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国信证券合肥营业部1营销人员职业素质素养训练讲师：陈劲松国信证券合肥营业部2一、销售的基本概念与含义国信证券合肥营业部3销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售人员必须是行动积极的人唯有不断学习才能立足于社会国信证券合肥营业部4销售的含义销售活动是由众多要素组成的系统活动；销售的核心问题是说服客户；销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。国信证券合肥营业部5销售工作的特性互通性主动性时效性灵活性服务性接触性国信证券合肥营业部6销售的五要素国信证券合肥营业部7销售人员的工作职责市场调研奉公守法销售计划熟悉流程销售产品售后服务销售信息工作记录国信证券合肥营业部8销售人员应树立的观念◆市场观念◆应变观念◆竞争观念◆系统观念◆贡献观念◆信息观念◆服务观念◆时间观念◆开拓观念◆素质观念国信证券合肥营业部9二、销售的基本认知国信证券合肥营业部10销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平国信证券合肥营业部11建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式（1）销售的旧观念国信证券合肥营业部12（2）销售的新模式国信证券合肥营业部13销售的80／20法则1.何为销售的80／20法则由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。2.决胜边缘理论拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键——所谓的销售职能。国信证券合肥营业部14提升销售素质•Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑与表达的能力）A→Action（行动快速的能力）L→Listen（聆听的能力）E→Education（自我教育与精进的能力）S→Service（服务顾客的能力）M→Money（判断购买的能力）A→Authority（判断顾客购买决定的能力）N→Needs（判断顾客购买需要的能力）S→Smart（聪明的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）P→Passion（热忱）国信证券合肥营业部15何谓3H1F国信证券合肥营业部16三销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4.度过低潮的妙决国信证券合肥营业部17四销售人员如何提升个人成长【本讲重点】1.提升个人成长的先决条件2.全方位提升个人成长国信证券合肥营业部18•K-A-S-H个人成长Motivation动力H习惯K知识A态度S技能国信证券合肥营业部19态度是成功的基石•Result（结果）•Action（行动）•Thinking（思考）•Idea（意念）国信证券合肥营业部20态度•积极的态度•顾问:在顾客面前我们就是顾问•朋友:只有朋友才能乐于帮助你完成工作•NO.1•终身学习国信证券合肥营业部21销售员必备的各种素质勇气耐力毅力信念激励决心国信证券合肥营业部22知识就是力量销售人员应具备的知识：基础知识与从事销售活动有关的知识。例如：语文，数学、计算机技术、逻辑学、哲学、经济学、心理学等专业知识商品和物价知识。如经济法规、礼仪知识、消费心理学等其他知识产品、企业、市场、消费等各种知识国信证券合肥营业部23知识•公司:对公司的理解和介绍•产品:产品的独特点•制度:我公司规范的管理制度•同业:同业的状态和竞争态势国信证券合肥营业部24重视个人形象重视个人形象，首选应做好以下几点：◆积极的自我沟通◆认识自己◆自我分析◆自我评价国信证券合肥营业部25养成良好的习惯需要祛除的八个坏习惯：懒惰有始无终拖拖拉拉毫无计划穷于应付沉迷空想马虎凑合原谅自己国信证券合肥营业部26习惯•目标管理•健康形象•资料管理•时间管理我们没有办法延长时间的长度,但是,可以加大时间的宽度和深度国信证券合肥营业部27技能\技巧•拟订计划•开拓客户•说明促成•拒绝处理•售后服务国信证券合肥营业部28全方位的提升个人成长国信证券合肥营业部29顶尖销售人员的共同特征顶尖的销售人员的共同特征：◆肯定自己◆做正确的事情◆良好的习惯◆学习他人的经验◆有计划的工作◆正面的思考方式◆专业知识◆良好的形象◆大量的客户群◆懂得倾听◆坚持不懈的努力国信证券合肥营业部30【本讲重点】1.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力6.销售的心理定律7.锻炼心理健康素质8.持续发展个人力量五销售人员个人发展国信证券合肥营业部31【自检】做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。①积极的心理态度□②人际关系及同仁喜欢的程度□③身体健康以及给人的外□④对产品的认识与了解□⑤顾客开发的能力□⑥接触客户的技巧□⑦产品介绍的技巧□⑧处理异议的技巧□⑨结束销售的技巧□⑩客户服务及管理的能力□（11）收款的能力□（12）自我“时间”与目标管理的能力□国信证券合肥营业部32积极的心理态度态度与性向◆拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活◆销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定◆思考的品质决定了生活的品质改变外在之前应先改变内在国信证券合肥营业部33追求成长的自我概念国信证券合肥营业部34影响销售业绩进展的障碍自卑感无价值感缺乏自信消极的态度国信证券合肥营业部35培养个人的魅力•个人能力静默语表达力聆听力说服力时空力人际力见识力国信证券合肥营业部36•P-D-C-A管理循环国信证券合肥营业部37了解销售的心理定律•坚信定律•期望定律•情绪定律•吸引定律•间接效用定律•相关定律国信证券合肥营业部38锻炼心理健康素质锻炼心理健康素质的方式包括以下几种：(1)积极的自我对话(2)积极的形象(3)积极的健康食品(4)积极的自我训练与发展(5)积极的人物(6)健康习惯(7)积极的行动国信证券合肥营业部39持续地发展个人力量你的成长决定于你的承诺，自己永远不能放弃承诺。当你经常进行自我对话说我是个责任者时，你就会有一种感觉，应该对自己言行百分之百地负责。国信证券合肥营业部40