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一、销售及收款循环(CS)14销售及收款循环CS-103CS-107CS-108CS-111CS-104CS-106CS-109CS-112CS-101CS-118CS-113CS-102CS-105CS-114订单处理(存货生产)订单处理(订货生产)开发票交票应收帐款客诉处理售后服务签证押汇收款作业销货折让销售预测销售计画业务员管理差异分析生产循环生产循环融资循环15订单处理(存货生产)CS─103客户营业单位授信单位仓储单位有无是否是不合格是合格合格否否不合格是有无存货新客户通知客户付款情形交货收款交货是否付现超过额度订单征信信用审核授予额度交货收现接受订单抵押保证审核抵押担保信用评等16订单处理(订货生产)CS─104客户营业单位授信单位生产单位不准准是否否是不合格是合格合格否否不合格是询价认可样品记录送请打样样品交客户认可打样成本分析估价核准认可报价报价下订单预收货款新客户初步征信信用审核信用评等给予额度审核需要抵押抵押担保超过额度接受订单预收款项生产生产17交货作业CS─106管理单位仓库货运单位客户内销外销内销外销交期管理出库排程内/外销货品打包出库记录内/外销交通制作文件报关装船/装机货到签收应收帐款18客诉作业CS─109客户营业单位品管单位法务单位仓储是否否是否是换货理赔客诉发生了解状况品质问题责任判定责任判定通知客户公司责任审核理赔换货退换货通知仓库会签处理意见记录理赔19编号作业项目作业程序及控制重点依据资料CS-101销售预测一、作业程序：1.管理者预测未来二、三年变化对销售之影响。2.了解及预测由下列构面着手：(1)供货商(2)购买者(3)产业本身(4)替代品(5)潜在进入者3.对未来状况作一了解后，企业应就下列各点拟定未来方向：(1)自身优势与劣势。(2)外界机会与威胁4.未来方向确定后，则考虑自身资源，拟出策略，达成目标。二、控制重点：1.预测是否考虑政治、文化、经济层面。2.预测是否有长、中、短期预测，并常修正之。3.预测是否合用历史资料，有无在一新的起点上重新考虑各种变量。20编号作业项目作业程序及控制重点依据资料CS-102销售计划一.作业程序：1.内容包括：(1)市场展望(2)新产品开发计划(3)旧产品淘汰计划(4)新客户之开发与旧客户之淘汰(5)广告及其它销售推广政策(6)售价政策(7)授信及帐款回收政策(8)业务人员之增减及异动(9)销售费用之限制(10)本年度营业方面所可能遭遇的困难及其克服对策2.销售计划最后定案为各种指针制定与预算或各部门预算相辅相成，为达成目标共同努力。二.控制重点：1.计划是否量化容易测量。2.计划是否够积极、主动。3.计划是否超出能力太多或太保守。1.依据资料：(1)销售预测21编号作业项目作业程序及控制重点依据资料CS-103订单处理(存货生产)接单一.作业程序：1.贸易部接获客户订单后，首先检查订单之各项条件齐全与否，订购内容是否清楚，若有涂改应盖章。2.查看是否仍有库存，若无库存，由业务人员告知客户，与其洽商延期交货或再讨论交易内容。3.若仍有库存，且其愿享现金折扣付现，或经信用评估后须付现，则交货收现。二.控制重点：(1)接受订单之手续是否完备。(2)订单上所列项目有涂改者是否均有涂改人员之签章。(3)订单上所列之售价是否与牌价表上所列者相符。(4)价格波动期间，该订单之售价是否已作适当之调整。(5)低于预估毛利率之订单是否经过事业部主管或总经理签核。(6)订单之单价、数量及总金额是否计算正确。(7)所给予客户之优惠条件是否违反公司之规定。(8)特殊规格订单是否依规定报备。(9)订单所列之条款是否已经过客户确认。(10)营业人员与客户谈妥交易是否经客户确认，对于交期进度是否列入控制。(11)优待条件与公司规定是否符合。(12)应注意质量要求条件是否符合品名规定。1.请参考「内部稽核实施细则」：销货收帐循环稽核第一项。2.依据资料：(1)销售管理办法(2)牌价表(3)订单3.使用窗体：(1)受订单(2)发票(3)售价核定表(4)销售特案(5)送货单(6)成品入库明细表(7)顾客资料卡22编号作业项目作业程序及控制重点依据资料CS-103信用调查、授信审核一.作业程序：1.若客户并非付现，而采信用交易者，则先调阅往来顾客资料，有无过去往来纪录。2.若为新客户，则由营业单位填妥客户数据，送授信单位审核。3.授信单位接获营业单位之数据后，再深入调查客户资料。4.授信单位将搜集数据整理评估后，决定授信额度上限。5.若授信单位经评估后，认为此顾客信用不佳，可与业务单位联系，讨论是否要接此订单。6.若虽信用评估不佳，但仍接此订单，则由授信单位决定是否要求担保抵押或保证，亦或是要求现金付款。7.若接受担保或保证条件时，由营业单位追踪及初审顾客设定担保或保证作业。8.抵押保证事宜初步办理妥当后，将数据再由授信单位审核。9.若通过则由授信单位评估后给予信用额度。10.若不通过则授信单位决定是否再增加担保品或保证，还是要求货到付现。11.顾客订单、金额未超过信用额度，则接受此订单，并出货。12.若订单超过信用额度，则再交由授信单位审核信用，是否增加额度。13.额度更动，仍需经由上述授信过程。二.控制重点：(1)对于新开发之客户是否经过征信调查程序。(2)客户之征信资料是否均已建文件，「客户数据卡」之数据是否随时更新。(3)客户之放帐额度是否适当。(4)客户之放帐额度及等级划分是否经过放帐委员会之审查及核准。(5)申请放帐额度时，是否已填妥「放帐额度申请书」。(6)对于超额放帐之订单，是否经过事业部主管或总经理核准。(7)对在特殊情况下，赊销订单于一个月之内是否有补办额度申请手续。(8)各事业部是否按月编制「额度检讨表」提放帐会检讨。(9)对新增客户或转向他公司购货者，是否分析其变更原因，并检讨改进。(10)对于市场资料之搜集是否充份，包括范围是否及于供需量之变迁，产品技术之1.依据资料：(1)销售管理办法(2)放帐额度申请书(3)客户资料卡23编号作业项目作业程序及控制重点依据资料CS-103更新记录订单改废革新、竞争者之策略、产业经济之动态。一.作业程序：1.收款人员应将顾客之信用及付款资料，交由授信单位归档及整理，以更新顾客信用额度。一.控制重点：1.受订后在未出货前才准予受理作废。2.修改内容合理否。3.修改日期是否在送货日期之后。4.若修改单价或数量比原来多者，要查其有否补开发票。24编号作业项目作业程序及控制重点依据资料CS-104订单处理(存货生产)接单一.作业程序：1.贸易部接获客户之样品及报价单，并商定交期。2.将样品交由生产单位打样及样品分析，并洽询可生产产能与生产排程。3.生产单位将制作好的样品、样品成本分析报告，及可能需要之制造日程，一同交给营业单位。4.营业单位将制作好的样品交与客户，由其认可。5.客户同意接受所制成的样品。6.若不同意样品，则由营业单位再交由生产单位修改。7.同意样品，营业单位依据生产单位之样品成本分析报告，再加计运费、保险费、各项费用及预期利润，订出售价，并列表交由主管。8.若顾客接受报价，营业部接获客户订单后，首先检查订单之各项条件齐全与否，订购内容是否清楚，若有涂改应盖章。9.对于所下订单之订购种类、数量、规格等各项要求，由营业单位视状况决定是否要预收部份或全额货款。10.若有预收货款则参考预收款项作业(CS-112)。11.若无预收货款则作信用调查及授信审核。1.请参考「内部稽核实施细则」：销货收帐循环稽核第一项。2.依据资料：(1)销售管理规则(2)信用交易授信办法(3)顾客提供样品3.使用窗体：(1)受订单(2)发票(3)售价核定表(4)销售特案(5)送货单(6)成品入库明细表(7)顾客资料卡(8)顾客订制产品成本分析单25编号作业项目作业程序及控制重点依据资料CS-104一.控制重点：1.生产单位之产能，与生产排程，是否能符合日期。2.受订单核章手续是否齐全。3.订单涂改是否盖章。4.营业人员报价是否依牌价表规定办理，售价是否考虑估计成本之正确，并加计合理利润。5.核准售价是否有超过权限。6.营业人员与客户谈妥交易是否经客户确认，对于交期进度是否列入控制。7.单位售价、总价等计算是否正确。8.毛利率若不符销售管理办法是否呈报主管核准。9.优待条件与公司规定是否符合。10.特殊规格受订数量是否依规办理报备。11.应注意质量要求条件是否配合公司制造能力。12.受订变更时是否随即反应处理。26编号作业项目作业程序及控制重点依据资料CS-104信用调查、授信审核一.作业程序：1.若客户并非付现，而采信用交易者，则先调阅往来顾客资料，查阅有无过去往来纪录。2.若为新客户，则由营业单位填妥客户数据，送授信单位审核。3.授信单位接获营业单位之数据后，再深入调查客户资料。4.授信单位将搜集数据整理评估后，决定授信额度上限。5.若授信单位经评估后，认为此顾客信用不佳，可与业务单位联系，讨论是否要接此订单。6.若虽信用评估不佳，但仍接此订单，则由授信单位决定是否要求担保抵押或保证，亦或是要求现金付款。7.若接受担保或保证条件时，由营业单位追踪及初审顾客设定担保或保证作业。8.抵押保证事宜初步办理妥当后，将数据再由授信单位审核。9.若通过则由授信单位评估后给予信用额度。10.若不通过则授信单位决定是否再增加担保品或保证，还是要求货到付现。11.顾客订单、金额未超过信用额度，则接受此订单，并出货。12.若订单超过信用额度，则再交由授信单位审核信用，是否增加额度。13.额度更动，仍需经由上述授信过程。二.控制重点：1.客户征信资料建立是否设卡、登记有关交易情形、财务及信用状况。2.客户授信总额之拟定，是否考虑信用、保证及抵押额度。3.是否办妥保证书，是否至少每年重新办理对保工作并由第三者每半年对一次。4.对于未办妥手续或超过授信总额出货是否经核准。5.对新增客户或转向他公司购货是否分析其变更原因，并检讨改进6.对于市场资料之搜集是否充分，包括范围是否及于供需量之变迁，产品技术之革新、竞争者之策略、产业经济之动态。27编号作业项目作业程序及控制重点依据资料CS-104更新记录订单改废一.作业程序：1.收款人员应将顾客之信用及付款资料，交由授信单位归档及整理，以更新顾客信用额度。一.控制重点：1.受订后在未生产前才准予受理作废。2.订货后经起制而必须取消时，不论销售或客户因素，应查明有否报销售事故，并查明损失处理情形。3.修正通知单或订货作废单是否有会办制程人员。4.修改内容合理否。5.修改日期是否在送货日期之后。6.若修改单价或数量比原来多者，要查其有否补开发票。28编号作业项目作业程序及控制重点依据资料CS-105业务员管理一.管理要点：1.制定个别业务员业绩目标。2.制定「标准推销技术模板」。3.制定业务员奖励制度以激励业务员之工作意愿。4.设计完整训练计划，使其有自信及能力面对客户。5.重视职业道德教育，强调操守之重要。6.强调自动自发自我管理。7.每日由业务员填制日报表。8.每周、月结算业务员业绩，将与目标差距告之，以使其自我激励9.定期结算业绩。10.定期分析部门别及各业务员别之实绩、损益，并制年度销售比较表。11.就个别业务员可作业务员活动分析表、业务员效率分析表。12.业务员每月底填制下月份之拜访预定表，藉以安排日程及出差日期。二.控制重点：1.业务员个别目标之制定是否太低。2.业务员区域划分是否恰当。3.拜访日报表是否有实际填写，是否确实执行预定进度。4.有无浮报差旅费、交际费之情形。5.业务员本身能力及训练是否足够。6.业务员是否够积极、主动。7.业务员之各种激励制度是否具有足够诱因。8.业务员与客户往来是否诚实，对公司是否忠诚。1.依据资料：(1)业务员管理办法(2)业务奖金办法(3)教育训练办法2.使用窗体：(1)拜访日报表(2)业务员别销售表(3)业务员活动分析表(4)业务员效率分析表(5)拜访预定表29编号作业项目作业程序及控制重点依据资料CS-106交货作业交期管理一.作业程序：1.以营业单位与顾客