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第1页共48页西藏同信证券副总裁刘琛培训内容开场：今天公司有幸请到了西藏同信证券副总裁刘琛先生过来给大伙做个培训，请大伙欢迎。西藏同信同我公司很多类似地方，规模都不大，都是从基础作起的，在成都市场西藏同信从默默无闻的一个营业部，做到四川前列，速度很快，从08年到现在，不过就是3、4年时间。所以他们有很多值得咱们***营业部借鉴的，所以我希望我们今天的各位老总以及各个部门的同事都认真的听，认真的领会.希望能开阔大家的眼界，启发大家的思路，以便于我们下半年应对市场形势下的竞争能起到启迪，现在我们掌声有请刘琛副总裁。西藏同信证券副总裁刘琛培训内容:好，谢谢**,各位同事大家早上好，非常荣幸今天能够到***跟大家上半年工作会议做一次交流。我是93年入行，在君安证券，99年国泰君安合并的时候，被现在证监会副主席姚刚，当时是国泰君安第一任总裁空降到重庆。在重庆8年，07年底回到成都，在国泰君安14年，为什么选择西藏同信证券？西藏同信证券当年还是微型券商，而不是小型券商。同信是2000年成立，当时只有5家营业部，北京上海杭州成都拉萨，这5个地方除了拉萨经济差一点，其他都比较好，但是拉萨独家经营，佣金都是0.3%，这么好5个地方每年亏损，对于券商来说亏损很难的，都是自营，不像南方证券、老君安，有很多非经纪业务问题，非常单纯的经纪业务。2000-2005年年亏损，06年那么好行情第一次赚钱，公司只赚了几百万。06年时候，那一年我第2页共48页在国泰君安重庆分公司，有3家营业部1家服务部营业部给公司上交2.1亿利润，差别就这么大。所以06年07年被郑州的宇通客车、宇通集团给改制了，那么宇通占70%，西藏同信占30%，我们股权结构非常简单，就2个股东。我们现在董事长是原来国泰君安的常务副总裁，我们这泼高管都是从国泰君安过来的，原来戏称国泰君安二。之所以愿意到同信来，是因为我和董事长观点是一致的，就是在07年就认为证券行业前端收费结束了。虽然那时候我们日子非常好过。那么未来券商该怎么样去走，说白了一点，在我的理解就是，未来券商这一只手依靠我们的专业知识，我们的依靠人脉，依靠我们的甄别能力去寻找市场上有本事的人，以及能够给客户带来增值、保值的手段或者是产品；另一只手依托于银行，找大量需要理财的高端客户。那我们券商干什么？我们券商干这个，解放前叫媒婆，解放后叫皮条客。大家不要笑，这个词不太雅，我们真是都是金融皮条客，皮条客核心是按照客户需求去对应的服务。原来在国金，是没有办法实现这个想法，西藏同信给了我这个平台，我和我们董事长想法是一模一样的。当年转会到同信证券，其实那个时候就是副总裁兼职营业部总经理，我转会费也没谈，只谈了一点，就是不去上海，就在成都。一定要在一线把这种模式做出来。来到成都营业部，给我的摊是什么一个摊呢？在07年底当时交易排名是104，总资产1.2亿，5000个开户数，有效户1744，16个人全部是中后台，没有一个前台。我们家在成都是个大家庭，成年人有60个人，没一个知道同信证券，打16个出租车，只有4个人准确第3页共48页带到了营业部所在地。当时就是这么个情况，那我们是怎么做的，就给大家汇报一下，主要是3个方面内容：一、我们是怎么样做投顾。二、我们的强项，这几年我是怎么做产品和理财，中国所有的国家级的理财、阳光私募都和我们有合作关系。三、我们是怎么促进员工作整体转型的，其实我们转型在08年就已经完成了。那么第一个方面就是汇报下我们怎么做投顾的。有2个方面：第一个方面，就是我们当年干的第一个事情，（07年当时我还是脚踏2只船，我是07年春节给国泰君安打辞职报告，年底才放我走，脚踏2只船待了一年）第一件事情就是我们所有当时分析师全部转型(现在叫投顾)，我们分析师都有一个共同点，那就是一说股票什么都懂，哪个股票都懂，交割单拿出来一晒肯定和散户一样，这就是我们这个行业里大部分分析师都是这个情况。对于我们来说，第一个转型就要求什么都别和我学，甚至要求不允许看晨报，不允许研究所分析报告。就自己学一招实实在在的炒股方法，我们称之为盈利模式。盈利模式有3个要素：1）有一套一成型的炒股思路，不管你喜欢什么，看研究报告，喜欢做价值投资，喜欢追涨停板，都要有一套固定的思路。2）在这套固定的思路下面，要有一套方法，具体的操作方法，但是请同志们注意，方法核心是什么，是经过验证后，赚钱概率大于亏钱概率，说白了就是概率炒股。就是转型的核心：概率炒股。认识第4页共48页那么多职业投资家，说白了点都是一招鲜吃遍天下，没有几套方法，就是一个方法在这个市场上做起来的。3）正因为有亏钱，就要严格的止赢止损，3就是严格的止赢止损，这3点我们就称为客户的盈利模式。也是说我们转型第一个方向就是往这个方向去转，你别和我说你做的怎么样，你对股票有多熟悉，这些东西是没用的。当时我们就做了第一个产品叫巴巴斯巴（听不太清楚），这个产品是什么呢，那时候有赢富数据，我们就只有一点：上星期资金进入哪个板块，这个版块一定会涨，我们就跟着资金，资金动，我们就动。那时候我们的分析人员就干一件事，就是每周6收到数据后做一个研究，然后第一步选4只股票，一定是做组合投资，绝对不是单一的。第一就是做组合。第二是星期天通知客户，要求客户仓位是平均分配，比如有100万，买4只股票，一只股票25万，因为我们不知道哪只股票要涨，涨多少我不知道，谁先涨我也不知道，求的是一个平均概率。这就是第二点，客户的仓位管理，平均25万，每只是一样的。第三，管客户的买入，周一不管是集合竞价还是开盘后买入，这是管客户的买。一般来说兄弟公司到客户的服务到这步就结束了，但是恰恰到这一步，往往是最失败的。当时我们是要求资产服务产品化最核心一点是管客户的卖，这个是最难的。我们就做一个极其简单的动作，星期一买入后，从周二到周五每天只干一件事，以买价乘以10%挂卖单。客户的止盈，至于后面涨多少，那是人家的钱，和我们没关系。还有一种情况，就是没卖出去，还是亏损的，就以星期5收盘价全部斩仓。第5页共48页这样就形成了咨询服务产品化的完整的一套。我们拿100万账户实盘操作，从07年7月1上线到09年7月，赢富数据没有，刚好2年。我们拿实盘账户100万，当时净值是3.25。也就是说从100万变成了325万。所有这些是由交割单说话的，所以客户非常相信。而且我们解决了核心的一个问题，就是客户的仓位管理问题。到任何一家证券公司，打开数据库，为什么一般老百姓亏钱，除了盈利模式以外，还有一个核心问题，1年365天，247个交易日天天满仓，不亏钱是怪事。那时候我们市场行情不好，没有资金流动，就没有股票，没有股票就相当于要客户强行空仓了，客户活下来，我们券商就活了。后来，根据这种思路，我们到现在一共有17套炒股方法，任何一个人来，你就选，根据你性格，时间安排，按这种模式去做，干的第一件事，就是咨询服务产品化，这么几大要素放在里面。到目前为止，做过这些方法，说句老实话，同志们可以看一看21世纪报在今年4月份有篇报道，我们取代老东家，成为西部地区最大的上榜机构，1-3月份上榜143次，都是我们这种炒股方法模式做起来的。第二个我们就做了会议营销，实际上就是投资者教育，这个会议营销我们是真正尝到了甜头，我每年自己讲125次，5年起码700次，因为西藏同信什么都没有，没有研究所，没有总部，什么支持没有，全部靠自己。我们公司是32家营业部，我们要求就是把思路提供给你们，就是自己按思路去做。那么会议营销为什么要去做，我最少的时候台下只有4个客户，也要讲2个小时。这个东西长久是见效的，第6页共48页会议营销有几个要素：一是坚持，我们都不是多聪明的人，坚持这2个字比什么都重要，我们原来员工都不理解，为什么刘总喜欢这样去讲课，我说讲着讲着你们后来都会尝到甜头，只能靠坚持。二是每家都在做投资者教育，教育方式很重要。一般来说兄弟证券公司讲课都是1、分析市场大盘，2是分析股票3帮客户诊断股票，这三件事我一件事不干，我都是散户，我凭什么去做。我们的核心是教客户一套炒股的方法。这是我们区别于所有其他公司的一点。第三个就是我们的日记制度，跟客户去讲会议营销，千万不要就结束了，一半到这就结束了，比如我讲课时候客户热情非常高，高2天就下去了。怎么和客户保持一个长期的关系，日记是一个非常好的手段。要客户写日记，原来有些同事也不理解，我说你们怕什么，中国90%都是亏钱，一群亏钱的人你还怕，我从来不把客户当上帝，你是帮他解决这个问题。客户写日记要想长久，一定要越简单越好，有3个内容：1、我今天错了什么，比如我没有按照游戏规则来办2、我今天错过了什么？比如：我看漏了，同样方法为什么没看到这几只票。3、我明天的操作计划。请记住，越简单，越长久，不然客户坚持不下来。那么每天我们的投顾，每天改作业，就2句话。实际上就是保持和客户的联系。每星期要写周记，周记就是一个内容：我本周做对了什么，不能天天检讨，要给大家鼓劲。6个月下来客户把每周周记集中起来，盈利模式就出来了。会议营销除了每周二晚上、周6下午，是固定的场内，其他场外多的去了。会议营销师这几年坚持最好的。第7页共48页三是客户分类非常关键，一般是按资金量大小，周转率和贡献率来分客户。我们也这样分，但是这不是我们最主要方法，我们最主要分是按客户自主投资能力。1、甲类，每年超越大盘20%，这是我们最最重要的客户，他可能是1000万，也可能是5万。统统不管，只要符合这个条件，就是我们的核心客户。因为他们具备自主投资能力。我们给不了什么服务，因为人家别我们….2、乙类：每年收益率在正负20%（和大盘相比）有一定投资能力，但是还没真正形成投资能力，这类需要甲类客户来带。3、丙类是最多的，每年收益低于大盘20%。我们有3个手段，1是像对乙类客户一样长期培训，建立盈利模式。2、建议不要做股票，买产品，交给专家去理财。3就不要干了，就走掉了，我不要你这样客户。虽说这几年我们总资产没太多增加，还是10多个亿。但是我们交易量，收益率这么高，因为我们活客户多，死的客户我不要。这3种分类核心是物以类聚，把所有相同炒股方法客户汇聚在一起，以前是在现场聚在一起，现在用QQ群按炒股方法分，21个群21种操作方法。请记住，在这个过程中，我们投顾起的是搭建平台作用，真正高手都在客户，客户自己有分工，你管中小板，你管上海，你管深圳，你管创业板。他们天天都在研究，所以说我们群里没有贴乱七八糟的话，没有抱怨，都是专业的方式去对待，那这个群就活了。这个群的活不是我们干出来，是客户干出来。是因为我们把相同志向的人聚在一起。所以一定要这么做。我们只是搭建这么个平台，还是客户中高手多，就是物以类聚，最后变成了专业的方式，让第8页共48页客户带客户。这就是客户分类要起到的作用。四是怎么样培养投顾：1给高手当助手。成都到目前存活下来的阳光私募有9家，8家都在我这里，我这些分析师，首先就去给这些人当助手。说白了点，就是**（猜测是觊觎、借力、听不清楚）。举个例子，成都有个“标记棒棒鸡”，开了10多年，一夜间在他旁边开了“子夜百味鸡”，我太佩服这个老总了，一夜之间。第一，市场人家经营好，第二，我吃了10多年了，我换个口味。换一家就到子夜百味鸡太聪明了。那么我们很多高端客户，其实我们是没有能力服务人家，我们只能干什么呢，就是人家要去上市公司要去竞标，我陪你去，其他根本做不了，我们同志就去当他的助手.其实人与人间的关系就是这样的，大家熟悉了以后，喝2瓶酒，高兴了，我不要求你告诉我现在买什么股票，你告诉我当年怎么从10万做到100万，我要的是这个东西，这些人大部分过了这个阶段，大部分都不愿意说。这样就迅速培养我的员工，我的17套方法就是这样得来的，给高手当助手。其实我们每家证券公司都有大大小小的这样的有自主投资能力的客户。这个是资源，要把这个资源用好。2、网络，我要我的员工更多去参与网络，中国有2个网，一个是深圳的淘股网，一个是原来的淘股吧。很多阳光私募都去要我的员工淘股网很多阳光私募都去淘股吧刚刚关掉了，进去在里面和高手接触，学东西。对他们有个要求，必须只准学一样，不能今天学这个，明天又学一样。坚决不允许