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课前引言一、你们家的钱存银行吗？你认为把钱全部存入银行有没有风险？1、多少钱能够多么勤奋的为你工作。2、富爸爸说过：“存钱不需要任何财商，因为我能训练猴子存钱。3、“任何纸币，最后价值都归于零”（民国时期的金圆券，德国二战前期的货币）4、所以说，有钱，不光要存银行，还要去投资，要去购置资产。利率，通货膨胀等诸多因素二、你认为个人理财是穷人的事还是富人的事？1、个人财务的管理将成为一种时尚，越善于个人理财的人，生活越丰裕轻松。2、个人理财并非是今天才有的事，它无时无处不存在于日常生活中。3、穷人比富人更需要理财。第一节个人理财的定义一、个人理财的定义美国理财师鉴定委员会定义为：制定合理利用财务资源，实现客户个人人生目标的程序。国际理财协会对个人理财的定义为：理财规划是理财师通过收集整理顾客的收入、资产负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，在专家的协助下，为顾客制定储蓄计划、保险投资策划、节税策划、财产事业继承策划、经营策划等生活设计方案，并为顾客的具体实施提供合理的建议。二、个人理财在中国的发展（了解）1、个人理财产品在国内的发展20世纪80-90年代萌芽；2001-2005形成时期；2006年至今扩展时期2、个人理财在国外的发展20世纪30年代到60年代萌芽时期；90年代成熟。第二节个人理财的基本内容P5一、个人银行理财个人银行理财是指个人（自然人）利用商业银行提供的包括个人财务设计、投资理财、代理收付、代理保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位、综合性金融产品或服务，来管理自己的财富，进而提高其财富效能的活动。二、个人证券理财个人证券理财是个人买卖基金、股票等证券类理财产品，以期规避风险、获取收益，使个人货币资产保值和增值的行为。三、个人保险理财个人保险理财，就是针对人生中各个阶段所面临的风险，定量分析财务保障需求额度，并利用保险方式做出适当的财务安排，以避免风险发生时给生活带来的冲击，从而拥有高品质生活的一种财务筹划活动。四、个人外汇理财个人外汇理财是指个人外汇资产通过银行专业的理财服务实现保值增值的过程。五、个人信托理财指委托人为财产规划的目的，将其财产权转移受托人，使受托人依信托契约为受益人的利益或特定目的，管理或处分信托财产的行为。六、个人房地产投资房地产投资的内容：房地产开发投资、房地产购置投资、房地产抵押投资、房地产抵押投资、购买房地产证券、房地产投资信托、有限合伙投资等。七、个人教育投资个人教育投资是一种智力投资，它不仅可以提高人的文化水平和生活品味，还可以使受教育者增加人力资本。八、个人退休养老投资劳动者在达到法定退休年龄退休后，从政府和社会得到一定的经济补偿、物质帮助和服务的一项社会保险制度。九、个人艺术品投资广义的艺术品指历史上一切具有艺术价值并传承人类对美的认知、理解、探求、创造的客观物质载体。狭义指凝聚有人类各种形式的艺术劳动的，有某一具体表征和特定的经济价值、文化价值、审美价值、科学价值的物品。十、个人理财税收策划利用税法特例、选择性条例、税负差异进行的节税法律行为，以及为转嫁税收负担所进行的转税的纯经济行为。第三节个人理财的作用一、提高生活水平二、规避风险与保障生活1、微观风险：与客户自身相关的风险。（失业、疾病伤残、意外死亡）2、宏观风险：宏观因素所决定的风险。（通货膨胀、金融风暴、政治动荡）三、为客户子女的健康成长打好基础。第二章个人理财流程第一节建立客户关系一、建立客户关系（个人理财策划的第一步）建立客户关系的方式：与面谈、电话交谈、网络联系、通信等。（一）初次面谈的准备1、明确与客户面谈的目的，确定谈话的主要内容。2、准备好所有的背景材料。3、为面谈选择适当的时间和地点。4、确定客户是否有财产决定权，是否清楚自身的财务状况。5、通知客户需要携带的资料。（二）初次面谈中信息共享的问题1、个人财务规划师需要向客户了解的信息。2、个人财务规划师需要向客户披露的信息。（1）个人理财规划师的行业经验和资格。（2）个人理财规划的费用和计算。（3）过程和实施所涉及的其他人员。（4）个人理财规划的后续服务以及评估。（三）进一步的沟通二、与客户的沟通及技巧（一）提问的技巧1、专业问答技巧（1）开放式问题（2）封闭式问题（3）感性回应问题（4）澄清性问题（5）转换话题（6）引导性问题2、几种提问的比较3、提问时应注意的问题（二）非语言沟通技巧1、交谈时眼睛要注视着客户。2、面部表情放松，无论是否同意客户的观点，尽量微笑、3、保持直立的坐姿。4、在表达意见时，个人理财规划师可以适当的使用手势。（三）语言的专业化和法律责任1、和客户交谈时用“我们”来代替“我”。2、不要使用“保证”、“肯定”、“必然”等字眼。3、在交谈时应尽量使用被动语态，尽可能少使用“您”。三、客户市场划分（一）客户市场划分的定义和基础1、客户市场划分：含义P212、市场营销学中常有的划分依据：（1）心理特征：性格、风险偏好。（2）社会特征：文化背景、宗教信仰（3）统计特征：年龄、性别、职业（4）地理特征：城市、国家、人口数量四、市场开拓（一）财务策划宣传1、公众场合宣传2、媒体的利用（二）提高财务策划服务质量1、提高财务策划技术2、提高人际交往能力3、高尚的职业操守（三）拓展财务策划市场（四）与所在的公司合作第二节收集客户信息一、收集客户信息（一）收集客户信息的重要性（二）信息的内容1、客户的个人信息财务信息非财务信息收支状况财务安排社会地位年龄投资偏好2、宏观经济信息（1）宏观经济状况：经济周期、物价指数等。（2）宏观经济政策：货币政策、财政政策（3）金融市场：货币市场、保险市场及发展（4）个人税收制度：法律、法规、政策及变化（5）社会保障制度：国家基金养老制度等（6）国家教育、住房、医疗等影响个人/家庭财务安排的制度及其改革方向。（三）收集信息的方法（了解）1、初级信息的收集方法。（与客户沟通获得）2、次级信息的收集方法。第三节分析客户财务状况一、宏观经济背景与客户财务状况分析影响客户财务状况的宏观经济因素有：1、市场参与者（金融市场的发展、社会保障制度、税收政策、财务和金融政策等）2、经济因素（经济周期、物价水平、通货膨胀、就业水平等）二、个人资产负债表分析（一）编制个人资产负债表（二）资产项目分析P31表（三）负债项目分析（四）净资产分析（净资产=总资产-总负债）1、客户的净资产为负。2、客户的净资产低于其年收入的一半3、客户的净资产在其年收入一半和三年的收入之间4、客户的净资产数额在其三年以上的收入总和之上。长期负债中期负债短期负债三、现金流量表分析（一）编制过去的现金流量表1、收入（工资、租金、养老金和各种津贴）2、支出3、盈余（亏损）=收入-支出（二）编制客户未来的现金流量表1、预测客户未来收入2、预测客户未来支出固定性支出（住房管理费、交通费、膳食费等）临时性支出（假期旅游、捐款、购衣、娱乐等）第四节整合个人理财策略一、策略整合的必要性二、财务财务策划的形成（一）确保已掌握所有相关信息（二）保护客户当前的财务安全（1-8）（三）确保客户的目的和要求1、短期目标2、中期目标3、长期目标（四）利用财务策划建议来达到客户未来的财务目标1、现金流量状况与目标（收入与支出）2、资产保护与遗产管理目标3、投资目标。三、投资决策投资决策是由以下三个基本步骤组成的：第一步，确定投资于各种资产类别的合理比例第二步，在各资产类别中选择投资类型。第三步，选择具体的投资品种并推荐给客户。（一）资产分配策略1、资产分配策略，指财务策划师根据客户的目标和风险偏好，确定客户总资产在各类投资产品之间的合理分配比例。2、客户投资资产类别的分配比例主要因素：（1）客户的风险偏好（2）客户的投资策略（3）经济前景（二）选择投资类型P37在选择投资类型中，应综合考虑的因素有：1、资本增长2、现金收入3、税收支出4、风险5、流动性6、易管理性7、成本（三）选择具体的投资产品1、个人投资的方式有：（1）直接投资：定期储蓄、直接持股等。（2）间接投资：基金管理公司财务公司等。2、确定投资产品过程中遵循的原则：P38（四）人力资本与资产分配第五节提出财务策划计划P39一、书面方案的重要性第一，对客户而言，是向客户传递财务策划建议的恰当媒介。第二，对财务策划师而言，是建立合作关系的重要凭证。第三，有助增强客户对于所提财务策划的好感第四，建立良好的机制，避免遗漏，考虑周全二、财务策划方案的基本要素（一）财务策划方案的核心内容1、财务策划方案摘要2、对客户当前状况和财务目标的陈述。3、财务策划假设。（5个方面）P404、财务策划策略5、财务财务策划建议6、财务策划预测（二）财务策划方案的其他内容1、各项费用及佣金2、财务策划建议的总结。3、执行财务策划方案前准备事项。（5步骤）4、执行财务策划方案的授权。5、免责声明6、支持文档三、财务策划方案的基本格式（略）四、向客户呈递财务策划方案P42（一）准备工作1、准备财务擦话方案的相关文档（7条）2、准备与客户会面（6条）（二）实际呈递（5条）五、应对客户的修改要求P43（一）由于对状况和目标误解而产生修改要求（二）由于客户不满意而产生修改要求（4条）第六节执行和监控财务策划计划P43一、执行财务策划计划（一）获得客户授权（二）与其他专业人员沟通合作（三）客户介绍信P44二、财务策划计划评估（一）财务策划评估因素（3条）（二）财务策划评估辅助工具（2条）（三）财务策划评估步骤（共七步）P45三、客户沟通与争端处理P45（一）与客户保持长期关系（二）解决客户投诉和争端1、争端发生的可能原因2、争端处理和解决的原则（5条）P463、争端处理和解决的步骤第一步双方沟通与协调第二步提条仲裁机构第三步诉诸法院第四章个人证券理财一、什么是个人证券理财1、个人证券理财，指个人投资者买卖股票、债券、基金等证券类理财产品，以实现个人货币资产保值和增值的行为。2、个人证券理财实施的关键在于：证券市场、证券产品二、个人证券理财的作用和原则（一）个人证券理财的作用：规避风险、获取收益（二）个人证券理财应遵循的原则：1、安全性原则2、流动性原则3、收益性原则第二节个人理财产品的种类和特点P68一、债券类理财产品的种类和特点（一）债券的概念债券是政府、金融机构、工商企业等机构筹措资金时，向投资者发行的承诺按照规定利率支付利息，并按约定条件偿还本金的债务凭证。（债券投资风险较低，是较保守的理财产品）（二）债券的分类根据主题不同分类（最主要的分类形式）：1、政府债券（安全性高、流通性强、收益稳定、免税）2、金融债券（专用性、集中性、流动性）3、公司债券（风险大于以上两种）二、股票类理财产品的种类和特点1、股票是股份有限公司在筹集资金时向出资人发行的股份凭证。（投资风险较高，是一种激进的证券理财产品）2、特点：具有不可偿还性、权责性、收益性、流通性、价格波动性和风险性等特点三、投资基金类理财产品的种类和特点（一）证券投资基金的概念证券投资基金是指通过发售基金份额，将众多投资人的投资基金集中起来，形成独立财产，由基金管理人管理、基金托管人托管，以投资组合的方法进行证券投资一种利益共享，风险共担的集合投资方式（二）证券投资基金的特点1、集合理财，专业管理2、组合投资，分散风险3、利益共享，风险共担4、严格监管，信息透明5、独立托管，保障安全四、从个人投资者角度看证券理财产品之间的区别（一）投资对象单一化和投资对象多元化的差别（基金的风险与收益特征是基于股票和证券之间）（二）直接投资和间接投资的差别（实际上是对债券和股票的间接交易行为）