办公家具如何营销

中山市中小企业管理诊断中心1办公家具如何营销主讲:周桂征QQ:353728707中山市中小企业管理诊断中心2核心内容快递一个中心以品牌中心两个基本点标准化终端建设点销售团队培育建设点中山市中小企业管理诊断中心3过去销售方式（1）报价单；（2）产品图册。（只要有产品就能卖出去，甚至没产品也能销售）营销存在的问题中山市中小企业管理诊断中心4后来的销售方式（1）报价单；（2）产品图册；（3）产品知识。（注重产品及其品质，但要求不高）中山市中小企业管理诊断中心5现在的营销（1）报价单；（2）产品图册；（3）高品质、功能化、环保产品；（4）齐全的企业资质包装；（5）产品款式、风格符合客户价值取向；（6）强大的产品应用设计能力；（7）人性化的办公空间规划、方案设计能力。（为客户提供办公空间整体解决方案）现代客户消费心理变化中山市中小企业管理诊断中心6举例2007年初，美时家具在上海开设中国内地首家旗舰店2010年8月,《办公家具》-“震旦馆以玉会友携手世博”。2010年5月以来,杭州荣业分别在集团总部及分水和泥桥基地组织荣事基业品牌价值形象导入培训中山市中小企业管理诊断中心7当前我们营销中的思考!!!锁定客户、关注个体开发客户营销区域重叠，重复开发资源重叠“蜻蜓点水式”开发，浅度营销市场开发营销资源有限人力不足时间有限成本（宣传资料等）有限的资源投入有限的范围，追求最大的投入产出比矛盾终端标准化建设待加强品牌力度中山市中小企业管理诊断中心8一、理解现代办公家具市场（一件事）中山市中小企业管理诊断中心9市场动态发展态势家具需求量每年10%以上递增，中高档家具的需求量呈上升势头。2000多家涉外宾馆，30多万间客房将进入更新，预计费用100亿元左右。每年有数千万平方米的办公楼和公共建筑竣工。办公家具销售量比重将由目前的10%提高到20-30%。新建的工厂、办公楼、宾馆、学校和商场等家具的消费规模每年大约在300亿元左右。中山市中小企业管理诊断中心10市场机会市场需求巨大1、伴随工业至服务业社会的转变，每年建造大量的办公楼和公共建筑，对办公家具需求很大；2、随着现代办公方式的兴起，过去旧的办公桌椅己进入更新换代期；3、伴随经济建设快速发展，政府机关、银行、证券以及企事业单位不断扩建，办公条件不断改善，办公家具的需求量增长很快4、西部经济大开发，市场潜力需求巨大中山市中小企业管理诊断中心11国内办公家具市场品牌分布图中低端市场中端市场中高端市场高端国际知名品牌：HermanMiller、SteelCase、Haworth。。。。。。国内知名品牌：震旦、美时，圣奥、长江、中泰。。。地区性品牌：迪欧、米兰。。。。。无品牌数量最多中山市中小企业管理诊断中心12我们的位置?高端中端•荣业形象产品•春光•冠美•震旦•科誉•优比•励致•美时•Haworth（USA）•KOKUYO（JP）•Vitra（EU)圣奥主要竞品？周边竞品中山市中小企业管理诊断中心13利润与品牌中山市中小企业管理诊断中心14营销渠道的变革无营销店铺混合卖场品质用户公关大卖场专业卖场品牌“大排档”“概念转变”情景化体验馆品牌文化震旦、美时、东港、中泰、派格、国景、中山市中小企业管理诊断中心15讨论：结合你熟悉的当地市场环境或熟悉的客户，分析现有渠道状况及主要竞争品牌渠道状况，分析在当地咱们品牌所处的位置，你认为渠道将来应该如何改善，提升销量？中山市中小企业管理诊断中心16小结一件事：理解市场中山市中小企业管理诊断中心17二、建设标准化终端、推动品牌力量（两件事）品质时代品牌时代中山市中小企业管理诊断中心18做好终端管理两件事怎样提升我们品牌终端影响力？怎样提升我们的销量?必须要做好以下两个方面:人的管理：终端业务、导购、终端负责人管理。物的管理：产品管理、促销管理。中山市中小企业管理诊断中心19如何对终端进行管理按销售规模把终端卖场分为A、B、C类卖场。按终端类型设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率。设定工作目标，设定完成的方案。卖场分级明确目标具体任务合理确定拜访周期对于终端的管理可以采用以下三个步骤：第一步第二步第三步中山市中小企业管理诊断中心20,营销主管应具备的素质专业技能沟通技能工作规划能力营销主管是企业与卖场沟通的桥梁，也是我们做好终端的重要因素之一。培训团队技能专业技能：产品知识、卖场管理。沟通技能工作规划能力：所负责的终端的任务规划、日常工作的规划。营销主管带队技能中山市中小企业管理诊断中心21营销主管终端管理日常工作内容价格控制通路理顺客情关系报表反馈产品铺市导购管理营销主管产品陈列POP促销中山市中小企业管理诊断中心22对终端卖场人员管理对终端业务员的管理主要表现为以下四个方面：（一）报表管理：日报表、周报表、月报表、竞争品牌情况调查（二）终端人员的培养和锻炼（三）终端监督（四）终端协调中山市中小企业管理诊断中心23品牌忠诚度品牌形象销售提升规范终端操作提高导购的工作效率提升导购素质优化导购团队建设终端导购人员管理中山市中小企业管理诊断中心24产品线管理品项品项设定：要具有竞争力，可以根据终端销售结构来设定品项。价格价格设定：在有利润的情况下主要根据竞品的销售结构来设定。合理的产品线可以让我们的产品更适销对路，是提升产品销售的关键！产品线中山市中小企业管理诊断中心25产品陈列管理卖场陈列方式：（一）按价格带陈列（二）按品牌陈列（三）专厅按价格带陈列•确保时时有黄价签•导购员需拥有较高的销售技巧•主打单品必须放在最显眼的位置按品牌陈列专厅•争取第一位置•确保有演示台•主打单品全部放在最好的位置•标准形象打造品牌形象•营造温馨的情景体验环境中山市中小企业管理诊断中心26促销促销改变消费者的品牌认知。通过促销拉到卖场人气，增加卖场营业额，提升我们产品的品牌地位。从而增强我们品牌的认可度。影响消费者的购买时机和数量，传递价值直接提升销售量，从而完成我们的目标任务。终端促销品牌传播加强与消费者沟通，引导消费者的购买行为增强门店对我们品牌的认可度及信心协助实现终端卖场的任务目标中山市中小企业管理诊断中心27终端情感维护物质客情维护情感物质：拉近彼此间关系，可以更好的达成我们所要求的结果。情感：依托平时与卖场建立的良好关系，来达成我们的预期目的。中山市中小企业管理诊断中心28标准化终端建设终端建议：1、展厅入口POP物料的辅助，如海报、易拉宝、液晶电视，或其它特殊媒体等，用有声有色的广告形式，吸引消费者步入展厅。。2、完善细节辅助摆设，给消费者营造更真实更能带来身心享受的办公氛围。3、增强展厅隔断，形成层次感和神秘感，吸引消费者进一步入内。中山市中小企业管理诊断中心29终端情景式体验(美时)中山市中小企业管理诊断中心30终端项目工程展示区中山市中小企业管理诊断中心31讨论根据所负责的客户合作现状及所在区域,如何推进终端建设计划？可能遇到的主要难点有哪些？中山市中小企业管理诊断中心32小结两件事：管好人管理物中山市中小企业管理诊断中心33三、营销团队管理（三件事）把经销商人员当成自己的团队，你不是一个人在战斗！！！挖地三尺,才能产出潜能!中山市中小企业管理诊断中心34谁是我们的客户？购买主要决策者：政府、金融、展会、事业单位等领导、精英、主管。品牌消费导向：注重品牌带的地位象征、产品设计带来的享受。阶层性文化消费:消费群体更在意文化性的消费，他们中超过33%的人认为文化对于个人声望、地位与财富有等同的提升作用。中山市中小企业管理诊断中心35学会营销思考接触消费者的每一个体验点看杂志俱乐部商业洽谈出差办公需求办公地点买家具他们在哪里?他们是谁?他们什么时候要买?接触媒体线索他们在读什么?他们在消费什么?终端购买他们如何达成购买?中山市中小企业管理诊断中心36指导团队日常市场开发措施AddYourTitle粗放型营销1.客户种类多2.营销范围大3.蜻蜓点水式4.不便及时跟踪5.单位客户投入少6.针对性差集约型营销1.客户类型较少2.有限区域集中营销3.易于深度营销4.易于跟踪5.单位客户投入多6.针对性强5KM营销营销范围缩小中山市中小企业管理诊断中心375KM深度营销4.实施营销活动3.客户筛选2.搜集客户资料1.确定”5KM”的范围实施营销确定有效市场市场调查明确调查范围深度营销中山市中小企业管理诊断中心38深度营销示范总体规划5KM团队市场开发系统培训营销措施团队业绩？？万团队建设市场开拓战术支撑东区商业办公区工业园学校新建工业园北区西区南区工业园区工业区办公大厦镇级尚峰大厦中环广场酒店专业卖场专业卖场镇区政办工业区办公楼以中山市场为例中山市中小企业管理诊断中心391.确定“5.0KM”范围1.操作办法1.经理首先根据经验和部门积累资料，对各自部门附近区域进行再熟悉。2.主管组织各营销人员在一起进行营销区域划分，发放“营销工作统计表”。3.经理对自己部门负责的区域进行再细化，根据企业集中程度等因素，分成更小的模块。4.经理安排人员到每个细分模块熟悉企业分布。各个细分模块可以依次进行。5.将各分模块的地图汇总，得到整个营销区域的详细地图。中山市中小企业管理诊断中心40依据标准选择（4）竞争对手……（1）资源能力（2）交通情况（3）企业分布适合部门的5KM营销范围营业部应“因地制宜”，依据自己的实际情况，确定自己最合适的“5KM”范围。营销区域的确定标准确定标准中山市中小企业管理诊断中心41营销工作统计表营销方式计划数实际完成数完成率成功率宣传资料/电话营销客户拜访/外出营销/登记个数回访个数回访率成功率陌生来电日常项目现有出发客户现有到达客户收集到信息的企业有效企业个数各经理将部门计划和实际完成的营销工作填写在下表中汇总。中山市中小企业管理诊断中心422.搜集客户信息(1)基本信息企业负责人、联系方式，公司名称、地址公司(2)深入资料产品类型、主要客户、销售量大小、时效要求、是否有稳定合作的客户、客户类型1.搜集哪些信息？中山市中小企业管理诊断中心43外出搜集客户信息时，应随身携带信息登记表，做好及时记录。搜集工具——客户信息记录表中山市中小企业管理诊断中心44尽量先利用已有资料（如企业黄页、网站、部门积累的已有资料等），减少需要实地搜寻的信息。现场搜集：通过询问企业的仓管人员、门卫，或者向路人或附近企业打听。对于无法获得资料的企业，可以先记住企业名称，再尝试上网查询。搜集方法中山市中小企业管理诊断中心453.客户筛选--确定有效市场市场营销图举例行业办公楼专业卖场185217518区域该行业企业总数行业现有出发客户数行业现有到达客户数企业工业园学校商场专卖店在建工程其它2400300200100100311761221.49.20.090.853.53.4单位：万中山市中小企业管理诊断中心464、实施营销活动确立重点市场，了解市场潜力经济和房地产的发展状况，酒店及办公设备的更新潜力有多大当地有无强势竞争对手，产品和价格？他们是如何运做的？当地有无行业规范？针对重点市场，进行招商，建立销售代表团体在专业媒体（建材，家具，房地产，建筑及室内装饰设计）上刊登招商广告或找当地有一定规模的销售队伍中山市中小企业管理诊断中心47帮助销售代表进行业务开发对所有销售代表进行培训•产品知识，销售管理•大客户开发技巧广告支持•专业媒体新产品巡回发布&展览会&大客户联谊会•协助销售代表在当地布展，印制宣传品,准备礼品等•总部管理层出席,介绍新产品•宴请大客户：地产开发商，设计院，大装修公司，建材商政府有关部门中山市中小企业管理诊断中心48协助经销商为零售商作培训销售管理培训广告及促销活动店头陈列产品知识售后服务导购方法和技巧通过网站支持和管理中山市中小企业管理诊断中心49小结三件事：确定区域范围搜集客户信息确定目标客户中山市中小企业管理诊断中心50承诺你的行动计划!如何领导团队，深挖市场潜能?列出行动计划承诺!!!!中山市中小企业管理诊断中心51中山市中小企业管理诊断中心52总结知识要点：