赢利圣经——微利时代的九大利润突破法则(PPT 69页)

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来自中国最大的资料库下载美国沃顿商学院客座教授北京博士德文化发展有限公司高级培训师柴少青:实战营销专家战略专家工商管理博士心理学博士来自中国最大的资料库下载赢利圣经(微利时代的九大利润突破法则)来自中国最大的资料库下载*著名的实战营销战略专家*管理专家、赢利大师*工商管理博士、心理学博士*曾任嘉莉诗国际、美国高露洁棕榄国际亚太区首席执行官*现任时代财富(美国)集团有限公司亚太区首席执行官*香港大学特聘教授*瑞士洛桑国际工商管理学院荣誉教授*美国营销协会特聘研究员*亚太区最有价值的职业经理人*前沿讲座首席战略赢利专家来自中国最大的资料库下载杰克•韦尔奇咨询公司战略合伙人快速消费品行业(日用化妆品、医药保健品、服装)房地产行业擅长的行业IT、家电行业汽车行业金融、保险、旅游、服务行业来自中国最大的资料库下载曾服务过的客户联合利华、强生、辉瑞制药、高露洁、高宝科技、美宝莲、科派企业、联合健康、苹果公司、SAFEWAY、艾伯森、嘉莉诗、WALGREEN、阿尔皮纳袋鼠、花花公子,戴安娜、黛安芬、皮尔卡丹、耐克、ADADAS、梦特娇;佳能、三菱电机、莱茵实业;珠江实业、佳力实业、恒大地产、南大集团、、家乐福、沃尔玛、花旗集团、汇丰控股、亚明国际、洁影国际、佳力木业、新鸿基地产、富士公司等。来自中国最大的资料库下载柴少青博士参加高峰论坛专注:竞争与赢利;整合传播与赢利;定位与赢利;前向营销与赢利。如何快速提升赢力;黄海战略与赢利;东方智慧与赢利;擅长的行业:快速消费品(日用化妆品、医药保健品、服装、酒);家电行业;金融服务业;房地产业、服务行业、电信行业、汽车行业。来自中国最大的资料库下载擅长的领域服务营销战略规划市场营销(独创营销的七力模型)赢利模式设计(三轮平衡赢利模式)企业流程再造企业绩效管理来自中国最大的资料库下载为十多家大型公司担任战略总顾问、赢利模式总设计师培养100多名职业经理人只有赢利的咨询才是好咨询,拒绝空谈,一切为企业的终极目标服务!来自中国最大的资料库下载微利时代盈利突破的九大法则目录黄海战略法则领先发展法则准确投资法则快速行动法则成本控制法则核心聚焦法则人力资本法则营销突破法则合作双赢法则来自中国最大的资料库下载超级持续赢利的九大工具持续盈利是每个人的责任先有持续赢利的理念,才有持续赢利的结果不断实现1%的利润增长良性的增长才是真正的赢利增加收入比降低成本更重要来自中国最大的资料库下载投资慎之又慎;拖欠是一种好习惯;削减成本从现在开始;来自中国最大的资料库下载增加销售的九大工具产品是赢利的基础;分析客户的需求,并超额满足他们;核心客户是上帝,保持对客户的黏度;人性的弱点,人性的优点;度身制定解决方案;开拓客户遵循MAN法则;来自中国最大的资料库下载服务客户的九大战略;价格取决于目标客户的承受度;真诚创造成功(客户有个狼鼻子);一、困惑(永远的痛)为什么有的企业欣欣向荣,而有的企业却萎靡不振?为什么有的企业持续发展,而有的企业却昙花一现?为什么企业中优秀的企业短命的多,长命的少?怎样做才能成为市场竞争中的“常胜将军”?营销决策最重要的因素是什么?企业为什么成长缓慢?利润越来越低?为什么一些企业做到一定程度竟然“不知道怎么做了”?为什么说营销战略是商战的利剑?企业持续盈利的秘诀是什么?如何实现可持续增长?市场竞争成功的要诀是什么???????来自中国最大的资料库下载二、企业的症结:“四盲”1.盲目:营销目标不清晰或者好高骛远,超越实际;(无目标)2.盲从:一听说什么赚钱,便一哄而上,赶时尚,追潮流;(无战略)3.盲战:心中无数,不讲战略,多面出击,急于求成。(无战术)4.盲死:不知道怎么死掉了。来自中国最大的资料库下载三、营销战略的概念●做对的事情(Dotherightthings)(战略、效益)●把事情做对(Dothingsright)(战术、效率)得市场者得天下,得人心者得天下。“战争与商业竞争相同,也是人类利益冲突之一”----德国军事家克劳塞维茨来自中国最大的资料库下载四、微利时代的分析—3C●顾客(Customers)有更多的选择,更加挑剔。●竞争(Competition)加剧。●变化(Change)(唯一不变的是变,产品、产业生命周期在缩短)来自中国最大的资料库下载五、营销冲突竞争压倒一切。案例分析●本世纪80年代,当其他计算机公司面对“蓝色巨人”IBM叫苦不迭的时候,微软公司和英特尔公司却敢于向“蓝色巨人”挑战。他们利用IBM失去对微机市场控制的缝隙,一个抓走了微机的头脑——软件,另一个则抓走了微机的心脏——微处理器,造成了IBM1993年的大危机,使其总经理不得不易人。来自中国最大的资料库下载●百事可乐在竞争白热化的可乐市场上,以较甜的新口味,向可口可乐发起了新一轮的挑战。●汉堡王正在以“烧烤,而不是油炸”的口号猛攻麦当劳,使麦当劳防不胜防。●在中国家电市场上,已发生过四次彩电价格大战。1999年,四川长虹又一次发动第五次降价战,逼得康佳断然宣布“全面奉陪到底”,TCL创维、厦华、熊猫等商家不得不做出价格下调的回应。来自中国最大的资料库下载六、营销战场的实质营销战:争取人心之战。在营销战争中,绘出人心的地形图是关键。这有非常大的难度。如果你能看透顾客的内心,并了解到对手的部署,一切问题就会迎刃而解。了解人心的主要方法就是市场调查和市场预测。来自中国最大的资料库下载一、战略定义:“战+略”是对“战争谋略”谋略是一种计谋,是一大计谋,是对整体性、长期性、基本性问题的计谋。战略:是对战争中整体性、长期性、基本性问题的计谋孙子说:“上兵伐谋”《孙子兵法》和《三十六计》讲的都是计谋,计谋有大有小,大的计谋是战略,小的计谋是战术。战略与战术的本质区别:1.战略针对整体性问题,战术针对局部性问题;2.战略针对长期性问题,战术针对短期性问题;3.战略针对基本性问题,战术针对具体性问题来自中国最大的资料库下载二、企业战略的本质企业战略是企业谋略,是对企业整体性、长期性、基本性的问题的计谋。营销战略:企业在分析外部环境和自我诊断的基础上,确定企业愿景和发展的目标,为扩大市场的实力,赢得竟争而进行的谋划。来自~10年贵公司现今服务于哪些顾客?贵公司未来服务于哪些顾客?贵公司现今通过何种渠道与顾客建立联系?贵公司未来通过何种渠道与顾客建立联系?贵公司现今的竞争对手有几个?主要对手是谁?贵公司未来的竞争对手有几个?主要对手是谁?贵公司现今的优势基础是什么?贵公司未来的优势基础是什么?贵公司现今利润从哪里来?数量多大?何种技能或能力使贵公司现今独占熬头?贵公司未来利润从哪里来?数量多少?何种技能或能力使贵公司未来独占熬头?贵公司现今参与哪些产品市场?贵公司未来参与哪些产品市场?来自中国最大的资料库下载营销战略特征1.逆向思维性:市场需要是产品开发之母。前向营销是盈利的根本。案例:毛竹的生长规律2.长期性:市场营销战略是一项“打持久战”的运筹谋划。3.风险性:企业要减少风险的损失,做理智的有根据的冒险。建议:放大失败的几率;遵循试验原则;比较优选;关键失误点控制。4.影响因素的多元性:市场是由人口、购买力和购买动机构成。来自战略愿景(使命感)美国著名的心理学家马斯洛通过研究杰出的团队发现,杰出团队的显著特征,就是具有共同的愿景和目的。战略愿景将回答以下问题:●我们公司的未来将何去何从?目标远景是什么?●“要怎样做”才能实现既定的目标?我们打算怎么去赢得自己的业务?案例:GE公司:世界上最有竞争力的公司,让公司的每个业务领域都能在市场上占据第一或第二名的位置。营销战略之轮的五个重要问题来自中国最大的资料库下载本捷利(冰激凌公司)盈利增长;提高股东价值;出售“纯天然的冰激凌和令人欣喜的食品”进而“提高本地区、全国和全世界人民的生活质量”。真正成功的战略愿景是能够使大部分人达到真心地奉献,而不是形式上的遵从。战略愿景:是公司在未来某一时期希望达到的理想面貌,它是引导企业前进的灯塔,战略愿景的构思旨在为企业未来定位,而并不注重达成目标的手段。来自战略愿景美国著名的心理学家马斯洛通过研究杰出的团队发现,杰出团队的显著特征,就是具有共同的愿景和目的。战略愿景将回答以下问题:我们公司的未来将何去何从?目标远景是什么?“要怎样做”才能实现既定的目标?真正成功的战略愿景是能够使大部分人达到真心地奉献,而不是形式上的遵从。营销战略之轮的五个重要问题来自中国最大的资料库下载战略愿景:是公司在未来某一时期希望达到的理想面貌,它是引导企业前进的灯塔,战略愿景的构思旨在为企业未来定位,而并不注重达成目标的手段。来自产品与市场范围:说明企业属于什么特定行业和领域,企业在所处行业中产品与市场的地位是否占有优势。来自成长方向(发现黄海、蓝海)说明企业从原有产品与市场组合向未来产品与市场组合移动的方向,即企业营销运行的方向、趋势。企业成长的九个方向营销战略之轮的五个重要问题产品市场原有相关全新原有市场渗透产品开发产品革新相关市场开拓多角化(新领域)产品发明新兴市场转移市场创造创新发展来自中国最大的资料库下载(1)市场渗透是通过目前的产品与市场的市场份额增长,达到企业成长的目的。(2)市场开拓是为企业多在寻找新的消费群,使产品承担新的使命,以此作为企业成长的方向。(3)产品开发是创造新产品,逐步替代现有的产品,以保持企业进一步成长的态势。(4)多角化多角化则独具特色,指企业的产品和市场都是新的,换句话说,企业步入了一个新的经营领域。(5)产品革新这种发展方向比传统的产品开发向前迈进了一步。(6)产品发明(新产品是否适合消费者;对市场缺乏第一手资料和实践总结)来自中国最大的资料库下载(7)市场转移市场转移是企业将现有产品投入别的企业尚未进入的刚刚开始形成的处女市场。陷阱市场转移战略的风险比市场发展战略的风险大,因为一个新出现的市场意味着市场资料的缺乏和基层销售网力量的薄弱。市场转移战略最主要的优点是早期投资少,企业对现有的产品无需做大的改进,便可进入正在形成的新兴市场。如果市场前景看好,企业再进一步调整自己的市场营销组合以适应市场的特点。另外,企业也可通过建立营销网络或其他企业合作投资进一步增强实力。(8)市场创造市场创造指企业在新兴的市场上技放别的企业已经在成熟的市场上的经营的产品。(9)创新发展(领先的制胜武器)来自中国最大的资料库下载营销战略之轮的五个重要问题成本领先战略:也称低成本战略。即企业的全部成本低于竞争对手的成本,甚至是同行业中最低的成本。(靠规模效应,提高效率)别具一格战略:也称差异化战略。是企业使产品或服务区别于竞争对手的产品或服务,创造出消费者欢迎的与众不同的价值。如产品技术的差异化

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