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第一章个人贷款概述1．个人贷款的概念个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。2．个人贷款的意义开展个人贷款业务，不仅有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的消费需求、培养消费市场、扩大内需、繁荣金融业、促进国民经济的健康发展。3．个人贷款的特征：个人贷款业务的特征包括：品种多、用途广、贷款便利和还款方式灵活。4．个人贷款的发展历程5．个人贷款产品的种类按产品用途分类个人住房贷款、个人消费贷款和个人经营类贷款按担保方式分类个人抵押贷款、个人质押贷款、个人保证贷款和个人信用贷款6.贷款对象：仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷款申请人必须是具有完全民事行为能力的自然人。7．贷款利率是指借款人为了取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者说是货币使用者因暂时让渡货币使用权而从借款人那里获得的一定报酬。8．贷款期限贷款期限是指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。不同的个人其贷款产品的还款期限各不相同。9．还款方式各商业银行的个人贷款产品有不同的还款方式供借款人选择，主要包括：到期一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还款法、组合还款法。10．担保方式个人贷款的担保方式主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。11．贷款额度贷款额度是指银行向借款人提供的以货币计量的贷款产品的数额。第二章个人贷款营销1．市场环境的定义市场环境是影响银行市场营销活动的内、外部因素和条件的总和。2．银行进行市场环境分析的意义有利于把握宏观形势；有利于掌握微观情况；有利于发现商业机会；有利于规避市场风险。3．银行市场环境分析的主要任务4．市场分析“四化”经常化、系统化、科学化、制度化。5．银行市场环境分析的内容6．SWOT分析法Opportunity机遇Threat威胁Strength优势Weakness劣势7.市场细分的定义所谓市场细分，就是指营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。8．银行市场细分的作用(1)有利于选择目标市场和制定营销策略；(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。9．市场细分的原则可衡量性原则、可进入性原则、差异性原则和经济性原则四大原则。10．市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等。11．市场细分的人口因素人口因素是指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。12．市场细分的地理因素地理因素是指客户所在地的地理位置。按地理因素细分市场，然后选择目标市场是银行通常采用的方法。13．市场细分的心理因素心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数。14．市场细分的行为因素行为因素是指客户的行为变数，如客户对金融产品和服务的态度以及使用情况等。15．市场细分的利益因素利益因素是指按客户利益动机的不同细分市场，客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的。16．市场细分的策略银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略两种。17．集中策略集中策略，是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。18．差异性策略差异性策略，是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。19．市场选择的意义(1)银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略；(2)银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去；(3)市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分；(4)市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上；(5)市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。20．市场选择标准(1)符合银行的目标和能力；(2)有一定的规模和发展潜力；(3)细分市场结构的吸引力。21．银行市场定位的含义所谓银行市场定位通俗讲就是找位置，即银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。22．银行市场定位的原则发挥优势；围绕目标；突出特色。23．银行市场定位的步骤24．定位方式按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为三种：主导式定位、追随式定位和补缺式定位。25.银行市场定位策略客户定位策略、产品定位策略、形象定位策略、利益定位策略、竞争定位策略、联盟定位策略。26．一手个人住房贷款合作单位对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。27．二手个人住房贷款合作单位对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。28．合作单位准入审查内容主要包括以下几项：(1)经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；(2)税务登记证明；(3)会计报表；(4)企业资信等级；(5)开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况；(6)企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。29．客户定位的含义客户定位，是指商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优、劣势来选择客户，以满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。30．银行营销渠道的定义银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流转到客户手中所经过的流通过程。31．个人贷款营销渠道从目前情况来看，银行最常见的个人贷款营销渠道主要有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。32．网点机构营销渠道分类(1)全方位网点机构营销渠道；(2)专业性网点机构营销渠道；(3)高端化网点机构营销渠道；(4)零售型网点机构营销渠道。33．“直客式”个人贷款的定义所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户的贷款需求。34．网上银行的特征(1)电子虚拟服务方式；(2)运行环境开放；(3)模糊的业务时空界限；(4)业务实时处理，服务效率高；(5)设立成本低，降低了银行成本；(6)严密的安全系统，保证交易安全。35．网上银行的功能(1)信息服务功能；(2)展示与查询功能；(3)综合业务功能。36．网上银行营销途径(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站；(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度；(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传；(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势；(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量；(6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。37．银行营销人员的基本要求营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。品质特征一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心等；销售技能主要是观察分析能力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等；专业知识，即相关的企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和法律知识等。38．银行营销组织的模式(1)职能型营销组织；(2)产品型营销组织；(3)市场型营销组织；(4)区域型营销组织。39．银行营销管理的主要活动40．4Ps理论从策略理论来讲，银行常用的个人贷款营销策略主要包括产品策略(Production)、定价策略(Price)、营销渠道策略(Place)和促销策略(Promotion)，即4Ps理论。41．品牌营销的定义品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。42．品牌营销的要素(1)质量第一；(2)诚信至上；(3)定位准确；(4)个性鲜明；(5)巧妙传播。43．银行品牌营销途径(1)改变银行运作常规；(2)传播品牌；(3)整合品牌资源；(4)建立品牌工作室；(5)为品牌制造影响力和崇高感。44．银行营销策略的定义银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。45．银行的营销策略(1)低成本策略；(2)产品差异策略；(3)专业化策略；(4)大众营销策略；(5)单一营销策略；(6)情感营销策略；(7)分层营销策略；(8)交叉营销策略。46．定向营销的概念银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到双赢，双方必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。第三章个人住房贷款1．个人住房贷款的概念个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。2．个人住房贷款的分类按照资金来源划分自营性个人住房贷款(商业性个人住房贷款)公积金个人住房贷款(委托性住房公积金贷款)个人住房组合贷款按照住房交易形态划分新建房个人住房贷款(个人一手房贷款)个人再交易住房贷款(个人二手房住房贷款)个人住房转让贷款按照贷款利率的确定方式划分固定利率贷款浮动利率贷款3.自营性个人住房贷款的概念自营性个人住房贷款也称商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。4．公积金个人住房贷款的概念公积金个人住房贷款也称委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用个人及其所在单位缴纳的住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。5．个人住房组合贷款的概念个人住房组合贷款是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修自住住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房贷款组合，简称个人住房组合贷款。6．新建房个人住房贷款的概念新建房个人住房贷款俗称个人一手房贷款，是指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款。7．个人再交易住房贷款的概念个人再交易住房贷款俗称个人二手房住房贷款，是指银行向个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款。8．个人住房转让贷款的概念个人住房转让贷款是指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住房时，银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款。9．个人住房贷款的特征(1)贷款金额大、期限长；(2)以抵押为前提建立的借贷关系；(3)风险因素类似，风险具有系统性特点。10．个人住房贷款的发展历程11．个人住房贷款的贷款利率(1)按商业性贷款利率执行，实行上限放开，下限管理；(2)个人住房贷款的下限利率水平为相应期限档次贷款基准利率的0.7倍。12．个人住房贷款的贷款期限(1)个人一手房贷款和二手房贷款最长期限都为30年；(2)个人二手房贷款的期限不能超过所购住房的剩余使用年限；(3)对于借款人已离退休或即将离退休的(目前法定退休年龄为男60岁，女55岁)，一般男性自然人的还款期限不超过65岁，女性自然人的还款年限不超过60岁。13．个人住房贷款的还款方式(1)以等额本息还款法和等额本金还款法最为常用；(2)一般来说，贷款期限在1年以内(含1年)的，借款人可采取一次还本付息法；(3)贷款期限在1年以上的，可采用等额本息还款法和等额本金还款法等。14．个人住房贷款的担保方式个人住房贷款可实行抵押、质押和保证三种担保方式。在个人住房贷款业务中，采取的担保方式以抵押担保为主，在未实现抵押登记前，普遍采取抵押加阶段性保证的方式。15．个人住房贷款的贷款额度(1)对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以下的，贷款的发放额度一般是按拟购(建造、大修)住房价格扣除其不低于价款20%的首期付款后的数量来确定；(