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股票质押回购业务营销与推广信用业务管理总部2013.6.131目录一、业务形势分析二、目标客户与营销切入点三、营销理念四、营销常见问题与建议五、信用业务部服务与承诺一、业务形势分析1.三年三大步，完善券商融资手段融资融券2010年3月融资融券首单交易以来，标的证券范围逐步放开至500只，余额快速增长当前余额：2258亿元约定购回2012年，约定购回交易，面向实体经营客户，标的证券由券商自行制定，流通股当前余额：250亿元股票质押2013年6月，股票质押回购业务即将开业，面向实体经营客户，标的证券自定，流通股+限售股目前场外质押回购余额100亿元左右一、业务形势分析1.三年三大步，完善券商融资手段（续）项目融资融券约定购回质押回购股权性质流通股、机构解禁限售股流通股、机构解禁限售股无限制（流通股、限售股）是否过户不过户过户不过户是否公告不需要5%以上持股、董监高需要同约定购回期限半年借新还旧，实现展期最长一年，可使用期限策略进行展期不超过3年，覆盖限售期提现比例最高1/30.2-0.60.2-0.6客户成本低于9%低于9%9%左右一、业务形势分析银行股票质押―常规贷款，用股票作为质押―放款审批需时较长，受信贷额度限制―对标的股票要求较高，质押率低―资金用途严格限制信托股票质押―融资成本较高，对还款来源要求较高―手续繁琐，需要现场质押，强制执行公证―放款时间长，一般2-4周股票质押回购―手续简便，用途不限―快速融资、快速质押登记、快速处置―统一规则和要求，通过场内交易形式实现质押融资2.券商业务优势明显，具备较强竞争力一、业务形势分析项目证券公司信托银行融资手段融资融券提现、约定购回、质押回购股权质押股权质押主体限制无无中小企业及个人融资难资金用途无有限制固定用途，严格监控融资成本9%以下9%以上基准利率上浮20%-50%期限期限灵活，随借随还固定期限固定期限手续简便，1-2个交易日一个月两周以上2.券商业务优势明显，具备较强竞争力券商六大优势：融资手段多样（三大基本+组合+策略）手续简便快捷办理周期短，1-2交易日即可放款资金用途不限融资成本低廉期限灵活，长中短期结合，降低实际利率，提高流动性2.券商业务优势明显，具备较强竞争力一、业务形势分析融资服务—不超过16%部分，融资融券提取—不超过5%部分，约定购回—不超过20%部分，股票质押回购增值服务—证券出借服务，增加其股权收益财务顾问投行服务73.综合融资服务，成为抢夺大小非客户资源的利器一、业务形势分析一、业务形势分析目标：成为上市公司的金融服务专家可以满足客户长中短期融资需求，有效管理资金流动性―融资融券提现业务随借随用，期限灵活―约定购回满足中期需求―股票质押回购满足长期需求各类融资手段的期限管理服务，提高资金使用效率―融资融券提现期限管理策略―约定购回期限延长策略―质押回购期限延长策略3.综合融资服务，成为抢夺大小非客户资源的利器一、业务形势分析4.信用业务市场前景广阔，迅速抢占先机是关键银行资金池：超过2万亿股权质押融资：超过1000亿信托融资类业务：3.65万亿股权质押融资：超过2000亿券商融资融券：2276亿约定：超过250亿场外质押：约100亿*数据来源于券商研报及同花顺一、业务形势分析2012年，股票质押总市值8257亿，融资规模约3300亿2013年前5个月，上市公司公告股权质押股票总市值3017亿，涉及497只股票，其中上海市场154只，深圳市场343只，以40%融资比例保守估计，股权质押融资总金额约1207亿―信托股权质押股票总市值约1518亿，融资金额约607亿―银行股权质押股票总市值约989亿，融资金额约396亿―证券公司股权质押股票总市值约192亿，融资金额约112亿4.信用业务市场前景广阔，迅速抢占先机是关键3000亿112亿信托50%银行33%证券公司9%其它8%一、业务形势分析4.信用业务市场前景广阔，迅速抢占先机是关键质押回购业务券商资金来源，在自有资金基础上扩展至资产管理公司集合或定向理财产品，对于资金供应紧张券商提供了扩大业务规模的良机把握业务先发优势，迅速抢占先机，才能在市场中占据一席之地3000亿规模的业务蓝海一、业务形势分析5.目标客户特征明显，需重点开发根据2013年前5月数据，质押股数占总股本比例超过5%的占比75%，低于5%的占比25%大股东是股权质押业务的主要参与主体，目标客户定位明确2%23%75%小于1%介于1%和5%之间大于5%一、业务形势分析5.目标客户特征明显，需重点开发-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,0004,000,0004,500,0002013年质押市值排名前十行业分布根据2013年前5月数据，房地产、化学原料和化学制品、计算机和通信、医药制造业、电气机械和器材制造业排名靠前前五大行业质押市值占比约40.77%，行业集中度高股票质押回购业务呈现明显的行业集中特征，集中挖掘五大行业目标客户一、业务形势分析相较融资融券和约定购回，股权质押回购业务由于限售股权、个股集中度高以及期限较长等因素，造成业务风险较高对券商尽职调查、回购期限管理、质押率、盯市、违约处置等业务管理提出更高要求资产管理产品作为融出方，对期限配置、流动性管理、产品估值等对业务管理提出较高要求6.股权质押回购业务风险加大，对券商管理提出更高要求二、目标客户与营销切入点国有企业或集团客户特点：―需要国资部门批复文件，质押股份不超过50%―较为谨慎，无高质押率要求―在银行有较大信用额度，不能承受高利率―市场询价意愿不强烈―对于证券公司融资业务了解较少营销切入点―突出公司竞争优势和央企背景―适中的质押率和利率―可突出流动性管理优势―无需公告的融资融券提现可作为重要补充1.持有上市公司股份的国有企业或集团二、目标客户与营销切入点地方政府融资平台客户特点：―持有多家上市公司股权，且存在大股东控股、一般参股等多种类型―需要国资部门批复文件，质押股份不超过50%―地方政府有较强的融资需求，与银行、信托在股权质押上有合作―对于质押率、利率和业务效率有一定的要求营销切入点―提供综合融资解决方案―从一般业务做起，逐步蚕食渗透―业务风险小，客户优质2.持有上市公司股份的地方政府融资平台二、目标客户与营销切入点民营企业集团公司客户特点：―持有几家上市公司股权―对于质押率、利率要求较高，期望质押率较高，利率较低―大多与一家或多家券商保持较密切关系―所融资金大多投向生产经营，有稳定的现金流营销切入点―深入分析客户融资需求，为客户量身定做融资方案―抓住客户诉求，从降低成本，提高流动性，方便快捷角度吸引客户―成为客户融资顾问3.大型知名民营企业集团公司二、目标客户与营销切入点董监高股权客户特点：―为上市公司董监高等管理人员，有一定的社会地位和稳定收入―期望质押率不高，期望利率一般―所融资金大多为消费类或投资类需求―对于信息披露较为敏感营销切入点―深入了解客户融资需求，为客户提供适中的质押率和利率―在信息披露方面为客户详细设计，防范违规风险4.董、监、高个人股权融资二、目标客户与营销切入点个人大股东或控股公司客户特点：―为一家或多家上市公司控股股东―对于资本市场较为熟悉，大多有固定合作的证券公司和信托公司―期望质押率较高，期望利率较低―经常有代理人或中间人―所融资金大多投向生产经营营销切入点―该类客户往往无法在银行融资，对于利率可以承受较高的水平―重点介绍信托比较优势，为降低业务风险，考虑综合方案―控制整体参与比例5.中小板、创业板个人大股东或控股公司二、目标客户与营销切入点投资管理公司客户特点：―从事二级市场兼并收购等资本运作为主营业务，无稳定现金流―对于资本市场较为熟悉，大多有固定合作的证券公司和信托公司―经常有代理人或中间人，对质押率、利率和效率要求较高―所融资金大多投向资本市场，风险较大，无还款来源保障营销切入点―切实了解客户真实财务状况，不能盲目提高质押率―不要轻易降低质押率和利率，摸清客户底限6.投资管理公司或咨询类公司三、营销理念银行开展信贷业务，建立了完整的营销体系优质客户永远是稀缺资源，证券公司开展类贷款业务，依然需要开展营销工作客户对于证券公司融资业务的认知度不足，需要专业营销大部分客户融资需求个性化程度较高，需要专业营销来满足客户需求营销也是甄别风险、了解客户的重要步骤1.贷款也是需要营销的三、营销理念以客户需求为中心以质押率和利率为两个基本点质押率=风险，利率=收益，高风险高收益、低风险低收益，风险和收益要匹配客户永远追求“高质押率、低利率”证券公司追求“低质押率、高利率”找到双方的契合点2.一个中心，两个基本点三、营销理念开发增量：―针对本地上市公司资源，特别是房地产、化学化工、机械制造、医药等融资需求较大行业的上市公司客户―拓展增量客户挖掘存量：―针对营业部存量客户，积极了解客户融资需求―“守住自己的阵地”建立营销渠道3.紧跟目标客户群，内外并举三、营销理念4.把握先机，抓大是关键5%以上股东是股票质押回购业务的主要目标客户群体大客户的融资需求比较明确，往往是长期的抢占市场阶段，大客户是第一目标三、营销理念5.始终围绕业务优势和公司优势开展营销“人有我有，人无我还有”-替代优势核心业务优势—手续简—到账快—期限活公司信用业务优势—央企背景，实力雄厚—创新能力突出，信用牌照齐全—专业团队服务，可为客户量身定做融资方案三、营销理念6.不仅仅是融资，更是综合金融服务避免将融资作为单一项目来做客户融资的背后，往往存在较多的金融服务需求培养和挖掘客户需求，为客户提供综合金融服务，是我们更高层次的业务目标四、营销常见问题与建议融资类业务并不是简单的报价，业务核心是满足客户融资需求大部分时候，并不是低的价格就可以赢得最后的胜利，根据客户需求提出更适合客户的解决方案，往往会赢得向客户的青睐了解客户、了解对手，“轻易不出手，出手必伤人”1.深入了解客户核心需求，避免简单报价四、营销常见问题与建议2.尽量以综合方案替代单一方案客户需求较复杂，或风险较大时，尽量避免单一股票质押回购业务，可采用综合融资方案融资融券提现可提高流动性约定购回可提高整体融资比例综合融资方案可满足需求，分散风险四、营销常见问题与建议“大象”往往与其它证券公司保持较紧密联系“大象”往往在托管证券公司占有较大权重，当你想一口吃掉别人的奶酪时，对手肯定会不惜一切代价，保护自己的奶酪从小口吃起，先与“大象”建立合作信任关系，同时加强增值服务，慢慢地，“大象”会自己跑上门来满足并引导客户需求，是最高明的营销手段3.不要把“大象”一口吃掉，慢慢蚕食往往更最实用四、营销常见问题与建议4.尽量直接面对最终客户，避免被中间人牵着走有中间人的业务项目，往往存在多头询价，相互压价的现象中间人出于自身利益考虑，对于价格的敏感往往超过融资方本身融资需求由中间人转述，对于客户真正的核心关注缺乏必要了解有中间人的项目，最好、最主动的策略就是说服中间人，直接面对客户四、营销常见问题与建议风险不仅仅是证券公司的，也是客户的让客户了解自己所面临的风险，从客户角度和管理风险的角度向客户介绍业务的风险控制机制客户对于风险的认知充分，就不再会盲目追求高的质押率5.营销过程中，不要“忌谈”风险四、营销常见问题与建议标的证券业绩亏损，流通市值不大客户对于质押率要求特别高，对于利率不太敏感客户负债率高，资金链紧绷融资用途为借新还旧无稳定现金流，还款来源为变卖股权6.几类客户需要特别注意1.为大客户定制综合融资方案五、信用业务部服务与承诺信用业务部建立专门营销支持团队，支持公司信用业务发展对于机构大客户提出融资需求，信用业务部提供综合融资方案支持公司融资品种齐全，可以满足客户的各类融资需求，营业部可以积极进行市场营销，不拒绝客户的融资需求2.