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在房地产领域我们一直在帮助客户成功二0一0年五月编制保利金香槟1期开盘总结2010年5月31日来访量银卡金卡成交28632246400287（数据截止时间：5.30开盘当日24：00）开盘数据总汇来访转化率10.02%银转金比例17.8%银转成交12.77%，金转成交71.75%开盘认购率：89%开盘到访：340组开盘到访率：85%成交客户分析—家庭结构家庭结构29%18%41%12%单身两口之家三口之家三代同堂单身两口之家三口之家三代同堂40245616小孩年龄33%14%24%5%14%10%0-6岁7-12岁13-18岁19-22岁23-28岁28岁以上0-6岁7-12岁13-18岁19-22岁23-28岁28以上49213572114从家庭结构而言，三口之家41%，比重最大。单身家庭29%，比重较大，后期活动可以考虑婚庆主题性质。小孩的年龄集中在未成年人为主，其中以小孩在0-6岁的最大，早教类的活动在后期可以尝试。成交客户分析—经济层面客户职业17%58%8%14%3%公务员企业员工私企业主自由职业其它公务员企业员工私企业主自由职业其它248412204家庭年收入13%40%33%7%7%5万以下5-10万10-20万20-40万40万以上5万以下5-10万10-20万20-40万40万以上4121022企业员工在成交客户中占到58%，后期的行销工作可以针对企业、写字楼等场所进行。家庭年收入集中在5-20万这中小康家庭中，也就是企业的一般员工及中低层管理者。成交客户分析—信贷层面银行贷款记录73%24%0%3%无1次2次3次以上无1次2次3次以上1003204付款方式77%6%17%按揭分期一次性按揭分期一次性11282473%的客户无银行贷款记录，符合新政后的市场变化，很多客户选择在家庭中变换签合同的名字。相应按揭的人群占到77%，在付款方式优惠的刺激下，也有部分客户选择分期或一次性。成交客户分析—购买目的购买目的78,68%4,4%32,28%自住投资自住兼投资自住投资自住兼投资78432自住客的比例占到68%，说明金香槟依旧是以刚需客为主，有利于后期楼盘的长期销售。纯投资客户的比例4%占比很低，自住兼投资的客户占比较高达28%，说明本区域的宜居型和地段稀缺也吸引了大量投资客的到来，而在新政影响下，纯投资需求客户大量缩水。成交客户分析—购买打动点441228288614181601020304050购买打动点排序系列1系列14412282886141816品牌创变空间户型的合高品质建新古典建300米楼欧式园林位于金沙央企实力从客户购买打动点上看，品牌依然是最核心的因素，建筑品质和户型合理性也是客户购买的推动力。300米、新古典等点位性的卖点不是客户的主要关注点。户外(灯箱）报纸外展（行销）围墙广告网络营销亲朋介绍电话营销12185157161513.64%20.45%5.68%17.05%7.95%18.18%17.05%成交渠道12,14%18,20%5,6%15,17%7,8%16,18%15,17%户外(灯箱）报纸外展（行销）围墙广告网络营销亲朋介绍电话营销成交客户分析—渠道分析从成交渠道上讲，报纸的效果最好。亲朋介绍、围墙广告、电话营销的效果较好。报纸亲朋介绍电话营销、围墙广告户外（灯箱）网络营销外展（行销）活动效果评估（思源）4.28-5.04来访量：607组4.28-5.04银卡量：391组国宝展期间超过4000人次到访现场，极大的保证了售楼处的成功开放，争取了充足的人气。国宝展直接为现场吸引销售来访607组，办银卡卡391张，数据表现俱佳。国宝展到场吸引活动到访：4000人次下阶段活动建议来访客群关键词年轻、相知牵手、需要一个二人世界年轻、初为父母、需要一个乐享空间年轻、事业稳定、子女成长、需要一个幸福天堂我爱世界杯【活动组合】开幕日：为世界杯加油（拉拉队秀+球迷签名墙）固定展览：世界杯文化展人气活动：和左右邻里共观球赛+啤酒节竞猜：世界杯竞猜（送顶级香槟）【活动组合】开幕日：纯味法式婚礼+婚纱秀+珠宝秀固定展览：顶级婚纱展+珠宝展（二楼）人气活动：免费法式婚纱摄影抽奖：婚庆用品等折扣券+抽取玛姆红带香槟（每天限量9瓶）为幸福，不为蜗居名贵法式婚纱SNOW施华洛世奇之梦【活动组合】开幕日：与金沙所有幼儿园园长面对面固定培训：孕妈妈课堂、育儿亲子专家课堂人气活动：漂亮妈妈、漂亮宝贝摄影征集评选抽奖：宝贝用品（找品牌婴儿用品商家协助）幸福妈咪宝贝课堂小朋友的法式夏令营【活动组合】开幕日：法式夏令营开幕固定培训：法国宫廷舞、法国油画、魔术课堂（分批次报名开课）、所有小朋友参加了课程都将发放毕业证书：人气活动：法国美食之旅幸运大转轮：城西品牌商家的消费券+白雪宝贝香槟报媒效果评估日期来电量来访量4.3021725.0131135.023995.1442245.156675.1615585.21110285.2223705.232555合计248586入场后三次报版共计吸引：来电248组；吸引来访586组。日期：4月16日星期五05版本日期：4月23日星期五11版日期：4月30日星期五75版日期来电量来访量4.3021725.0131135.02399合计27284受进场和五一节影响，来访数据较高，来电低。报媒效果评估：★★日期：5月14日星期五13版日期4来电量来访量5.1442245.156675.161558合计63149报媒效果评估：★★★因金卡信息的出街，来电量有所上升，来访一般。日期：5月21日星期五24版日期4来电量来访量5.21110285.2223705.232555合计158153报媒效果评估：★★★★因赠送面积作为主标，来电量大幅上升，来访量稳定。报媒效果评估—综述金香槟开盘前共计投放6次报版，吸引来电586组，吸引来访284组，超过20%的客户通过报版渠道来访成交，为金香槟成交客户知晓渠道中占比最高的一项，为销售做出了极大的贡献。金香槟报版最大的功绩在于在市场中成功的赢得了金香槟的高形象定位，树立了高端盘的市场反应。使得价格出炉后迅速在客户中树立出高性价比的心理感受，促成开盘热卖。从直接来访、来电数据看，直接粗暴化的卖点信息更能获得销售数据的上涨，在后期报版中，建议更多的把粗暴的信息通过优雅的语言表达出来。下期报版诉求建议关键点：将粗暴的话优雅地说出来！抄底！红遍全城！开盘劲销300套，剩余20套递减中！二批次房源即将加推！开盘现场流程梳理—签到岗1、开盘开始环节，人流集中过大，现场拥堵。解决办法：加强保安力量，维持现场秩序。下次开盘预案：增加签到岗，客户分批通知，灵活提前签到时间，随到随签。2、思源和保代客户混合签到，出现签到客户未能找到自己号的问题。解决办法：扩音器现场协调分组，但引起部分客户的不满。下次开盘预案：现场设置签到分组指示牌和隔离带，维持现场秩序。3、金卡号和签到本上的号合不上。解决办法：取消签到本程序，直接核对诚意金资料和金卡资料，造成现场到访客户无法准确统计。下次开盘预案：确保签到本的准确无误。4、新客户找不到客户接待。解决办法：目前采取外场小蜜蜂发现寻找新客户的方式。下次开盘预案：设立专门新客户接待区域，最大程度的保证客户接待工作。5、出现1名已签到客户未进入摇号名单，引发客户闹场。下次开盘预案：仔细核对摇号资料，严格执行超时不签到政策。1、部份等候客户出现不耐烦的情绪。下次开盘预案：摇号中途插播小品等缓解情绪的节目演播，并加快摇号速度。2、客户有因为中午肚子饿而离场放弃购买的情况。下次开盘预案：现场提供冷餐台，提供西点和饮品。3、等候区应设置专人广播提示信息，提示客户相关证件是否带齐，是否已经完成签到流程。开盘现场流程梳理—等候区开盘现场流程梳理—选房区1、选房初期出现混乱和严重争抢情况。解决办法：禁止销售人员帮助递单，控制现场放人数量。下次开盘预案：坚持禁止销售人员帮助递单，并设立排队等候栅栏，排队客户限制在10组以内。2、出现销售人员与客户窗口递单行为。下次开盘预案：封闭选房区窗口，禁止递单。3、销控处出现严重拥堵。下次开盘预案：将销控处和销控板分隔，分流人员，销控板和总平图喷绘放在一起。销控板表格太小，客户看不清楚。销控板面积和楼层让客户无法理解，需要大量解释工作，应调整设计。两栋楼分开销控，增快销控速度，做好客户分流。简化销控流程，把握放人的节奏，确保选房区域有足够的人气，又不过于混乱。1、财务岗拥堵，并出现客户单据遗失。下次开盘预案：增设财务岗至4名。2、审核岗严重拥堵，排队人员高峰期达50组以上。解决办法：临时增加1组复核岗，两台电脑同时复合。下次开盘预案：保持最少2组的复核岗。3、认购书发生缺失。原因：客户未走完整个流程，也不熟悉整个流程，将认购书带走。下次开盘预案：所有单子由后台工作人员传递。开盘现场流程梳理—签约区现场包装整改意见销售中心外围钟楼在销售中心区域醒目位置，但现在里面堆有杂物，甚至还放有拖鞋，因为四周都为玻璃，客户可直观看到，为保证项目参观品质，建议整改因为此部分连接水池，为保证客户安全，建议直接封闭，不做临时道路销售中心外围销售中心内场售楼中心现场的电视有时候都没开，建议在接待时间内一直开放，播放企业想象宣传片，不要让电视变成摆设销售中心后门因为该区域靠近销售中心后门，客户参观样板间，出来就可看到，目前清洗后的拖布晾干的位置影响美观，建议整改样板间雨季来临，为保证样板间的地面整洁，用到地毯的时间会很多，建议更换为标准的地毯样板间—76㎡样板间入门左手的开关周围有明显的涂料花痕，客户可直观看到，影响美观，建议整改样板间书房里面的书柜上的书霉变严重了，为保证样板间品质和美观，建议讲此书换掉样板间—76㎡样板间衣橱里面的衣服非常脏，如果客户拉开衣柜看，会非常影响项目形象，建议整改样板间—100㎡样板间阳台上的凉椅坐垫因为淋雨，已经发生霉变，下雨天搬进客厅里也会显得拥挤，影响美观，建议整改样板间—89㎡儿童游乐区儿童游乐场的弹簧椅的螺丝松了，为保证客户小朋友的使用安全，建议马上维修