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1拜访客户中常遇到的问题及应对南一区:1、面对承办人向你表明：“我有朋友是做家具的”时，我们如何应对？答：面对这种情况，我认为作为营业，应平静对待。同时，可以继续争取同承办人交谈的机会，并表明几个观点：1）我们认识并了解之后同样成为朋友。2）是朋友就要相互帮忙，你作为家具采购承办人，面对公司不同需求、不同档次要求的采购案，一定需要非常专业的家具商来进行规划，这些，您的朋友可能在某些方面能够满足你，但是，也会有他无法帮助你的地方，而我们，不论从专业、品质、设计风格到公司实力，都能够满足你，替您着想，为您分担。想必您也希望您的公司从上到下对您的所为感到满意吧！您不会拒绝我这个新朋友吧！2、面对客户有固定的家具供应商，并且风格同我司有一定差别，我们如何应对？答：我们刚到辖区中，成交客户不多的情况下，所有其他档次接近的同业的客户都是我们的有望客户。只是我们营业的毅力同耐心、时间的问题。所以，争取这样的客户，需要我们从小量的成交开始，哪怕是一把椅子，一张桌子，一个柜子。从个人的使用开始争取客户的口碑，一直到同业的服务及品质在客2户处发生不良的改变时，也是我们的机会产生的时间。所以，营业人员一定将眼光放长远，不放过对此类客户的“紧跟”，一直到关系熟烙，创造出需求为止。千万不能在头脑中设定“这是他牌客户”的界限。3、面对接洽过程中，客户不断向你压价，我们如何应对？答：客户不断压价，多数表明客户有以下意向：1）客户无意购买。这完全可以从客户同我们的接洽过程中体会到。2）客户有意购买，但是有多家侯选。此时，需要我们坚定客户购买我司产品的信心与决心。不厌其烦地阐述购买我司产品的益处是什么？这益处，不仅是对于客户公司，还有是对于承办人工作表现的体现。同时还有公司的集团发展策略，挣做市场第一的决心及服务意识。这些，在客户无法取舍的时候，都是非常有效的。但是价格部分，我们不主张按规律办事，看情况，但不要每次同客户见面都降价，而且是主动、没理由降价。我们要把客户要求的再次降价同要求客户尽早缔结相联系，并留出一定的空间给你的主管，在踢临门的一脚球时，发挥作用。3）客户如果认可你的品质，那么他要求降价也只是带有试探性。因为客户对我们的价格是不了解的，我们要有信心。4）如果是因预算有限，谈论降价时，尽量建议客户更换产品，3以达到客户预算的限定，而不要在此时，在方案未定时开始降价。记住，降价要在必要的时候，而且要客户给出同等的交换条件，如：供货期的宽限，付款的配合，客户的统购协议等。4、在接洽过程中，客户始终不接受我们的规划，我们如何应对？答：客户不能接受我们的规划，首先要了解真正的原因所在，是个人爱好，风水走向还是其他原因。在基本情况搞定后，我们要把方案的意义带给客户，包括设计理念，风格，会带给客户的好处等，该坚持的专业一定让客户体会到才对。4徐汇责任中心:1．初访遭接待小姐拒绝，甚至不予理睬如何处理？对策：a.留下名片,作简单的介绍后,与接待礼貌地道别,下次找机会前往.若接待拒收名片,则向客户说明拜访的目的不仅限推荐产品,若有服务需要,可为其作咨询。b.若经判断该公司为较有实力,需长期跟催之客户,则留下一些合适的资料,麻烦接待小姐转交。c.提高自身的谈吐修养,以自信、气质及得体的举止赢得客户的尊重与好感。d.电话接洽，若经办人无需求且没空会面则送资料，包括产品、服务等介绍，让顾客对公司有部分了解后再找机会预约面谈。2.初阶段与客户CASE接洽时,客户未经看展明确产品即索要报价,如何应对?对策：a.可先带产品小样及材质样卡给客户,待顾客了解我司之产品后再报价。b.举例向顾客说明若不确认产品既采购可能造成交货后的一些配置不适合。3.若CASE接洽之时,不能直接接洽到决策人,如何作推动?对策:侧面了解Keyman的资料,可留电子型录等企划资料给经办人转交给Keyman。5东方责任中心:1.家具已经买好了，以后会联系。没关系，大家认识一下嘛。今后万一你们在家具方面有什么需求或问题，都可以找我联系。不管您买哪一家的产品，我都会尽我所能帮您解决。另外最近我们公司出了些新产品，这次特地带了几份资料供您参考。您一定也知道我们震旦在家具行中的地位，我们的产品无论是设计、质量还是服务都是一流的，我相信，我们今后肯定能有很多与贵公司合作的机会。2.震旦家具不错，但太贵。我们的价格是以我们产品的品质、品牌和服务为保证的。您买了我们的产品，就是买了永久的靠山。试想，有多少家具公司能建造自己的5A级写字楼，能够拥有如此先进的现代化厂房和培训基地，在世界各地有自己的分部。而且，我们的产品也并不想象的那么昂贵，可以毫不谦虚的说，简直是物超所值。6张江责任中心:我责任中心的辖区以工业区为主，在初访时往往会碰到如下问题：1、门卫问你干什么的？应对：“我是来维修的”做售后服务！2、问是否有预约“找谁？”应对：1.死缠烂打2.与门卫交朋友，找切入点3.记住客户名，通过电话查询3、“我很忙，你留下名片，有事找你。”4、保安挡住，找话题与其聊天。5、接待小姐忙，留下名片，要询问出行政人员的姓名及电话6、针对有采购计划，但找不到人，就告诉总机或接待我是某消防局的，有关消防事宜找负责人谈谈7、工地，装潢现场的初访。（1）针对不同的人有的人会很冷淡，就留下资料下次再访有的人会给联系人电话，不过要先预约，方可拜访！应对：首先以专业人士出现在别人面前，并告之能帮助其解决有关家具采购事宜（免费规划以及提出可行性方案，以作为客户的参考）复访：1、及时切入，找对经办人，详细了解其需求，先不谈家具，只谈感情。坚持定期拜访。进入采购流程后，再表现出专业水准，灌7输我方理念，引导其思路。2、针对不同经办：（1）有的客户喜欢说，我们要成为一个很好的聆听者，但在采购规划时也需适当提出较专业性的看法（2）有的客户喜欢听，不喜欢说。我们应成为一个很好的引导者，提起对方兴趣，引导思路和想法。（3）有的客户既不喜欢听又不喜欢说。我们应成为一个敏锐的发现者，这样的客户一定在某方面较有成就感才会较为自负，感觉傲慢。只要找出这一点，并加以赞扬和肯定，一定会提起他的兴趣，使之滔滔不绝。有时聆听者、引导者、发现者需灵活互换，有机结合。