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富人心理学主持人：张杰2006.8.18.－您的成功，是我最大的心愿一、了解有钱人二、寻找有钱人三、获得有钱人四、维系有钱人五、ACTION－您的成功，是我最大的心愿富人的世界大多数的财富集中在少数人的手里4%96%一半的私人財產一半的私人財產－您的成功，是我最大的心愿富人所带来的利益有钱人投资的迷人之处Moderate-high中等－高High高Performancesensitivity绩效敏感High高Moderate中等Pricesensitivity价格敏感Low低Low低Affluentinvestor富裕的投资人Institutionalinvestor机构投资型的投资人Retailinvestor散户型的投资人Factors类型－您的成功，是我最大的心愿•会有较少的客户需要培养和关注•将事业建立在对现有客户多做努力，而不是不断地寻找新客户•客户的转介带来新客户投资有钱人的其他迷人之处：富人所带来的利益－您的成功，是我最大的心愿你了解有钱人吗？有钱人是如何致富的？私人事业（？%）从事专业工作（？%）继承（？%）为企业工作（？%）金融投资（？%）－您的成功，是我最大的心愿你了解有钱人吗？13%7%6%10%64%私人事业专业工作继承为企业工作投资－您的成功，是我最大的心愿你为何要使用富人的心理学投资顾问使用富人的心理学的研究报告结果如下：•降低销售周期至少40%•创造每年额外27%佣金收入•创造三倍富裕客户的推荐－您的成功，是我最大的心愿你为何要使用富人的心理学答案：•让这些投资顾问的工作更有效率且更成功•让这些投资顾问的工作更有系统的运作－您的成功，是我最大的心愿家庭理财型“好的投资让我照顾好我的家庭”为了照顾他们的家庭而重视投资保守的并非很有见识－您的成功，是我最大的心愿财务恐惧型“我最不想谈论的就是金钱上的投资”对投资逃避多数是继承财产者对于经济自主的责任感混乱且失败－您的成功，是我最大的心愿独立型“对我来说，成功的投资带来自由”认为金钱让人自由认为投资是达到目的必要的方法对投资的过程不感兴趣－您的成功，是我最大的心愿匿名型“我的钱是我自己的事跟别人都没关系”他们最关切的是隐私重视他们的财务状况的私密性可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问－您的成功，是我最大的心愿大人物型投资是创造个人权势的另一种方式支配是他们最原始的本质要决定权“有钱代表了权力”－您的成功，是我最大的心愿贵宾级型因为社会的观念而做投资名声是最重要的事喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的声望“有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种”－您的成功，是我最大的心愿储蓄型投资的唯一目标就是赚钱以投资绩效为目的很有见解且很喜欢介入“你不可能会太有钱或太穷.穷不是什么要紧事，但有钱是”－您的成功，是我最大的心愿赌徒型喜欢投资的过程很有见解且很喜欢介入风险承受度较高“在投资市场里你有比在赌场更好的机会”－您的成功，是我最大的心愿创新型注重在领先的产品和服务很世故，喜欢复杂的商品理解能力好“衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明”－您的成功，是我最大的心愿你的客户中各种类型的有钱人分别占多大比例呢？家庭理财型、财务恐惧型、独立型、匿名型、大人物型、贵宾级型、储蓄型、赌徒型和创新型他们自身的投资水平怎样？思考：－您的成功，是我最大的心愿九种有钱人的比例是多少呢？20%17%13%12%10%8%8%6%6%家庭理财型财务恐惧型独立型匿名型大人物型贵宾级型－您的成功，是我最大的心愿InvestingIQ创新型：赌徒型：储蓄型：匿名型：家庭理财型：独立型：贵宾级型：大人物型：财务恐惧型：1/2－您的成功，是我最大的心愿谁属于哪一类为什么有些投资顾问能够轻易地分辨出客户的人格特质？如何与你富有的客户在自然互动下找到心理预测的基础？只需要小小的练习－您的成功，是我最大的心愿在你身边的提示从环境开始—把客户约在他的办公室或家里。有目的地问问题。－您的成功，是我最大的心愿怎样设计你的问题避免问简单的是非问题。寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。按照九种人格特质设计你的问题。－您的成功，是我最大的心愿怎样设计你的问题你希望投资达成什么样的目标？当你想到钱时，在你心中关切的、需要的或是感觉是什么呢？在投资过程中你想参与的程度有多少？财务的保密对你而言有多重要？第一个问题是为了要照顾你的家人吗？或是为了在财务上的独立呢？你比较喜欢把钱存起来或是看看这些钱能为你做什么？而钱对你来说有些什么用途呢？投资对你而言是你有兴趣的还是只是你觉得必须要这样做呢？在这个投资计划的决策中还有谁的意见是需要加入的吗？接下来的问题－您的成功，是我最大的心愿计划试探的方法以一些怀疑的态度达到试探的效果与客户面谈时问一些问题用来建立对这个客户基本形象的想法。利用这个形象主要的人格动机对客户提出问题用这样的方式提问：＂让我确定我的想法是对的…”或是＂从我刚才听到的部分我认为…＂。仔细观察客户的反应客户的反应是符合的，顺着这样的形象继续你们的面谈客户的反应是否定的，停止刚才的话题重新对这个客户的形象做评估。(回到开始的地方)－您的成功，是我最大的心愿场景测试1TomAnders：办公室在一间不起眼的大楼里，用廉价的地毯和老旧的桌椅，没有装饰的画作或是相片。你开始说明如果你能多了解他的投资目标那么你能够给他的帮助就越多。于是你问：“你希望你的投资能达到什么样的目的呢？”他回答你“这个，你可以这么说，我只希望他达到他应该达到的目的，就是获利。”你决定继续问第二个问题，“当你的投资有一些增值的时候，你心里所想到关心的事或需要拿这些钱来做些什么呢?”这一次他回答的快一点“我想它们都还没达到我所期望的获利。”于是你回到第一个问题的延续，“你希望做到的是照顾你的家人吗？还是在财务上的独立呢？或是只是让你的资产增值？照这样看来，我想你会说就是让资产增值吧？”TomAnders是属于哪一种富人的人格类型呢？－您的成功，是我最大的心愿场景测试1TomAnders对于他目前的投资顾问很差的绩效觉得不高兴。你和他会谈时在不起眼的大楼里一间普通的办公室，很明显的他并不是会在物质上挥霍的人。当你问他问题时他很明确的告诉你他的最优先的目的就是让他的资产增值。TomAnders是一个储蓄型的投资人－您的成功，是我最大的心愿类型家庭理财型财务恐惧型独立型匿名型大人物型贵宾级型储蓄型赌徒型创新型口头禅“好的投资让我照顾好我的家庭”“我最不想谈论的就是金钱上的投资”“对我来说，成功的投资带来自由”“我的钱是我自己的事跟别人都没关系”“有钱代表了权力”“有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种”“你不可能会太有钱或太穷.穷不是什么要紧事，但有钱是”“在投资市场里你有比在赌场更好的机会”“衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明”为了照顾他们的家庭而重视投资对投资逃避认为金钱让人自由他们最关切的是隐私投资是创造个人权势的另一种方式因为社会的观念而做投资投资的唯一目标就是赚钱喜欢投资的过程注重在领先的产品和服务保守的多数是继承财产者认为投资是达到目的必要的方法重视他们的财务状况的私密性支配是他们最原始的本质名声是最重要的事以投资绩效为目的很有见解且很喜欢介入很世故，喜欢复杂的商品并非很有见识对于经济自主的责任感混乱且失败对投资的过程不感兴趣可能会集中他们的资产且只用少数理财顾问要决定权喜欢和公共团体关系密切且希望理财顾问有领很有见解且很喜欢介入风险承受度较高理解能力好理财IQ1/2×特征各类型特征及理财IQ－您的成功，是我最大的心愿理财顾问成功的代价对于一个目标市场放在富人的理财顾问而言，成功的代价－超越别人的代价究竟是什么呢？在理财管理上的专精擅于营销－您的成功，是我最大的心愿利用有钱人让你的理财顾问事业更好理财顾问的意义为何？为一些有节余的人做财产管理经营客户的期望－您的成功，是我最大的心愿利用有钱人让你的理财顾问事业更好理财顾问要把焦点着重在营销多于投资绩效！－您的成功，是我最大的心愿营销的过程维系富人获得富人寻找富人－您的成功，是我最大的心愿第二部分寻找富人有效的战略－您的成功，是我最大的心愿开发客户为什么会这么难？多数富人并不在这市场中寻找一个理财顾问。虽然你一直在找富有的新客户，但是实际上这些有钱的投资人他们并“不需要”找你。－您的成功，是我最大的心愿条件式导向•是否需要财务咨询服务(quality)•是否拥有财务上的资源(min.money)•是否有兴趣和你交谈那些富人是你的客户呢？－您的成功，是我最大的心愿营销策略讨论：你是如何去开发新客户的呢？有哪些途径呢？－您的成功，是我最大的心愿七种营销策略•个人的介绍与客户的转介•顾问的转介•研讨会•公共关系•宣传广告•自荐信•陌生电话－您的成功，是我最大的心愿七种营销策略主要以及次要的价值行销策略主要的价值次要的价值个人的介绍与客户的转介是对富裕的投资人最有效的开发方式。透过口耳相传提高个人的形象。顾问的转介可以有稳定富裕投资人的客源在专业人士的圈子里建立个人形象。研讨会有效的过滤和给予富裕的投资人动机。加深富裕的投资人对于你的服务的印象。公共关系获得富裕的新客户的机会不大。将你在投资顾问上的定位显著的增加。宣传广告获得富裕的新客户的机会更低。增加你身为投资顾问的形象。自荐信获得富裕的新客户的机会很小。影响有限陌生电话可能中彩券的机会都比这来的高。用处极小－您的成功，是我最大的心愿个人的介绍与客户的转介个人的介绍：你一位富有的客户直接把你介绍给另一位有钱人获得一个富有的新客户，如三个人一起午餐客户的转介：你的客户提供他朋友的名字和联系方法，你的客户本人不参与你们的会谈－您的成功，是我最大的心愿你有多少客户会帮你做转介呢？每100个现有的客戶推荐數量66261501020304050607080非常满意满意不满意你的客戶推荐的数量真正的收益在于你现在的客户是“非常满意”的，66％的客户的增长率表示你再也不用为没有客户而担心了注意：你的客户是不会主动帮你介绍的！！！－您的成功，是我最大的心愿顾问的转介•是另一个开发富裕新客户最有效的方式•有许多不同的顾问，如会计师、律师等能提供机会让你找到富裕的新客户(會計師、律師、慈善機構的募集人、壽險經紀、產物/意外保險經紀，甚至是旅遊業者都能提供一些機會讓你找到富裕的新客戶)•越来越多的理财顾问在接触会计师希望得到推荐－您的成功，是我最大的心愿研讨会•唯一目的就是完成和富裕的准客户一对一的会谈•不要一味只知道推荐产品•内容应是那些富裕的听众们有兴趣的•小型的或是比较私下的，且随时都有互动的机会－您的成功，是我最大的心愿研討會是讓這些潛在富有的投資人客戶感受到你的服務很好的方式一但他們有興趣，安排一次一對一的會談就容易了－您的成功，是我最大的心愿•用成本效益的基本架构来考虑客户开发策略•最有效果的方式是透过个人的介绍或客户转介•其它的策略如专业顾问的转介和计划的研讨会是有效的•建立自己的形象，就是发展公共关系或广告宣传，能让你的理财顾问事业成长－您的成功，是我最大的心愿个人的介绍和客户的转介第二部分寻找富裕投资人－您的成功，是我最大的心愿在你最富有的10个客户中，他们属于哪一种富人的人格特质类型？再想一想他们的人际关系网络，他们属于什么机构？在哪里工作？他们对哪些非营利的团体捐赠，或参与哪种公益活动？他们知道些什么，投资些什么？想想他们对于转介你或是介绍某些他们认识的人给你有多少意愿？运用富人的心理学－您的成功，是我最大的心愿运用富人的心理学获得个人介绍与转介的机会富人的人格特质社交上的联系程度介绍／转介的意愿家庭理财型高度高度贵宾级型高度中等大人物型高度中等独立型中等高度赌徒型中等高度创新型中等高度储蓄型中等中等财务恐惧型中等低匿名型低低－您的成