营销人员培训方案例子【推荐4篇】

好文供参考!1/15营销人员培训方案例子【推荐4篇】【引读】这篇优秀的文档“营销人员培训方案例子【推荐4篇】”由网友上传分享，供您参考学习使用，希望此文对您有所帮助，喜欢的话就分享给下载吧！销售人员的培训方案【第一篇】走极端从来都不是一种好方式，本人认为，一个好的工作总结是：即总结了过去的工作成绩，也找到了完成或者完不成工作目标的问题所在，以及如何改进的办法和措施，最后还要提出下一年的总体工作目标和方向（具体计划根据公司的营销From.战略来决定，总结之后就是详细的规划和计划）。销售人员要做好年度工作总结，看似很容易，一页纸也可以完成，但要做好、做到位，也不是一件容易的事情。在这里主要针对基层销售人员和基层主管讲讲做好年度销售工作总结的几个要点和关键点，以供大家参考。要点一：目标完成情况这里所说的目标，包括销售目标，但不仅仅局限于销售目标；还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等等。当然，首先销售人员达成目标是第一位的，分为销售量和销售额。如：分产品的销售目标达成比例，基础产品、利润产品、形象产品、阻击产品是否分布合理；分市场、分渠道、分经销好文供参考!2/15的目标达成情况，为什么达成，为什么完不成，都要做全面的分析。通过这些分析，销售人员就可以看出来一年来哪些产品是主力；地区、渠道和经销商数量、总体销售情况；终端覆盖，有效终端店数量，对整体市场状况有一个较为全面的掌握；同时也可以看出我们的弱势在哪里，哪些渠道、地区、产品是我们的软肋。对于销售人员而言，业绩是第一位的，但除了销量，我们的过程管理和团队管理做得如何？对于品牌的培育和推广花了多大的力气，从长远来看，这些是市场健康、持续发展的根本所在。综合目标完成好，下一年度市场开拓、维护的压力自然少很多；产品、渠道和团队的稳定也是销售持续增长的最好保证。更为重要的，对一个销售增长快，市场容量大的区域，在市场费用投入和支持力度上理所当然会大很多。因此，这是一个循环系统，先把基础做好做好了，才能良性循环。要点二：费用分配及使用情况完成销售目标，需要有各种市场费用的投入。销售人员要知道在哪一块花了多少钱，为什么要花这个钱，花了这个钱的效果如何？跟销售人员相关的费用或者销售人员能够直接申请、执行的费用有渠道费用（经销商和中间商）、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和消费者公关费用等等。好文供参考!3/15对于大众消费品而言，基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动的费用基本上可以知道费用的流向以及产生的效果。很多时候，我们就习惯于这么花钱，并不会去专门分析这些费用的投入和产出比率，也就是说，投资回报率有多高？再有，费用是花了，也合理，但执行的情况怎么样？有没有真正的落实到市场，这很值得关注。再好的方案，再多的费用，如果被截留，被改变用途，都将使效果大打折扣。本人也见过年终的时候，费用没有花出去的销售人员，他说为公司节约了费用，而我发现，他的区域只完成了80%左右的销售任务，这是不能容忍的。任务都完不成，谈何降低和节约了费用？如果超出预算呢？则要看具体情况，如果是特批的专项费用，可以不计算在常规营销费用中；如果在正常的渠道和促销中，超出预算，则要按照财务制度按照一定的比例扣除奖金或者提成。要点三：一年中主要完成的几项工作一年中主要做了哪些事情，其实销售人员一年做的千百件工作，对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情。很多事情都是为了做成这几件事情或者一件事情所做的基础工作。如完成了老产品的更替，新产品成功替换老产品并成功上市；大型的路演活动；完成了经销商的调整和区域划分；帮助经销商开发下游渠道；做样板市场；团队架构调整、培训；考核激励方案的优化。好文供参考!4/15一个年度，市场上可能会碰到以上的几件事情，也可能更多，但主要的工作无非还是几项，其他的工作在主要工作难点解决之后，可以迎刃而解的。要点四：市场存在的主要问题第一是企业自身的问题。企业自身问题分为销售人员能够解决的问题、还有就是要向上级反映的问题，最后是需要忽略的问题。能解决的问题，如区域规划问题，市场管理问题，过程管理问题，经销商管理等等，向上反映、建议也可以解决的问题，如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题。最后是解决不了的问题，如品牌问题，利润分配、传播问题等等。我认为，销售人员一定是市场的第一负责人，在产品和价格一定的情况下，不但要让货物到达渠道，更要讲产品销售到消费者手中。第二是主要竞争品牌（产品）分析。竞品的存在，虽然短期之内会带来竞争的压力，市场份额会被竞品抢走，但长期来看对市场有有好处的，可以让企业不断追求进步，提升服务水平。一般来说，对快消品而言，成熟的行业及市场上会有1-3个主要竞争品牌，其中会有1个市场的主导品牌，主导品牌销量，但地位稳固，要想做大，长远来看，一定要分食其份额，同时也做大了市场，加多宝、王老吉虽然表面上打得死去活来，但都是“战争”的受益者；大其余2个左右品牌可能会是我们首先要抢量的，做到老二，才有资格去跟老大竞争。好文供参考!5/15主要分析产品的结构、渠道结构、模式、消费群，价盘设计、利益分配、组织结构、团队构成、宣传促销活动。其中最重要的先找到你的第一对手，谁是你的对手，这太重要了，最简单的判断标准是：至少大家的价格在同一水平线上吧。接下来是产品线，价盘、渠道及利润分配，做一个详细的SWOT分析，找出问题所在。第三是消费者分析。你的目标消费者是谁，他们的年龄分布、购买心理，购买方式，他们何时、何地购买，这就决定了我们要采用什么渠道、什么推广和传播方式。区域市场的传播和宣传也是品牌的一大目标。消费者的购买行为、心理以及购买地点讲决定我们的渠道模式和终端的布局。如：加多宝之所以完胜广药，是因为加多宝深知饮料行业的本质，不是不要广告进行传播和忠诚度的塑造，但真正的决定因素，是渠道和终端决定成败。广药将主要精力放在跟加多宝比广告投放，无疑是舍本逐末。事实证明加多宝的策略是成功的。要点五：实施策略评估一年中，该市场的主要策略是什么，如产品策略——产品的档次感不够，需要在品牌上进行提升；产品组合单一，难以支撑多渠道的运作等等，都需要做全面的评估。老产品运作多年，价格穿底，渠道推动的力度很弱——不是卖不动，而是不愿卖，这就需要新产品的替换。好文供参考!6/15价格策略：价格并不是越低越好，不论大企业还是小企业，都一样，简单的说，要给渠道留出足够的利润空间，否则，不借助渠道的力量，小品牌怎么能跟大品牌竞争？渠道策略：渠道模式是什么？采用大客户制还是小区域独家分销，还是帮助经销商先直供终端，然后再打通分销网络这些都需要根据市场状况和企业实际情况进行分析和判断。分析目前的渠道模式是否合适，是不是最优的选择，以及如何进行优化。最后是宣传，包括推广和促销两个方面，传播的目标消费者精准吗、促销活动设计有吸引力吗、能够达成宣传和促销的目标吗？要点六：下一年度目标和主要策略下一年度的销售目标根据公司当年完成目标数量或者销售额，结合市场竞争情况，做出一个预估，经过高层讨论，最后形成一个总体的目标，如销售额、销售量目标、品牌目标等等。然后按照区域进行分配。一般而言，这个目标没有商量的余地，但目标分配下来之后，是可以争取一些政策支持的。如：人员、物料等，需要多次沟通和争取。主要策略是在公司总体策略和政策的指引下，制定有针对性的市场操作策略，力争做到跟公司总体的营销战略相吻合；同时最好具有一定的个性化。每一个市场都有特点，决定一个区域市场的关键点一般就是几点，按照营销组合进行分析，再好文供参考!7/15看区域的架构和团队构成，最后看竞品的现状和消费者情况，只要细心分析，一定可以找到市场的突破策略。最好的办法一定不是一成不变的，而是“一地一策”的不变与变的结合。公司销售人员培训方案【第二篇】一、培训目标：1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度；2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮助员工更好地完成任务；4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩；5、增强团队意识与合作精神。二、销售团队编制：基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名三、培训对象：销售部所有人员。四、销售培训计划：1、目的提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。好文供参考!8/152、适用范围市场及销售部人员。3、职责4、培训内容与方式第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求；对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。第二、主管人员的核心工作：1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等；例如：公司租赁年度目好文供参考!9/15标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W,8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5--10套房源。2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例会等，要确定好例会的流程和内容，注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的。树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关心每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着；4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执行到位。第三、团队凝聚力和营销气氛一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神好文供参考!10/15的至高体现。一个有着凝聚力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。销售人员的培训方案【第三篇】本人在20xx年度销售的业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展20xx年度的工作。现制定销售工作计划如下:一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品。三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。四、今年对自己有以下要求：1：每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到2个潜在客户。好文供参考!11/152：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。4：对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断