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用脑销售家具（一）——第四课（黄埔二期）2013、10、31强调：全脑销售博弈（LPRS）和销售心理矩阵——使语言更生动、更能打动人、更有说服力，直指顾客的内心世界，每句话都有其目的和价值，每句话都有巨大杀伤力！客户使用(是／否)销售匹配(是／否)销售添加(是／否)感觉资料听觉视觉嗅觉味觉触觉心理技能数字词语逻辑条目细节图像想象色彩节奏空间如何系统地完成从顾客进店直至成交的完美过程呢？售中销售前期销售中期销售后期售后售前销售过程销售六部曲取得信任排除异议销售六步曲快速成交迎接顾客塑造价值探询需求做好准备吸引顾客美好的第一印象一迎接顾客做好准备我们现在是否有准备？是怎么准备的？准备不足=准备失败没有计划=计划破产做好准备1、形象上的准备职业装正装皮鞋淡妆仪态——站姿、坐姿、行姿做好准备2、销售工具的准备计算器卷尺便签本产品图册平板电脑做好准备3、卖场维护的准备做好准备4、开好晨会/交接会的准备会议原则：不要长；不要闷；不要念；不要批；主管少说，轮流说，最后说。第一步：营造开心会议的氛围：笑话、故事、动作、歌曲、口号第二步：引导发言：分享是最好的学习和激发第三步：工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布置、选择一个最近干的最好的加大表扬，然后问：没有信心超过她？最后一句激励：成功的秘诀是什么？立刻行动！做好准备5、销售知识的准备做好准备6、快乐心情的准备销售是一种信心的传递、情绪的转移。做好准备7、准备话术（特别是针对价格的话术）做好准备8、了解库存做好准备9、总结出10大卖点做好准备10、迷人而且真诚的微笑！！做好准备店里没有客人的时候，我们在做什么？店里的景象给顾客的感觉是什么？吸引顾客右脑接受模拟信息，模糊、热情。正确的动作——忙碌吸引顾客零售是一门表演艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、家居顾问是演员、顾客是观众，每天都是现场直播。吸引顾客忙碌吸引的作用：1）生意繁忙——忙碌的氛围，勾引顾客进店的欲望；2）消除客人的心理抗拒——顾客的逆反心理，越让他进店越不进；3）塑造品牌形象——生意好4）为成交而准备吸引顾客麦当劳：员工的手里不可以是空的，特别不允许2个人在一起聊天！不允许一个人站在一处超过15秒钟。吸引顾客常见的错误行为：1）站在中央等待客人（无所事事）2）站在门口招揽（堵住门口）3）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）4）同事在接待顾客时，无所事事吸引顾客注意留意顾客（故意不经意）：两目相对，三米之外，主动微笑；两目相对，三米之内，主动问好。一般来说，销售人员是有计划、有准备的。于是，只要潜在客户使用右脑，就会将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，则可以有效影响对方的感觉，从而影响他们的决策。吸引顾客好像有时有个“托”也可以解决一些问题吸引顾客结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任潜在客户在认识销售人员初期阶段基本上都是凭借第一印象（感性）来决定随后的交往，直觉就是防范。信任是经过思考、经过检验后的理性结论。美好的第一印象结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑美好的第一印象打开心扉：1）打开心扉=微笑+称呼+问候+赞美2）关心顾客比介绍产品更加重要3）顾客一进门就讲产品=拒绝4）少谈产品，多谈顾客5）用“您”,不用“我、我们”6）用情感留人（右脑）美好的第一印象黄金时间——20%进店的顾客会购物，80%会走开，其中80%的顾客是在1分钟之内走开的。黄金时间里，顾客首先决定要不要听家居顾问的话（——如何延长黄金时间？）。听不听家居顾问的话，主要取决于“情感因素”（右脑），而非“理性因素”（左脑）。美好的第一印象用赞美（至少是认同）开场演出正式开始了…………美好的第一印象用赞美开场（随时随地赞美顾客）：1）哇！您看起来很精神！（气色很好，特别）2）我很喜欢听您讲话！3）我感觉您非常亲切！4）真的好羡慕您的好房子！5）跟您讲话可以学到很多东西！6）看得出来您对家具很专业！（我刚进入时间不长还要请您多多指教）美好的第一印象用认同开场（随时随地认同顾客）：1）选家具好累啊，进来歇歇，喝杯水吧！2）天气好热！产品好难选！看家具好累！3）您说的很有道理！4）我认同您的观点！5）我理解您的感受！6）您有这种想法是对的！7）如果我是您的话，一开始也会这样想！8）谢谢您的建议，我们都会记下来的！美好的第一印象美好的第一印象少用“买”，多用“看”或“选”来代替，为什么？忌过度热情，忌急切！！美好的第一印象动作：空间（四尺）和时间（黄金时间），鼓励引领顾客；见机说话，忌讳喋喋不休。错误：“紧跟式”美好的第一印象绝对不是顾客一进店就上去推销。给顾客一点时间和空间，让顾客有体验的过程。顾客的需求是问出来的，也是看出来的（——时机？）美好的第一印象哪些时机？1）眼睛一亮2）停下脚步3）扬起脸来4）触摸感受这些信号的出现，表明顾客对你的印象好。美好的第一印象附：超级赞美术美好的第一印象超级赞美术“您说的真对。”“您真有品位。”“你眼光真独到。”——千万不要“讨好”顾客，要“喜欢”顾客。超级赞美术花儿不能没有水，女人不能没有赞美。“逢人减岁，逢物加价。”超级赞美术寻找赞美点女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰…….男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、酷、声音……发现别人发现不到的优点超级赞美术赞美五要诀：1）寻找一个点：具体赞美一个点（理由）2）这是个优点：发现对方的长处3）这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处4）自己的语言：以自己的语言自然地说出5）实时地说出：对话中适当的加入调料超级赞美术课堂练习：赞美超级赞美术赞美≠奉承发现一个优点就是赞美——原来就有的。发明一个优点就是奉承——硬贴上去的。作业1、我们目前的迎接准备有什么问题？如何改进?2、如何与顾客成为朋友？