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《与全世界做生意》第一部分《与全世界做生意:一个经济学家的环球冒险》机械工业出版社作者：（爱）柯纳·伍德曼开场白：我必须亲自去看一看倘若高特兰谷地坐落在英格兰乡间，一定会当选为“绝美的自然风景区”，某个成功的维多利亚实业家会跑到它的最高处竖上一座石碑，之后成千上万的人每年趁着假期来瞻仰它的风采。可惜它却坐落在尼泊尔北边的喜马拉雅山麓，成了“平平无奇”的一处山谷，放眼看不到人烟。我在这儿只碰上了一位满脸皱纹的老人。他向我介绍自己说，他名叫纳加，受雇于本地的僧侣，给寺庙当看门人。我们在寺门外静静地坐到了一起。纳加的工作挺是“繁重”，他一边吸着本地植物做成的草药烟卷儿，一边把找到的牦牛肉晒干。我婉谢了他递给我的生肉，可对草药烟卷儿很好奇，便凑过去用鼻子闻了闻。我听着远处传来的牛铃声，望着前面山巅上牵着牦牛的一支商队，感觉有点儿兴奋。“牦牛要去哪儿呀？”我向翻译兼向导兰姆打听。他跟纳加讨论了足足五分钟，之后转过来对我简短地回答道：“中国西藏。”我原以为跟中国西藏相邻的国境线是牢牢关闭的，要想跨过国境线，可能需递交一堆又一堆的各色资料，如此折腾到最后，还没有人敢拍着胸脯保证你过得去。我把这一点对兰姆说了，他们两人又拉开了一番冗长的讨论。“他们不知道那儿有国境线，”兰姆解释说，这一回总算详细些了，“他们翻山做买卖几百年了。”我顿时来了兴趣。这些古代商人翻山越岭地用牦牛从北方运输宝贵的食盐到中国西藏，再从西藏人手里换回地毯、皮毛和香料。一旦达成交易，商队就回到尼泊尔这边的市场上把存货卖掉赚取利润。他们是怎么给货品定价的呢？是讨价还价，还是采用固定的价格呢？这个市场能持续上百年，风险和利润率是个什么样子呢？每当经济学家碰到自己不熟悉的人类行为，就会提出这些问题。而找出答案的最好办法，就是自己去看一看。“我很遗憾地告诉大家，从即日起，各位就不用来上班了。视各位为本公司的效劳年限，每人每年可领取200英镑的法定津贴，但最高限额为800英镑。各位还可以立刻申请求职津贴和失业救济。”我从笔记本上抬起头，对着屋子里20张困惑、愤怒和沮丧的面孔。他们正向我投来难以置信的目光。但就跟我刚刚说的话一样，这事儿我不得不干。组装工匠们把大好的职业生涯献给了这家公司，可它现在不赚钱了，我只好尽量把它卖个好价钱。这就是我的工作。那是2004年的夏天。我，30岁，单身，住在伦敦市中心的时髦街区，有份挺好的工作，拿着大多数年轻人梦寐以求的高薪，不过每个星期工作时间都挺长，有些月份根本腾不出空来花钱。我是一家美国大商号的企业财务分析师，目前正着手重组英格兰北部的一家玻璃制造公司。这家公司最近开始拖欠贷款。我在办公室里计算了一番，严酷的经济现实就是这样：这家公司没有未来了。我的老板认为我需要一些“实地经验”，所以把我派进了工作小组，来让四百号工人下岗失业。据说，这是实现该公司一切潜力的必要步骤。毫无疑问，经济现实的确严酷：这些为公司忠心耿耿干了一辈子的人，只能领到800英镑的赔偿金，而且没有任何商榷余地。突然之间，我意识到自己来错了地方，我不应该是传达这种坏消息的人。我学经济不是为了这个。我必须辞了这份工作，我必须今天就这么干。可今天还没有结束：还剩下三百八十号人没听到噩耗呢。我试图到尼泊尔去逃避这一切。偶然出现的牦牛商队却成了解决我内心危机的最佳答案：我很想搞懂古代市场，我对这个念头着了迷。跟严酷的公司财务世界比起来，人们如何在古老的商品市场上经营运作呢？难道是同样的无情吗？我们忘记了什么？还是从来没学会过？我能靠着自己学的经济和分析知识去这个市场里竞争赚钱吗？又或者，因为我是个白人、是个新手、是个外行，所以我不适合这古老的世界？经济学教我们理解关系和相互作用，贸易一直在为我们提供与其他人、其他文化进行交往的动力。3000年前，早期的商人为了寻找新的市场而踏上征途，在此过程中，他们接触到了令人兴奋的全新文化。人们常说，追求金钱是万恶之源。对此，我绝对不同意，因为要是没有利润动机的存在，就不会有贸易。而如果没有贸易，我们就会对外面的世界一无所知，只看得见自家门前那一点点空间。要真正理解商业和人，我看不出还有什么比这更好的办法：亲自加入遥远山巅上那支跨越国境线的商队，成为他们的一员，看看自己如何跟他们交流，如何建立起关系网。回家后，我开始进一步琢磨这个想法，我意识到，全世界我能去参与的市场数都数不清。我想看看自己能不能靠着少量的现金，跟这世界上最精明的商人做生意，走完整个地球，最后带着丰厚的利润回来。未来会碰到什么样的遭遇，我压根儿不知道。那个时候，我只想着要检验理论——什么通过贸易更好地理解人啦，什么靠着经济学家的眼睛，洞悉世界的运作方式啦。所以，我给自己定下了一个小小的挑战。每一张地毯都有故事摩洛哥的马拉喀什露天集市，是全世界最古老、竞争最激烈的市场之一。我打定了主意，要是我想靠着贸易绕完地球，必须先在这儿通过考核。一到马拉喀什，我就马不停蹄地开始实地勘察市场，盘算该怎么才能赚些钱。我决定打这么一个赌——我的计划有没有将来，就看这次挑战能不能成功了。我得在一个古老的市场里撑下来。要是我能在摩洛哥这里小范围地维持周转，我便能认真想想要如何增加筹码，带着它去更远一点的地方。麻烦的是，我给自己定了个限制：只投资500英镑，三天就得赚钱。我在机场见到了我的翻译兼向导，阿德南。他戴着一副雷朋墨镜。过去十年里，摩洛哥靠着给《星球大战》、《木乃伊》一类热门电影充当沙漠外景地，发展出了一个兴旺蓬勃的电影产业。阿德南罗列了他过去接手的各类电影项目。像他这样的家伙日子过得挺滋润；他一个星期的赚头，就抵得上大多数摩洛哥人一年的收入了。我马上喜欢上了他：他懂英语、法语和阿拉伯语，对地毯也略知一二……地毯之于摩洛哥，就相当于煤炭之于过去的纽卡斯尔，是命脉哪。摩洛哥的所有人都懂地毯；他们的兄弟、叔叔、父亲和邻居，全都是专家；每个人的家庭，似乎都操持着地毯生意，专卖高档货。你用不着仔细看，他们就会为你找到想要的地毯，趁你坐下来喝一杯薄荷茶的功夫，他们已经帮你把它包得结结实实，替你寄回国了（而且全免税）。这一切的原因很简单：游客。马拉喀什早就形成了一套玩得烂熟的把戏。就好像所有前往罗马的游客都想去看看斗兽场，所有来到马拉喀什的游客也都想去露天集市，侃价买些便宜货。对每一个来马拉喀什完成到此一游任务的旅客而言，得买点东西带回去是必须的；本地的地毯卖家们则让他们梦想成真了。你兴许以为，既然买家这么多，在马拉喀什倒买倒卖地毯的活计应该会很简单。还好，我至少还有足够的理性不上这种幻想的当。向阿德南解释了我的用意之后，我俩一致认为，最开始还是到集市去兜一圈比较靠谱。我想尽可能多看看不同的摊点，跟商人们聊聊，搞懂供应链的运作，利润打哪儿来。马拉喀什是一座堡垒城。它的布局遵循着一种独特的经济秩序结构。城镇围着大清真寺修建，清真寺在中央，一切便围着它向外辐射。先是一圈卖法器（香、宗教书籍）的摊子，之后是裁缝店，之后是卖地毯的，如此一层一层地直抵城墙。城墙外面，还有更多的商户，卖游客一贯喜欢的东西，比方说动物饲料什么的。虽然马拉喀什如今已经是个现代化的城市，可露天市场的结构仍然建立在经济史的基础之上。故此，要找到卖地毯的摊点，你就得在人群里钻过来，挤过去，一直走到正中央。每当我们钻进了黑乎乎的小巷，我就很庆幸有阿南德带着我。没有他，我真得靠洒面包屑才找得到回去的路了。所有的地毯卖家都聚在一起。听罢阿德南的简短介绍之后，矮矮胖胖毛发浓密的商人法拉兹，高兴地向我解释起市场的运作来。马拉喀什出售的地毯分为两种。第一种是该国北部工厂生产的地毯，大多颜色鲜艳，上面带有几何图案。这种地毯受摩洛哥本地人欢迎，游客很少买。第二种是阿特拉斯山脉的土著柏柏尔族妇女手工制作的毯子，羊毛织造，用本地植物染色。透过编织地毯的纹样，你能知道它出自哪位妇女之手。游客们喜欢买的是这种地毯，商人们赚钱也靠它。接下来，这个市场第二重要的特点是价格的概念。露天市场上不会有谁往东西上贴价签。你问“多少钱”，他们会告诉你一个比本钱高十倍左右的价格，所以你必须花时间把它们给砍下来。这儿做生意就是这样了，这家摊点的生意比那家好，靠的就是店主的口才。我总算搞清楚了，倘若我打算进入这个市场，我需要合适的产品和恰当的销售技巧。我跟阿德南坐在集市里，跟法拉兹聊了一个来小时。在此期间，有些游客走过，可没人当真打算从法拉兹或其他五十多个相邻的地摊买东西。我挺担心，于是问法拉兹，他通常一天能卖多少张地毯。法拉兹解释说，有些日子他一张也卖不出去，有些日子却能一卖就是三张。由于他从每张地毯里赚取的利润完全看价格的高低，所以他也说不清每个星期能挣多少钱。随便哪个星期都是这样，说不清。好吧，也许你能等一个月，可我只有三天时间。我们离开集市往回走，来到停在旧城区外的汽车旁，我注意到周围停着好些大巴车。阿德南解释说，马拉喀什的不少酒店和旅行社都组织购物游，大巴车一次能拉上五十来号游客逛商店。店主让游客们体验传说中的购物经历，而要是真有人买了东西，导游就能得到回扣。一些创业小商号便是打旧城区之外发展起来的，那儿的体验跟集市里完全不同。我很想去看看。布沙伊卜相当于马拉喀什里的精品商店：布置得漂漂亮亮、整整齐齐的五星级购物体验，立刻能给人留下深刻的印象。在这里，一套高明又微妙的制度取代了当众付给导游佣金的不雅做法：妇女们佩戴着对讲机，把每一名到访者的细节传递到楼上的办公室。游客们根本不知道导游拿的提成比薪水高得多。在我等着见老板萨米尔的时候，三十多名游客给带了过来，店家将他们引到一排座位边坐下，并以摩洛哥式的热情好客端上了薄荷茶，趁着大戏上演之前软化他们的心肠。我发现，隔壁静悄悄的小黑屋里，一队售货员正等着轮流“出场”。这些售货员精通多种外语，从日语到瑞典语都会说，他们非凡的销售技巧得到了很好的回报。在当地人眼里，到布沙伊卜卖地毯，是马拉喀什最好的一桩工作了。布沙伊卜是摩洛哥适应全球化市场和贸易趋势的好例子。按照传统，露天市场的摊主们从不为地毯标价，方便赚取更多的利润。有些日子，他们过得很舒服，卖出地毯的价格比成本高得多。但这也是有代价的，许多游客都心存疑虑。尽管有些游客会从集市上买东西，以讨价还价、获取公平价格为乐，布沙伊卜却意识到还有另一种类型的游客。在这里，地毯都附有价签。萨米尔算计出，真正想买地毯的主顾并不想砍价，他们觉得那太累人，所以愿意为不砍价多出些钱。这样一来，他复制了我们在西方的那一套做法，为自己的商店找到了一席生存之地。但我观察到，这一过程尚未完全西化。游客们仍然得靠店里掌握了多种语言的导购伺候。此刻，游客们选中了拉希德的摊点。他是个精明的年轻人，穿着笔挺的衬衣。他滔滔不绝地开始了展示。他把地毯一张又一张地摊开在听众们的脚下，先是介绍地毯的起源地区，然后是历史，以及每一张地毯背后的故事。他说，织就第一张地毯的妇女，家里的田边立着一圈围栏，这一点，写在纹样的边缘上。旁边的一张，则是一位已经有三个孩子，此刻又怀上了身孕的妇女织的，地毯上的三颗星星就是明证。拉希德一张一张地讲了下去。他展示了五十多张地毯，知道该怎样讲述每一张地毯背后的故事。他希望游客们不单买下一张地毯，还买下整个故事。我很好奇，拉希德、萨米尔或者其他任何一个店主，怎么那么肯定那些故事是真的呢？我盘问萨米尔的时候很小心，不希望引起他的反感，因为我还得靠他帮忙呢。然而，他笑起来：我居然以为所有故事都是真的！当然不是喽，说故事的人也并不指望游客们全都相信。故事是为了解释地毯上的花纹，在历史上，这些花纹讲述了妇女一辈子的故事，可现在，生产地毯已经成了当地的一门大买卖，谁也没法保证绣有花边的地毯一定是田里有围栏的妇女织成的。我看到了一个从这个市场里赚钱的机会。我想借用他的店一个下午。我对萨米尔解释说，我打算去阿特拉斯山脉，带回一张地毯来卖。如果我能用他的摊点在几个小时之内把它卖掉，我会分给他20％的利润。没必要，他说我是不可能成功的。他进而提议我们打个赌。是的，我可以占用他的摊位。如果我能在离开之前卖掉地毯，所有的利润都归我。可要是我没卖出去，地毯就归他了。战书都下到我脚跟前了，该去找张地毯了。拉希德展示的地毯