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变化经营环境下的战略选择--发现利润区主讲杜兰英教授故事•有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。•美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。•法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。•而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。•三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。•接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。•最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”••您的体会？相识相知•华中科技大学管理学院教授博导•管理科学与工程博士•湖北省慈善总会华博基金副理事长•卓越绩效国家标准评审员•ISO9000质量管理体系高级审核员•中华人民共和国海事局顾问•湖北省发改委\科技厅顾问•武汉致卓管理咨询有限公司高级顾问•武汉市人民政府创业办创业导师•湖北省质量协会常务理事•湖北省市场营销协会常务理事广发银行武汉分行员工职业生涯规划招商银行东湖支行服务营销与管理策划及培训•武汉市现代制造业基地建设发展规划咨询•温州市船舶工业发展战略咨询•河南省栾川县钼矿及钼化工工业园区战略规划•湖北省发改委重点投资项目可行性研究武汉市汉阳区房产管理局服务管理体系建立咨询湖北省地方海事局服务管理体系建立咨询•广东省东莞海事局服务管理体系建立咨询•湖北省外事办公室服务管理体系建立咨询•武汉市汉阳区人民检察院法律监督服务质量管理体系建立•洪山区地税局服务质量管理体系建立•浙江省江山市交通局卓越绩效管理模式咨询•共计120余项目主要业绩•区域发展战略•卓越绩效管理•质量管理体系•人力资源管理•客户关系管理•业务流程管理相识相知联系方式•办公室：027-87556478•手机：13807182613•电邮：lanyingdu@163.com引子•当前企业发展面临新环境•宏观面•中观面•微观面引子•当前企业面临新变化•国内外政治经济联动性更强•互联网时代企业运营模式变化•以生命价值为导向的消费者需求变化引子•2014年经济形势•经济回升基础尚不稳固•结构性矛盾制约依然突出•国际经济总体趋稳•内需增长面临一定下行压力引子•2014年经济转换•从10%的高速增长阶段向7%左右的中速增长阶•段转换的关键时期•增长阶段转换不仅仅是增长速度的调整,更重要•的是增长动力和发展方式的实质性转变引子•2014年经济转换特点•建立经济新常态：•企业运营方针：速度下台阶、质量上台阶•企业运营核心：降低成本、提升效率•企业盈利模式：“速度效益型”转向“质量效益型”引子•当前企业转型升级面临的突出挑战•“人工成本上升”•“资金成本过高”•“土地成本过高”•“流通成本偏高”•“需求不足”。。。。。九大策略助力企业经营“借撬划冰”“借撬划冰”或“借船出海”均有储葛亮借东风之意借助环境有利因素或力量来发展壮大企业九大策略助力企业经营•“翻牌抄底”经济不景气环境下，也是行业洗牌、企业排序之际趁众多中小企业挣扎或倒闭之际，整合现有企业或店铺资源，运用兼并、收购等手段，迅速抄底、挖角、翻牌，城头变换大王旗九大策略助力企业经营•“拉风助长”在逆境中引来“金凤凰”---风投公司在积累沉淀了一套成功的赢利模式后，“拉风”助其快速成长九大策略助力企业经营•“重组优化”向供应链上游延伸、优化升级供应链产销环节重新组合、合作优化九大策略助力企业经营•“抱团取暖”南极寒冷的冬天，一群企鹅为了生存，他们集中站在一起，背对风雪，抱团取暖。•在经济寒潮中，企业抱在一起，互相支助，共同渡难关•信息互助、资金互助、技术互助、资源互助、项目互助、权益互助九大策略助力企业经营•“借衣御寒”连锁经营被称为“二十一世纪的主导商业模式”•零售业沃尔玛、家乐福、西式快餐麦当劳、肯德基、时装杀手ZARA、HM、便利店7-11等以及国内苏宁、国美电器连锁巨头，他们的抗风险能力明显比中小企业强很多•其共同特点：拥有成功的连锁经营模式，盈利模式、发展模式、管控模式、营销模式以及品牌运作模式等•肯德基采取连锁特许经营，他提供给加盟商的不仅仅是品牌、还有盈利模式、管理模式以及价值输出、流程标准等•当我们凭自己的能力不能抵挡风寒时，我们可以借衣取暖九大策略助力企业经营•“轻资运作”随着社会分工日益趋细，追求规模大而全将会给企业带来越来•越高的生产、管理、营销、控制成本•“业务外包”逐渐成为一种重要的经营运作模式。配件生产、后•勤、人力资源，仓储、物流、渠道等，都成为了众多企业外包的范围利丰有限公司：业务范围：贸易、物流、分销1989年家族贸易公司，年收入5亿美元2011年全球化供应链公司，年收入160亿美元无形资产占企业总资产的80%九大策略助力企业经营•“闭关休眠”知人则智，自知则明•“闭关休眠”，就是暂停或放慢企业前进的步伐，总结沉淀自己成功的经验，加强资金、人才、风险管理，发挥优势、积攒力量，等待时机，以厚积薄发。九大策略助力企业经营•“进补修炼”企业达到了一定规模，但经营基础不稳固、内部管理跟不上、人才匮乏、应对风险能力差等等问题也随着经济低迷而突显出来•企业就像我们人一样，长期的超负荷发展使我们团队很忙很累，企业内部各问题也会突显，经济危机当口，更应该汲取营养、储存能量，提炼成功的模式及赢利标准，以备战来年的快速壮大与腾飞。研究回顾美学者霍尔（W.K.Hole）的研究：“关于在逆境中争取生存的战略”霍尔从美国的8个产业（钢铁、橡胶、重型卡车、建筑机械、汽车、大型家用电器、啤酒酿造、烟草）中选择了64个大型企业。这些产业在70年代曾一度陷于困境，出现很大亏损，有些企业濒临倒闭。但是，其中有少数企业取得了可与其他产业中经营优良的企业相媲美的佳绩。高平均低低平均高差异化程度成本优势成本领先与差异化程度联系图繁荣与增长平均业绩平均以下业绩破产霍尔（W.K.Hole）的研究研究回顾霍尔在深入研究了这些继续保持繁荣的企业战略之后得出如下结论：这些成功的企业有一个共同特点：在成本领先与差异化二者之中取得了某一方面的竞争优势地位。发现利润区•我们的思考？•我们怎样寻找利润增长点？•从哪里去寻找？••企业进入利润区靠什么？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？•企业进入利润区靠什么？•1.市场份额？2.以客户为中心？3.利润如何产生？在变化的经营环境中如何取胜？•创新观念：市场份额已经过时•我们思考的问题：在我们所处的行业中，哪里能让我们赚钱？当今的利润取得在何处？明天的利润取得又在何处？在变化的经营环境中如何取胜？--市场份额已经过时•传统观点：•“获得很高的市场份额，利润就会接踵而来。”•“保持高增长率，利润也将增加。”•追求市场份额和追求增长，自动地走上企业成功之路。在变化的经营环境中如何取胜？--市场份额已经过时•企业事实：•IBM•GE•福特汽车•柯达……•在市场份额上处于领先地位，在本行业中数一二•80年代发现：利润开始下降，1985-1995年，市场份额领先者的业绩明显低于s＆p500股票指数在变化的经营环境中如何取胜？--市场份额已经过时思考的问题：问题一：争取数量增长还是价值增长？•典型观念：•“要进入高增长的市场。”•“数量增长能够解决所有的管理问题。即使我们管理不善，销售收入的上升会弥补我们的错误。”•企业事实：•行业增长和公司市值的增长并不一一相关•个人电脑、消费电子、电信和软件等快速成长的行业中，有大量亏损的企业；•没有增长或低增长的行业中产生了一些世界上最成功的企业：•可口可乐在低增长的饮料行业取得巨大的价值增长；•通用电气在低增长的制造业也取得巨大的价值增长。在变化的经营环境中如何取胜？--市场份额已经过时•问题二：无利润区与企业增长？•增长的危险：•--在错误的企业设计下的高速增长可更快的侵蚀公司价值：增长吸引人但增长具有很大的风险•--高速增长更加难与管理•--为了抓住新的客户群，企业被迫降低价格，把经营范围扩大到自己不具有优势的领域，减少了赢利•结论：•原先有价值的经营活动会变得无利可图•昨天的利润区正在更快地变成今天的无利润区•在无利润区的市场份额和增长是一个陷阱在变化的经营环境中如何取胜？--市场份额已经过时•问题三：创新者观念与新市场份额观•传统的市场份额观念：•--获得市场份额•--利润将随之而来•创新者的观念：•--客户最看重什么？•--在何处可以获利？•--如何在该处获得市场份额？在变化的经营环境中如何取胜？--市场份额已经过时•传统的市场份额观念-以市场份额为中心•创新者的观念-以客户和利润为中心在变化的经营环境中如何取胜？--市场份额已经过时•争取数量增长还是价值增长？•无利润区与企业增长？•创新者观念与新市场份额观•以上问题涉及：•1.一个行业里的公司如何重新定位，如何确定自己的经营方式？•2.如何创新企业设计？在变化的经营环境中如何取胜？--创新企业设计•思路一：•基于战略视角的企业设计：•1.客户群的选择•2.价值的获取•3.战略控制•4.业务范围•--公司要取得成功，其企业设计必须保证上述要素与客户最重要的偏好相一致•--企业设计必须追寻利润区•--必须检验上述要素之间的协调性，确保企业设计是协调的和相互促进的在变化的经营环境中如何取胜？--创新企业设计•企业设计中的“客户群选择”:•确定公司所选择的目标客户群•根据自己的特长，公司有机会在客户群体中选择和区分最适合的或最有能力提供服务的客户•“我选择谁作为我的客户?”•“我不再将谁作为我的客户?”在变化的经营环境中如何取胜？--创新企业设计•企业设计中的“价值获取”:•公司为上述客户创造价值的时候，如何得到回报？•传统方式:出售产品和收取服务费--获取价值•创新方式:提供融资,提供辅助产品,提供解决方案,在价值链下游的合作,价值分享….--向客户提供价值以获得回报在变化的经营环境中如何取胜？--创新企业设计•企业设计中的“战略控制”:•公司保护自己的利润流的能力•客户为什么应向我们购买？•为什么客户必须向我们购买？在变化的经营环境中如何取胜？--创新企业设计•企业设计中的“业务范围”:•公司从事的经营活动、提供的产品和服务•“我在业务范围上需要作出什么样的变化，以留住恰当的客户，带来高利润，实现战略控制？”•在变化的经营环境中如何取胜？--创新企业设计•思路二：•以客户为中心的企业设计•1.什么是不以客户为中心的思维？•2.什么是以客户为中心的思维？在变化的经营环境中如何取胜？--创新企业设计•以客户为中心的思维要求:•通过客户的眼光来看待他们的问题，而不是通过市场调查的眼光•以客户为中心的管理者花时间与客户交谈，而不是阅读市场调查报告•成功的企业家对客户的研究是活生生的、有节奏的、交互式的•以客户为中心的思维并非一个没有色彩、没有味道、没有生气的过程在变化的经营环境中如何取胜？--创新企业设计•以客户为中心的企业设计•3.以客户为中心来思维为何如此困难？•原因一:•管理者，特别是高层管理者:•他们的商界经历已有20年或更久的时间•他们接受的教育是以产品为中心的•他们习惯持续地关注于改善自己的产品，提高市场份额，增加销售收入•他们成为高层管理者是因为，他们在这样的环境中表现优秀。在变化的经营环境中如何取胜？--创新企业设计•以客户为中心的企业设计•3.以客户为中心来思维为何如此困难？•原因二:•企业成功带来的自然结果•创业阶段--重心在客户•成长阶段--重心开始转移，离开客户而面向自己。•成功阶段--重心更多转向自己，远离客户•最后，公司只关注自己，只关注内部的预算、内部资源的可能和内部的纠葛在变化的经营环境中如何取胜？--创新企业设计创业阶段公司客户客户成长阶段公司成功阶段公司企业重心企业重心企业重心企业重心变动图在变化的经营环境中如何取胜？--创新企业设计•思路三：•改变价值链方向•怎样改变?•请将下面的图用箭线连接起来,以说明它们的价值关系:资产/核心能力投入/原材料产品/服务销售渠道客户客户偏好在