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区域销售利润核算操作指引2011年7月目前效益管理中存在的问题•销售费用居高不下，生产成本持续上涨，结构、价格调整带来的净收入增长不能抵消成本上涨。•费用控制措施不得力，浪费的现象没有得到有效控制，靠公司管理部门监控不解决实质问题•区域主管只重视销量，对成本和利润不重视，只知道从寻求公司费用支持，不从管理和市场上寻找突破口。•经济分析质量不高，各区域分析不够深入，针对“区域”整改措施制订不具体，整改结果不明显，落实不力。•区域主管掌握的核算结果主要来自于财务报表，由于缺乏财务知识，对于核算结果不理解，甚至不认可。•财务核算数据是每月汇总，从而导致市场整改、调整的延迟。•对区域主管开展的利润考核只是对结果的考核，没有过程数据作支撑，不能起到有效的指导作用。第一步：确定产销分离买卖价1.首先确定生产成本，按2011年元到六月份的平均生产成本（含生产管理费用和财务费用）核算。2.由销售公司确定各产品的年度利税目标，可按上年利税的120%确定。3.用生产成本加利税确定生产销售买卖价见产品操作空间核算表第二步：确定销售成本1.由销售公司核算销售管理费用，可按上年费用的110%进行预算，主要项目有招待费、差旅费、广宣、工资（含提成、奖励）、其他（办公、电话、燃油、统筹、公摊、折旧等）、2011年不可预见费用，按产品销量进行公摊。2.核算销售成本，产销买卖价加上销售管理费用即销售成本。见产品操作空间核算表第三步：确定操作空间1.核算销售底价，用开票价减去返利即为公司销售底价。2.操作空间，用销售底价减去销售成本即为操作空间，其中包括运费、促销费（含进店费、瓶盖奖、赠酒、奖励、其他等），主管可根据操作空间制订促销方案，报分公司老总审批执行。见产品操作空间核算表产品操作空间核算表产品名称生产成本管财费用利税销售管理费用销售成本开票价月返操作空间123456=2+3+4+5789=7-8-6510ml纯生12.370.713.671.4118.1638.004.0015.84550ml新一代99.120.572.231.1413.0618.001.503.44550ml金质新一代9.010.572.231.1412.9618.001.503.54500ml金星鲜啤14.450.693.601.3920.1328.002.005.87528ml金星劲爽13.150.732.851.4618.1923.661.603.87528ml金星酷爽13.100.732.851.4618.1423.661.603.92500ml新一代10.950.693.061.3916.0924.062.505.47600ml名牌金星8.800.622.161.2512.8313.450.600.02528ml新小麦98.380.551.901.1011.9313.450.600.92500ml星光灿烂8.220.521.801.0411.5713.450.601.28528ml小麦王10.730.732.531.4615.4617.150.800.89528ml金星果爽7.100.552.381.1011.1213.250.601.53500ml鲜菠萝6.950.522.251.0410.7612.450.800.89500ml金星果园13.300.693.001.3918.3824.062.503.18A、产品操作空间使用指引•产品操作空间包括：运费、促销费（赠酒、进店费、奖励、瓶盖奖、其他）。•如果一个产品要作促销时，首先要核算一下促销费用会不会越过操作空间。•示例1：550ml新一代（流通）有3.44元的操作空间，去掉区域运费0.43元，剩下的促销费空间还有3.01元。•示例2：500ml新一代1X12（餐饮）有5.47元操作空间，区域运费0.47元，促销空间4.82元•示例3：600ml名牌金星只有0.02元的操作空间，运费0.39元，盈利是-0.37元/包B、区域销售利润核算办法•按照每天的发货量和操作空间计算月度总操作空间•统计每次发货、每天发生的销售费用，看费用总和是否超过总操作空间。费用统计口径和财务核算口径一致，按“销量和费用配比”的原则执行。•见核算表二•费用总和总操作空间，亏损•费用总和=总操作空间，平衡•费用总和总操作空间，盈利区域核算操作表（示例1：漯河邵陵）品名操作空间销量总空间运费瓶盖促销进店费其他费用合计销售利润1234=2*35678910=5+6+7+8+911=4-10510ml纯生15.843806019.76101.12550ml新一代93.4473173251426.815748.7550ml金质新一代3.54286810162.12617.27500ml金星鲜啤5.87339019895.23884.38528ml金星劲爽3.87200773.2055.10528ml金星酷爽3.92271810647.76748.78500ml新一代5.47375520540.68979.60600ml名牌金星0.027900158.681854.86528ml新小麦90.92800737.00165.29500ml星光灿烂1.282848536341.735573.38528ml小麦王0.89400355.30110.20528ml金星果爽1.53264403.6354.55500ml鲜菠萝0.893331229601.386517.83500ml金星果园3.186992225.22182.36合计159235389864.435970.027979.092556.5100761.153402.2310668.779195.7区域核算操作表（示例1：漯河舞阳）品名操作空间销量总空间运费瓶盖促销进店费其他费用合计销售利润1234=2*35678910=5+6+7+8+911=4-10510ml纯生15.8430.0475.213.1550ml新一代93.4415280.052503.05415.5550ml金质新一代3.542824.010006.21000.9550ml精品新一代3.443641.012510.71290.4550ml新一代125.29415.02196.7196.1560ml金星之光3.071338.04110.8643.8500ml金星鲜啤5.87254.01490.7109.1500ml新一代5.472360.012909.71013.9500ml金质新一代5.462670.014584.51147.0600ml名牌金星0.023916.078.71514.1528ml新小麦90.921428.01315.5485.9500ml星光灿烂1.28200.0255.264.4528ml新小麦0.811428.01151.1647.8528ml金星果爽1.531021.01561.0347.4合计44538.0120880.915916.613743.082455.520751.59567.3142433.9-21553.0区域核算的应用——激励方案1.要根据各区域的实际情况制订区域利润目标，让区域关注利润目标，实现利润目标2.制订区域利润激励考核办法，对超额完成利润的进行奖励，对完不成利润目标的进行处罚，以督促主管重视区域核算。如超额完成利润的奖励超额部分的20%，完不成利润的按不足部分的5%进行处罚3.激励方案执行的要点要确保区域销量不下滑，销量比去年同期必须持平或增长，否则不能进行奖励。当月费用下月核报，不能压费用不报或不计提，财务每月按实际情况进行足额计提，如在以后的报销中发现跨月、跨年的由责任人承担50%。激励结果每月核算，每半年或年底兑现。