企业内控销售流程

企业内控销售流程4．1销售计划审批控制4．1．1销售计划审批流程1．销售计划审批流程与风险控制不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分计划编制职能总经理各业务部门营销部财务总监销售计划审批流程与风险控制业务风险开始每年12月编制下一年度销售计划预算草案营销部经理审核、签字确认根据宾馆年度财务预算审核销售预算审核通过审核通过宾馆年度销售计划及预算将计划和预算按月度或季度分解，制定具体销售策略和活动监督和检查，分析计划执行情况是否需要调整计划重新执行上述流程Y审核通过分管领导审批审批是否通过执行计划YNN结束计划执行阶段销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致安排不合理，难以实现宾经营的良性循环。销售计划执行不到位或因外部及内部环境的变化，调整不及时会影响宾馆的经营收益。2．销售计划审批流程控制表销售计划审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制计划编制1．营销部根据宾馆的发展战略及当年的营业情况的分析、下一年度的客户市场的分析以及经营环境的变化估计，于每年12月制定下一年度的销售计划及预算。该计划需要通过营销部经理的审核，并由餐饮部、客房部、俱乐部、商场等部门经理、财务总监、总经理的讨论通过。2．财务总监根据宾馆年度财务预算审批销售预算的合理性。3．宾馆各部门将营销计划按规定的目标和预算按月份或季度进行分解，制定具体的销售策略和活动，并上报给分管经理审批。计划执行4．计划执行过程中，营销部对计划的执行情况进行监督和检查，并定期进行分析，形成书面文件报经销售部门负责人审核后抄送公司领导和相关部门，需要调整销售计划时，需执行相应的审批程序。相关规范应建规范戚家山宾馆销售制度参照规范《企业内部控制应用指引》《企业会计准则—基本准则》文件资料《销售计划预算草案》《年度销售计划》《销售执行情况分析报告》责任部门及责任人营销部、相关部门总经理、财务总监、营销部经理、各部分负责人4．2市场开发与信用管理审批控制4．2．1市场开发审批流程1.1会议市场开发审批流程与风险控制图不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分D1D2客户营销部职能营销部分管领导总经理会议市场开发审批流程与风险控制阶段如果市场开发计划制定的不合理或计划未经适当的授权审批，可能会导致市场拓展不力或客户的丢失。开始根据销售计划制定市场开发计划业务风险审核审核访前准备，筛选客户，做好访谈计划走访客户，填写销售访谈报告以电话、邮件等形式保持与客户联系，跟踪落实销售机会进行客户询价与预订，建立好客户信息登记客户反馈意见收集客户反馈意见及时反馈给营销部分管领导根据意见整改落实结束123456如果市场开发流程不明确，开发力度不够，可能会导致客户开发不足。1.2会议市场开发审批流程控制表会议市场开发审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11．营销部根据宾馆销售计划制定市场开发计划，开发计划需经营销部分管领导与总经理审批后方可执行。D22．营销部做好访前准备：筛选客户，重点是政府机关、企事业单位与社会团体；做好销售访谈计划；准备资料，包括客户档案资料、宾馆简介、宾馆宣传册、特别推广单张宣传品、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；确认见面时间、地点；准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。3．走访客户，填写销售访谈报告，并以电话、传真、邮件等形式保持与客户的联系，以跟踪落实销售机会。4．认真做好客户询价与预订，并给予书面确认；建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。5．定期收集客户反馈意见，如有问题，及时反馈给营销部分管领导。6．营销部分管领导根据客户的意见决定整改措施。相关规范应建规范戚家山宾馆销售制度市场开发授权制度市场开发审核批准制度参照规范《企业内部控制应用指引》文件资料《销售访谈报告》《客户信息登记簿》《销售报告》责任部门及责任人营销部总经理、营销部分管领导、营销员2.1旅行社市场开发审批流程与风险控制图不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分D1D2客房部客户营销部职能客房部分管领导/营销部分管领导总经理旅行社市场开发审批流程与风险控制阶段如果市场开发计划制定的不合理或计划未经适当的授权审批，可能会导致市场拓展不力或客户的丢失。开始根据销售计划制定市场开发计划业务风险审核审核访前准备，筛选客户，做好访谈计划走访客户，填写销售访谈报告以电话、邮件等形式保持与客户联系，跟踪落实销售机会进行客户询价与预订，建立好客户信息登记客户反馈意见收集客户反馈意见及时反馈给营销部分管领导与客房部分管领导客房部分管领导与营销部分管领导根据意见整改落实结束123456如果市场开发流程不明确，开发力度不够，可能会导致客户开发不足。接待与跟踪好来店消费团队的活动2.2旅行社市场开发审批流程控制表旅行社市场开发审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11．营销部根据宾馆销售计划制定市场开发计划，开发计划需经营销部分管领导、客房部分管领导审核，总经理审批后方可执行。D22．营销部做好访前准备：筛选客户，重点是旅行社、订房中心、订房网、大型旅行社总部以及各会展公司；做好销售访谈计划；准备资料，包括客户档案资料、宾馆简介、宾馆宣传册、特别推广单张宣传品、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；确认见面时间、地点；准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。3．走访客户，填写销售访谈报告，并以电话、传真、邮件等形式保持与客户的联系，以跟踪落实销售机会。4．客房部认真做好客户询价与预订，并给予书面确认；建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。5．定期收集客户反馈意见，如有问题，及时反馈给客房部分管领导与营销部分管领导。6．客房部分管领导与营销部分管领导根据客户的意见决定整改措施。相关规范应建规范戚家山宾馆销售制度市场开发授权制度市场开发审核批准制度参照规范《企业内部控制应用指引》文件资料《销售访谈报告》《客户信息登记簿》《销售报告》责任部门及责任人营销部、客房部总经理、营销部分管领导、客房部分管领导、营销员、客房部员工3.1宴会市场开发审批流程与风险控制图不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分D1D2餐饮部客户营销部职能餐饮部分管领导/营销部分管领导总经理宴会市场开发审批流程与风险控制阶段如果市场推销计划制定的不合理或计划未经适当的授权审批，可能会导致市场拓展不力或客户的丢失。开始根据销售计划制定市场推销计划业务风险审核审核执行推销计划进行客户询价与预订，建立好客户信息登记客户反馈意见收集客户反馈意见及时反馈给营销部分管领导与餐饮部分管领导餐饮部分管领导与营销部分管领导根据意见整改落实结束123如果宴会安排流程不当，可能导致客户满意度降低，进而造成客户流失。解决来访客人需求，与客人讨论活动细节安排做好宴会内部招待与相关部门协调，解决客户的特别需求4563.2宴会市场开发审批流程控制表宴会市场开发审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11．营销部根据宾馆销售计划制定市场推销计划，开发计划需经营销部分管领导、餐饮部分管领导审核，总经理审批后方可执行。D22．营销部执行审批后的推销计划。3．认真做好客户询价与预订，并给予书面确认；建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。4．解决来访客人的需求，向客人提供必要的信息，与客人商讨活动细节安排。5．做好内部接待，实地检查接待准备工作，保证所有安排兑现，确保接待服务的落实；与有关部门协调，解决客户的特殊需求。6．定期收集客户反馈意见，如有问题，及时反馈给餐饮部分管领导与营销部分管领导，餐饮部部分管领导与营销部分管领导根据客户的意见决定整改措施。相关规范应建规范戚家山宾馆销售制度市场开发授权制度市场开发审核批准制度参照规范《企业内部控制应用指引》文件资料《客户信息登记簿》《销售报告》责任部门及责任人营销部、餐饮部总经理、营销部分管领导、餐饮部部分管领导、营销员、餐饮部员工4.1长期/协议客户开发审批流程与风险控制图不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分D1D2客房部/餐饮部客户营销部职能客房部分管领导/营销部分管领导总经理长期/协议客户开发审批流程与风险控制阶段如果长期客户开发计划制定的不合理或计划未经适当的授权审批，可能会导致市场拓展不力或客户的丢失。开始根据销售计划制定长期/协议客户开发计划业务风险审核审核执行长期/协议客户开发计划定期走访长期/协议客户，填写销售访谈报告建立长期/协议客户档案，以电话、邮件等形式保持与客户联系安排好长期/协议客户的入住、餐饮等活动事宜客户反馈意见收集客户反馈意见及时反馈给营销部分管领导与客房部分管领导客房部分管领导与营销部分管领导根据意见整改落实结束123456如果长期/协议客户开发流程不明确，安排不当，可能会导致客户满意度降低与客户流失。4.2长期/协议客户开发审批流程控制表长期/协议客户开发审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11．营销部根据公司与宾馆销售计划制定长期/协议开发计划，开发计划需经营销部分管领导、客房部分管领导审核，总经理审批后方可执行。D22．营销部执行审批后的开发计划。3．定期走访客户，填写销售访谈报告；建立客户档案，并以电话、传真、邮件等形式保持与客户的联系。4．客房部、餐饮部安排好客户的入住、餐饮等活动事宜。5．定期收集客户反馈意见，如有问题，及时反馈给客房部分管领导与营销部分管领导。6．客房部分管领导与营销部分管领导根据客户的意见决定整改措施。相关规范应建规范戚家山宾馆销售制度市场开发授权制度市场开发审核批准制度参照规范企业内部控制应用指引文件资料《销售访谈报告》《客户档案》《销售报告》责任部门及责任人营销部、客房部、餐饮部总经理、营销部分管领导、客房部分管领导、营销员、客房部员工、餐饮部员工4．2．2信用管理业务流程1．信用管理流程与风险控制图不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分D1D2财务负责人销售部职能财务部总裁办信用管理审批流程与风险控制阶段如果客户资料管理不健全或客户档案不完整，会造成客户信用划分不当，导致后期销售款项无法及时收回。开始客户管理专员对客户档案进行分类管理业务风险1如果后期客户信用管理不当，可能会造成客户信用档案不能及时更新，造成信用档案信息失真，影响后期销售决策。建立客户信用档案监督客户付款状况调整客户信用档案审核每年年初调整信用等级客户档案备份分管副总裁、总裁定期审阅客户档案结束分管副总裁、总裁审核23456销售部部门经理审核财务负责人复核2．信用管理业务流程控制表销售定价业务流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11．销售部门指定客户管理专员对客户档案进行分类管理，并定期对客户档案进行更新和调整，建立初步的客户信用档案，然后经销售部部门经理审核、财务负责人复核。D22．财务部监督客户的付款情况。3．财务部根据客户的付款情况会同销售部门客户管理专员及时提出调整客户信用等级的方案，报经财务负责人、分管副总裁、总裁审批。4．销售部每年年初进行调整协议单位信用等级。5．财务部对客户档案应及时备份。6．分管副总裁与总裁应定期审阅客户档案。相关规范应建规范信用管理制度参照规范《企业内部控制应用指引》文件资料《客户信用档案》责任部门及责任人销售部、财务部、总裁办分管副总裁、总裁、财务负责人、销售部部门经理、销售部客户管理专员4．3销售与授权审批控制4．3．1销售定价业务流程1.1餐饮销售定价业务审批流程与风险控制图不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分D1财务部总经理职能分管领导餐饮部相关部门销售定价业务流程与风险--餐饮阶段业务风险定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损。开始提出餐饮部总体毛利率目标D2研究竞争对手提供信息商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。1综合考虑定价因素确定顾客心理价位初步定价审核确定定价审批结束4市场调研拟定目标价格审核确定目标价格进行成本测算通过YN