利润故事

了解如何获得利润利润的故事1.我们的客户如何创造营业额和利润2.我们的客户如何评估业绩3.我们的产品对利润的影响4.我们的产品如何协助客户达到最大的利润利润故事的重点在于了解:•客户采用何种策略来达到销售和利润目标•描述主要销售和利润驱动因素的相互关系•形容我们的产品促销对客户销售和利润的影响目标客户营业额及利润模块+X=总销售金额产品成本毛利其他收入总毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数客户基数每次交易毛利每次交易金额货品利润组合XX===X-==为客户创造营业额和利润X=总销售金额毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数客户基数每次交易毛利每次交易金额货品组合毛利率XX===X计算营业额和利润渠道客户数每周拜访次数每次交易金额货品组合毛利率超级市场6,5002.00RMB28.0022%加油站1,0002.90RMB3.1532%药房10,3120.50RMB11.2525%货仓式商场30,8520.23RMB136.618.5%客户创造营业额和利润工作表X=总销售金额毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数每次交易毛利每次交易金额货品组合毛利率XX===X客户基数CHANNEL渠道:___________为客户创造营业额和利润工作表X=总销售金额毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数每次交易毛利每次交易金额货品组合毛利率XX===X1,0002.903.1532%1.0082,9003.152,9009,135.002,923.20客户基数渠道:加油站计算营业额和利润(答案)渠道客户数每周拜访次数每次交易金额(RMB)货品组合毛利率总销售金额(RMB/wk)毛利(RMB/wk)超级市场6,5002.0028.0022%364,000.0080,080.00加油站1,0002.903.1532%9,135.002,923.20药房10,3120.5011.2525%58,005.0014,501.25货仓式商场30,8520.23136.618.5%969,379.1082,397.22练习:5分钟客户营业额及利润模块+X=总销售金额产品成本毛利其他收入总毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数客户基数每次交易毛利每次交易金额货品利润组合XX===X-==驱动因素顾客购买行为人流量顾客数拜访次数每次交易金额货品组合毛利率客户基数店内购买行为客户毛利组合驱动因素•POSExecution售点广告•StoreFrontBanners店前横幅•WindowSigns橱窗标示,Etc.•LostLeadersHotPrice平价热卖产品•AddedValuePromotions/redemption增值促销活动•DockDisplays大型陈列•SpecialEvents特殊项目•CustomerAppreciation路演•GrandOpenings开张店庆•Couponing/Trial优惠券/试饮•ProperBrandSets产品结构•Advertising广告•UserFriendly善待顾客•CleanEnvironment清洁环境•ExcellentServices良好服务•CoreBrandValue主要品牌价值•EDLP每天低价•BounceBackcoupons优惠券•ContinuityPrograms/Membership长期活动/会员制•Value-AddedPromotions增值促销活动•In-StoreExecution店内执行•CrewIncentive店员销售奖励•SuggestiveSelling建议销售•Multi-Packs多包装•12-Packs12包•BonusPackages加量装•SelectivelyDiscountPrices特价折扣•Pricing价格•HotPrimary•EDLP每天低价•Specific/PrimaryPoint-of-Sale特制售点广告•CrewIncentive销售奖励•SuggestiveSelling建议销售•Pushimprovedmarginproducts推介高毛利产品•AdjustCategoryMix产品组合调整•Sell-inHighMarginProducts售卖高毛利产品•ProfitableNewProductIntroductoryDeals新品进场•ComboIncentives套餐优惠•“Special”Prices特价•Premiums礼品•ProperUseOfP.O.S.售店广告•Snack/Candy/Deli联合促销•IN-StoreExecution店内执行•FloorDisplay产品堆头•AvailableinCold冰冻产品•StockRefill及时补货顾客数拜访次数每次交易金额货品组合毛利率购买发生率=顾客在拜访过程中购买某一特定商品/品类的的发生比率高购买发生率产品是指:1.被很多顾客购买2.被购买的次数很多品类购买发生率*39%26%*ChinamotorSurvey2001购买发生率购买发生率的模块毛利毛利率交易次数购买发生率X==X总销售额X=•找出提高店内购买发生率的4个驱动因素:客户基数每次交易金额•产品／包装分类（例：多包装／加大装／新产品）•消费者促销（例：抽奖／礼品／联合促销）•价格促销（例：每天低价／特价产品）•店内生动化（例：冰柜陈列／多点陈列／售点广告）•讨论客户如何计算营业额和利润•确定损益表内应包含的元素•找出和计算客户的主要衡量基准•了解绿想产品如何提高客户毛利目标客户营业额及利润模块+X=总销售金额产品成本毛利其他收入总毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数客户基数每次交易毛利每次交易金额货品利润组合XX===X-==•显示模块的组成部分和相互关系•找出客户的其他相关的衡量基准•解释计算零售毛利分析的背后原因为何要讨论如何计算客户的营业额和利润?计算客户营业额及利润模块+总销售金额产品成本毛利其他收入总毛利-==我们的总营业额从哪里产生?•货架/堆头•售卖点•冰柜•其他总销售金额______计算客户营业额及利润$8,000货架/堆头300售卖点1,000冰柜700其他$10,000$10,000-$9,000$1,000%毛利率____%10+总销售金额产品成本毛利其他收入总毛利-==其他收入是指什麽?•促销费用•广告•进场费•堆头费•回扣•设备投放费用•销量奖励•…………..•……..•…..计算客户营业额及利润+$300$1,300____%13+$总销售金额产品成本Profit$毛利其他收入$总毛利-==$10,000-$9,000$1,000____%10%毛利率总毛利率投资毛利回报投资在库存的每一元所产生的毛利–用于衡量存货管理的表现总毛利率%(100%–总毛利率%)x全年库存周转数=投资毛利回报例:RMB总零售额:1,000,000产品成本:920,000市场费用:20,000总毛利:_______总毛利率%:____%ABC客户100,00010假设:库存周转数=30转/年例:x30turns/year=总毛利率%(100%–总毛利率%)x全年库存周转数=投资毛利回报10%(100%–10%)3.33马到成功绿想集团天然绿色绿想集团西安销售公司