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引爆销售职场的八项指引•当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步•遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长•公司找你来，是来解决问题，如没有问题，那你立刻失业•私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂•一个人要成功要么组建一个团队，要么加入一个团队•出丑才会成长，成长就会出丑•你的命运决定于你所经常接触的人•今天所有的一切，都是昨天努力和选择的结果课题大纲•第一部分：狼性五种特征解密及锻造•第二部分：销售拜访前的五项准备•第三部分：销售沟通十项核心技术•第四部分：七种客户类型分析及攻略•第五部分：客户关系升级五大技能•第六部分：产品介绍及价值塑造五种绝招•第七部分：客户五种异议解除方法•第八部分：谈判促进成交六种利器•第九部分：黄金服务致胜五大法则第一部分狼性五种特征解密及锻造狼性特征——目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道狼性特征——激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一狼性五种特征深度解密狼性特征——勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝狼性特征——立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性特征——笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态2、行千里、伏数夜是狼的生存常态狼性处世六种大智慧众狼一心，团结群攻自知之明，摆正位置同进同退，不弃同伴知己知彼，尊重对手狼性钟情，忠于团队援狼以渔，懂得援护狼性锻造的六项指引敢于出丑调高自我的目标勇敢主动的竞争制造退无可退为失败而买单进行自我奖励第二部分销售拜访前五项准备拜访前的五种心态的准备1、相信自我之心2、相信产品之心3、相信客户相信产品之心4、相信客户现在就要购买之心5、相信客户使用后会感谢之心拜访前六项礼仪的准备CustomerVisit头部手部服装鞋袜名片夹笔记用具拜访前客户背景的八项准备企业背景企业组织架构企业主营产品企业近期新闻对接人的权责素质对接人联系方式对接人兴趣嗜好对接人禁忌拜访前的工具准备•标准的名片•备用笔•电话本•推广材料•……拜访前的六个问题准备•我是谁•我要谈什么•谈的内容能给客户带来什么好处•如何证明我的好处•客户为什么要跟我买•客户为什么现在就要买第三部分销售沟通十项核心技术沟通的三大原理沟通的目的•消除疑虑，达成共识沟通的原则•和为贵，双赢，多赢沟通的方式•文字、语调、肢体语言销售问话的两种方式销售成功是“问”的成功开放式问进行发散式思维封闭式问进行聚焦式思维，二选一开放式问话的五大时机1、客户沉默寡言2、谈话氛围紧张3、想知道客户的观点4、想了解客户的性格5、想了解客户的价值观封闭式问话的五大时机1、确认时间2、确认认同度3、确认优先顺序4、缩小谈话主题5、确认最后结果“问”问题的六项基本原则1、问客户简单易答的问题2、尽量问客户回答“是”的问题3、问客户问题不能脱离主题4、问引导性的问题5、能用“问”的就不要用“说”6、连环三段式发问，不可盘问沟通挖掘需求的黄金六问问开始•用“问”的方式开始与客户的交谈问兴趣•用“问”的方式可以快速的找到客户的兴趣点问现状•用“问”的方式了解客户目前现状问关心•用“问”的方式针对目前的现状找出客户关心的问题问痛苦•用“问”的方式根据客户关心的问题挖掘出最大的痛苦问快乐•用“问”的方式针对最大的痛苦给予快乐的对策沟通中聆听的六个技巧1、给予积极回应2、记录核心要求3、重复核心内容4、故意提问内容5、表达认同感受6、归纳总结确认沟通中赞美客户的六个技巧1、真诚羡慕的态度2、扩大重复闪光点3、与自己对比赞美4、用第三者赞美5、赞美相关人和事6、请假客户的长处赞美客户的六句经典术语1、您的见解很独到2、我非常佩服您3、感觉跟您学到了很多4、您真的是太专业了5、我可以经常向您请教吗6、如果早点认识您就好了沟通中认同客户的五种方法1、谈话保持语调一致2、话题主动扩大延伸3、虚心接受客户批评4、主动提出学习实例5、记录客户所说重点认同客户的六句经典术语1、您说的很有道理2、我非常认同您的观点3、我完全同意您的意见4、这个问题问的太好了5、非常感谢您的建议6、是，对，没错第四部分七种客户类型分析及攻略“从容不迫型”分析及攻略类型分析：此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。应对策略：对此类客户应从产品卖点入手，采用层层分析比较及举例说明，从而让其认可事实“优柔寡断型”分析及攻略类型分析：此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。应对策略：要引导出他疑点的问题，解除其疑虑，从而让其认可事实“自我吹嘘”分析及攻略类型分析：此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。应对策略：要当一名“忠实的听众”，表示认同及时赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事实“豪放率真型”分析及攻略类型分析：此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。应对策略：要简单直接，迎合其开朗果断的风格，让其认可事实“吹毛求疵型”分析及攻略类型分析：此类客户不容易接收别人的意见，喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。应对策略：应采取“先争强后示弱”，冷热联环法运用，从而让其认可事实“小心翼翼型”分析及攻略类型分析：此类客户稍有问题就会提出来，生怕自己疏忽而受到不必要的损失。应对策略：应多用分析性的话，并提供强有力的证据第五部分客户关系升级五大技能亲近度关系升级六大策略1、争取多次面谈机会2、认真聆听客户观点3、表示对客户的高度认可4、适时对客户进行赞美5、发送帮助客户的短信6、建立迎合客户的爱好信任度关系升级六大策略1、建立专家的形象2、履行所有的承诺3、展示对产品的专业4、展现你的人脉广度5、大客户案例举证6、荣誉及资质展现利益关系升级六大策略1、满足企业价格需求2、满足企业质量标准3、满足企业交期要求4、满足个人物质条件5、满足个人被尊重感6、满足个人第三方利益人情关系升级六大策略1、寄送贺卡和礼物2、主动参加客户的宴会3、邀请客户参加自己的宴会4、对客户事业提供帮助5、帮助客户最重要的人6、公众场合给足客户面子第六部分产品介绍及价值塑造五种绝招产品介绍及价值塑造六个注意事项1、一定要充满信心2、多用数据化标准3、讲话一定要精简4、多用专业术语5、不停的征求客户的认同6、如果问到不知道的问题，不能胡乱回答产品介绍及价值塑造的五个关键1、充分了解你的产品优势2、充分了解你的公司优势3、充分掌握产品的卖点4、充分掌握竞争对手情况5、充分高度配合客户观念说服客户的两大力量企业的优势、好处、避免的痛苦产品的优势、好处、避免的痛苦成功产品价值塑造三维故事法1、讲述自己的成功销售故事2、讲述同事成功销售故事3、讲述老客户转介绍的故事第七部分客户五种异议解除方法何为客户异议？异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由！解除价格异议的五个技巧1、成本核算分析2、扩大产品的价格3、巧妙的让价策略4、案例举证说明5、产品核心技术解除品质异议的五个技巧1、大客户案例举证2、大客户的评价3、资质，荣誉的展示4、品质管控标准说明（采购—生产—老化—测试检验）5、个人承诺保证解除售后服务异议的五个技巧1、售后服务条款的复述说明2、售后服务条款的书面呈现3、大客户售后服务体验4、售后服务团队实力展现5、售后服务渠道及网点展现解除对接人权限异议的五个技巧1、先恭维认同对接人的权限2、解决对接人权限内的问题3、建议对接人引荐拜访关键人4、建议对接人引荐拜访决策者5、建议领导与对接人领导互访解除客户对销售人员异议的五个技巧1、认同客户的异议，并表示感谢指点2、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学习3、争取多次面谈改变印象4、处理一至二个客户关心的问题5、寻借领导的口重塑你的形象第八部分谈判促进成交六种利器谈判准备与布局的八个重点1、客户方背景相关概况2、客户方谈判人员组成3、客户方谈判人的权责4、客户会出现的抗拒点5、我方竞争对手分析6、我方谈判方案制定7、我方的最低谈判底线8、我方谈判人员权责谈判中让价的五项原则1、不接受初次还价2、由多至少层层还价3、不主动提出让价4、让价同时附带条件或交换条件5、间隔申请再做回复（流程正规专业）付款方式谈判的五项原则1、行业影响程度2、战略合作意向3、利润风险比例4、远离付款底线5、风险控制范围谈判中让步的八大策略1、条件交换策略2、逐步收窄策略3、价值包裹策略，价格—价值—价格4、方案重组策略5、客户证明策略6、暂且搁置策略7、领导介入策略8、成本核算策略谈判中突破僵局的六种方法1、突显来之不易的结果2、强调僵局造成的后果3、将僵局谈判议题切割4、更换环境、变更成员5、请高阶主管加入谈判6、适时休场，重组方案回款谈判的六种策略1、“博得同情式”回款策略2、“利益诱导式”回款策略3、“威胁推进式”回款策略4、“死缠硬泡式”回款策略5、“力量型人物”回款策略6、“诉诸法律式”回款策略第九部分黄金服务致胜五大法则优质客户服务六大准则1、客户永远都不会错2、客户是我们工作的目标3、客户与我们合作是在帮我们4、我们的工作是满足客户需求5、客户是我们生存的根本6、客户抱怨是想让我们改进客户抱怨的六种心理1、求补偿的心理2、解决问题的心理3、逃避责任的心理4、求安慰的心理5、求重视的心理6、求发泄的心理巧妙处理客户抱怨的六大步骤1、认同聆听客户发泄2、充分道歉控制事态3、收集信息了解问题4、分析判断，提出方案5、引导客户参与解决6、承诺执行跟踪服务帮助客户拓展事业的五大方法1、帮助客户引荐行业人脉2、提供学习成长的机会3、提供有价值的学习资料4、提供有价值的商业信息5、提供非竞争产品信息客户关系维护的六种策略1、保持与客户利益挂钩2、提供休闲娱乐的机会3、建立与客户的人情往来4、举办大客户联谊会5、邀请客户参加公司活动6、关心帮助客户的家人谢谢大家