第八讲证券营销银行渠道客户开拓

第八讲证券营销银行渠道客户开拓邯郸职业技术学院杜继勇银行渠道及其作用邯郸职业技术学院杜继勇银行渠道及其作用•1、服务券商、服务银行（第三方存管）•2、银行的信用和网点有助于证券业务拓展•3、银行的众多网点有助于降低券商成本•4、方便客户与证券公司客户经理的沟通银行驻点的客户来源邯郸职业技术学院杜继勇银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。银行职员对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或让直系亲属带身份证重新开户就行了。银行驻点的客户来源•每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。银行驻点的客户来源•在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。银行驻点的客户来源银行驻点人群结构分析邯郸职业技术学院杜继勇合作者：银行工作人员竞争者：其他券商目标客户:陌生客户/转介绍客户银行驻点人群结构分析银行合作者的六个关键角色•分行行长•支行行长•客户经理•大堂经理•柜员•保安取得信任，获得首肯。交往要点交往要点投其所好，物质激励。银行驻点人群结构分析——合作者人员类别•保安•柜员•大堂经理•客户经理•行长接触难度（5个级别）银行驻点人群结构分析——合作者•对象：保安•考核指标：提供咨询服务、协助客户填写单据•对象特性：银行内最基层人员，最先接触到客户的人员、客户信息提供者（线人）•交往要点：1、充分尊重2、小礼品赠送银行驻点人群结构分析——保安•对象：柜员•考核指标：业务办理、新增存款、新增开户数、信用卡•对象特性：接触客户最多的银行人员、客户信息提供者、完成业绩指标•交往要点：帮助其完成指标；利益联盟，品牌推广银行驻点人群结构分析——柜员•对象：大堂经理•考核指标：新增存款，新增开户数，信用卡•对象特性：能否协助做好大堂内的迎来送往•交往要点：利益联盟、品牌推广银行驻点人群结构分析——大堂经理•对象：理财经理•考核指标：存款存量新增存款,新增开户数,借贷业务,信用卡等中间业务•对象特性：能否帮他完成指标•交往要点：利益联盟、品牌推广银行驻点人群结构分析——理财经理主要竞争者：其他券商竞争方式：客户资源的竞争、银行关系的竞争、品牌形象的竞争注意事项：1、避免冲突；2、争取银行合作者的支持；3、化敌为友，争取与其他竞争者合作或将竞争者作为增员对象。银行驻点人群结构分析——竞争者•陌生客户：前来银行办理业务，以及以银行为中心辐射的周边区域、无任何联系方式的客户。•转介绍客户：银行合作者介绍，已取得联系方式的客户。银行驻点人群结构分析——目标客户银行驻点客户经理日常工作流程邯郸职业技术学院杜继勇A、定位我是**证券的一员，对于证券市场知识要有基本的了解，满足客户的基本需求；我是银行的一员，日常礼仪，行为规范，规章制度，严格要求自己；我既是证券也是银行员工，双重超越。B、激情人生需要激情，工作需要激情，而我们做营销更需要激情！你喜欢你的工作吗？你能做到周末别人休息你在银行营销吗？C、专业专业的开户流程专业的银行业务知识专业的证券知识，满足客户的需求证券客户经理工作六步曲第一步：准备工作第二步：寻找客户第三步：意向沟通第四步：促成开户第五步：总结第六步：计划第一步：准备工作•搜集信息（储备营销话术）•提前30分钟到银行网点，整理工作台（宣传单、电脑、展架等等）。与银行员工进行简单的问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕。•登陆邮箱查看是否有重要事情处理，查看财富管理中心报告（了解专家对大盘的研判、行业的把握和潜力股组合的推荐……）•浏览东方财富网、和讯财经等国内国际财经要闻，大势方向、新股发行价格等……第二步：寻找客户A、从服务银行大堂业务着手：接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求、适时介绍公司业务。（派发折页，排号机、排队等候、休息区、电脑前都是银行驻点客户经理的服务范围，先是作为一个合格的银行员工，而后大堂是证券营业部的延伸）第二步：寻找客户B、经常出入贵宾厅（“您好！您是银行的贵宾，我很荣幸地为您介绍一种我们银行和财富证券共同推出的全新炒股方式——深圳证券账户自由行，您将在享受银行VIP服务的同时享受到财富证券为您定制的与众不同的VIP等级服务……）第二步：寻找客户C、在银行发现老股民1、强调银行客户经理的站立式服务，将注意力与电脑屏幕方向保持一致。2、将行情转换到自动翻页模式，待机时间设置超长。3、老股民在银行办理业务时多半会来电脑前浏览行情，和客户聊大盘，聊经济环境，引入财富服务。第三步：意向沟通A、初步沟通请问您需要办理什么业务？是住(上班)附近吗?您有没有打算投资一点金融产品，比如股票基金期货等？方便完成一个调查问卷（留个电话以后联系）么？第三步：意向沟通B、意向沟通（财富证券新的营销政策推介）•你有兴趣了解一下我们公司的产品么？•哪家营业部？•其实您觉得那边怎么样？•方便留个电话让我为您服务？第三步：意向沟通C、深入沟通•服务怎么样？（专人服务、信息、电话等）•不知您那边佣金怎么收？•最近收益怎么样呀？•您想了解一下我们公司么？•方便留个电话以便给您提供专业服务？沟通中经常遇到的问题与解决方向•我又不懂股票（要打消抗拒心理）•你们公司大不大（不要暴露自己的缺点）•玩股票需要投资很多钱哦（多少都可以，目的就是开户）•手续费优惠多少(只关注手续费的是没有享受过高端服务的）•股票被套了很多（询问情况，拿出自家的服务）沟通中经常遇到的问题与解决方向•公司有什么优势（营销政策的了解）•转去财富能赚到钱啊（强调服务团队，专业的服务机制可更好的回避风险）•你们有哪些优势服务（强调服务，了解财富的团队和服务）第四步：促成开户A、对于银行：我们是平等的1、与各职员保持友好的关系，理财经理是关键。2、积极协助银行去开展业务并让人看到成绩（银行卡，基金，贵金属，理财产品等等）作为资源交换的基础。3、银行所有员工包括行长在内都是我们的准客户4、每周每月做出一个书面的总结，包括开卡、资金引进、基金销售等等，这是争取利益的依据和筹码。第四步：促成开户B、对于公司1、熟悉公司的业务流程，熟悉公司的理财产品和营销政策2、把握公司最近的强势产品，以产品为武器让客户认同公司3、财富证券是最好的证券平台。第四步：促成开户C、对客户1、对于普通客户，大面积撒网，重点捞鱼2、对于潜在客户，重点关注来看行情的，看资料的，已知其他券商的（留电话→真诚服务→学会冷处理→成功）3、对于已营销成功的客户，加强服务，二次开发，三次开发以及N次开发（包括转介绍、追加资金、开发新产品）关于总结•当天的情况。（昨日计划、今日执行、大盘综述）•对于当天的准客户：今天沟通的所有客户全部记录入工作日志，建立准客户档案,包括:客户资料、联系电话、账户情况、投资理财需求、偏好等等，越详细越好，为以后服务好该客户提供条件。•当天回访客户：对新客户进行跟进服务，提供专业的售后服务。•记录当天没有完成的计划解决预案。关于计划A、每天计划准客户积累数量：折页、自由行调查表至少50张，切一定要让接受折页、调查表的客户完全了解着业内的亮点。B、沟通客户数量：每天争取沟通15个客户，深度接触达到一半水准。C、一天待处理事项：一天哪些事项、该在哪个时段着手处理并逐步解决、记录。入驻网点后的维护方法与注意事项•前期阶段：1、仪容仪表：微笑；正装；工牌；名片；对银行尊重、对客户尊重、对职业的尊重；2、物品准备：笔记本、笔、协议、折页、财富介绍资料、员工手册、相关表格；3、心态准备：A、谦虚；B、坚强；C、锲而不舍；D、耐心；4、大堂营销：微笑、热情、自信对银行业务的了解能够解决客户的需求……入驻网点后的维护方法与注意事项•前期阶段5、学会察言观色：客户、银行员工的表情，进行亲情似的关系维护。（零食，小玩件等）6、沟通：主动到客户经理、VIP客户经理办公室交流，向对方学习，听取对方对于三方存管业务的看法，交流合作的方式方法。7、学会融入：把自己当银行员工看待。8、找机会和他们具体说出财富证券的优势及产品，告知他们对客户要说的具有核心吸引力的话术。入驻网点后的维护方法与注意事项•中期阶段1、了解客户的需求。（客户经理和VIP客户经理）2、与客户的细谈。（对于专业知识的掌握与自信）3、银行员工的配合。入驻网点后的维护方法与注意事项•后期阶段：稳固关系基础1、不停地大堂营销。2、和银行客户经理一起搞活动。3、积极的心态，不要将负面情绪带入到窗口服务中去。4、努力维护好自己的客户，尤其是他们介绍的客户。破冰股票客户基金客户存款客户引发客户不满满足客户需求客户经理：先生您好(叫号机拿号)这是您的号，请问您办什么业务？客户：存钱（汇款、买电、交费。。。。。。）客户经理：填单子了么？客户：填了客户经理：您看前面还有些人,您先坐这稍等会.客户经理：(面带微笑，走到客户前身体前倾)您好,我是宏源证券驻本行的理财顾问,在您等待的时候给您看下我们证券的金宏源理财资讯(递上折页)。客户：（此时85%的客户会收下）恩，好，我看看。客户经理：（如客户翻开查阅，此时继续发问）我看您对我们的理财资讯看的还比较仔细，您看平时有没有作过一些银行的理财产品呢或者作一些股票投资呢？情况1：股票客户，杀佣金客户(1)客户：手续费低？你们那里收多少？客户经理：您看，正好我们此时正在与农业银行开展活动，只要您是贵行的客户并在我们营业部开立资金帐户并签约农业银行的三方存款，我们将给您1.2%的佣金优惠。客户：还能在低点吗？客户经理：这在我们活动期已经很优惠了，您的资产有多大？要是大的话，我可以找我们的经理特批下，您看您方便说下资产大概是多少么？情况1：股票客户，杀佣金客户(2)客户：资金量还可以，300多万吧，能给到我多少呢？客户经理：那我给我们经理打电话（向自己的区域经理打电话），我请示过了，可以给您1‰，不过对于我们来说我们每个区域名额都是有限制的，因为太低的佣金我们就无法为您搭建更优秀的服务资讯平台了，所以如果您觉得还比较满意的话，建议您尽快办理下转户手续。情况2：股票客户，套牢客户(1)客户：嗨，别提了，一直被套着，听到我就生气．客户经理：是挺生气的，那您肯定入市很早了，您也肯定赚过钱．但后来由于政策上的一些不完全和一些操作上的问题，使您被股票被套了，您被套的时候您的证券公司难道也没有让您合理的止损换股么？如果这些最基本的服务都没有的话，那您的证券公司实在是对您的资产太不重视了，服务太不到位了。您在哪个证券公司开的户呢？情况2：股票客户，套牢客户(2)客户：就在XX证券公司，都办了很久了．客户经理：哦，XX公司啊，象其实很多从前的证券公司采取的都是坐商形式，很多服务体系和资讯作的非常不到位，并且随着市场逐渐走向正规化，曾经很多的一些投资方法可能并不是那么适用了，象您也看到了这几个月震荡，我想您也有种不知所措的感觉。我们营业部的客户都会享受一对一的客户经理的服务,当您的股票存在潜在风险时,通过专业的CRM服务系统会建议您换股或者卖出,来减少您的损失,。您看您的的股票赔了这么多,证券公司肯定没给您提醒或者建议如何操作,那随着未来市场的更加难操作，您将会更不知道该如何去解套，您说是不是？客户：是，这到是，最近震荡太厉害，也不知道该买什么股票。看不准啊，毕竟我们是小散户