搜索
山西证券个人金融产品建议书高阳有限公司2001年11月引言：管理企业的三名箴言读书要从头看到尾管理企业正好相反你规划了未来，然后集中一切力量去实现它--HaroldGeneen企业计划十步第一步用户想要什么？－所有的企业计划从分析用户需求开始第二步竞争环境－竞争对手的战略是什么？分析对手的优势及劣势第三步企业宗旨－我们给用户什么？第四步3~5年的目标－达到此目标的关键成功因素？第五步必需的产品及服务第六步研发及实施计划第七步财务分析及资本投资规划第八步合作伙伴第九步潜在外部问题及应急计划第十步第一年的计划（摘自惠普公司的《企业计划十步》）提纲一、中国个人金融产品市场前景广阔二、VIP应该作为山西证券的目标客户三、建立具有高品牌价值的VIP产品体系中国个人理财市场呈现出良好的发展趋势以个人理财为例：需求旺盛背景：中国个人金融产品市场发展前景广阔——麦肯锡1997年报告1997个人理财市场US$150亿（税前利润）2002个人理财市场US$310亿（税前利润）当前中国很大部分个人资产是银行存款。现阶段，个人理财服务主要是从这些存款中吸取利润感兴趣无所谓不感兴趣11%15%74%55%45%需要无所谓对个人理财是否感兴趣是否需要个人理财服务41％的个人需要理财服务，希望有专业机构提供关于存款、股票、债券、基金、保险等产品的最佳组合方案——中国社会调查事务所2000年报告背景：我国公民个人金融资产的结构应该会发生很大变化•背景：我国公民个人金融资产的结构应该会发生很大变化•个人金融资产的投向比例•各类业务的利润总额排序（单位：亿）——麦肯锡1997年报告证券养老金存款共同基金人寿保险美国41%26%17%10%6%不发达国家(含中国)13%2%80%3%2%存款消费贷款抵押人寿保险证券共同基金美国4213481881257448中国140434272提纲一、中国个人金融产品市场前景广阔二、VIP应该作为山西证券的目标客户三、建立具有高品牌价值的VIP产品体系准确的战略定位是竞争的基础——VIP是目标客户•VIP：从交易量，交易频率，资产规模（保证金数量）等维度挑选对券商贡献度大的VIP客户。•客户策略：产品领先，即：向客户提供具有革命性、超出客户期望和公认的明显优于其它同类产品的技术性产品和服务。产品领先要求不断开发新产品并使之转化为生产力。典型企业：如Intel,Cisco•关键成功要素：-创新-敏锐的市场洞察力-专业的员工队伍-各个决策层有目的的，积极的决策对一般散户强调低成本运作•一般散户：通常来说，散户人数多，但对券商的贡献度小。•客户策略：流程卓越，是指企业在最低成本，给客户带来最少不便的情况下，向客户提供标准化的，简洁的，可靠的产品和服务。关键成功要素：“流程卓越”需要优化企业整个增值链中的每一环节，并瞄准广阔的市场。典型企业：Dell,wal-mart,HP&compaq-降低成本-标准化的运营模式以达到一致性-市场份额是衡量是否成功的主要标准-集中决策如何选择VIP客户第一步讨论确定VIP客户的挑选维度交易量交易频率资产规模（保证金数量）原则上来讲，机构客户一定是VIP，但机构客户有一定的隐藏性，所以可依以上维度先将VIP挑出来，再通过对客户的调查确定谁是机构客户，谁是散户中的VIP。对VIP客户进行细分第二步：对VIP划分级别细分维度：贡献度与保证金的加权•钻石客户•金牌客户•银牌客户第三步通过问卷调查，深度访谈深入了解客户需求。•客户看中券商哪些属性：人员专业程度，渠道的便利性，价格，品牌，服务时间……•对金融产品的需求如何•客户重要属性：资金运用特点，生活及消费方式，资产状况，证券投资的赢利性状况，投资行为（长线，短线？风险偏好？）•客户基本属性，如教育背景，婚姻状况，所处行业，性别，年龄，生日等特征如何了解客户需求基于客户需求设计产品或其组合第四步基于第三步中得到的客户偏好的共性来设计针对每一级别的客户的产品系列进行销售。为防范风险，控制成本，可拟订一个简单的原则：高级别的客户可向下选择产品，低级别的人不可向上选择。案例：香港汇丰银行对客户的分析高偏好低偏好由于在收入水平、资金使用习惯、生活方式等方面的差别，香港个人金融各细分市场客户对银行服务可提供的基本价值有不同的偏好顺序。先进银行都是在分析客户需求偏好的基础上，评估自身优势来选择目标客户和发展方向，从而取得个人金融业务上的成功。中产以下工薪阶层私营商业主价格服务时间便利度品牌网络覆盖面服务尊贵程度机构及人员专业性少数最富有的人中高等收入的白领和专业技术人员案例：香港汇丰银行对客户的分析•个人消费、住房、汽车贷款等信贷业务的使用者•年轻人更热衷于投资•多数较为节俭•卡业务使用频率高•储蓄、炒股业务使用多中产以下工薪阶层•有商业贷款需求•购物、休闲娱乐常用信用卡结算•大陆、台湾等地往返机会较多•餐饮娱乐等交际场所的常客•了解国际证券和金融市场运作•资金周转快，最重视流动性•对各种便利的支付划转方式较为依赖•重视财富管理，对个人理财产品销售需求很旺私营商业主•商务高档购物场所、酒店、餐饮、娱乐场所个人支票或信用卡结算•经常航空旅行，目的地遍布世界各地•出入高档消费娱乐场所，各类盛会赛事的贵宾•了解国际证券和金融市场运作帐户余额高个人支票使用频率高国际卡使用频率高外汇交易量大投资渠道和信息来源广泛，对投资顾问专业性要求非常高消费方式生活方式资金运用特点市场细分少数最富有的人中高等收入的白领和专业技术人员•卡业务使用频率高•有综合理财的需求•餐饮娱乐等交际场所的常客•年轻人更热衷于投资•购物休闲娱乐用信用卡结算•个人消费、住房、汽车贷款等的信贷业务的使用者各细分市场人群有不同的生活和消费习惯，银行应根据自己选择的目标客户的不同需求来设计个人理财业务内容。案例：香港汇丰银行对客户的分析设计相应的产品中产以下工薪阶层私营商业主财富管理，注重机构专业性、品牌价值及高附加值尊贵服务提供个人理财中心和理财专员、分行理财专柜、电话综合服务热线、自动柜员机等服务渠道及卓越理财信用卡产品市场细分少数最富有的人中高等收入的白领和专业技术人员私人银行业务注重机构专业性、投资工具多样性、覆盖面及便利性主要通过关系经理进行公私交叉销售，并提供柜面、电话银行及自动柜员机等渠道户口管理，注重便利性提供柜面、电话银行、自动柜员机、网页等渠道提纲一、中国个人金融产品市场前景广阔二、VIP应该作为山西证券的目标客户三、建立具有高品牌价值的VIP产品体系基础服务类产品基础服务类是指券商自身即可完成的，实施难度不大，能为券商带来的增值也有限的一些服务，如：•客户关怀服务：投诉，贺卡，礼品，客户满意度•帐单打印•通知，查询类服务：成交，新股申购，红利，持仓情况•预约：登记，上门开户，预约提款关键成功因素分析——基础服务类产品•更加面向客户的企业文化建立，职能转换以及流程优化商业联盟类产品•银证通服务•银保合一服务•商业折扣（酒店打折、购物优惠）•便利（预定餐位，门票，礼物……）•尊贵（经济仓升头等仓，不用排队等候等……）建立广泛的金融联盟，整合银行，证券，保险各类产品，进而建立更广泛的商业联盟，使客户得到更多服务：关键成功因素分析——商业联盟类产品•最大范围的商业联盟理财咨询类产品识别你的目标，与相关方面的专家面谈，依据你的个人需求来定制你的特别投资策略，在你的风险承受能力下进行资产分配建议。•个人金融计划制定•退休计划•购房、购车计划•教育计划•外汇投资咨询•证券投资咨询•个人贷款计划•个人和家庭保险计划•……关键成功因素分析——理财咨询类产品•技术：强大的机构研究力量代理投资类产品•外汇买卖•证券投资•期货投资•附加服务得到回报研究·从高级分析师处得到最新的研究报告·每天早晨汇报信息·通过视频，音频，或互联网得到信息报告……全权代理客户的资金管理，直接帮助客户投资于各类金融产品：关键成功因素分析——代理投资类产品•强大的机构研究力量•良好的品牌效应各类产品的风险收益和成本收益比较风险收益投资咨询类代理投资类服务整合类成本收益投资咨询类代理投资类服务整合类00基础服务类基础服务类在综合成本、收益和风险多方因素的基础上，制定发展规划步骤二：发展低成本，低风险的商业联盟类产品广泛的联盟关系建立，跨不同领域的金融专业人才培养，扩大市场份额步骤一：首先发展低成本，几乎无风险的基础服务类产品借助此类业务初步形成更加贴近客户的运作机制，深入了解客户需求。在综合成本、收益和风险多方因素的基础上，制定发展规划步骤三：发展更高收益，更高风险的投资咨询业务培养高水准的金融分析专家，获得品牌认知度，开辟新的细分市场步骤四：稳健发展收益最大，风险最高的代客投资业务，完善多层次产品体系，合理分配经营风险，营造品牌价值，最终获得最大收益