招商证券营销渠道建立和维护

营销渠道的建立、维护和资源利用2009-11-10目录作为一名专业经纪人，如何获得成功？什么是营销渠道？如何建立营销渠道合作？如何开展驻点营销？如何维护营销渠道？如何利用营销渠道资源？钓竿的故事有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：「你为何不要？」小孩回答：「我想要你手中的钓竿。」老人问：「你要钓竿做什么？」小孩说：「这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。」我想你一定会说：好聪明的小孩。错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。因为，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿”，而在“钓技”。同样的，当你被派驻到渠道网点的时候，你是否也思考过如何“钓到满篓鱼”？作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能收获成功。面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。作为一名专业经纪人，如何获得成功？－形成良好工作习惯善用笔记本。经常思考。珍惜营销渠道。树立“团队”理念。作为一名专业经纪人，如何获得成功？－形成良好工作习惯善用笔记本。准备一本可以随身携带的笔记本；用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记作为一名专业经纪人，如何获得成功？形成良好工作习惯经常思考，每天总结。经验和成长是在不断总结和思考中完成的。灵感只眷顾那些经常思考的人。随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。作为一名专业经纪人，如何获得成功？－形成良好工作习惯珍惜营销渠道。注重细节，注重客户感受。珍惜自己的事业，用心维护。制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。设法提高渠道产出，实现多赢。作为一名专业经纪人，如何获得成功？－形成良好工作习惯树立“团队”理念。首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。团结协作，一致对外。面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。成为营业部的触角，及时收集和反馈竞争对手、合作伙伴、客户动态等市场信息。请记住，你背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持。谁可以为你提供支持：营业部经理、市场拓展部经理、团队长谁可以为你提供帮助：客户服务部、柜台业务部什么是营销渠道？营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。让我们一起想想，哪些单位可以成为营销渠道？哪些单位可以成为营销渠道？理财类：银行、保险、基金、……通讯类：电信、移动、……生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学办公类：企事业单位、街道办……其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方……如何建立营销渠道第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。如何建立营销渠道合作第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）周边环境和内部环境客户规模、结构、背景等现有合作伙伴，主要是合作的券商业务特点和发展方向负责人及上级部门部门设置和职责分工近期的工作重点、业务指标产品与我司的切合点选择营销渠道举例－如何选择银行渠道以往合作基础好的银行营业部附近的银行高档写字楼附近的银行客户质量好的银行推出了或即将推出理财服务的银行员工执行力强的银行未与其他券商合作过的银行拥有大量优质代发企业的银行选择营销渠道举例－如何选择社区渠道人口数量众多的优先；周边商业写字楼众多的优先；周边有合作银行网点配套的优先；居民文化层次和收入水平高的优先；周边有问题券商证券营业部的优先；社区物业管理机构关系良好者优先。选择营销渠道举例－如何选择集团渠道各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院；垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路；高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等；金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；经济效益好的大中型国有企业：外资企业、民营企业；上市公司和高新技术企业。如何建立营销渠道合作第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）我司的专业服务能力营业部的营销能力营业部的客户资源公司的新产品人脉关系开户奖励促销活动联谊活动渠道关注的其他诉求如何建立营销渠道合作第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备忘录。约定：驻点客户联谊（促销）活动联合开发产品协助推荐客户（交叉销售）业务渗透如何建立营销渠道合作第四步：落实营销渠道合作。实施日程表（甘特图）重要环节：确定营销团队申请营销代码了解营销的硬件环境制定业务开展策略与营销渠道沟通需其配合的事项营业部内部沟通需支持的事项启动合作如何建立营销渠道合作第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）境界一：进驻、开户；境界二：融入、互动；境界三：挖掘、出击。如何建立营销渠道合作第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃。驻点营销如何开展－驻点营销三个境界境界一：进驻、开户；境界二：融入、互动；境界三：挖掘、出击。驻点营销如何开展－进驻与开户准备：了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等；准备营销工具；熟悉基本业务知识。进驻：站稳脚跟，以渠道为阵地布置：工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等开户：请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户驻点营销如何开展－融入与互动融入：首先要让渠道相关人员都认识自己；要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”；与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。互动：举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）驻点营销如何开展－挖掘与出击挖掘：以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等。出击：以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。如何维护营销渠道－概要你跟营销渠道的关系怎么样？维护营销渠道的三点“座右铭”维护营销渠道的五个技巧营销渠道的哪些人需要首先维护好？如何维护营销渠道关系你跟营销渠道的关系怎么样？他们加班时会想到你吗？他们开会、培训叫上你吗？他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？他们出去吃饭会想到你吗？他们会有些私人的事情请你帮忙吗？客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？他们会主动把客户推荐给你吗？……如何维护营销渠道关系渠道维护的三点“座右铭”？让自己成为渠道的一份子渠道就像走亲戚，越走越亲你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平无论有多少困难，都要微笑让自己成为一个专业的人如何维护营销渠道关系无论有多少困难，都要微笑我的运气绝对是好的我浑身充满了热力我非常喜欢我的产品我的客户都非常喜欢我我的客户都非常喜欢我的产品我能化解客户的异议我的收入正不断的增加我不怕困难，我有无限潜力我一定要在营销行业里成功我相信自己一定能成功如何维护营销渠道关系维护营销渠道关系的五个技巧？第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。如何维护营销渠道关系营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）？第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）如何利用渠道资源－概要熟悉渠道的业务种类熟悉渠道拓展客户的主要方式注意收集信息、及时反馈和研究对策细分客户，有的放矢如何挖掘渠道资源－熟悉渠道的业务种类银行渠道的主要卡类：借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）如何挖掘渠道资源－熟悉渠道的业务种类银行渠道的主要服务通道：柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）自助存/取款/服务终端电话银行网上银行（大众版、专业版）手机银行如何挖掘渠道资源－熟悉渠道的业务种类银行渠道的主要业务分类：存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。如何挖掘渠道资源－熟悉渠道发展客户的主要方式银行发展客户的主要方式：代发工资全员任务客户推荐数据库营销交叉销售营销和联谊活动品牌吸引客户自己上门如何挖掘渠道资源－注意收集信息、及时反馈和研究对策各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知内部分工：可直接询问重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、竞争对手的动向如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（一）优质客户机构客户银行资产高的客户渠道的金卡会员消费额高的客户……如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（二）存量投资客户证券投资客户外汇买卖客户基金客户黄金买卖客户其他如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（三）有影响力的客户企业财务和经理团体的领袖团购的发起人……如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（四）有潜力的客户个人按揭贷款客户信用卡客户自由职业者……如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（五）批量开发的客户优质代发企业员工车友会会员移动金卡以上客户……驻点营销就像经营一个企业，更多地依靠大家的智慧和实践，想象和发展空间无限，这就是其魅力所在。祝愿各位乘风破浪，尽显风采，实践理想，实现价值。