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如何有效激励销售团队呈现者：鲍欢呈现的两个维度一、公司管理层面的有效激励二、自我有效的激励—探寻销售团队的痛苦基因导入关键问题销售组织是靠什么实现业绩的？优秀的销售管理者在业绩实现过程中起什么作用？讨论一：工作中是什么让员工感到痛苦？62.2%的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。52.1%的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。52%的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。47.5%的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。40.4%的被调查者对工作环境和工作条件不满意。34.2%的被调查者不喜欢自己的工作。33.6%的被调查者认为自己的工作量不合理。26.3%的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。19.6%的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。16.4%的被调查者与同事之间不融洽。11.6%的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。11.5%的被调查者对目前的工作感到力不从心。谁来缓解我们一线人员的痛苦？管理者信条1、管理者就是员工痛苦的“催化剂”2、管理者就是员工才干与公司目标之间的“桥梁”3、管理者就是员工才干与客户需求之间的“翻译”4、管理者就是每位员工创造业绩的“发动机”销售团队的业绩是靠每一个销售人员的才干组合而实现的。作为销售团队的管理者，其主要作用在于最大程度的激励其属下发挥才干，调动实现其才干与任务之间的匹配。小结模块1A.如何激励和管理销售人员的才干主题B.激励销售人员的四级台阶何为激励？所谓激励，就是管理者通过满足员工生理的、心理的某种需要，激发他们的工作热情，进而最大程度的发挥其潜能，为企业创造收益。激励的终极目的充分发挥员工的优势充分实现员工的潜能什么是优势(才干+知识+技能)1、才干-是你油然产生并贯穿始终且能产生效益的思维、感觉或行为模式。如好胜、天生好奇、有魅力、做事持之以恒或责任心强等。2、知识–由所学的事实和课程组成。3、技能-是做一件事的步骤。优势识别器的测试(网上进行)●知道自己的各种才干主题●让你发现你在那些方面有建立某种优势的最大潜能激励员工的—奋斗才干主题解释一个人“为什么”的问题？成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励员工的—交往才干主题解释一个人“谁”的问题？成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励员工的—思维才干主题解释一个人的“怎样”的问题？成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励员工的—影响才干主题解释一个人的“对待别人”的问题？成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励的关键在于关注员工的优势成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦而不是员工的弱点如何管理和激励不同主题才干的人讨论二：绩效的公式业绩绩效=才干×激励（管理者的核心职责就是把员工的才干转变为业绩）销售激励的12个关键问题Q1：我知道对我的工作要求。Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。Q3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。Q4：在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。Q6：工作单位有人鼓励我的发展。Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。Q8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。Q9：我的同事们致力于高质量的工作。Q10：我在工作单位有一个最要好的朋友。Q11：在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。Q12：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。员工对上面的问题会有什么样的打分？员工不是根据其所在的公司企业，而是根据他所在的经营单位来对12个问题作出不同回答的。评分结果取决于—你，而不是全公司的政策或规定。你，是创造良好工作环境的关键人物。我们领导人目前所能做的事情，就是把眼睛向内看，切实解决好属下的12大问题，通过缓解他们的痛苦，来提升组织的业绩！Q12TM23首先评估你的组织满意于你吗？销售人员要出好的业绩必须十分的敬业；销售人员要敬业必须对工作十分发满意；销售人员要十分的满意就看销售经理了……销售团队的员工敬业度测评Q12的巨大魅力！检核自己的激励方法是否有时效性关注人性及时表扬关注优秀一个销售人员的故事*提出你的期望*引发他的愿望*鼓励他的行动激励的四级台阶*销售导入时期*销售发展时期*销售思索时期*销售成长时期销售者的获取期*我要做什么我会得到什么销售者的奉献期*我能做什么我为组织做了什么*领导和同事们是如何看待我的销售者的归属期*我真的属于这里吗*我值得在这里长期呆吗销售者的共同成长期*我是否把这份工作当成自己长远的事业31岗位需求价值认可团队归属共同成长Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求Q6鼓励发展Q5主管/同事关心Q4过去7天受到表扬Q3每天做擅长做的事Q10在单位有好朋友Q9同事注重质量Q8公司的使命/目标Q7我的意见受到重视Q12有机会学习、发展Q11谈过去6个月的进步(基本需求)(管理层支持)(团队工作)(总体发展)有效激励销售人员的四个台阶模块2激励员工的八大动力源泉和激励方法销售业绩，是销售人员行为的结果。管理者只有找到其行为的源动力，才能正确地选择与之相适应的激励方法，从而实现管理的职能你经常使用的激励方法是什么？为什么一种激励方法用在团队中会产生不同的效果？关键问题动力：一系列促使我们愿意做某事的力量。销售人员为什么而工作？激励员工的八大动力源泉有效激励=硬件+软件硬件=花钱的薪酬物质类软件=不花钱的内在需求类合理的薪酬制度和科学、系统的管理制度。激励员工的八大动力源泉生存挫折竞争使命荣誉情感危机空间模块3B.如何培养销售人员的自我激励能力A.销售人员的情绪管理管理者如何培养和训练销售人员的自我激励能力？情绪和状态对销售人员重要吗？如何做好团队情绪管理？关键问题影响销售销人员业绩的最重要因素销售状态情绪控制力2023/6/10392023/6/1040销售成功的决定因素■EQ情绪商数80％■IQ智力商数10％■AQ逆境商数5％■SQ成功商数5％快乐欣赏自信幽默积极归零勤奋单纯销售人员应具备的情绪如何训练销售人员的自我激励能力自我激励才是最重要的激励2023/6/1043相信的力量•客户为什么会买你的产品?第一个原因是:他相信你!第一个原因是:他相信你!第一个原因是:他相信你!销售状态的本能•信念传递(我说的就是对的,不对的也是对的)2023/6/1044销售人员情绪状态的四类模式•疯狂式销售(解决销售状态)•幽默式销售(解决沟通技术)•顾问式销售(解决专业素养)•老板式销售(解决销售气度)2023/6/1045请你列举出自己工作中常用的激励方法及效果讨论三：