交易融资案例(特步中国终稿)

泉州产业链融资案例介绍2010年4月华南评审中心2二、授信项目—特步案例介绍三、产业链融资的开发现状四、案例的启示324一、产业链融资模式介绍13•进与退的思考：泉州经济以民营企业为主，2008年GDP为2700亿元,民营经济占当地GDP的95%以上，主要优势行业为纺织鞋服、建材、食品等传统轻工业，其中纺织鞋服占比40%以上。2008年一场全球的金融危机将纺织行业带入30年来最严峻的时期；泉州分行面临着进与退的重新思考。（一）产业链融资模式的形成背景一、产业链融资模式介绍4一、产业链融资模式介绍风险和商机的再认识：调研了解，当地存在大批以特步为代表的内销型纺织鞋服企业，这些企业拥有完善的品牌及销售渠道，其上下游集聚着大量稳定的中小企业，在金融危机面前表现出良好的抗风险能力。全球金融危机爆发后，出口订单下滑，外销企业转内销冲击国内市场；品牌企业为扩大市场份额，急需扩张销售渠道,这其中蕴藏商机。（一）产业链融资模式的形成背景5•市场拓展的难点核心厂家：大多核心厂商资金充裕，资金需求不大；同业竞争：各家银行对上述核心企业的竞争日趋白热化，均竞相以额度、价格和担保优惠条件作为介入方式，竞争同质化严重；上下游：资产规模小，财务管理不规范，固定资产少、难以提供足值抵押，难以达到我行当时授信政策中的有关客户准入标准。（一）产业链融资模式的形成背景一、产业链融资模式介绍6一、产业链融资模式介绍（一）产业链融资模式的形成背景•开发思路：充分发掘核心厂商周边的优质中小型企业，这些中小企业与核心企业具有长期的稳定合作关系，较为分散，风险相对较小。通过全面介入核心厂商的产业链，可与核心厂商建立紧密的合作关系，巩固我行的市场竞争地位。通过产品模式介入，避免同质化竞争，提高综合授信收益。7•商业模式方案的确定1(品牌服装企业)+N（经销商）产业链模式即：以真实的交易背景为前提，以品牌服装企业为核心，通过对产业链相关的资金流、物流的有效控制，以商票包贴等为载体，实现纺织产业链上下游企业间的信用绑捆，以有效分散单个企业授信风险的融资模式。（一）产业链融资模式的形成背景一、产业链融资模式介绍8一、产业链融资模式介绍（二）、产业链融资模式业务特征：•风险分散：核心企业及其上下游的信用捆绑使得授信风险由单个企业授信风险转为产业链风险；•信息对称：链条内交易现金流、物流及信息流透明，信息较为对称。9一、产业链融资模式介绍（二）、产业链融资模式业务特征•经营理念：从单纯的做产品、做业务向做客户转变；通过上下游捆绑授信，实现以客户为中心的“经营客户”理念。•经营策略：通过“1+N”链式营销及交叉销售，封闭客户、封闭产业链、封闭产业集群。10二、授信项目—特步案例介绍三、产业链融资的开发现状四、案例的启示324一、产业链融资模式介绍111二、特步中国有限公司融资案例介绍特步基本情况融资需求和方案安排授信思路回顾项目的综合收益12特步基本情况客户基本特征：家族性民营企业，经营者有长期的OEM经验，销售网络建设和品牌经营初见成效，形成一定的品牌优势。高成长性。2008年6月在香港上市，募集资金19亿人民币。发展轨迹：家庭作坊、OEM自创品牌建立渠道销售网络：销售模式为区域代理制，28家区域经销商（省代），6000个全国网点定价体系：特步定位中低价，价格200-300元，09年特步对省代按零售价的5.1折结算，省代对加盟商按6折结算。省代一般有5-10%的利润空间。二、特步公司产业链融资案例介绍13财务情况：单位:万元二、特步中国有限公司融资案例介绍项目2006年2007年2008年2009.6总资产3425479810175688277705应收账款净额68841668282672156231存货6211189003659570291固定资产净值4064694075649704短期借款1410011600124000所有者权益1640244828130167185672实收资本7143254027619776197未分配利润8921148144248843301主营业务收入50214134488258157151528净利润5093238854580122636销售毛利润率％173224.614-高成长，资产和销售收入大幅增加。-资产负债率较低，资产负债率为33%。-轻资产模式，品牌经营模式，自产或外包相结合。-比较显著的通过赊销做大规模的迹象。主要问题：销售质量存在疑问、未分配利润的水分？高速的成长中多大比例来自于真实的市场拓展？多大比例来自于对经销商的赊销？由此带来的信用风险程度？发展的可持续性？财务特征：二、特步中国有限公司融资案例介绍15融资需求和方案安排我行营销难点他行给予信用授信额合计8.4亿元，建行及兴业授信均是3亿元、利率基准下浮10%。我行在授信规模、价格上无法与他行竞争。特步中国募集资金近20亿人民币元，资金充裕。二、特步中国有限公司融资案例介绍16二、特步中国有限公司融资案例介绍目前融资需求特步为扩大国内市场占有率而快速扩张，使得经销商面临极大的资金压力，亟需特步的资金支持。特步目前以赊销的方式支持了经销商的部分资金需求。但特步希望通过对经销商授信可以有效地将自身的负债转移到经销商，同时降低应收帐款，优化报表。经销商的资金需求在5亿元以上，但目前仅有两家经销商获得3000万元的额度。经销商融资难影响到特步的扩张。授信方案设计的重点支持特步经销商的资金需求17我行审批方案：二、特步中国有限公司融资案例介绍客户名称:特步（中国）有限公司客户号:2004436303申请号:0999B2120授信币种:人民币授信额度:500,000,000.00未签约剩余授信额度:0.00额度币种:人民币是否敞口:敞口总额度:500,000,000.00可用额度合计:500,000,000.00额度使用说明:经贷审会审议，同意给予特步（中国）有限公司综合授信额度5亿元，期限1年，额度共用人柯林（福建）服饰有限公司。品种为商票贴现、流贷和银承，其中流贷和银承合计不超过1亿元，用于特步（中国）有限公司和柯林（福建）服饰有限公司的经营资金周转，商票和银承保证金不低于20%，贷款利率按基准利率执行、贴现利率执行分行指导利率。商票贴现为框架性额度，专项用于特步中国、柯林服饰与其下游经销商之间的贸易结算，具体使用需由票据承兑人/贴现人另行按程序报批。本授信额度由特步（中国）有限公司和柯林（福建）服饰有限公司相互提供担保。原有授信额度纳入本额度管理。终审人:石杰18授信思路回顾：项目风险点二、特步中国有限公司融资案例介绍行业性风险较高—行业地位不易巩固、产业过剩特步为轻资产模式，授信额度如何衡量（核心点）特步下游经销商的财务数据大多难以采信家族性企业，关联公司较多，资金监控难度较大经营性风险方面—其可持续发展的核心竞争力？19二、特步中国有限公司融资案例介绍风险点分析和解决方案对经销商贷前调查无法深入授信额度大行业风险和经营风险财务真实性通过调研，品牌模式经营，行业风险和经营风险相对较低。授信条件限定：框架性额度；贷后逐步完善调查。合理推断。核心的立足点：目前资金实力雄厚。分散风险：上下游捆绑、下游最高额限定品种安排：商票，流动性强，有利对冲风险20二、特步中国有限公司融资案例介绍授信思路确定大额介入，捆绑核心企业信用，分散配之以高流动性产品对冲风险、边探索边总结，逐步深入完善21二、特步中国有限公司融资案例介绍项目综合收益特步在我行获得综合授信额度5亿元后，结清其他银行的所有授信，我行成为特步以及其28家经销商的主结算行；截止2009年底，办理票据5.8亿元，保证金1亿元、结算性存款2亿元，商票创利1500万元。开立联名薪资1600张、代发工资、开办第三方存管、U宝（使支行进入全国排名前列）、为我行提供自助ATM店铺.22二、授信项目—特步案例介绍三、产业链融资的开发现状四、案例的启示324一、产业链融资模式介绍123•截至2010年3月29日，已介入16家品牌企业及其上百家下游经销商，总对总授信25.3亿元。•累计商票贴现近15亿元以上，保证金存款3.5亿元以上，结算性存款10亿元,综合收益良好.（一）迅速复制,抢占先机三、产业链融资开发现状24•融资业务模式不断创新:从特步单一的商票贴现模式增加差额回购模式、商贷通等业务模式。•票据电子化：通过开具电子票据及快易贴组合，简化操作流程，提高效率；•资金归集服务：通过pos、网络收银机及集团网银等现金管理方案组合，将核心企业及经销商的销售现金归集我行，封闭产业链现金流。目前核心厂商九牧王网络收银机试点方案已突破，特步及匹克的资金归集方案即将在近期启动。（二）不断创新产品,提升专业化服务。三、产业链融资开发现状25•产业链融资业务的行业应用广度不断拓展，已涵盖泉州地区运动鞋服、商务休闲男装、水暖建材及机械等四个行业。•产业链融资从核心厂家的下游经销商向上游供应商逐步延伸，目前已尝试性小批量的介入了上游供应商，待模式成熟后推广。•试点核心厂家的商业地产融资业务：以特步及匹克为试点，试水核心厂家直营店物业抵押融资业务。（三）产业链融资向广度和深度开发三、产业链融资开发现状26二、授信项目—特步案例介绍三、产业链融资的开发现状四、案例的启示324一、产业链融资模式介绍127•高风险行业也孕育着巨大的商机，关键是如何在行业的产业链条中找到最有竞争力、附加值最高的环节并挖掘市场机会，同时采取合适的业务模式规避风险。（一）高风险行业里也有市场机会。四、案例的启示28传统的产业链融资模式一般限于钢材、煤炭、汽车等大宗商品领域，核心厂家也多为重资产特征的企业；我们在市场调研的基础上，结合泉州纺织企业的运营特点和交易需求，将传统的产业链融资模式引入到轻资产型的纺织行业中并加以创新，既规避了风险又拓展了市场。（二）小小的创新带来巨大的市场收益四、案例的启示29特步产业链融资获得成功后，泉州当地银行如建行、兴业等对我行产业链融资业务进行了快速简单模仿，通过额度及流程简化来争夺我行存量客户。我行及时对产品进行改进，如增加商贷通、差额回购等模式来满足企业的个性化需求，保持我行产品的竞争力。（三）产品持续改进，保持竞争力四、案例的启示30谢谢！