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实战营销——投资和营销组合培训系列独轶2008年9月内容提纲一、从营销角度看投资二、银行终端管理三、核心客户营销问题：一、2008年您的投资收益为多少？二、2008年，您认为合适的投资原则是什么？客户角度的思考一、从营销角度看投资从营销角度看投资（一）、你了解客户吗（二）、推销你自己，向客户推介公司；（三）、实用投资原则从营销角度看投资（一）、你了解你的客户吗？从营销角度看投资从营销角度看投资1、客户的个性和偏好2、客户的风险偏好和风险承受力3、客户的投资风格（二）、推销你自己：职业形象：建立专业、诚实和可信任的职业形象，有效传导给银行的客户经理和储户。数据说话：搜集有说服力的数据和论据，强化对银行员工和客户的影响力和说服力。改变理念：从客户的投资理念入手，引导风险承受力较强的客户逐步接受适度风险投资理念，改变投资模式。建立口碑：在新客户中建立良好的口碑传播效应。从营销角度看投资（三）、实用证券投资原则实用证券投资原则1、仓位控制法：分阶段建仓原则：实用证券投资原则2、学会设立止损点：实用证券投资原则3、赢利5％以上，你会考虑获利了结吗？实用证券投资原则4、买股票的老练不如卖股票的老练：实用证券投资原则5、该买该卖该休息，学会适当休息！实用证券投资原则6、对政策反应敏锐：实用证券投资原则7、学会趋势判断——顺势而为！！实用证券投资原则8、投资自己熟悉的公司实用证券投资原则9、保持良好的心态：实用证券投资原则10、严格执行纪律实用证券投资原则二、精细化的银行终端管理精细化的终端管理了解客户价值-3-2-10123轮胎的性能舒适度省油经济性修配工推荐品牌MichelinGoodyearBridgestone了解各项购买决策对顾客的影响程度（认知价值）一、了解顾客价值精细化的终端管理二、渠道管理的核心评估指标:银行网点有效拜访率（％）销售代表员工认识率和熟悉率（％）银行员工对合作产品的熟悉率（％）银行员工推荐率（％）网点铺货率和规范陈设率（％）核心网点平台建设比例（％）老客户推荐新客户比例（％）团队人均每日开户指标（1）银行网点有效拜访率的评价指标：银行员工认同国信销售代表银行员工认同国信证券的产品宣传资料允许上柜银行同意开展国信银证业务员工已在本网点开立过国信三方存管帐户精细化的终端管理（1）银行网点有效拜访率的评价标准：评价标准：90％以上优秀；60％－90％良好；40％－60％及格；40％以下急需提升；精细化的终端管理（2）销售代表员工认识率和熟悉率评价标准：80％以上认识率优秀；50％－80％良好；30％－50％及格；30％以下急需提升；精细化的终端管理（3）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率评价标准：80％以上优秀；50％－80％良好；30％－50％及格；精细化的终端管理（4）银行员工推荐率（％）评价标准：80％以上优秀；50％－80％良好；30％－50％及格；精细化的终端管理（5）网点铺货率和规范陈设率（％）评价标准：100％以上优秀；70％－90％良好；70％以下不称职；精细化的终端管理（6）核心网点演示平台建设比例（％）核心网点的选择和评估：评价标准：80％以上优秀；50％－80％良好；30％－50％及格；精细化的终端管理（7）老客户推荐新客户比例（％）评价标准：60％以上的老客户推荐率优秀；30％－60％老客户推荐率良好；10％以下的老客户推荐率需要提升；精细化的终端管理（8）团队人均每日开户指标评价标准：团队每日人均开户：1户以上优团队每日人均开户：0.5-0.8户中等；团队每日人均开户：0.3户以下尚需努力提升；精细化的终端管理三、核心客户营销核心客户营销核心客户的营销模式要点一：挖掘客户需求背后的需求：客户的决策动机是什么？核心客户营销核心客户的营销模式要点二：建立标准建立解答的标准，制约竞争对手提供成功的案例以示解决方案的有效性数字营销主动引导客户的思路核心客户营销核心客户的营销模式要点三：为客户提供差异化的增值服务服务是有个性的、有别于竞争对手（海尔）“亲情＋价值”的有效组合把握客户的个性成分：理性多，还是感性多？核心客户营销大客户营销的六个环节透彻了解你所提供的产品和服务准确切中客户常见的问题提供解决问题方案的评价标准提供针对客户问题的具体解决方案提供成功案例以示解决方案的有效性提供解决方案实施以后的预测核心客户营销谢谢大家！结束附件：金融投资服务产品分析产品的服务形式产品的服务对象产品的投资对象产品的风险特性通道型投资资讯型投资顾问型（咨询）公、私募基金（含集合计划）账户管理个人（私人）客户机构客户信贷（货币）房产股票债券基金信托类保险类结构性产品另类投资低风险偏低风险中度风险偏高风险高风险附件：境外券商产品简介美林（MerillLynch）服务产品客户产品收费完全自主型通道，一般网上交易（包括IPO配售等）较低佣金自主型客户辅助自主型信息资讯。咨询（客户代表——经过严格培训）。人工报单。根据交易量档次收取不同佣金及服务费1、传统经纪延伸产品：提供FC个性咨询。顾问型客户2、无限优势产品：提供FC个性化服务（根据风险能力，制定投资目标、策略）；研究报告；综合性银行服务。采用年费制资产(万美元)股票类平衡、基金类固定收益类100以下1.5%1%0.5%100-5001%0.75%0.45%500-10000.75%0.5%0.4%1000以上协商委托型客户提供全权管理型产品：由资产管理部门管理。2、帐户管理：私人财富管理服务，如现金管理帐户（CMA）、自动投资项目（AIP）、教育储蓄帐户、个人退休金帐户（IRRA）、医疗储蓄帐户（MSA）、下代大学投资计划等14种。管理费附件：境外券商产品简介摩根史坦利（MorganStanley）服务产品客户产品收费自主型客户与美林近似较低佣金顾问型客户选择帐户产品（MSChoice）：得到FC个性化服务，免费研究报告，交易由客户决定。采用年费制资产(万美元)股票类现金/固定收益/基金/年金5-252.25%1%25-501.75%1%50-1001.251-0.75%100-2000.9%0.75%200-5000.85%0.5%500-10000.5%0.5%1000以上0.3%0.5%委托型客户独立帐户（SMA）特点收费基本SMA专业管理人管理，客户选择合适管理人。年费（按季支付）专业SMA满足客户特定要求，定期联系，管理人满足个性化需求管理费（协商）共同基金账户适合个人客户，只投资于共同基金年费