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(海量营销管理培训资料下载)温馨提示•良好的会场纪律请大家共同维护•请保持手机关闭或振动状态•请大家作好笔记•曹邱华(海量营销管理培训资料下载)竞争趋势与致胜策略•企业经营环境比10年前复杂2.5倍•企业竞争比10年前增加3.3倍•企业平均寿命是十年前的20％•企业的平均利润逐年递减10％•中国民营企业平均寿命2.9年，每三年中100家企业有68家死亡(海量营销管理培训资料下载)一、未来的趋势主题•竞争没有止境和界限。•快速◆快速◆再快速。•全球化合作。•灵活多变，能屈能伸。•变革、竞争、快速、合作、弹性不断改变，缺少保障。•达尔文说“生存下来的，既不是四肢最强大的；也不是头脑最聪明的；而是有能力适应变化的物种。(海量营销管理培训资料下载)二、顾客需求趋势1。完全满意，身心合一2。物美价廉3。速度第一4。灵活方便5。多种选择(海量营销管理培训资料下载)三、营销发展趋势•推销营销新营销(海量营销管理培训资料下载)推销•起点关注点手段结果•工厂产品销售通过销售而赢利•(海量营销管理培训资料下载)营销•起点关注点手段结果•目标市场消费者营销组满足需求而赢利(海量营销管理培训资料下载)新营销•起点关注点手段结果•个性化需求客户价值全方位营销客户终生价值•核心能力客户忠诚度(海量营销管理培训资料下载)个人竞争优势•我是谁？•我的长处是什么？•我的贡献是什么？(海量营销管理培训资料下载)我是谁？•自我设定•自我教育•自我创富•自我管理•自我掌控(海量营销管理培训资料下载)1.我是谁？我要做一个什么样的人？我的梦想设定人对自己制定实现是什么？生目标SWOT目标的策人生的目的？分析略与计划(海量营销管理培训资料下载)自我管理•自我控制与约束•自我要求•优良习惯(海量营销管理培训资料下载)自我教育•经验不是资产，而是负债！•持续学习（终身财富）•标杆学习(海量营销管理培训资料下载)自我掌控•我是生命的总经理•我是命运的设计师•一切操之于我(海量营销管理培训资料下载)自我创富找到专长、发挥专长(海量营销管理培训资料下载)2.我的长处是什么？•每个人最大的发挥在于他最强的优势特长。盖洛普•发掘自己的天赋寻求（吸引力、兴趣、专注）结果（学得快、做的好、干得乐）·做你喜欢做的事把喜欢做的工作用来赚钱(海量营销管理培训资料下载)3.我如何才能提供越来越多的服务？•我如何创造附加价值？•我怎样才不可替代?•我的贡献是什么？(海量营销管理培训资料下载)企业六种致胜策略•建立卓越的团队•寻找盈利模式•打造核心竞争力•追求完美服务•特色领导风格•创造以客户为导向的学习型组织(海量营销管理培训资料下载)第一、建立卓越的团队万众一心，服务客户•设定远景•价值驱动•以人为本•管理高效(海量营销管理培训资料下载)（一）、设定远景(海量营销管理培训资料下载)建立团队远景•企业近期中期远期50年•目标目标目标目标•风驰云南西部全国户最大•第一第一外传媒跨媒体•第一公司•1年3年10年50年(海量营销管理培训资料下载)建立个人远景(海量营销管理培训资料下载)职业生涯设计•人生终极目标•人生主线目标•远期目标（工作、家庭生活、人际关系、成长、财富、健康）•中期目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）•近期目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）•月、周、日的目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）(海量营销管理培训资料下载)远景趋同，人企合一•企业近期中期远期100年•目标目标目标目标•个人近期中期远期人生•事业事业事业事业•发展发展发展发展•1－3年4－8年7－12年50年(海量营销管理培训资料下载)公司目标•公司目标••部门目标部门目标部门目标(海量营销管理培训资料下载)（二）价值趋动•价值观与信念态度行为结果•所有人类的突破，都是信念的改变，因为是你的看法左右你的结果。•改变你的信念，就会改变你的生命。(海量营销管理培训资料下载)塑造企业的价值与信念•我们的愿景•我们的使命•我们的准则•我们的宗旨•我们的信念•我们的管理•我们的文化•我们的作风•我们的团队(海量营销管理培训资料下载)惠普车库原则•相信你能改变世界。•高效率的工作，随时随地的准备工作。•分享－－工具和思想。相信您的同事。•不玩弄权术，不要官僚作风。•由顾客来对工作进行评价。•激进的想法并不是坏主意。•创造不同的工作方法。•每天都有贡献，如果没有不要离开。•相信我们在一起能做任何事情。•发明(海量营销管理培训资料下载)IBM八项原则•市场是我们一切行动的原动力。•我们是一家追求高品质的科技公司。•成功标准客户满意和实现股东价值。•我们是一家创新精神的公司，永远关注生产力。•决不忽视战略性远见规划。•思想和行动要有紧迫感。•杰出与有献身精神的员工。•关注员工需要与社区的需要。(海量营销管理培训资料下载)管理高效（能量公式）•爱因斯坦的能量公式：E=M×C2•能量＝质量×光速2•管理高效＝质量×速度(海量营销管理培训资料下载)第二、找寻赢利模式－－找到客户的真正需求•选对客户•留住客户•控制成本•五种盈利模式(海量营销管理培训资料下载)选对客户－－我能为哪些客户提供服务？•细分市场•产品与服务定位•目标客户管理(海量营销管理培训资料下载)我的优势与核心能力是否发挥•SWOT分析(海量营销管理培训资料下载)留住客户•花时间持续与客户接触•领导人的日程由内向外•改变营销价值联链•审视客户的发展趋势•建立客户的数据库与反馈系统(海量营销管理培训资料下载)改变营销价值链•旧资产产品渠道促销客户•核心能力服务•新客户促销渠道产品资产•服务核心能力(海量营销管理培训资料下载)控制成本•1.低成本的经营系统。•2.外包、合作、联盟。(海量营销管理培训资料下载)1.低成本的经营系统•合适的员工•保守的财务•高新科技的应用•时间管理•外包、合作、联盟(海量营销管理培训资料下载)外包、合作、联盟•做最擅长的事，其他交别人去做。(海量营销管理培训资料下载)（四）五种盈利模式•客户解决方案（通用电器、惠普）•专业化利润（丰田、索尼）•低成本利润（戴尔、沃尔码）•创造附加价值•价值链的控制(海量营销管理培训资料下载)企业的利润来自于附加价值(海量营销管理培训资料下载)价值分类•1.使用价值（商品本身、好处品质）•2.有形价值（购买方便、名称与标志、包装、价格、款式）•3.附加价值（以客户为导向的价值观、付款条件、体验、人员素质、完美服务、忠诚度、商誉、品牌）(海量营销管理培训资料下载)第三、打造核心竞争力•什么是企业的核心竞争力？——是企业长期形成的、独特的，支撑企业过去、现在、和将来可持续获得竞争优势的能力。•影响企业的全局与生死。(海量营销管理培训资料下载)企业核心竞争力的五个特征•1.业务领先•2.客户价值•3.独特优势•4.持续持久•5.难以模仿(海量营销管理培训资料下载)第三、打造核心竞争力•打造为客户服务的绝招•将主营业务打造成第一，因为第一胜过更好•将主营业务发挥最大极限•围绕主营业务，扩张到毗邻业务（资源共享，加强核心）•今天，我们有二种选择：一种是成为“第一”，另一种是被“第一”领导。(海量营销管理培训资料下载)追求完美服务•1.零缺点工作制•2.全面客户体验管理（全方位品牌接触）•3.第一负责制•4.全员考评、全司管理(海量营销管理培训资料下载)第五、特色的领导风格——永无止境、追求卓越•1.经营决策的三种方法：•找对人作对事用对方法•2.管理工作的三个方法：•结果导向策略优先行动快速•3.解决问题的三个方法：•复杂问题简单化简单问题条理化•解决问题抓重点(海量营销管理培训资料下载)特色的领导风格——永无止境、追求卓越•4.执行力管理的三个方法：•责任制检讨制奖罚制•5.领导的三种角色：•第一教练员——帮助员工成功；•——不是讲出来，是作出来。•第一推销员——大客户的最优服务者。•第一赢家•——是一位胜利者。(海量营销管理培训资料下载)第六、创建以客户为导向的学习型组织•每隔十年，原来企业500强企业就有三分之一消失。因为没有学习成长。•一个中心•二个导向•三个榜样(海量营销管理培训资料下载)（一）、一个中心——学习的焦点以客户为中心•如何开发需求、满足需求。•如何为客户创造附加价值。•如何降低成本为客户创造最大利益。•如何为客户提供高品质、全方位满意的服务。(海量营销管理培训资料下载)（二）二个导向•1.一个是以提升业绩为导向。•2.一个是以专业有效为导向•••学习、业绩转化曲线•业绩或发展••学习时间•业绩差是因为学习差(海量营销管理培训资料下载)（三）三个榜样——领导者带头树榜样•学习的先行者•学习的责任者•学习的教导者(海量营销管理培训资料下载)1.领导者就是学习的先行者•他必须比别人学得快、学的多、学的好。•他是问题解决的终端。•他是知行合一的榜样。(海量营销管理培训资料下载)如何成为先行者•A.每天不低于二小时的学习习惯，坚持做读书笔记。•B.培训就是最好的学习。•C.向成功的人士学习成功的方法。•D.树立标杆，向所有优秀者学习。•E.卓越的领导者都是杰出的培训师(海量营销管理培训资料下载)领导者就是学习的责任者——把学习当成责任而不是任务•授人以渔•建立学习制度•人力资源部负责岗前培训、每月一本书的读书改进制度•部门领导负责专业培训，每周不低于2小时•总经理负责管理培训，每周不低于3小时。•副总经理负责素质培训，每周不低于2小时】•每月评估考核•