搜索
1个人理财第二章2.2实务基础教师：贾明东22.2银行理财业务实务基础2.2.1理财业务客户准入以客户为中心的理财业务首先要从了解客户准入条件出发，了解客户基本情况，包括客户的理财价值观、客户的风险属性等，在此基础上，理财业务人员可以对客户的投资行为和特征作出判断，并据此为客户设计理财方案或选择理财产品。32005年9月29日颁布的《商业银行个人理财业务风险管理指引》中规定保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5000美元（或等值外币）以上；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。4银监会于2009年7月6日颁布的《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》中规定，仅适合有投资经验客户的理财产品的起点金额不得低于10万元人民币（或等值外币），不得向无投资经验客户销售。5各家商业银行根据自身理财产品性质、客户的风险偏好、客户的风险认知能力和风险承受能力分别设立了不同的客户准入标准。在理财产品性质方面，一般风险程度越高的产品其客户门槛越高。在客户的风险偏好方面，每个客户的性格、气质、教育背景不同，有的喜欢冒险，有的喜欢稳定，商业银行根据不同客户的风险偏好定制各种产品。在风险认知度方面，风险认知度反映了客户主观上对风险的一种量化的认识，这往往取决于客户市场经验，风险认知度能够体现客户的专业水平。6银行的个人理财产品种类繁多，不同的银行针对不同的理财产品设定了不同的客户条件，商业银行一般会考察客户的个人或家庭金融资产数量，包括客户在银行的存款和购买的各种投资产品等个人金融资产，投资主要包括基金、国债、保险及银行发行的投资理财产品等。与此同时，考虑到业务开展及政策延续性的需要，银行一般会将一定比例的重要人士纳入客户准入范围。7准入范围（1）达到中型规模以上的对公客户的高管人员。（2）国家规定的级别工资高于一定级别以上的高等学校、科研单位、医疗卫生单位、文艺体育单位工作人员（3）贷款金额达到一定额度以上并且在银行内部有关信息系统及人民银行征信系统中无任何不良记录的贷款客户，或者年消费积分达到一定分数且信用良好的银行信用卡持卡人。8在理财业务中，客户应当确保其提供的身份证件真实、合法，不得使用伪造、变造的身份证明。《居民身份证法》第十七条规定，使用伪造、变造的身份证件的，由公安机关处二百元以上一千元以下的罚款，或者处十日以下拘留，有违法所得的，没收违法所得。客户应当确保其资金来源合法，不得利用理财业务洗钱，不得将毒品犯罪、黑社会性质的组织犯罪、恐怖活动犯罪、走私犯罪、贪污贿赂犯罪、破坏金融管理秩序犯罪、金融诈骗犯罪等犯罪所得及其收益用来购买理财产92.2.2客户理财价值观理财价值观是个人对于理财活动的期望、目标、偏好。理财价值观：表达投资者对不同理财目标的优先顺序的主观评价。人在成长的过程中，受到社会环境、家庭环境、教育水平等方面的影响，以及受个人的经历的影响，逐渐形成了自己独特的价值观。人在成长的过程中，受到社会环境、家庭环境、教育水平等方面的影响，以及受个人的经历的影响，逐渐形成了自己独特的价值观。理财规划师的责任不在于改变投资者的价值观，而是让投资者了解在不同价值观下的财务特征和理财方式。10一般而言，投资者在理财过程中会产生两种支出：义务性支出和选择性支出。义务性支出也称为强制性支出，是收入中必须优先满足的支出。义务性支出包括三项：第一，日常生活基本开销；第二，已有负债的本利偿还支出；第三，已有保险的续期保费支出。收入中除去义务性支出的部分就是选择性支出，选择性支出也称为任意性支出，不同价值观的投资者由于对不同理财目标实现后带来的效用有不同的主观评价，因此，对于任意性支出的顺序选择会有所不同。11个人理财目标概括：当前生活型为退休做准备购买住房教育子女12四种典型的理财价值观偏当前享受型蟋蟀族偏退休型蚂蚁族偏购房型蜗牛族偏子女型慈鸟族13先享受型先享受型是指将大部分选择性支出用于现在的消费上，提高目前的生活水准的族群。他们注重眼前的享受，对目前消费效用的要求远大于对未来更佳生活水准的期望。持有这种价值观的人在工作期间的储蓄率较低，赚多少就花多少，因此，一旦退休，其积累的净值就不够老年生活所需，往往会降低生活水准或者靠生活救济维持生活。14后享受型后享受型是指将大部分选择性支出投向储蓄，维持高储蓄率，迅速积累财富，期待未来生活品质能得到提高的族群。这类人在工作期间全力以赴、不注重眼前享受。他们努力工作，储蓄率相对较高。老一辈的人，或者思维比较保守的人常常采用后享受型的理财方式。他们期待未来的生活品质能得到提高，最大期待是早日达到财务独立提早退休，或者在退休后享受远高于目前消费水准的生活。其特色是工作期与退休期生活形态差异明显，先牺牲后享受。15购房型购房型是指将购房作为首要理财目标，房子是他们投注资金的主要方向。或为买房缩衣紧食，攒够首付开始月供；或买房子后打乱了自身的生活计划，生活品质因此下降，经济也因此拮据，“结婚”、“育子”等很多想办的大事都得“暂缓”。义务性支出以房贷为主，对于没有房子的他们来说，储蓄的主要目标就是购房。他们为了拥有自己的房子，不惜节衣缩食，哪怕是扣除房贷后净收入所剩无几、生活水平一般也在所不惜。16以子女为中心型以子女为中心型是指现在的消费投在子女教育上的比重偏高，或储蓄的动机是以获得子女未来接受高等教育储备金为首要目标的族群。由于太多投资于儿女教育，留下不多的退休金很可能会影响到自己未来的生活水准。17四种价值观的理财方式的差异比较后享受型的投资者重退休后的生活品质，因此靠储蓄就能完成理财目标。但也不能过于保守，在理财建议方面，应建议投资于一些收益较为稳定的基金或股票，或者购买养老保险，达到个人收益的最大化。先享受型的投资者要注意在及时享乐的同时，不要忘了，“老有所养”这件事，要有一定的储蓄投资计划及合理的保险计划，以便能够在晚年做到财务上的独立。18购房型的投资者以购买房屋作为最主要的理财目标，在这一目标上耗用太多资源，必将影响其他目标的实现以及生活水平的提高。因此，这部分人要充分考虑自己的收入水平和还贷能力，还要注意购买房屋保险的相关事项。以子女为中心型的投资者以子女教育成长作为最重要的人生目标，这部分人主要注意留一些资源给自己，对于花费较大的子女教育项目要做好长期的准备。应该投资于一些中长期收益比较稳定的金融产品。192.2.3客户风险属性客户的风险识别就是理财业务人员对客户在理财活动中所面临的各类风险进行系统的归类和鉴别的过程。只有在正确识别客户所面临的风险的基础上，理财业务人员才能够帮助客户选择有效的理财方案。在理财活动中，客户需要对自己所面临的现实的和潜在的风险进行评估才能制定出正确理财需求。由于个人理财的复杂性，一些客户缺少足够的专业知识，需要理财业务人员帮助其识别理财活动所面临的各类风险。因此，客户的风险识别是个人理财业务实务基础之一。20影响客户风险承受能力的因素（1）年龄一般而言，客户年龄越大，所能承受的风险越低。通常情况下，年轻人的人生与事业刚刚起步，面临无数的机会，他们敢于尝试，敢于冒险，偏好较高风险，而等到了退休年龄，心态自然就老成持稳，一般理财偏好趋于保守。从不同年龄的个人收入来看，刚刚进入社会的年轻人，虽然储蓄校少但未来预期的收入较多，因此可以承担较高的风险；反之，即将退休的人虽然储蓄较多，但未来预期的收入会减少，因此难以承受较高的风险。21（2）受教育情况一个人与生俱来的东西很少，后天的学习和工作是知识和经验的主要来源，受教育程度对一个人的消费观念和生活态度影响巨大，进而影响个人对理财服务的需求。一般地，风险承受能力随着受教育程度的增加而增加。掌握专业技能和拥有高学历的人，对风险的认识更清晰，管理风险的能力更强，往往能从事高风险的投资。而那些对投资知识相对缺乏的人来说，高风险投资失败的可能性就要大得多。22（3）收入、职业和财富规模①收入水平。收入的高低决定了个人及家庭的消费和积累，也决定个人对待风险的态度。根据收入的高低，将家庭分为高收入家庭、中等收入家庭和低收入家庭。一般而言，收入水平与风险承受能力正相关。家庭收入的划分是随着居民财富条件变化而不断变化的，并没有统一的规则。一般而言，家庭收入的划分具有阶段性、区域性特征。23②职业。职业与收入密切相关，高收入者一般为企业老板、高薪白领、演艺人员等。高收入者由于职业原因，工作繁忙，压力大，无暇顾及个人理财问题，但对个人理财有较强的需求；中等收入者多为社会公职人员、知识分子、个体老饭、效益较好的企业管理人员，这些人收入较为稳定，对消费理财和投资理财有一定兴趣，多厌恶风险；低收入者消费较为谨慎，注重收支的合理安排，对储蓄存款的搭配感兴趣。24③财富规模。收入的高低决定着财富的多少，个人生活理财的主要目标市场是财富较少的人，投资理财则把富人作为目标群体。资金充裕是否就意味着愿意承担更高的风险呢？这个问题要求我们首先区分绝对风险承受能力和相对风险承受能力这两个概念。绝对风险承受能力由一个人投入到风险资产的财富金额来衡量，而相对风险承受能力由一个人投入到风险资产的财富比例来衡量。一般地，绝对风险承受能力随财富的增加而增加，因为投资者将更多的财富用来投资，而相对风险承受能力则与财富多寡没有必然的直接联系。25（4）资金的投资期限如果用于投资的一项资金可以长时间持续进行投资而无须考虑短时间内变现，那么这项投资可承受的风险能力就较强。相反，如果一项投资要准备随时变现，就要选择更安全、流动性更好的产品，那么这项投资可承受的风险能力就较弱。影响投资风险的主要有以下几点因素：①景气循环。金融市场的短期波动，难以预测，盈亏很难通过技术操作来控制。若投资时间长，则可跨过几个循环周期，可选择景气周期高峰时卖出得利。②复利效应。短期的投资即使获利丰厚，若没有经过一定时期所产生的复利效应，其收益还是有限的，而一旦亏损就会导致短期理财目标无法实现，从而产生一定的风险。③投资期限。根据统计结果，发现报酬率上下限的差异随着投资期限的延长而越来越小，标准差也越来越小，这说明投资时间越长，平均报酬率越稳定。同一种投资工具的风险，可通过延长投资时间来降低，因此投资期限越长越可选择短期内风险较高的投资工具。26（5）理财目标的弹性理财目标的弹性越大，可承受的风险也越高。若理财目标时间短且完全无弹性，则采取存款以保本保息是最佳选择。如果某项投资是为了子女的教育或者父母的赡养，那么这笔资金就必须在保证安全性的前提下在特定时间内获得理想的收益，这样的理财目标既缺乏金额弹性又没有时间弹性，对理财工具的风险偏好较低。相反，如果个人计划一笔资金用于未来购车，则可以有较大的理财目标弹性，可根据收益状况来决定该笔资金的投资期限和购车的时机及档次。27（6）主观风险偏好投资者主观上可以承受本金损失风险的程度是因人而异的。个人的性格、阅历、胆识、意愿等主观因素所决定的个人态度，直接决定了一个人对不同风险程度的产品的选择与决策。28（7）其他影响因素除上述影响因素外，客户的性别、家庭情况和就业状况等都会影响到其风险承受能力。不同性别的投资者对风险的承受能力有显著不同。受中国传统文化的影响，中国年长的女性多厌恶风险，对投资不感兴趣，在消费观念上较为保守；年长的男性则较偏爱风险，愿意通过消费贷款来满足消费欲望，对风险投资有兴趣；年轻男女则在风险承受能力上差异不大。29风险偏好和投资风格分类（1）客户风险态度分类由于每个人的性格、社会经历、文化程度、判断能力等的不同，他们对风险与收益所持的态度必定会产生差异。根据他们对待投资中风险与收益的态度，可以将客户分为三种类型，即风险厌恶型、风险偏爱型和风险中立型。30根据风险偏好的客户分级不同风险偏好的人对风险的承受能力各不相同，其所选择的理财业务也会不同。在实际理财业务过程中，商业银行往往按照人们的主观