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麦肯锡方法目录第一部分麦肯锡思考企业问题的方法第二部分解决企业问题的麦肯锡工作方法第三部分麦肯锡推销解决方案的方法第一部分麦肯锡思考企业问题的方法1.建立解决方案2.如何处理每一个问题3.80/20和其他一些重要规则1.建立解决方案A.以事实为基础在麦肯锡公司，解决问题是从事实入手的。在进行项目的第一天，团队的所有成员要对成堆的资料和内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实。一位前资深项目经理观察到：当你剥离了麦肯锡用以装扮其解决问题程序的许多美妙的语言之后，剩下来的就是对问题成分的令人非常兴奋的、高质量的分析，与之相伴的还有对待收集事实的积极态度。事实重要的原因：事实弥补了内在的直觉的缺乏。麦肯锡顾问对许多事情都有所了解，甚至是非常了解，但即便到了这个水平，他们的所知还是不如实际工作人员，他们可以在10秒钟之内本能的说出他们所从事工作的解决方法，但麦肯锡则必须先看事实；事实架起了跨越可信度鸿沟的桥梁。一位老总不会对一个刚培训出炉的顾问所说的话给予多少信任，除非有足够份量的事实支持他们。不要以为只要不去看，那些令人讨厌的事实就不存在，事实是不会烟消云散的。你必须不怕事实，要捕捉事实，利用事实。1.建立解决方案B.严格的结构化解决商业问题的时候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及纠缠不清的时候，你的思考还必须是完整的。MECE(读作“me-see”)，代表“相互独立，完全穷尽”MECE从你的解决方案的最高层次开始列出你必须要解决的问题的各项组成内容，当你已经确定以后，仔细琢磨，是不是每一项内容都是独立的，可清楚划分的？如果是，你的内容清单就是“相互独立的”；是不是这个问题的每一个方面都出自所列内容的一项（而且是唯一的一项），是不是把一切都想到了？如果是，你所列的内容就是“完全穷尽的”1.建立解决方案假定你的团队还提出了一些并不适合主要内容的想法，如果忽略这些，则对你的客户不利，那么你可以把这些想法归入“其他事项”中。但是，一定避免把“其他事项”放在你的方案的最高层，这样看起来会不伦不类。1.建立解决方案C.以假设为导向定义最初的假设解决一个复杂的问题就像是踏上了一个漫长的旅程。最初的假设便是你解决问题的地图。尽管是草草画就，但也把你从问题引向解决办法。如果你的假设是正确的，那么解决问题的过程便意味着用实事求是的分析来填这张地图的细节；如果证明是错了，你也会得到通向正确答案的足够信息。记住，假设仅仅是有待证明的理论，它不是答案。1.建立解决方案创造最初的假设一位资深项目经理有一套创造最初假设的好方法：“在项目开始的时候，我只是尽可能地努力消化事实基础。我会花一两个小时的时间查阅有关这个行业的报刊或杂志。我并不完全是为了收集事实，而是吸收这个行业的一些气息，即目前这个行业的基本状况是什么。”1.建立解决方案当事实与结构结合起来的时候，最初的假设就出现了。使最初的假设结构化是从把问题分成其组成部分——关键驱动因素开始的。接下来，做出关于关键驱动因素的可讨论的建议方案。下一步，你把每一个最高一层的建议方案记录下来，然后把它分成问题。考虑一下每一个问题的可能答案，然后再向下一层次进行。这项工作的最终产品就形成了麦肯锡所谓的“问题树”，换句话说，就是从最初的假设开始，形成了分岔的每一个问题，有了问题树之后，你和你的团队就有了自己的解决问题图。团队形成的最初假设要强与由个人形成的最初假设。因为我们中的大多数人都不善于批判自己的思想。1.建立解决方案检验最初假设在你带着解决问题的地图上路之前，检验一下它。考虑到你对这个行业和你的客户或公司的了解，这是不是你所可能设计的最佳的假设？你是不是已经把所有的问题都想到了？你是不是已经考虑到了关于这个问题的所有关键驱动因素？你的建议方案是不是都是可行的、可证明的？1.建立解决方案2.如何处理每一个问题A.找到真正的问题病人会描述自己的症状，甚至会给自己下结论，但医生不会依靠病人自己对自己所进行的诊断。企业客户对自己的诊断往往不比医生的病人强。搞清楚交给你的问题是不是真正的问题的方法就是更深入的挖掘，收集事实，问问题。一般用不了多久，你就能搞清楚自己走的方向对不对。当你确信自己是在为一个错误的问题伤脑筋的时候，你应该对你的客户说：“你让我去了解X问题，但真正对您的业绩有影响的是Y问题。如果你想的话，我们可以现在就解决X问题，不过我认为把精力放在对Y问题的解决上更符合我们的利益。”客户即可以接受你的建议，也可以让你继续处理原来的问题，但你已经尽到了根据客户的最佳利益行事的责任。2.如何处理每一个问题B.不要去重新发明轮子(第一部分）对大多数商业问题而言，彼此间相像的地方要多于彼此间有差异的地方。这意味着，用较少数量的解决问题的技巧，你就可以回答范围较大的问题。这些技巧也许就藏在你的组织的什么地方，不是写下来了，就是在你的员工的脑子里。如果不是这样，那就利用你的经验形成你自己的工具箱。2.如何处理每一个问题C.每一个客户都是独一无二的商业问题之间存在许多相似点，但这并不意味着相似的问题就有相似的解决办法。你必须以事实为基础的分析去验证你的最初假设（或者你的胆量）。这会使你在让你的主意被人接受方面处于一个更加有利的位置。2.如何处理每一个问题D.不要让事实去适应你的解决办法不管你觉得你的最初假设有多么出色、多么深刻，你都必须做好准备，接受事实证明你错了的现实。如果证明是这样，那么就进行调整，不要硬把它们往你的框架里塞。麦肯锡的方法是：在沿着问题树对事实收集和分析中暂停下来，想想，这段时间你学到了什么？新的信息与你最初的假设适合程度如何？如果不适应，它将怎样改变你的假设？马上就做一个现实性检验，会节省你的时间。2.如何处理每一个问题E.确保你的解决办法适合你的客户最绝妙的解决办法，即便是有堆积如山的资料支持，而且保证可以赢得难以计数的额外利润，只要你的客户或企业无法实施，那也是徒劳无益的。要了解这个组织的优势、弱势和能力——什么是管理层可以做到的，什么是管理层做不到的。在你的头脑里要根据这些因素剪裁你的解决办法。2.如何处理每一个问题F.有时候你必须让解决方案来找你麦肯锡解决问题的规则也有例外。不可能每一次你都能够建立最初的假设。有一些时候，客户会不知道问题究竟是什么，他们只知道存在问题。有一些时候，你的项目的范围太大或者是太模糊，从最初的假设入手就毫无意义。还有一些时候，你会开拓一个新的领域，而你的经历中没有什么内容会有助于解决方案。千万不要惶恐！只要你把事实收集起来进行自己的分析，解决方案就会自己找上门来。2.如何处理每一个问题G.有些问题正好是你不能解决的当遭遇到似乎难以解决的问题时，你有几种措施可供选择：重新定义问题你可以告诉你的客户，问题不是X，而是Y。在你清楚地知道解决Y时会增加很多价值，而与X纠缠却要消耗许多时间与资源而又不会有什么结果的时候，这一招特别管用。2.如何处理每一个问题G.有些问题正好是你不能解决的锲而不舍地实施你的解决方案设计一个最优企业比较容易，但你不得不与客户已有的人事资源打交道。这种情况下，你可以试着把时间拉长些，当那些人离开企业的时候，你就可以锲而不舍的把自己的办法实现到最佳状态。2.如何处理每一个问题G.有些问题正好是你不能解决的解决政治问题所谓政治不过是人们按照他们自己的利益行事而已。要解决政治问题，你必须想清楚，你的解决方案如何影响了企业中的成员。接下来你必须建立一种对变革的一致意见，这种一致考虑到了驱动政治的不同激励因素和组织因素。3.80/20和其他一些重要规则A.80/20规则80/20规则是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理。随便朝哪里看看，你都会见到这一规律：你80％的销售额是来自20％的销售队伍；秘书20％的工作要占她80％的时间；20％的人口控制了80％的财富。这一规律不见得总起作用，但只要你睁大眼睛剖析你这一行的80/20的例子，你就会拿出改善这一规则的方法。3.80/20和其他一些重要规则B.甭想把整个海洋煮沸要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多了，你也可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。“甭想把整个海洋煮沸”的意思是别试图分析所有的事情。要有所选择，找出你做事情的优先顺序。一旦知道你所做的已经足够时就停下来。否则的话，你会花费许多的时间与精力而收效甚微，就像为得一把盐而去煮沸大海一样。3.80/20和其他一些重要规则C.发现关键驱动因素有许多因素影响你的企业。把精力放在最重要的因素——也就是关键驱动因素上。也许会有100种因素影响我们的企业，但最重要的是其中两到三个因素，我们将忽略其余的因素。要直接钻向问题的核心，而不是一层层、一片片地把问题拎起来。然后，你就可以运用彻底的、以事实为基础的分析，到了这一步，它才可以发挥最大作用，避免走入死胡同。3.80/20和其他一些重要规则D.电梯测验要对你的解决方案（或是产品或是企业）完全了解到一定程度，那就是能在30秒之内清晰而准确地向你的客户解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。如何把6个月的工作浓缩到30秒呢？如果你有很多建议，就盯住最重要的3个建议——具有最大改善的内容。别去担心那些支持性的材料，等你有时间的时候再去谈它们。3.80/20和其他一些重要规则E.先摘好摘的果子有时候，在解决问题的过程中产生的机会会让你轻易获胜，会立刻有所改善，甚至会在整个问题解决之前就出现这种情况。抓住这些机会。它们为你和你的团队创造了小的胜利。这会鼓舞士气，通过向任何有可能正在关注这件事的人展示你的见识和认真，可以给你带来额外的信誉。3.80/20和其他一些重要规则F.每天制一个图表在解决问题的过程中，每天你都会了解到一些新东西。把它记下来。这会有助于你深化自己的思维。你有可能用到它，也可能用不到，无论如何，一旦你把它凝结在纸上，你就不会忘记了。3.80/20和其他一些重要规则G.一个垒一个垒地打你不可能把一切事情都干了，所以也不要去试。只做你应该做的事，而且尽量把它做好。连续地打一垒打要比试着打本垒打强得多，否则十有八九要出界。3.80/20和其他一些重要规则H.要关注大画面要时不时地从正在做的事情中抬起头来想一想。问自己一些最基本的问题：你正在做的事情对解决问题究竟如何？它是如何推进你的思路的？这是不是你现在正在进行的最重要的事情？如果它没有多大的帮助，你为什么还要做呢？要关注“大画面”，看看你正在干的事情与大画面吻合得如何？要找出你的优先顺序。干了一个礼拜，让人最沮丧的不是自己还没有达到目标，而是发现自己所干的一点意义都没有。3.80/20和其他一些重要规则I.只管说“我不知道”从上班的第一天起，麦肯锡公司就给员工灌输职业道德的概念。职业道德的一个重要方面就是诚实——对自己的客户、对自己的团队成员同时也对自己诚实。诚实包括当自己找不到线索的时候要承认。承认要比欺瞒代价小。3.80/20和其他一些重要规则J.不要接受“我没有什么概念”只要你稍微刨根问底一点，人们总会有一些看法。问一些关键性的问题，你会对他们所知道的东西感到吃惊。把这些看法与那些你产生的猜想结合起来，你就可以很容易地沿着解决问题的道路前进。第二部分解决企业问题的麦肯锡工作法1.推销研究2.组成团队3.做研究4.进行走访5.头脑风暴1.推销研究如何在没有推销的情况下销售麦肯锡从不推销要在恰当的时间，而且要确保有恰当的人知道你是谁——麦肯锡的市场营销：公司源源不断地发表著作和文章；出版自己的学术杂志，免费邮寄给自己的客户；通过过去在公司内工作的咨询人员；鼓励公司合伙人参加各种商业会议；发表演讲以及与过去的客户保持联系等等。1.推销研究小心自己的承诺：构造项目当你构造项目时，千万不要贪多嚼不烂。确定你可以达到的目标。这样做，你的目的是你可以达到的，客户也会满意。项目经理面对的一边是客户，一边是项目团队，他的挑战是在客户的愿望及预算和团队的极限之间取得平衡，在让团队发挥到极限的同时，又要让客户觉得自己花费的钱物有所值，而且超出了自己