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4．2模拟企业竞争规则企业是社会经济的基本单位，企业的发展要受自身条件和外部环境的制约。企业的生存与企业间的竞争不仅要遵守国家的各项法规及行政管理规定，还要遵守行业内的各种约定。在开始模拟竞争之前，管理层必须了解并熟悉这些规则，才能做到合法经营，才能在竞争中求生存、求发展。4．2．1企业经营的本质企业是指从事商品生产、流通和服务等活动，为满足社会需要和盈利，进行自主经营，自负盈亏，具有法人资格的经济组织。经营是指企业以市场为对象，以商品生产和商品交换为手段，为了实现企业的目标，使企业的投资、生产、销售等经济活动与企业的外部环境保持动态均衡的一系列有组织的活动。企业是一个以盈利为目的的组织。企业管理的目标可概括为生存、发展、盈利。★企业生存企业在市场上生存下来的基本条件：一是以收抵支，二是到期还债。这从另一个角度告诉我们，如果企业出现以下两种情况，就将宣告破产。1．资不抵债如果企业所取得的收入不足以弥补其支出，导致所有者权益为负时，企业破产。2．现金断流如果企业的负债到期，无力偿还，债权人会来敲你的门，企业就会破产。在模拟企业经营中一旦破产条件成立，请指导教师裁夺。一般可能有三种处理方式：其一，如果企业盘面能让股东/债权人看到一线希望，股东可能增资，债权人可能债转股。其二，企业联合或兼并；其三，企业破产。请各位小心，求发展的前提是生存，一路走好！★企业盈利企业经营的本质是股东最大化，即盈利。而从利润表中的利润构成中不难看出盈利的主要途径一是扩大销售（开源），二是控制成本（节流）。1．扩大销售利润主要来自于销售收入，而销售收入由销售数量和产品单价两个因素决定，提高销售数量有以下方式：（1）扩张现有市场，开拓新市场；（2）研发新产品；（3）扩建或改造生产设施，提高产能；（4）合理加大广告投放力度，进行品牌宣传。提高产品单价受很多因素制约，但企业可以选择单价较高的产品进行生产。2．控制成本产品成本分为直接成本和间接成本。（1）降低直接成本直接成本主要包括构成产品的原料费和人工费，在“ERP沙盘模拟”课程中，原料费由产品的BOM结构决定，在不考虑替代材料的情况下没有降低的空间；用不同生产线生产同一产品的加工费也是相同的。因此在ERP沙盘模拟课程中，产品的直接成本是固定的。（2）降低间接成本从节约成本的角度，我们不妨把间接成本区分为投资性支出和费用性支出两类。投资怀支出包括购买厂房、投资新的生产线等，这些投资是为了扩大企业的生产能力而必须发生的；费用性支出包括营销广告、贷款利息等，通过有效筹划是可以节约一部分的。4．2．2市场规则企业的生存和发展离不开市场这个大环境，谁赢得市场，谁就赢得了竞争。市场是瞬息万变的，变化增加了竞争的对抗性和复杂性。★市场划分与市场准入市场是企业进行产品营销的场所，标志着企业的销售潜力。目前企业仅拥有本地市场，除本地市场之外，还有区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场有待开发。※企业目前的市场状态及产品资格如下图所示：已取得P1生产资格已拥有本地市场1．市场开发在进入某个市场之前，企业一般需要进行市场调研、选址办公、招聘人员、做好公共关系、策划市场活动等一系列工作。而这些工作均需要消耗资源——资金及时间。由于各个市场地理位置及地理区划不同，开发不同市场所需时间和资金投入也不同，在市场开发完成之前，企业没有进入该市场销售的权利。开发不同市场所需的时间和资金投入如表3-1所示。表3-1开发不同市场所需的时间和资金投入市场开发费用/M开发时间/年说明区域11·各市场开发可同时进行·资金短缺时可随时中断或终止投入·开发费用按开发时间平均支付，不允许加速投资·市场开拓完成后，领取相应的市场准入证国内22亚洲33国际442．市场准入当某个市场开发完成后，该企业就取得了在该市场上经营的资格（取得了相应的市场准入证），此后就可以在该市场上进行广告宣传，争取客户订单了。对于所有已进入的市场来说，如果因为资金或其他方面的原因，企业某年不准备在该市场进行广告投放，那么也必须投入1M的资金维持当地办事处的正常运转，否则就被视为放弃了该市场。再次进入该市场时需要重新开发。★销售会议与订单争取销售预测和客户订单是企业生产的依据。销售预测从商业周刊得到，对所有企业而言是公开而透明的。众所周知，客户订单的获得对企业的影响是至关重要的。1．销售会议每年年初，各企业会派出优秀的营销人员参加客户订货会，投入大量的资金和人力做营销策划、广告展览、公共关系、客户访问等，以使得本企业的产品能够深入人心，争取到尽可能多的订货信息。2．市场地位市场地位是针对每个市场而言的。企业的市场地位根据上一年度各企业的销售额排列，销售额最高的企业称为该市场的“市场领导者”，俗称“市场老大”。3．广告投放广告是分市场、分产品投放的，投入1M有一次选取订单的机会，以后每多投2M增加一次选单机会。如，投入7M表示准备拿4张订单，但是否能有4次拿单的机会则取决于市场需求、竞争态势等；投入2M准备拿一张订单，只是比投入1M的优先拿到订单。在“竞单表”中按市场、按产品登记广告费用。“竞单表”如图3-1所示，这是第三年A组广告投放情况。第三年A组（本地）第三年A组（区域）第三年A组（国内）产品广告单额数量9K14K产品广告单额数量9K14K产品广告单额数量9K14KP11P1P1P2P22P23P3P3P3P4P4P4表3-1竞单表注意：·竞单表中设有9K（“ISO9000”，下同）和14K（代表“ISO14000”，下同）两栏。这两栏中的投入不是认证费用，而是取得认证之后的宣传费用，该投入对整个市场所有产品有效。·如果希望获得标有“ISO9000”或“ISO14000”的订单时，必须在相应的栏目中投入1M广告费。4．客户订单市场需求用客户订单卡片的形式表示，如图3-2所示，卡片上标注了市场、产品、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素。如果没有特别说明，普通订单可以在当年内任一季度交货。如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，企业为此应受到以下处罚：（1）因不守信用市场地位下降一级；（2）下一年该订单必须最先交货；（3）交货时扣除该张订单总额的25%（取整）作为违约金。卡片上标注有“加急！！！”字样的订单，必须在第一季度交货，延期罚款处置同上所述。因此，营销总监接单时要考虑企业的产能。当然，如果其他企业乐于合作，不排除委外加工的可能性。注意：·如果上年市场老大没有按期交货，市场地位下降，则本年该市场没有老大。订单上的账期代表客户收货时货款的交付方式。若为0账期，则现金付款；若为3账期，代表客户付给企业的是3个季度到期的应收账款。如果订单上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证并投放了认证的广告费，两个条件均具备，才能得到这张订单。5．订单争取在每一年一度的销售会议上，将综合企业的市场地位、广告投入、市场需求及企业间的竞争态势等因素，按规定程序领取订单。客户订单是按照市场划分的，选单次序如下：首先，由上一年该市场领导者最先选择订单。其次，按每个市场单一产品广告投入量，其他企业依次选择订单；如果单一产品广告投放相同，则比较该市场两者的广告总投入；如果该市场两者的广告总投入也相同，则根据上一年市场地位决定选单次序；若上一年两者的市场地位相同；则采用非公开招标方式，由双方提出具有竞争力的竞单条件，由客户选择。注意：·无论你投入多少广告费，每次你只能选择1张订单，然后等待下一次选单的机会。4．2．3企业运营规则现实生活中，企业需要遵循分门别类、名目繁多的各项法律、法规。举例来讲，仅财务中的税收一项，就包括增值税、营业税、所得税及其他税。其内容之多，要另写一本《税务会计》才能列全。在“ERP沙盘模拟”课程中，不可能逐项细节面面俱到，只能采取相对简化的方式，抓大放小，做到简单而有效。本着简化的原则，我们将企业运营需要遵守的各项规定分为六个方面阐述。★厂房购买、出售与租赁企业目前拥有自主厂房——大厂房，价值40M。另有小厂房可供选择使用有关各厂房购买、租赁、出售的相关信息如表3-2所示。表3-2厂房购买、出售与租赁厂房买价租金售价容量大厂房40M5M/年40M6条生产线小厂房30M3M/年30M4条生产线提示：·厂房可随时按购买价值出售，得到的是4个账期的应收账款。·厂房不提折旧。★生产线购买、转产与维修、出售企业目前有三条手工生产线和一条半自动生产线，另外可供选择的生产线还有全自动生产线和柔性生产线。不同类型生产线的主要区别在于生产效率和灵活性。生产效率是指单位时间生产产品的数量；灵活性是指转产生产新产品时设备调整的难易性。有关生产线购买、转产与维修、出售的相关信息如表3-3所示。表3-3生产线购买、转产与维修、出售生产线类型购买价格安装周期生产周期转产周期转产费用维修费残值手工生产线5M无3Q无无1M/年1M半自动生产线8M2Q2Q1Q1M1M/年2M全自动生产线16M4Q1Q2Q4M1M/年4M柔性生产线24M4Q1Q无无1M/年6M说明：·所有生产线可以生产所有产品。·投资新生产线时按照安装周期平均支付投资，全部投资到位后的下一周可以领取产品标识，开始生产。资金短缺时，任何时候都可以中断投资。·生产线转产是指生产线转产生产其他产品，如半自动生产线原来生产P1产品，如果转产P2产品，需要改装生产线，因此需要停工一个周期，并支付1M改装费用。·当年投资的生产线价值计入在建工程，当年不提折旧，从下一年按余额递减法——设备价值的1/3（取整）计提折旧，设备价值＜3M时，每次提折旧1M，直至提完。·当年已出售的生产线不用支付维修费。·出售生产线时，如果该生产线净值＜残值，将生产线净值直接转到现金库中；如果该生产线净值＞残值，从生产线净值中取出等同于残值的部分置于现金库中，将差额部分置于综合费用的其他项。★产品生产产品研发完成后，可以接单生产。生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所用到的原料及数量如图3-3所示。图3-3P系列产品的BOM结构每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线时需要支付加工费，不同生产线的生产效率不同，但需要支付的加工费是相同的，均为1M。★原材料采购原料采购涉及两个环节，签订采购合同和按合同收料。签订采购合同时要注意采购提前期。R1、R2原料需要一个季度的采购提前期；R3、R4原料需要两个季度的采购提前期。货物到达企业时，必须照单全收，并按规定支付原料费或计入应付账款。※产品生产与原材料采购★产品研发与国际认证体系企业目前可以生产并销售P1产品，根据预测，另有技术含量依次递增的P2、P3、P4P1R1P2R1R2P32R2R3P4R2R32R4的三种产品有待开发。1．产品研发不同技术含量的产品，需要投入的研发时间和研发投资是有区别的，如表达3-4所示。表3-4产品研发需要投入的时间及研发费用产品P2P3P4备注说明研发时间5Q5Q5Q·各产品可同步研发；按研发周期平均支付研发投资；资金不足时可随时中断或终止；全部投资完成的下一周期方可开始生产·某产品研发投入完成后，可领取产品生产资格证研发投资1M/Q2M/Q3M/Q2．ISO认证随着中国加入WTO，客户的质量意识及环境意识越来越清晰。经过一定时间的市场孕育，最终会反映在客户订单中，企业要进行ISO认证，需要经过一段时间并花费一定费用，如表3-5所示。表3-5国际认证需要投入的时间及认证费用ISO认证体系ISO9000质量认证ISO14000环境认证备注说明持续时间2年3年·两项认证可以同时进行·资金短缺的情况下，投资随时可以中断·论证完成后可以领取相应的ISO资格证认证费用2M3M★融资贷款与贴现资金是企业的血液，是企业任何活动的支撑。在“ERP沙盘模拟”课程中，企业尚未上市，因此其融资渠道只能是银行借款、高利贷和应收账款贴现。下面对比几种融资方式列于表3-6中。表3-6企业可能的各项融资手段及财务费用融资方式规定贷款时间最高期限财务费用还款约定长期贷款每年年末上年所有者权益×2-已贷长期贷款10%年底付息，到期还本短期贷款每季度初上年所有者权