北大纵横中富证券组织结构设计报告(二期报告)

Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第1页北大纵横项目进程标识号任务名称1组织结构设计2总体构架初步意见3总体构架初步沟通4总体构架初步意见修改5总体构架最终确认6部门及岗位设计初稿7部门及岗位设计初稿沟通8部门及岗位设计初稿修改9部门及岗位设计最终确认10工作分析11工作分析培训12岗位说明书初稿13岗位说明书修改14岗位说明书初稿定稿15流程设计16流程设计初稿17流程设计初稿沟通18流程设计修改19流程设计最终确认20正式汇报21组织结构设计汇报22流程设计报告23营销体系设计报告11-2712-812-1712-1712-1712-17日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六2003年11月16日2003年11月23日2003年11月30日2003年12月7日2003年12月14日Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第2页北大纵横项目组本阶段主要活动及事件主要活动/事件主要成果两次总体组织构架高层讨论会讨论了若干种组织构架方案，包含营销及销售组织体系方案最终确认了公司组织构架方案，明确了部门的使命/职责两次部门内岗位设置高层讨论会数次与具体部门沟通内部岗位设置最终确认了各部门的内部岗位设置一次关键流程高层讨论会数次与具体部门沟通关键流程最终确认了83个关键流程一次对项目对接小组的工作分析培训会三次同项目对接小组的工作分析讨论会数次与具体部门沟通岗位说明书编写情况介绍了工作分析的方法与内部对接小组一起撰写岗位说明书最终确认了105个岗位的岗位说明书Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第3页北大纵横主要结论经过第二阶段四周的工作，项目组已经确定了中富证券新的组织构架、部门职责/使命、内部岗位设置，细化了战略层面、业务层面、支撑层面等三个层面共83个关键流程，并在这个过程中形成了中富证券新的营销与销售组织体系。但是，这些仅仅是中富证券走向更高层次发展的起点，中富证券还必须克服一系列的挑战，以确保新的组织结构及程序的高效运行新的组织结构以市场营销、组织效率、风险控制为出发点整合了相关职能和权限，形成了新的运行机制，通过营业部前后台的分离强化了营业部的营销职能，并合理打通不同业务部门间的蕃篱，共享某些资源，以利于充分发挥跨产品线的交叉销售；同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营销体系，确保了中富证券真正实现以客户需求为导向；关键程序的建立以工作流的形式明确定义了各部门之间的职责及协调关系，为公司树立真正的、长期的竞争优势打下基础但是，新的组织结构和程序不可避免地给中富证券带来了成长过程中的新的挑战。这些挑战特别反映在要求跨部门的更紧密的合作，树立制度化、程序化管理的企业文化，以及人才及营销专业知识的匮乏等方面为此，中富证券应首先树立推行新组织结构和程序的坚定的领导决心，真正形成一个精诚合作的高层团队，确立制度化、程序化运作的管理风格，加大新程序的培训及推广力度，并采取一个有计划、分步骤、严格的实施计划，确保实施的有效性和节奏性北京北大纵横管理咨询公司二零零三年十二月机密中富证券有限责任公司组织结构设计报告Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第5页北大纵横导读组织结构设计综述总体组织构架设计部门及岗位设计Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第6页北大纵横项目组按中富证券的具体情况设计了任务模块和执行步骤，以确保各模块相互匹配和组织体系的完善高效组织结构方案绩效考核和激励机制的设计组织结构的具体设计：部门职能、岗位设置及职责描述组织设计的基本目标组织设计的基本原理新组织需解决的主要问题愿景和战略对组织体系的要求中富证券的愿景和战略中富证券的组织现状细化设计要求考核和激励支持部门职能的履行流程设计决定执行流程的主体和程序明确各部门在管理流程中的职责要求考核和激励支持流程的执行和高效依托流程保障考核和激励的执行Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第7页北大纵横新体系需要系统地考虑影响中富证券竞争力的各项因素，最终目的是提高总体竞争能力提高总体竞争能力内部问题缺乏面向客户的快速反应能力和市场开拓能力组织效率尚待提高内部控制能力较弱战略导向积极拓展创新业务领域，组织体系应满足协同开发市场、迅速积聚客户的要求，应能提高业务规范能力，应能有效控制风险市场环境行业快速发展市场竞争激烈客户需求开始细分并多样化Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第8页北大纵横市场环境和公司战略要求中富证券建立强大的市场开拓能力，并迅速提高组织运行效率市场环境的特点传统业务市场集中度较高，竞争格局基本形成，新进入者无后发优势，竞争日趋激烈，利润率下降创新业务市场刚刚启动，市场需要进一步开发客户需求进一步细分，多样化需求增加核心成功要素强大的市场开拓能力和客户开发能力对于刚刚启动的创新业务市场，中富证券应该具有强大的市场开拓能力和客户开发能力这种能力不仅体现在产品/服务的销售上，也体现在潜在客户搜寻和客户关系管理上高效的组织运行效率业务运作流程和管理流程应是清楚、规范和合理的部门间的信息传递应是通畅、迅速和真实的对于客户的需求应能快速反应组织应该趋于扁平化不过份强调组织的层级，而更关注部门在整个运行体系中的责任和权限发展战略的要求以创新证券业务为重点业务，需要迅速开拓市场，积聚客户以富裕阶层和中小企业为目标客户，客户的数量成为成功的关键，需要改变仅由总部业务人员接触市场的现状，增加销售的接触点，扩大销售半径以东部沿线海经济发达地区为区域目标市场，需要充分发挥这些地区分支机构的作用Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第9页北大纵横中富证券组织设计目标为面向目标客户的强大的市场营销能力职能部门、业务部门、分支机构清晰定位，协同开发市场打破地域、业务束缚，整体运作建立业务快速反应机制，促成业务规范化操作，缩短反应周期聚集于客户满意的真正需求，将市场压力传递至每个岗位建立利益共享的分配机制，发挥协同效应，激发各部门潜力高效运行的组织体系组织趋于扁平化合理授权，缩短汇报路径，减少决策环节对关键业务流程和管理流程进行规范和优化打破条线管理的习惯性思维，不过份强调层级，更关注部门在整个运行体系中的责任和权限强大的内控体系建立层次清晰、协调统一的内控体系将所有业务纳入到内控体系中来，确保持续发展平稳过渡组织设计应该尽量避免调整的负面影响和引起大的震动Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第10页北大纵横同时，组织变革必须对现有管理文化、人员意识和管理能力有所突破管理文化传统的突破要实现组织能力和协同效益的发挥，必须突破中富证券目前过分强调条线管理而缺乏沟通的管理文化，应该引入协同、沟通的团队工作精神人员意识的突破必须突破中富证券目前许多员工的部门本位主义思想，突破地域、单一业务等思想束缚，树立战略意识、市场意识和整体意识管理能力的突破新组织结构和管理体系，不能过分迁就现有人员的管理能力和管理风格，必须具有一定超前性，也应该促进管理能力的提高Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第11页北大纵横导读组织结构设计综述总体组织构架设计部门及岗位设计Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第12页北大纵横根据中富证券的发展战略和运营模式，细化公司的业务经营活动客户需求市场营销业务运作客户开发客户关系维护证券交易证券投资咨询混合金融产品受托资产管理综合理财咨询综合理财私募信托、租赁项目融资公开市场发行并购产业投资其他方式融资客户初步接触业务初步介绍客户深度拜访客户需求初步确定客户资料收集客户资信调查客户需求的跟踪需求信息的传递需求确认与深入洽谈提供产品/服务/解决方案客户信息库建设及管理营销策划营销组织市场推广销售人员管理组织销售人员培训市场调研市场需求及信息传递证券交易行情提供、交易通道、结算服务证券投资咨询新交易品种、方式和手段开发资产管理产品开发、方案设计投资决策交易和清算提供咨询建议混合金融产品提供投资银行立项项目评估方案设计方案实施定期回访客户需求的动态跟踪业务部门支持销售部门市场部门业务运作部门销售部门Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第13页北大纵横据此，界定公司各业务单元资产管理业务单元业务运作中心在总部为客户提供标准化和个性化理财产品/服务，主要包括：受托证券投资混合金融产品销售理财咨询综合理财投资银行业务单元业务运作中心在总部为客户提供个性化的投资银行业务，主要包括：财务顾问私募承销并购服务直接投资服务其他融资服务证券投资业务单元业务运作中心在总部利用自有资金和其他合法资金进行各类证券投资经纪业务单元业务运作中心在各分支机构为客户提供行情、交易通道、结算、投资咨询等服务资产管理业务单元投资银行业务单元证券投资业务单元经纪业务单元营业部经纪业务运作中心营业部经纪业务运作中心高层Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第14页北大纵横建立新的营销体系营销总监总裁业务总监市场营销部业务部门营业部销售中心营业部销售中心......营业部营销经理客户拓展/服务部客户经理......客户经理营业部销售中心销售前端：销售中心、客户关系维护中心市场部门：营销组织中心、营销管理中心营销支持部门新营销体系的特点：销售重心下移更强调精耕市场更强调客户关系的长期维护将所有业务的销售统一在一个平台之上对营销进行统一组织和管理销售成为营业部的最重要工作Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第15页北大纵横重新界定营业部功能类别工作职责前台负责本地区经纪业务客户开发负责本地区投资银行客户开发负责本地区资产管理业务客户开发负责本营业部经纪业务客户服务（投资咨询等增值服务）负责本营业部所有业务的客户关系维护参与综合业务的项目运作后台负责交易系统的日常维护，确保交易系统的通畅和平稳运行负责本营业部经纪业务客户的资金存取、清算等日常工作负责本营业部经纪业务客户的开户、股票托管、指定交易、委托、交割等交易事项负责本营业部的安全保卫、公章使用等行政事务其他事务Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第16页北大纵横对营业部的管理构架（方案一）客户开发营销经理客户服务电脑部门基础交易部门财务部门综合部门运行经理市场营销部信息技术部财务清算部综合管理部高层前台后台其他部门经纪业务运行总监Copyright©2003ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.第17页北大纵横对方案一的说明新体系中营业部的功能定位公司所有产品/服务的销售中心、客户关系维护中心、经纪业务运行中心、利润中心前后台进行分离前台由营销经理直接管理，主要负责客户开发、客户服务和客户关系