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走近银行中高端客户目录高端客户理财现状金字塔理财模型不同类型客户及应对方法如何走近高端客户？高端客户创造最大的利润贡献零售银行证券投资大众客户利润占比49%3%100%48%中产阶级富裕客户大众客户利润占比17%10%100%73%中产阶级富裕客户大众客户数占比69%数据来源：金葵花理财指数——中国都市高收入群体理财综合指数报告2005‘高端客户投资品种中外富裕人群理财方式对比理财管理方式投资资产形式对专业理财人士的信任度理财理念中国单一，极少富人开辟管理帐户，更多富人相信自己对金钱的管理能力保守，更青睐保守和保值型投资品，84.5％的流动资产投在银行储蓄帐户上。在理财产品中更为关注保险、子女教育基金和房地产，对股票、期货等高风险投资品持谨慎态度。家人对理财决策有重大影响，理财决策前更愿意和家人及朋友商量，即便找到专业理财师，也不愿意把家底和盘托出。积极投资，消极理财美国多样，48％的美国富裕家庭拥有多个管理型帐户，平均余额220万美元，由专业人士代为投资和管理其金钱，通常收取管理费富人的可投资资产投资类型差异颇大，总体来看，美国家庭只将24％左右的流动资产投资在银行储蓄帐户上，76％投资股票、债券和各类保险基本都有自己的专业理财师，理财决策更多依赖理财师的建议安排好自己的金钱和安排好自己的生活一样重要数据来源：《富人理财蓝皮书》目前高端客户的理财误区•重项目投资和事业发展，轻个人理财•理财观念缺乏，理财知识单一•重单一产品选择，轻整体规划•财富管理可有可无，管理方式千篇一律•较少应用理财工具，投资方法少•一定要一次性投资，才能获得财富的最大增长•客户需求为导向的误解目录高端客户理财现状金字塔理财模型不同类型客户及应对方法如何走近高端客户？健康的理财金字塔010203040506012345678910111213141516收入支出010203040506012345678910111213141516收入支出010203040506012345678910111213141516收入支出保险-----现金流的平衡器股票基金债券养老金准备自用住宅教育基金银行存款（领用/应急）人寿保险（风险管理）目标配置现有配置目标配置现有配置现有配置目标配置应有保额现有保额人生理财目标防御性工具进攻型工具目标理财金字塔的另一重含义股票基金债券养老金准备自用住宅教育基金银行存款（领用/应急）人寿保险（风险管理）短期中期长期太平财富定期寿险√太平福满堂B款两全保险（分红型）√√太平福满堂C款终身寿险（分红型）√太平财富附加两全保险√太平财富附加意外伤害保险√太平完全保意外伤害保险√太平交通保意外伤害保险√太平航空意外伤害保险√太平旅悠保意外伤害保险√太平安益长期健康保险√太平安益B长期健康保险√太平安祺女性健康保险√√太平附加安康重大疾病保险√√太平附加安顺住院医疗保险√太平附加安心住院收入保障保险√太平真爱附加健康保险√太平家得乐购房贷款定期寿险A款√√太平家得乐购房贷款定期寿险B款√√教育太平小当家综合理财计划（豁免型）√太平福满堂年金保险（万能型）√太平福寿年丰增长年金（分红型）√太平盈利多两全保险（万能型）√√太平财富投资连接保险√√保障类型产品名称保障期间寿险负债投资养老意外重疾医疗投资类型投资工具短期中期长期银行存款√国债√货币型基金√保本型基金√人民币理财√外汇理财√万能寿险√储蓄性保险√养老金产品√债券型基金√√配置型基金√√集合理财√投资连结保险√√股票√黄金√外汇√房地产√期货期权√古玩收藏√高风险高收益低风险低收益中风险中收益目录高端客户理财现状金字塔理财模型不同类型客户及应对方法如何走近高端客户？收集客户资料设定理财目标分析客户特性分析财务现状财务规划执行财务规划检视与修正财务诊断产品组合123456789理财规划九步曲不同类型客户及应对方法客户分类：1、兴奋型客户2、活泼型客户3、安静型客户4、抑制型客户兴奋型客户购买表现：客户表情丰富，情绪化激烈。如果购买过程等待时间过长、营销人员的言行怠慢等，会激起烦躁的情绪甚至激烈的反应。他们一旦被产品的某一特点吸引，往往会果断购买，不愿花太多时间思考。应对方法：营销人员要眼明手快，及时应答，辅以柔和的言语和目光，使客户的情绪达到最佳状态。活泼型客户购买表现：此类客户对广告、营销人员等外界刺激反应灵敏，对环境及周围人物适应能力强，往往随环境改变而改变自己的观点。他们一般表达能力好，乐于咨询营销人员应对方法：营销人员对此类客户，要不厌其烦地有问答，尽量帮助他们缩短购买过程，当好参谋。安静型客户购买表现：客户的情绪比较稳定，心理状态极少通过外表表现出来，善于控制自己，不易受广告宣传影响。喜欢自己观察、比较、决定。应对方法：营销人员应有的放矢，避免过多的语言和过分的热情，以免客户反感。抑制型客户购买表现：客户的情绪化缓慢，喜欢观察仔细，购买行为拘谨，不愿与他人沟通，决策和行动慢。应对方法：营销人员要小心谨慎，细心观察，适当疏导，打消顾虑，让客户在一种平和的心态中购买。目录高端客户理财现状金字塔理财模型不同类型客户及应对方法如何走近高端客户？思维误区——银行端思想根源上不认可保险，怕伤害客户；销售信心不足，专业能力不强。思维误区——客户端钱够用了，不需要买保险；对保险的服务不认可。诸位是否有这样的困惑?•保险到底是什么?•我们为什么要买保险？一、保险是一种金融理财工具,具有风险补偿的功能(攻守平衡)负债所有者权益负债风险补偿所有者权益我们拥有的财富当风险来临绝对的损失负债人寿保险费所有者权益如果提前购买人寿保险负债风险补偿所有者权益可以用最少的支出弥补最大的损失二、保险具有避税的功能《保险法》第六十一条规定：受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，即不纳入遗产分配，不需要缴纳税金.保险是一种最安全、最合理的遗产规划工具。三、保险的独立财产功能《保险法》规定：受益人获得的保险金，不用于清偿投保人生前债务。《保险法》规定：投保人购买的商业保险，是投保人的私有财产，在婚姻财产分割中，不纳入法律程序进入分割。在西方国家保险是最好的保全资产的工具四、保险是一种企业留住人才的手段1、保险是对员工的一种福利2、保险费用可计入企业成本，企业若将盈余用于投保寿险能节约很多税金。3、企业将员工工资的部分投保人寿保险，可以帮助员工规避所得税。保险规划还应注意什么？1、从精算角度来看保险价格：意外险、定期寿险、重疾险、养老险2、遗产规划：终身寿险或定期寿险（生命保障）3、家庭财产纠纷（避免财产分割）：投保人4、关于退保的问题：投资型可以、保障型不适合5、健康险返本以及纠纷的问题（保障最重要，返本是次要）幸福源于家人的平安和健康。爱惜自己、爱护孩子、关爱家人是您的责任，因为您和您的一家是幸福的源泉！为千家万户创造祥和安宁，这就是保险的真谛！