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陈晋蓉老师简介•博士，清华大学经济管理学院副教授，MOTOROLA大学客座教授；首纲大学客座教授；双鹤学院兼职教授。•曾任北京电子信息职业学院学术委员，系主任;•信息产业部中国电子信息产业研究院财务处副处长，总经理;•北京华思创企业管理顾问公司副总经理等职。•在企业改制，企业战略，资本运营，企业内控和财务管理等方面积累了丰富的经验。•曾服务过的客户：•MOTOROLA•依莱克斯•美国福特汽车•韩国庆熙大学•英国TNT公司•国有资产管理委员会•国家计委•广东佛山市民营企业家•广东省组织部•顺德市党校•中纺集团•海信集团•首钢集团•中国移动•中国电信•双鹤药业提升企业核心竞争力---建立药店赢利模式陈晋蓉清华大学经管学院药店生存之道:提升企业核心竞争力陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载一个故事和一个困惑结论：没有利润，一切都是空谈中国连锁药店的利润怎么样？三三制现象，且形势严峻陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载药店的环境2005年，我国有76295家县及县以上药品零售企业(有58065家通过GSP认证)，有县以下药品零售企业94899家(药店数171194家)“狼来了”按照我国加入世贸组织的承诺：2003年1月1日，我国将对外资开放药品分销服务业，外商可以在我国从事采购、仓储、配送、批发、零售及售后服务。十一五规划陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载药店的问题规模小、数量多，短期内较难形成真正意义上的连锁经营美国最多的一家连锁药店的CVS的门店数是4200家，其中96%的药店都是销售处方药的。为5500万患者提供服务，年处方量达到2.8亿张。1999年销售额18098百万美元，毛利4861百万美元，净利润达到1136百万美元，美国10家大的连锁药店占据药品零售市场50％的份额。1998年美国最大的药店CVS，其处方药销售额达到85亿美元，高于同期我国零售药店的总和而目前在我国连锁药店400多家，总门店数7800家，仅比CVS的门店数是4200家门多3600家，门店数达到1000家的还很少。每个连锁店的规模都很小，年销售收入在３亿元左右的基本在２００家以下，陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载药店数量供过于求按照美国的经验，大约5000－6000人可以开一家药店，我国城市人口不足40%，大约5亿人口，按照6000人拥有一家药店计算，城市饱和拥有药店数量是8万家。而目前全国已有药店接近12万家，大部分在大中小城市。城市扎堆、农村稀少是我国药店的分布特征，竞争已经到了白热化，有很多地方药店因为数量多、大多分布在闹市区，僧多粥少陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载政策监督管理上的滞后我国也在扶持连锁经营企业，但对连锁药店管理法规的制定却重视不够地方保护障碍陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载跨域区连锁药店带来的问题经营成本居高不下，制约跨区域开店物流配送将成为大连锁快速发展的瓶颈跨区域的信息沟通问题异地连锁的管理与监督问题陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载经营管理――连锁药店发展的又一瓶颈管理能力低下与管理滞后经营管理理念落后、手段缺乏盲目追求数量，低水平重复，全程失控陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载人才奇缺，制约连锁药店发展及盈利能力陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载只会运用价格竞争价格竞争是把双刃剑，既伤人又伤己。比价格比其他药店低很多，来招徕顾客，最终的结果只能是两败俱伤，因为没有利润，也就不可能在管理上有投入，经营始终停留在低层次。陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载盈利性的挑战多元化的困惑经营定位的紊乱迎接挑战,外树形象，内强管理。提升企业核心竞争力,建立企业盈利模式。药店的赢利模式分析陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载赢利模式赢利模式是指一个公司通过资源整合和优化配置，在经营管理体制、内部运作管理、激励机制、财务管理与资本运营、信息化管理、顾客价值管理等方面形成的经营哲学、理念和方法，以提高企业的赢利能力和水平。陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载零售企业盈利的基本模型城市家庭数的占有比例(%)×Penetration消费者的整体消费水平(%)×SpendingIndex消费者在客户中的消费金额(%)Loyalty客流量Traffic客单价Ticket重复购买率Repeat赢利能力陈晋蓉提升利润案例:撬动利润的杠杆市场份额%城市家庭数比例%城市家庭数上海客户忠诚度%消费金额RMB/Year消费水平%5.27%52.64%2,991,9652,256RMB104.65%9.56%2,361RMB在家乐福消费226RMBx1,574,970个家庭xx3.56亿元x陈晋蓉提升利润2,361RMB在家乐福消费249RMBx1,574,970HHxx3.93亿元x+1%5.82%52.64%2,991,9652,256RMB104.659.56%市场份额%城市家庭数比例%城市家庭数上海客户忠诚度%消费金额RMB/Year消费水平%陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载如何以产品服务和传播形成三方面的优势：一是如何提高客流量，把顾客先引进店；二是如何提高客单价；三是如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成赢利模式。药品零售业—社会形象竞争时代来临企业社会形象与企业盈利陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载良好社会形象对盈利的影响企业社会形象对企业盈利的帮助·短期盈利企业社会形象的提升在短期内能够为企业带来盈利更多人知道并且慕名前来吸引更多的高购买能力人群出于信任和认可，愿意将更多的钱花费在此影响盈利的三要素客流量Traffic客单价Ticket重复购买率Repeat陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载企业社会形象对企业盈利的帮助·长期盈利良好的社会形象能够提升企业与消费者的感情，牢固的顾客忠诚度能为企业带来长期的盈利良好社会形象对盈利的影响更多人知道并且慕名前来吸引更多的高购买能力人群出于信任和认可，愿意将更多的钱花费在此影响盈利的三要素客流量Traffic客单价Ticket重复购买率Repeat保持并加强这种状态，能够为企业带来长期盈利陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载欧美推行企业社会责任标准——SA8000国际社会越来越看重企业对于社会及公众的责任与义务，越来越重视企业的可持续发展规划及能力，并努力通过各种认证体系来加以量化SA8000标准要求企业在赚钱的同时必须承担起对环境和利益相关者（如员工、商业伙伴和消费者）的责任。2004年，华北制药集团成为我国医药行业首家通过SA8000认证的企业。陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载企业社会形象对企业盈利的帮助·案例沃尔玛、宝洁与柯达之“宝宝俱乐部”联合促销沃尔玛在宝洁、柯达的通力合作下，在卖场中开辟一块名为“BabyCareSolutionCenter”的场地，为婴幼儿用品购买者提供一站式购齐服务。沃尔玛、宝洁和柯达合作举办“最可爱宝宝”评选活动，凡在柯达冲印店冲洗照片的人都有机会去沃尔玛投送参赛照片整个活动大力营造“沃尔玛关爱您的宝宝”的形象。陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载企业社会形象对企业盈利的帮助·案例案例分析——社会形象提升对沃尔玛的短期盈利帮助渗透率×购买能力×忠诚度销售额=沃尔玛本身的渗透率并不是很高，而柯达的渗透率达到1500多家商店有新生婴儿的家庭喜欢给孩子照相，所以帮助了沃尔玛吸引了很多新的有购买能力的家庭来到沃尔玛通过吸引这些家庭来购买相片，从而吸引了这些家庭在沃尔玛购买其他商品；沃尔玛不仅借助了柯达、宝洁的资源进行促销，更得到了新家庭的推荐陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载企业社会形象对企业盈利的帮助·案例案例分析——社会形象提升对沃尔玛的长期盈利帮助对长期盈利的贡献沃尔玛通过各种公益活动的举办，拉近与消费者的距离，树立“沃尔玛，关心你的家庭“的良好社会形象，真正成为消费者心目中的”社区之家“，顾客的忠诚度成为沃尔玛的长期盈利的保证之一陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载思考沃尔玛与柯达、宝洁的合作实现了“三赢”，这带给我们最大的启示是什么？对于医药行业来说，谁会是我们的潜在合作伙伴呢？陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载一家零售商通过与知名品牌合作，实现了短期盈利以及提升了零售商本身的知名度；知名品牌产品是帮助零售商建立市场形象以及增加客流量的主要贡献者陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载药店终端提升企业形象的关键因素产品服务环境文化•优质的产品-良好的商誉•符合当地市场消费结构的产品组合•增值服务-增值服务≠人员近身推销-增值服务在于专业地为顾客提出购买解决方案•良好的购物环境-良好的购物环境≠高档装修-良好的购物环境要便于消费者采购（通过购物者研究达到该目标）•人文形象与企业主题在消费者心目中被接受和认同的程度形象陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载思考基于服务、环境、文化与产品这四个关键因素，药店可以怎样开展工作？陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载从前…陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载后来…陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载盈利手册在价值的天平上，企业形象是一个重要的砝码80%的成长、获利和满意，来自于20%的客户充分关注数量不一定多，但最具盈利价值的客户谁拥有忠实的客户，谁就拥有竞争力建立高毛利产品组合模式提高药店赢利能力毛利额和毛利率陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载案例：收益比率＝毛利额/库存＝毛利率×库存周转率（推导过程见备注）收益比率能够反映出零售商对商品的投入回报情况假设有A、B两种商品，条件如下所示，则由计算结果可看出B产品的毛利率虽是A产品的2倍，但其收益比率却是A产品的一半，B产品不算是高回报产品。毛利率销售额毛利额库存额库存周转率收益比率A10%200205040.4B20%1503015010.2陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载数字：粗略统计表明我国企业毛利率很高，但净利和税前利润相当低。如广东顺德区企业的平均毛利率是25%，，税前利润仅为2%左右。药店垄断经营时代的毛利率是40%，垄断被打破后，毛利率也达到20%左右。陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载毛利率库存周转率收益比率A10%40.4B20%10.2陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载案例和数字说明了什么？老总应该更关注什么？企业家的注意力不仅仅是财务数字的高低而在于如何以有效的赢利模式，创造更多的利润陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载税后净利润的计算净利润利润总额=所得税营业利润投资收益+营业外收支净额+销售利润=管理费用--财务费用-销售成本=销售收入--销售税金销售费用-陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载企业赢利的跷跷板：资产周转率销售利润率资产周转率销售利润率陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载企业盈利的两个视角公司经营的盈利能力公司制造这些利润时所用资产陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载企业的利润是这样创造的总资产报酬率=销售利润率总资产周转率利润管理资产管理差异化战略成本领先战略陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载提升利润的关键——毛利额案例：联合利华的茶叶销售分析证明，茶叶的毛利率、销量与毛利额之间无相关性毛利率是我们应该关注的指标之一，但不是唯一思考：药品销售的特殊性决定其盈利的关键是提升单次购买金额，即毛利额而不是毛利率陈晋蓉提升利润2019/9/24版权所有请勿转载案例：更多地关注高毛利产品？（电子表格附件：《TNG-SA-050-Scan-DataSampl