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掌握运用会计知识，做好融资租赁营销作者屈延凯第一节了解租赁功能，宣传租赁好处融资租赁之所以成为客户的融资决策选项，是由于融资租赁业务使承租人可以有不同于设备贷款的诸多好处，可以满足客户多方面的需求。融资租赁公司的客户经理必须了解和掌握融资租赁的市场功能，熟练租赁会计准则的运用，能针对承租人的不同租赁需求，宣传融资租赁的好处。据国际著名融资租赁专家阿曼博介绍，美国2001年客户选择租赁的原因比例如下：具体好处分析如下：一优化财务报表、改善财务结构企业的财务结构和各项财务指标反映企业的经营状况和资金财务管理的水平。财务结构合理与否、财务指标的好与坏，与企业的信财务管理17%消化应税额12%避免资产损失9%服务便利26%现金流管理36%用评级、融资授信、融资成本、监管要求、股市市值具有密切关系。企业的经营管理人员一定与要学会运用融资租赁机制，，把融资租赁作为一种融资和理财工具，正确运用租赁会计准则，优化企业财务结构，优化财务报表。1、调整财务比率改善流动比率采用融资租赁购置，可以减少企业一次性现金的支出；采用出售回租变现有利于流动比率的改善。调整资产收益率新项目的财务结构采取股权投入、信贷融资和设备经营租赁相结合。在设备投入规模相同的情况下，由于采取经营租赁购置设备，属于表外融资，不会稀释股权收益，可以提高股东回报。对一些资产价值高于账面价值的设备做溢价性出售回租，可以适当增加当期收益。优化资产负债率在经营租赁业务中，应付租金不计承租企业的负债，有利于企业在融资活动中保持合理的资产负债比例。2、有可能改善收益。租赁的租金支付是灵活的，可以根据企业预计的税前利润进行安排。保持租金支付与收益匹配，最大限度的获取税收扣除好处，保持收益的均衡增长。3、可以回避某些限制性规定。租赁不是购买，可以回避内部审批权限，提高决策效率；通过租赁业务有利于企业有一个好的财务报表，可以满足审批监管部门的比例考核，市场或机构准入标准、增发配股标准以及银行对企业的信用评级标准等。4、新的中长期融资渠道。融资租赁作为一种融资方式对没有信用记录、实力小的中小企业、新办企业更显重要。专业融资租赁公司和出租服务公司可以发挥专业能力的优势，为中小企业提供融资租赁或租赁服务，中小企业可以在融资租赁业务中逐步积累和提高自己的租赁信用。5、可能是一种无须担保的融资方式。对信誉好的服务运营商和大型企业，融资租赁公司往往可以不要担保。实力强的专业化租赁公司对中小企业或便于变现、余值风险小的租赁资产，往往也可以不要担保。6、固定租赁费率可以避免通货膨胀。租赁费率不受央行控制。如预计租期内市场利率将走低，采用浮动费率。反之，则采用固定费率。在设备售价处于上升趋势时，企业及时采用融资租赁负债购置，并选用固定利率，可以有效地规避通货膨胀、物价上涨的风险。7、资金来源和运用的多样化。流动资金利用银行信贷资金，设备贷款采用租赁，不同的资金来源用于不同的投向，有利于提高企业资金使用的综合效益。由于“买卖不破租赁”，企业采取融资租赁方式进行设备融资，可以避免受到租赁债权人的经营状况出现问题可能对承租人产生的不利影响。8、可以避免股东权益稀释。企业采用经营租赁、或有租金租赁是不稀释股东权益又不影响负债比例的债权融资，对发展前景好的企业最为有利。9、有利于保留银行信贷额度。优质企业通过独立机构类型的融资租赁公司开展经营租赁，融资租赁公司成为企业的负债平台，不会影响企业的资产负债。可以保持企业在银行的授信额度，稳定企业核心竞争力的资金来源，有利于可持续发展。10、信用要求有一定弹性。租赁业务的评估原则与信贷有一定的区别。租赁资产可以在一定程度上锁定信用风险。11、反应快、花费较少。融资租赁与银行贷款相比，手续相对简便，对客户的不同租赁需求反应速度快，高效率会降低总的筹资费用。二有利于改善现金流的管理企业保持良好的经营现金流，实现现金流的匹配是企业生存和可持续发展的关键因素。最大限度减少企业的投资现金流，全力抓好经营现金流于融资现金流的匹配是最有效的措施。但企业在新建、技改和投资并购时很难做到经营现金流、投资现金流和融资现金流的匹配。融资租赁业务实际上也是一种现金流匹配管理模式的创新。在这种现金流管理模式中，投资现金流被外包，由融资租赁公司为企业提供投资现金流的投入服务，企业融资现金流主要支持正常经营的经营现金流。企业设备的投资采取融资租赁，或采取经营租赁实现表外融资，用未来新增的收益支付租金，无疑是实现现金流科学管理，保持现金流匹配，支持企业可持续发展的最有效的措施。1、减少或不需动用企业自有资金取得设备全额或超额融资。2、减少企业购置设备的一次性负债投入的压力。3、灵活的租金支付可以尽可能适应承租人对现金流的需求。三有利于消化应税资源市场是波动的，企业的盈利每年都会发生变化，不同领域的折旧资产拥有量和税前利润也是不相匹配的，匹配应税资源和扣税资源，均衡企业税负也是客户的重要的理财需求，是推动融资租赁业发展的重要动力。1、有利于企业自身的应税资源和扣税资源的合理配置。制造、加工和生产型企业采用融资租赁，按税务部门的规定，企业可以缩短折旧期限，加速折旧提取，获取延迟纳税的好处。有高应税额的企业采用或有租金或符合会计准则的经营租赁业务，按税务部门的规定，租金以可以税前列支。每期租金高于正常折旧。可以获取税前加大扣除的好处。税前盈利较少的企业，可对实际使用年限长的设备，每期租金低于正常折旧，降低税前费用，适当增加税后利润。2、实现应税资源和扣税资源的换位配置。有足够应税资源企业或投资机构通过融资租赁公司，采取委托杠杆经营租赁租赁的业务模式，支持基础设施建设中的设备租赁业务。投资人在取得租赁资产的租金收益的同时，还可以取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处。四避免设备陈旧风险损失避免设备技术更新给企业带来的风险也是企业采用融资租赁的重要原因，1、在经营租赁中可以避免余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性。2、采用先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如IT设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业。五追求服务便利，减少机会成本因为缺乏设备坐失商机，或是失去控制风险的手段，导致安全事故或资产流失，对企业的健康发展是致命的打击。采用融资租赁无疑是极好的应对措施。1、有利于弥补预算缺口。适应政府和企业的应急采购。企业节能、环保设施的购置采用融资租赁或经营租赁，用未来的收益或费用的节约支付租金，可减少一次性支付压力。政府、事业单位的设备采购和企业集团的办公、运输、管理设备采购，通过融资租赁有利于发挥政府预算的信用，扩大采购规模，加快公共资源的配置，提高政府服务效率、满足社会需求。2、可以获得其他捆绑服务在融资租赁服务中，往往可以实现购买/运输/保险/技术服务/财务咨询的一体化服务，对高科技设备的租赁更显重要。3、主租赁协议（投融资业务）。适用于杠杆租赁、MBO收购、融资租赁负债并购、结构共享式租赁、租赁额度承诺与租赁资产证券化等复杂租赁交易。4、反映便捷迅速。由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单。第二节发现客户需求、推销租赁方案正确的决策，来源于正确的判断。融资租赁公司的客户经理在市场营销过程中一定善于对客户的租赁动因做出判断，并能够根据客户的经营特点、经营状况和对财务报表、项目可行性研究报告的分析，制定有针对性的宣传和融资租赁方案。这是客户经理的基本功。一客户需求从承租人的主观愿望分类（一）我需要租赁多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出的融资需求，融资租赁公司的客户经理则应要求企业首先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展（二）我希望租赁——多为高端客户。主要需求因素分为：1、税收好处推动型。此类客户多为盈利大户。融资租赁公司可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。2、现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业。融资租赁公司可为客户设计与其匹配的租金支付方案，或租赁销售方案。3、财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司。融资租赁公司可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。4、技术进步推动型。此类客户多为高科技企业。信息管理设备为主要的租赁物，融资租赁公司可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。5、服务推动型。此类客户多为建筑施工、服务加工企业、金融机构、政府部门。融资租赁公司为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案。二从财务分析和考察中发现和判断客户的需求融资租赁公司客户经理应该具备一定的会计报表分析和判断能力，学会从财务报表分析中发现和判断客户需求。（一）从财务分析找准推销切入点融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。而要做融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。例如：1、看资产负债率，推销表外融资方案。2、看现金流，推销通过租赁改善现金流管理方案。3、看股东回报，推销改变收益率方案。4、看所得税纳税收多少，推销租赁平衡税负方案。5、看存款、存货，推销委托理财、委托租赁方案。6、看应收债权，推销应收债权转租赁方案。7、看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案。8、看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案。9、看企业税前利润，推销委托租赁、可转换租赁债或租赁投资组合。10、了解改制需求，推销MBO收购租赁融资和人员剥离资产租赁方案。11、了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相结合方案。12、了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产转租赁资产方案。13、了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租赁方案。（二）如何从财务分析发现需求的案例1、从资产质量及利润分析发现需求：影响资产质量及利润的主要因素包括以下几点:固定资产折旧资产减值准备会计政策、会计估计的变更公司利润的构成利息资本化关联交易成本费用与收入的配比其他典型的非经常性损益例一：折旧因素高速公路运营公司，折旧按车流量法计提。2001年(万元)利润总额28,508公路年末净值330,940公路当年折旧数2,795如果以后每年折旧数不变，目前固定资产净值需要118年才能全部折旧完。显然该企业是在作业绩，多缴税。如果企业按实际的收费年限30年，以直线法计提折旧，则2001年需多计提折旧8,000万元，则2001年利润总额将降为20,508万元。需求分析：如果企业以公路收费权益作为保障，与融资租赁公司开展出售回租，租期十年，以变现25亿。每年的利润和折旧不仅足可以支持租金的偿还，还可以利用变现所得支持新的公路建设，使企业增加发展后劲。这不是更好的业绩吗？例二：会计政策变化因素航空运输公司2001年7月1日将飞机及发动机的折旧年限由原来的10—15年调整为20年，残值率由原来的3%调整为5%。若飞机及发动机的原值为1亿元，则原来每年折旧约为776万元，现每年折旧为475万元。折旧年限和残值率的变化对公司的实际影响：2001年利润增加41,570万元。公司现在的2001年利润总额为16,301万元。若无上述因素的影响，则为亏损25,269万元。需求分析：如果企业的法定折旧年限不予调整，航空公司也可以采用经营租赁的方式，适当摊薄税前扣除，同样可以达到调整税后利润的目的。2、从现金流量分析发现需求现金是企业生死存亡的关键因素。经营活动产生的现金是衡量企业获利能力的一个重要方面。利润往往可以作假，但现金余额却很难粉饰。需特别关注企业有利润，却无