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主管人员营销与管理研讨会证券经纪人系列培训（六）课程进行方式与规则一脱离讲义，注重思考。二放下身段，用“心”学习。三学有所获。（手机请静音！）课程，围绕在：积极型营销主管经营之道今年的行情把我们都跌傻了就连权证也不能做，该咋办？如何突破困境？前两年：业绩真好，收入尚可！今年来：行情一泻千里，提心吊胆！就怕客户闹事经纪人团队也快要散了你是营业部的龙头如果营业部的大户问你：老总“深套了，咋办？”如果经纪人问你：老总“客户开发，太难了！”利好就快出来了！国家不会不管的！全球都在救市，再等等吧！这样说有用吗？金融工作者vs市场现况客户套牢是事实，也是一种宿命，但是客户开发难，那就不是宿命了！5年上涨20倍！40：1~~26：120年上涨400倍！100点40000点350：1~~150：1600点12682点台湾指数100点40000点日本指数大涨背后的因素是人口红利本币升值政局安定但是证券市场不会涨个不停，当回调的时候，很容易受到巨大的伤害。放大这张图，便知分晓！5000点600点2500点9000点5500点12682点2500点那么，之后呢？证所税风波波斯湾战争全球石油恐慌12682点10000点现在的位置2500点3500点600点198719891990199820022008国泰人寿1975元国泰人寿29元共同基金历史1983-1992-2008以上证明一个事实：～证券市场具有波动性的本质内部因素：上市公司经营能力产业竞争、行业景气外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争既然证券市场具有波动性我们身为经纪业务的网点经营者，应该抱着啥样的经营思想呢？限时讨论五分钟。2006.102008.102007.10作为组织的管理者，需要发展一种『直升机式』的思维，既能平地着陆，接触和处理日常的管理事务和工作；又能自由升起，以更高的视角鸟瞰全局，超越这些日常事务之上，设计组织的总体发展方向，并审视其是否沿着预定的轨道前行。我们从事证券经纪业务，但，现在的团队组员专业性还不够！努力的空间还很大很大！您认同吗？但很少有人三个专业都很在行证券经纪人要具备三个专业营销专业服务专业理财专业（一）产品金融专业服务（四）推广（三）渠道证券或第三方合作（二）价格议价的能力广告、促销、公关、人员销售目标客户营销专业有形产品：金融商品无形产品：理财智慧比别人“贵”的理由你有几个外围帮你创造业绩行销手段（一）定义客户分类客户分级（四）（三）定义服务工具多元方式（二）定义服务内容客户需求评估与修正双向沟通核心客户服务专业（一）不同市道理财策略（四）（三）投资组合（二）资产配置风险控制管理资产理财专业进可攻退可守何时攻何时守综合（一、二）分散投资客户属性资金期限服务是营销的延伸一、我们需要一个什么样的团队？二、如何管理辅导积极型的团队？第一步：合适的人，做适合的事前中后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师….的分工定位）第二步：制定合理清晰的规章和激励制度明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系建立主动型团队的步骤第三步：掌握并执行有效的营销方法自我推销，先卖自己，再卖产品人文关怀+专业知识=激发客户兴趣传达投资理财知识帮助客户认识投资属性推荐投资规划书缔结成交售后服务与转介绍第四步：运用活动量管理提升效率日常工作的营销与服务活动量管理分析管理客户资源（人脉营销）从如何训练营销团队如何管理营销团队达成经营绩效指标是我们今天要共同探讨的主题营业部长期创利的关键•金融知识•营销方法•服务质量•协作能力员工的金融知识如果您的员工不了解金融商品的内涵，那么他就不懂得以客户需求为导向的销售方法。不会分辨客户属性，最后只是完成了业绩，人员并没有得到成长。而员工金融知识的获得，需要训练，您的训练计划是…….？员工的营销方法如果您的员工很勤奋，不停的拜访客户，每天看起来很忙，但牛市开发客户比较容易，熊市就束手无策。不同的市道有不同的营销方法，这些都需要训练，您的训练计划是…..？员工的服务质量您的员工每天发出一定“量”的短信服务，并不见得就会有一定“量”的手续费收入，短信发多了，就会变成垃圾信息。问题就出在“质”，如何让客户服务的“质”与“量”同步增长，这些都需要训练，您的训练计划是………?营业部的绩效不会突然间好起来除非，牛市又来了，水涨船高。把事业押注在不可知的未来，对我们的“事业危机”真不敢想象赶紧规划经营蓝图吧！简言之：「将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、金融产品与服务、资金、客户资讯等，予以整合之后，在一定期间内达到预期业务绩效之行为。」以上传达三个重要概念一、管理者要能整合各种资源二、管理者要有时间、机会成本的概念三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果营业部经营蓝图导入销售\服务量化管理营业部经营蓝图生存的本事资源再投入产生差异化竞争优势有多少人可用，怎么用？有多少钱可花？怎么花？执行吸引强化形成1432经营蓝图不是一个人决定的请善用你的左右手！管理职团队运作权责相符，分层负责，决策的权力对应责任的大小。请尊重管理职团队运作的规则！管理工作高阶主管中阶主管基层主管经营与管理60%40%15%招聘与选才15%15%40%训练与发展5%15%40%领导与激励20%30%5%不同层级业务主管所需投入之时间与精力大脑负责规划，四肢控制执行何谓策略目标？简单的说，就是最后的结果。营业部的策略目标短期策略目标增量资金提升存量资金提升员工能力提升客户满意提升长期策略目标抓紧时间学习推动学习型组织准备升级转型客戶金钻贵宾理财俱乐部客户经理深化服务金融产品商品量身定作结合保险银行基金投顾协作标准化服务差异化服务多元整合商品平台精准宽广优质客户服务理财顾问型客户经理金融服务短期发展方向客戶財富管理客户经理专业分工服务多元化金融商品商品量身定作全方位高素质的DirectSales零售市场财富管理证券基金咨询银行票券保险期货多元整合商品平台精准宽广客户分级提升全方位高素質的理财专员金融服务长期发展方向短期策略目标存量资金周转率提升新增客户资产量提升小组研讨：如果上列要求是公司政策该如何操作取得任务达成？操作的困难点可能会有哪些？解决困难点需要哪些协助？存量资金周转率提升解决方案参考动员营业部全员协作分批请回远程核心客户举行投资风险教育活动客户套牢是事实我们不能逃避反而要正面表示关怀指导风险控制的方法我们应该如何操作？能做到三赢，同时又能保护自己的羽毛？1没有控制风险2没有买卖方法3没有严格纪律更重要的是没有“策略”成功的投资人在股票操作中首先要有“策略”，然后才是“战术”。在股票市场中所谓的“策略”就是要搞清楚目前大盘处于何种市道？所谓的“战术”就是买卖方法。大盘18日平均线指数目前的位置18MA指数不同市道下的操作策略股票30%现金70%股票80%现金20%股票50%现金50%仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的调整牛市猴市熊市仓位80%50%30%现金20%50%70%投资人必学控制风险的方法稳健获利投资法学习重点：持股、持币、观望稳健获利投资法（大赚小赔法）看盘能力提升训练忠告：员工学习看盘能力的目的不是要成为技术分析学者不是要成为投资大师而是，有能力回答客户最常咨询的问题还有，盘活营业部存量资金机会条件：股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价千分之四，18均线由走空转走平或走多优化条件：6日均量大于36日均量大盘指数18均走平或走多投资策略：量、价、趋势配合得当，技术面三要素完全成立，配合基本面更佳。大盘若处于牛市时期，成功率高，持股少安毋躁。大盘若处于熊市时期成功率不高，获利7%~9%即可出场。稳健获利投资法--机会提示风险条件：股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价千分之四，18均线走平或走空投资策略：价与趋势符合技术面回调要素，大盘若处于熊市时期，回调成分更高，大盘处于牛市时期，可能只是回调整理后继续上攻，策略上依然以风险控制为先。稳健获利投资法—风险提示对营业部的好处：系统解决营业部客户存量盘活问题营销服务差异化体现营业部服务价值解放员工时间提高个人生产力解决营业部的问题：客户总是套牢就放着不动，资金效率不高盘势总是看不准，员工各自方法不一缺乏重要客户的服务手段，客户不断流失对客户的好处：简单、直观、容易操作保证永不套牢最大的损失可以控制在10%而获利往往有可能超过30%解决客户问题：买进卖出加仓出逃观望对客户经理的好处：客户资金保值、增值、赚取人心激活客户资金，提升资金效率金钟罩与铁布衫，保护自身羽毛解决客户经理问题：咨询服务乱无章法没底气腾出大量时间做好客户关系管理场景模拟：2008年第四季，我部邀请100位重点客户参加风险教育与投资技巧报告会，报告会在全员协作下，即将顺利结束…………为了让客户对我团队的服务加深印象，团队长决定全员上台展示我们的服务承诺，主动争取客户的信任…………………。收网：团队推销练习要求：团队长介绍团队的服务，能为客户带来的好处组员极力推销自己的专长，加深客户的印象专业、诚信、亲和力新增客户资产量提升解决方案参考动员营业部全员协作设计团队营销方案成功一揽子开发客户团队营销一揽子开发客户的目的：•促进销售•获得准客户名单•提升营业部知名度•提升团队凝聚力•训练组织协调能力•充分整合资源与运用•营业部办讲座活动---子女教育金规划讲座，老年退休金规划讲座，家庭理财投资讲座，白领理财投资讲座，老年人健康讲座，妇女健康讲座，青少年心理教育讲座，出国留学讲座，法律咨询讲座，企业理财讲座，公司节税规划讲座，不动产投资讲座等等。。。营业部与职团合作新模式—品牌提升业务学校、机关、职团、大型企业…..理财投资报告会—与银行中间业务合作充分运用街道社区，强强合作…..商圈共荣—创新业务善用资源，开展创新业务…..营销案例模式探讨本次活动的收益•现场超过300位女企业家对我团队心理形象，留下美好印象•对投资有正确的认识•收集最新通讯资料，有利我团队人员后续跟踪开发上班族企业主一般家庭职团开发对手客户银证通核心户休眠户已销户中大户随机户赠品彩券限时专卖选拔活动折扣商品展市会产品说明会积点贵宾卡奖学金旅游活动PDA手机财经杂志上课券股民手册参加条件促销时间配送工具促销时机管理成本促销成本*损益平衡多余利润打知名度时间经费工作安排调整与修正促销前(一月)促销中(二月)促销后(三月)长期市场(四月)建立促销目标选择促销工具拟定促销方案预算促销成本执行与控制评估促销效果1000户300015002000一月二月三月四月开户量开户量变化表学习做计划---营销计划案的框架计划方案重点：创意、可行性、客户的好处、营业部的好处、投入产出比、收支预算、其他效益评估、时间成本、隐性成本等等。讨论进行重点：全员投入、发挥组织力量、民主表决、学习沟通协调的技巧。现场即席营销案例设计竞赛（训练团队合作精神）规则：各组自创一个主题，分组讨论30分钟，每组选派两人上台报告5分钟分组自创营销案例：~争取团队荣誉，加油！~营业部核心竞争力•学习力竞争•执行力竞争•可复制性•学习力竞争能保持营业部比同行业更迅速了解掌握市场行情变化与产品信息，具备更高的营销服务能力•执行力竞争能保持营业部比同行业更迅速高效地将将金融产品整合成服务产品与营销产品，从而在相同情况下获得更好的服务与营销业绩•可复制性体现制度体系的成长性价值，具有价值复制能力，形成营业部文化，能永续生存经营心态与主管的未来夹缝生存考验你的经营管理能力占地为王大显身手，可尊敬的敌人你是快艇的船长，同舟共济一条船当成事业来经营—专业经理人好货不怕没人买外资券商猎人案例世界上没有人能指导您怎样做一个成功的证券业主管，也没有成功的典范可以完全复制，因为我们处于一个具有中国特色的市场。只有一种可能，您的作为成为别人学习的榜样，加油！~傅吾豪简单的事，重复的做，就会成功！成功来自于学习，实践！再学习，再实践！