8《证券投资顾问业务暂行规定》解读

投资顾问业务暂行规定解读客户服务部王守杰2010年8月2出台背景佣金下滑明显，经纪业务面临亏损上市券商年报数据显示，10年1季度行业佣金下滑19.2%，华泰证券、广发证券、中信证券下滑超过20%，上半年下降幅度在25%左右。上市券商2009年股基佣金率（‰）2010年一季度股基佣金率(‰)下降幅度中信证券1.190.9520.6%国金证券1.211.0810.4%西南证券1.291.0419.2%海通证券1.381.2112.7%招商证券1.060.8817.0%华泰证券1.230.9026.9%光大证券1.060.8817.2%宏源证券1.511.398.2%东北证券1.701.4117.1%国元证券1.291.1411.8%广发证券1.441.1123.0%长江证券1.261.0119.7%合计1.261.0219.2%3出台背景券商靠天吃饭的局面未有明显改善，盈利模式非常单一。“黑嘴”、“带头大哥”等不法行为充斥市场，证券投资咨询业务急待规范。4市场空间巨大诸多投资咨询公司一年动辄数亿的收入。国外投顾业务的蓬勃发展。券商在投资咨询业务领域的营销较为苍白。券商的金字招牌没有物尽其用。5重点条款解读规定第二条：投资顾问业务定义证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供证券及证券相关产品投资建议，并直接或者间接获取经济利益的活动。投资建议内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。证券公司开展证券经纪业务，附带向客户提供证券及证券相关产品投资建议服务，未就该项服务与客户约定收取费用，其提供投资建议行为也应当符合本规定有关要求。除传统的收取佣金，为券商另辟盈利渠道6重点条款解读规定第六条证券公司、证券投资咨询机构向客户提供证券投资顾问服务的人员，应当取得证券投资咨询执业资格，在中国证券业协会注册登记为证券投资顾问。证券公司、证券投资咨询机构应当为提供证券投资顾问服务的人员办理注册登记。证券投资顾问不得同时注册为证券分析师。证券分析师定义：在证券公司、证券投资咨询机构发布的证券研究报告上署名的研究人员，应当取得证券投资咨询执业资格，在证券业协会注册登记为证券分析师。分清投资顾问与证券分析师区别7重点条款解读规定第八条：客户信息的记录证券公司、证券投资咨询机构向客户提供证券投资顾问服务，应当了解客户的身份、财务状况、投资经验、投资需求等信息，评估客户风险偏好和风险承受能力，并以书面或者电子方式记录了解过程，保存客户信息。客户资料的收集整理8重点条款解读规定第十一条：投资顾问协议内容证券公司、证券投资咨询机构提供证券投资顾问服务，应当与客户签订书面证券投资顾问协议，并对协议实行编号管理。协议应当包括下列内容：……（四）收费标准和支付方式。尚未有具体指导，可以合法的各种方式。9重点条款解读规定第十一条：投资顾问协议内容《证券公司监督管理条例》中规定：除下列情形外，不得动用客户的交易结算资金或者委托资金：（一）客户进行证券的申购、证券交易的结算或者客户提款；（二）客户支付与证券交易有关的佣金、费用或者税款；（三）法律规定的其他情形。10重点条款解读规定第十四条：明示信息来源证券投资顾问向客户提供投资建议，应当说明投资建议的合理依据和资讯来源。依据公司的证券研究报告、合法取得的证券研究报告做出投资建议的，应当提示证券研究报告的发布人、发布日期等信息。可操作性如何？11重点条款解读规定第十五、十六条：不得夸大宣传，要杜绝内幕交易。证券投资顾问向客户提供投资建议，应当提示市场变化和具体证券的潜在投资风险，不得以任何方式向客户明示或者暗示保证投资收益。证券投资顾问向客户提供投资建议，知悉客户做出具体投资决策计划的，不得向他人泄露该客户的投资决策计划信息为他人抢先交易提供便利，不得明示或者暗示他人先于该客户进行相关证券交易。12重点条款解读规定第十七条：规范公众媒体行为证券投资顾问不得通过广播、电视、网络、报刊等公众媒体，做出买入、卖出或者持有具体证券的投资建议。杜绝“黑嘴”。培训会、报告会等可以放宽限制13重点条款解读规定第十八条：业务拓展行为报批证券公司、证券投资咨询机构通过公众媒体对证券投资顾问业务进行广告宣传，应当提前5个工作日将广告宣传方案及材料报公司注册地证监局、媒体所在地证监局进行合规审查。证券公司、证券投资咨询机构通过举办报告会、培训会等方式进行证券投资顾问业务推广的，应当提前5个工作日将业务推广方案及相关材料向当地证监局书面报告。14营业网点需要做的必须建立投顾团队根据《规定》以及公司要求，建立投资咨询团队，以投资咨询团队做为投顾业务运作的组织基础。建立投顾团队，首先一点就要广募获得投资咨询执业资格的人。未来整个经纪业务工作的重点，将是投顾人才争夺战。15营业网点需要做的销售产品，研究制订收费模式针对产品收费、通过提高佣金收取相应费用、收取账户管理费、销售理财规划书等收费项目中，基于现状，最可行的是第一项。要了解客户的需求，要将产品理念有效地向客户宣导。16营业网点需要做的准备新业务具体运作（1）调研客户需求。（2）转变经纪业务体系下的营销思路，适应投顾时代业务发展。（3）遵照《规定》建立业务运作流程。17国内外同行的投顾业务简介（美林）特点经纪业务的性质在很大程度上向资产管理方向转化；数量众多的投资顾问是公司的营销前台和公司与客户之间的纽带；强大的研究支持系统是公司提供的资产组合质量的保证，也是公司的核心竞争力。美林的投顾与公司的经纪人职能有重合18国内外同行的投顾业务简介（美林）成为美林的投顾,要经过严格考核例如：培训期间为三年,培训期内给与固定工资,但培训期内的淘汰率非常高,第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。19国内外同行的投顾业务简介（美林）如何拓展客户打陌生电话（ColdCall）。这是美林FC最常用，也是最有效的一种客户开发方式。参加各种聚会。举办讲座。美林的FC举办各种讲座，必须要经过上级管理层的批准。美林不允许FC自己做广告，也不允许他们上电视发表评论，所以他们举办讲座就成为宣传自己的最好方式。利用运动或娱乐。20国内外同行的投顾业务简介（美林）如何服务客户基础服务：通过金融顾问中心（FAC）为客户提供服务，所有中心的客户都可以得到以金融顾问团队为基础的服务。有选择的服务：推出各种咨询产品，使美林成为一个金融服务的超市，真正做到让客户选择其所需的产品、选择其所需的各档次的咨询服务，以及选择其所需的交易方式。潜在需求挖掘：借助于MIDAS（管理信息决策分析支持系统），挖掘潜在需求。依托强大的TGA(TrustedGlobalAdvisor)信息平台。21国内外同行的投顾业务简介（美林）收费以及FC的提成收费一般采用有最低额，然后按照资产规模的比例来收取。FC的提成与劳动年限、劳动成果都相关。提成比例在25%——40%之间。22国内外同行的投顾业务简介（招商的尝试）1、服务对象：主要为普通个人投资者2、服务特色：（1）短信实时发送（2）服务内容包括财经资讯、操作策略、个股买卖建议及跟踪服务3、收费模式：直接从保证金账户扣取（998元/季或3380元/年）1、服务对象：主要为需要专业投资理财服务的机构客户和高端个人客户2、服务特色：（1）各营业部建立投资顾问团队（区别于经纪人），对客户实行一对一个性化服务（2）动态持续的账户管理，包括账户诊断、客户特性分析、个性化理财方案、投资内参、盘中指导、绩效评估、联合调研3、收费模式：现金（直接从保证金账户扣取2%的年度账户管理费）+佣金率（3‰）23抓住新机遇迎接新时代谢谢！