第十五章-理财程序

第十五章理财程序第一节个人理财流程第二节目标客户市场第三节收集客户资料第四节拟定理财报告第五节执行理财方案第六节理财案例剖析第一节个人理财流程一、理财方案的含义二、理财工作流程安排三、理财方案保护的内容四、个人理财的基本程序五、理财过程的具体步骤一、理财方案的含义理财就是以客户的现有资产、未来收支状况及风险偏好为基础，按照科学的方法重新配置资产、运用财富，从而更好地管理财富、实现理财和生活目标。理财的核心理念是对资产和负债进行动态的匹配。这种理财的结果就是理财师向客户提的理财方案.所谓理财方案，是指理财师针对个人在人生发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，制定个人财务规划的具体方案，以帮助客户实现人生各个阶段的目标和理想。在整个理财方案的制定中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全和保障。一、理财方案的含义理财实务中需要组建一个标准程序，以对个人理财工作及步骤等进行规范。理财过程包括以下六个步骤。(1)理财师与客户建立联系。(2)收集客户的各项财务数据，明确客户的理财需求和目标。(3)分析、评估客户的资信和财务状况。(4)整合理财策略并向客户提出全面的理财计划或方案。(5)执行个人理财计划或方案。(6)监控个人理财计划或方案的执行，并根据实际情形加以调整。二、理财工作流程安排三、理财方案保护的内容四、个人理财的基本程序五、理财过程的具体步骤(一)明确现有的财务状况(二)理清自己的理财目标(三)甄选理财方法(四)清楚自己的风险偏好(五)制定并实施理财规划(六)再次评估和修正理财规划明确现有的财务状况明确现有的财务状况，包括存量资产和未来收入及支出的预期，知道自己有多少财可理，这是理财的基本前提。在这一步中，理财师将根据客户的收入、储蓄、生活开支、债务情况等确定现在的财务状况。作为理财规划运作的基础，需要制作一张资产负债表。会计核算中的有关内容将帮助客户根据现有收入和潜在创收能力等相关信息制作该表。理清自己的理财目标个人理财目标是一个量化的目标，需要从具体的时间、金额和对目标的描述等方面来定性和定量地理清理财目标。特别的理财目标是理财规划的重点所在。别人会提示其他的理财目标，而客户则必须明确自己究竟要达到什么目标。这一理财目标可以是把所有的现有收入用来储蓄以增加存款，也可以是全部纳入投资规划以确保未来的财富安全。甄选理财方法虽然影响理财思路的因素很多，但通常应遵循以下几个环节：①仍旧保持原有的可行性理财思路；②扩展现有的财务状况，选择每月存储更多的款项；③改变现有的财务状况，决定使用某种金融市场工具以取代平时的储蓄；④选择新的理财思路，决定用每月的定期储蓄支付信用卡债务。清楚自己的风险偏好很多客户把钱全部放在股市里，没有考虑到自己对父母、子女和家庭应尽的责任，这时的风险偏好就偏离了他能承受的范围。应当清楚自己的风险偏好，不做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设。制定并实施理财规划根据前面的资料确定如何分布个人或家庭资产，调整现金流以便达到目标或修改不切实际的理财目标，然后选择具体的投资品种和投资时机。首先在所有的资产里做出资产的大类配置，再选择具体的投资品种与时机，如决定拿出多少资产用来炒股票，多少资产用于各类寿险财险、储蓄存款乃至基金、期货。然后再具体确定将要购买哪些股票、办理哪些保险业务。这是理财规划的实施过程，可通过削减开支或业余有酬劳动的方式增加存款实现目标。再次评估和修正理财规划市场是变化的，每个人的财务状况和未来的收支水平也在不断变化，应该做出投资绩效的回顾，不断调整理财规划，以达到客户的理财目标。理财规划是一个动态过程，并不因某个理财决策的实施而告终。客户需要定期评估理财决定，至少每年重估一次，个人、社会和经济因素的变化需要这种定期评估。当生活中的一些事件影响需求时，这种理财方法可以提供某些适应这种变化的工具。定期重估理财决策也可以帮助客户调整要实现的财富目标和生活质量的优先顺序。第二节目标客户市场一、与客户建立关系二、建立与客户的信任关系一、与客户建立关系(一）界定与客户的关系(二）目标客户市场细分(三）初次面谈准备(四）理财师需要向客户了解的信息(五）理财师需要向客户披露的信息(六）理财师与客户的进一步沟通界定与客户的关系理财师规范个人理财流程的第一步，是建立和界定与客户的关系，通过两者关系的确定，全面了解客户的财务状况，进而为之提供切实可行的专业建议。建立客户关系的方式有多种，包括与客户见面、电话交谈、电子邮件、通信等。个人理财要求理财师以客户利益为导向，重视与从客户的交流与沟通，从客户的立场出发帮助其做出合理的财务决策。理财师所做的分析、判断与提出的理财计划，大都是基于从客户处获得的各种信息。与客户建立良好的沟通方式，直接决定了今后工作的质量与效率。目标客户市场细分客户市场细分是指按照客户的需求或特征，将客户市场分成若干等次并分别设计个性化服务，以期更好地满足各类客户的特殊需要。客户市场分类的首要步骤是选定划分依据。市场营销学中常用的依据，有性格、风险偏好等心理特征，文化背景、宗教信仰、种族、知识阶层和家庭生命周期等社会特征，年龄、性别、婚姻状况、收入、职业、教育程度等统计特征，居住城市、国家、人口数量等地理特征。细分理财目标市场是必要的，但需要考虑可能导致的营销成本的增大，甚至是规模经济的牺牲。如某个细分市场的规模过小，将其作为目标市场难以适应规模经济的要求。初次面谈准备初次面谈之前，理财师应做好以下准备：①明确与客户面谈的目的，确定谈话的主要内容；②准备好全部背景资料；③为面谈选择适当的时间和地点；④确认客户是否有财务决定权；⑤确认客户是否清楚自身的财务状况；⑥提醒客户需要携带的个人材料。理财师需要向客户了解的信息总地来说，面谈时需要向客户收集的信息，一般包括事实性信息和判断性信息两个方面。前者通常是指某些关于客户的事实性描述，如客户的工资收入、拥有的财富、年龄等；后者主要指那些无法用数字表示的信息，常常带有主观性，包括客户的性格特征、客户对风险的态度乃至客户未来的工作前景等。理财师需要向客户了解的信息理财师需要向客户披露的信息设计调查问卷是一件十分专业的工作，在个人理财过程中，每个客户都希望知道如何按照理财师的建议实施计划、能获得多大收益和承担多大的风险。理财师有义务向客户解释有关的知识背景，帮助其了解个人理财的作用和风险，避免理财方案中可能出现的某些不切实际的期望和目标。(1)理财师向客户解释自己在整个理财活动中的角色和作用。(2)理财师向客户解释个人理财的整个流程。(3)理财师根据客户的需要解释其他相关事项。理财师需要向客户披露的信息除了以上信息，理财师还应该根据客户的需要解释一些其他事项。如客户通常并不熟悉理财师的职业或对其一无所知，一般都存在不少疑问，这就需要理财师能给予耐心解答。应该向客户说明的信息，主要有以下几个方面：①理财师的行业经验和资格；②个人理财方案制作的费用和计算方式；③个人理财过程和实施所涉及的其他人员——理财师的工作团队；④个人理财的后续服务及评估。理财师与客户的进一步沟通一个可行方法是在初次会谈结束时与客户沟通，约定下次见面的时间，并提出进一步收集信息的要求。如客户犹豫不决或吞吞吐吐，即可初步判断客户没有进一步交往的愿望，应尽快结束话题，不必勉强对方，以免浪费双方的时间。如客户决定请理财师为其提供理财服务，则可以让他填写财务建议要求书，见表15-2。同时，还可以交给客户一些初步的数据表格，比如基本财务状况等，让其回去后自行填写并交回，以节约收集信息的时间。理财师与客户的进一步沟通二、建立与客户的信任关系理财师与客户之间的信任关系基于：①满足客户理财需求的基础；②个人服务的基础；③提高公司产品或服务信誉的基础。满足客户理财需求是理财师与客户互动的基本层面，是理财师必须经过的第一道关口。为此，理财师需要询问自己：(1)是否真正了解了客户的真实需求？(2)自己提供的理财产品或服务能否满足客户的需求？必要时能否调整产品或服务方案来满足客户的特殊要求？(3)自己提供金融产品或服务的质量能否为客户接受？质量能否像承诺的那样好？二、建立与客户的信任关系(4)是否对客户的疑问和担心做出了相应的反应？能否直截了当地帮助他们解决这些疑问和担心？(5)根据所提供产品和服务的价值，服务价格是否合理？在理财市场上是否具有竞争力？(6)是否尽到了相关义务和责任？能否按时编制好客户需要的财务报告及其他资料？(7)是否迅速并令人满意地解决好客户的投诉和存在的问题？(8)双方拟订的合同中提出的条款和条件是否合理、令双方满意？第三节收集客户资料一、客户信息二、客户信息收集的方法三、收集客户数据四、数据调查表的内容和填写五、分析客户资信与财务状况六、保存客户的理财记录一、客户信息(一）宏观经济信息(二）客户的个人信息宏观经济信息一般而言，理财师需要收集的宏观经济信息主要有以下几类。(1)宏观经济状况：经济周期、景气循环、物价指数及通货膨胀、就业状况等。(2)宏观经济政策：国家货币政策、财政政策及其变化趋势等。(3)金融市场：货币市场及其发展、资本市场及其发展、保险市场及其发展。(4)个人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势。(5)社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋势、企业年金制度及发展趋势等。(6)国家教育、住房、医疗等影响个人/家庭财务安排的制度及其改革方向。客户的个人信息客户的个人信息分为财务信息和非财务信息，财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势等，是理财师制定个人理财方案的基础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理及完成理财的可能性;非财务信息则包括客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等其他相关信息，可以帮助理财师进一步了解客户，对个人理财方案的选择和制定有直接影响。如客户属于风险偏好型，且有着极强的风险承受能力，理财师要帮他制定激进的投资计划;如客户属于保守型，要求投资风险尽量减弱，应帮助他制定稳健的投资计划。二、客户信息收集的方法(一）初级信息的收集方法(二）次级信息的收集方法初级信息的收集方法客户的个人信息分为财务信息和非财务信息，财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势等，是理财师制定个人理财方案的基础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理及完成理财的可能性;非财务信息则包括客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等其他相关信息，可以帮助理财师进一步了解客户，对个人理财方案的选择和制定有直接影响。如客户属于风险偏好型，且有着极强的风险承受能力，理财师要帮他制定激进的投资计划;如客户属于保守型，要求投资风险尽量减弱，应帮助他制定稳健的投资计划。次级信息的收集方法三、搜集客户数据(一）收集相关信息(二）理财师意见和签字收集相关信息当客户叙述关注的问题和目标后，理财师必须从客户那里收集大量正确、完整、及时的相关信息，这些信息分为客观信息和主观信息两大类。前者包括客户特有的证券清单、资产和负债清单、年度收支表以及当前的保险状况等;后者包括客户及其配偶的斯望、恐惧感、价值观、偏好、风险态度和非财务目标方面的信息，其重要性不亚于前者。理财师意见和签字四、数据调查表的内容和填写(一）数据调查表的设计(二）数据调查表的内容数据调查表的设计一份好的数据调查表可以在较短时间内简单明了地帮助客户提供理财师需要的所有信息。数据调查表的设计要遵循以下原则。(1)调查表条理清晰、语言简洁易懂，以节约客户填表时间、提高数据的准确程度。(2)根据需要设计调查表内容，有逻辑性，同类信息归入同一栏目。(3)调查表的问题设计应该对个人理财十分有甩，不出现可有可无的问题，不应让客户感觉在套取客户的私人信息。数据调查表的设计(4)调查表设计注意格式和版面的合理性，页面应留有较大边距，使用通用大小的字体，方便客户辨认和填写。(5)针对特定客户的项目要在调查表中专门指出，专业术语或内容应有专门解释并(6)在调查表封面或最后要对客户表示感谢，无论客户是否需要寄回调查表，都必须附上理财师本人和所在公司的地址和联系方式。数据调查表的内容数据调查表的内容2.资产与负债、收入