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——区域总监核心技能提升你的朋友：李竹•华中科技大学工商管理。天津教育学院专修教育学和心理学，擅长“树木人格测试”与“性格分析”。•教育管理及教学经验10年。服务于金融行业，主讲金融服务、金融业务渠道开拓和理财相关课程。•曾任知名券商市场总监，渠道拓展经理，培训经理，员工成长教练。中国证券行业E-LIN学习系统特聘专职讲师。•国家认证二级理财规划师。具有证券、基金、期货从业资格。李竹，一个无需用词汇堆砌的女人。今天当我们看到她慈祥的面容时，是否还记得她带给我们的欢乐和留给我们的所有记忆？她带着使命悄悄来到我们中间，教会我们用真心看世界，让我们坚持真、善、美，只因她始终相信：爱是一种能量。让她的信念引领着我们继续前行，去创造更多的生命奇迹。——@竹子姐姐的微博姓李，名竹，字青澜，号妙空居士曾经走过的路……2006年2月-2007年3月，个人引进资产2亿。2007年4月-2009年8月，团队业绩占上海50%。2009年9月-2012年3月，渠道、技能等培训。2012年4月-至今，职业培训师最擅长的事：渠道拓展，资源整合，员工辅导，各项技能提升……课程目录团队氛围营造技巧如何进行员工辅导管理者的必备技能团队氛围营造技巧从群众中来，到群众中去！用心、用脑、用行动！日常管理中你可以做哪些事来调节团队成员心情会议系统职场布置团队文化细节管理学习组织核心理念欢乐早会组织与实施技巧•毫无准备“应付会”•主题过多的“堆砌会”•一路到底的“责备会”•言行不一的“教导会”•无团队合作的“自由会”•反复同一话题“唠叨会”•团队客户经理早会出勤率差•营销团队一盘散沙，无凝聚力•团队业绩低迷失败的早会特征无效早会结果早会作用：•是客户经理学习的地方•是客户经理致富的地方•是客户经理开心的地方高效欢乐早会特征：内容充实，专业知识，技能培养，灰色地带时间合理、有规律程序正确，考虑效果主持人轮换，主讲嘉宾协调考虑效果，设计衔接内容高效欢乐早会“六声”技巧：歌声笑声掌声激励声组织声业绩声欢乐早会的流程：集合、口号、宣布会议内容、业绩分享、经验分享、布置工作、小组分享如何进行员工辅导1•团队长辅导员工的意义2•辅导员工的原则、时机、步骤、心态3•常见的辅导方法和技巧4•辅导中应重点做好哪几项工作5•如何进行新老员工辅导辅导的定义1辅导辅助引导辅助就是协助，就是在工作中通过适当的方法，协助所属成员获得基础的业务技能和状态。引导就是在适当的时间帮助成员发现不足之处，并引导其调整看法和态度，进行改进和提高的过程。辅导的定义1协助团队成员在工作中通过技能和方法，独立完成任务，并对过程中出现的问题进行纠正和引导的随机训练，逐步形成系统的方法。辅导和培训的区别•互动的、个别的、非正式的、随机的有针对性的指导与协助，强化各种能力与技能的提升。辅导•系统的、集体的、阶段性的、正式的人才培养过程，强调知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。培训1工作中重点辅导哪些内容工作意愿活动量销售技能行为习惯自我管理合作意识1辅导员工的意义习惯养成规范行为提升产能团队合作文化传承管理基础2辅导员工对团队的重要性2能力态度环境团队成果辅导员工要注意什么共同目标相互信任与尊重充分的沟通取长补短高效工作流程持续学习能力良好的适应力有效领导2高效团队的特征辅导员工要注意什么2分析型干劲型亲切型表达型性格分析辅导员工要注意什么2实干者协调者推进者创新者信息者监督者凝聚者完美者技术者团队中的角色理清意愿和技能的关系2技能意愿高技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿低技巧低意愿关心支持服务技能辅导抱怨混日子对团队负面激发动机树立目标沟通辅导辅导员工的目标2针对员工特点辅导，使团队结构更稳定1、考虑团队整体目标2、考虑成员性格特征3、发挥每个人的优势4、合适的人用到合适的位置上5、辅导不能“一视同仁”，应以效率为重6、水至清则无鱼，包容对团队很重要辅导员工的原则尊重人格•发掘每个人的优势。•在平等的基础上建立互动交流方式，给员工自我成长空间。以身作则•教我所做。•知行合一，不仅要知道，还要按照知道的道理去操作。对症下药•发现问题解决问题。•及时指导，不拖泥带水。•多种方式让员工体会和掌握工作方法。追求结果•协助员工制定计划，掌握过程，对其中出现的问题及时处理，对结果负责。•教方法，并学会用方法。33授之以渔教看练随机性因材施教辅导员工的时机开展工作的第一次是好时机业务遇到挫折，情绪低落的时候针对报表进行辅导和对比分析，及时进行辅导业务竞赛或者晋升考核前后进行辅导，便于理解和学习3辅导员工的步骤3理清现状制定目标具体方法实施反馈3辅导员工的心态恒心诚心爱心信心细心耐心讨论1、目前团队做得好的地方？2、需要提升的地方？常见辅导方法解析3业绩分析实战演练如何理清现状3愿景目标表现目标行动目标•宏大的，令人振奋的，结果不能被自己控制的。•不具操作性，仅指示方向。•具体的、明确的、有时间限制的，达成后可见成果的目标。•看似可操作，实际需要精准。•每天需要做的工作行动来达成表现目标的目标。•真正具有可操作性。如何制定目标3常见具体辅导方法角色扮演问题研讨个别谈心陪同展业案例研究如何实施反馈数据方式汇报反馈现场指导情绪状态33理清现状•找到实际问题，而不是感觉。制定目标•量化可操作并双方认可具体方法•每种方法记录并对比结果实施反馈•数据分析沟通情绪观察状态辅导方法检验点3有效倾听有效提问及时反馈达成共识辅导技巧及时鼓励辅导技巧优势分析有效倾听•关注用心，表达信任和尊重，这是人际交流的基础。有效提问•开放式问题使人精神轻松。•容易找到关键问题，而不是表象。及时反馈•便于了解进程，掌握目前情况和制定后期工作达成共识•辅导必须随时保持双方意见统一，员工主动接受辅导成功率高。及时鼓励•所有人都期待被尊重和认可，及时表扬被辅导人员，便于开展工作。3个人营销&团队营销差异以及需要关注的点分析肩负辅导任务的团队长必备素质工作认真踏实愿意为团队成员付出有正确的想法，能够维护公司和团队利益丰富的业务知识和解决问题的能力良好的学习和接受能力较高的情商协调和交往能力能够带头成为团队榜样较强的适应力和创造力4辅导过程中需坚持”以人为本”的原则激励机制压力机制约束机制保证机制竞争机制环境机制4辅导中不同阶段的具体要求4依赖期独立期互赖期以你为核心以我为核心以我们为核心第一个阶段第二个阶段第三个阶段4新员工与客户交流中易发生的问题解析①不熟悉公司整体情况，介绍不清楚②不熟悉业务流程，遇到提问紧张③对未知的困难有恐惧感④遇到拒绝找不到处理的方法⑤自身缺乏工作动力⑥实际工作和想象差异大情绪不稳定5集体辅导和个别辅导结合提升辅导效果5陌生感带来恐惧为生存克服困难体验成功的喜悦分享带来新机遇5集体辅导：晨夕会全体会培训班网络群个别辅导：协同展业时提出疑问时业绩不稳定状态不稳定电话或面谈常见的可复制的辅导新员工模型5时间：第一天辅导：半天动作：1、参加团队全体会，做自我介绍2、其他团队成员介绍自己，让新员工初步了解3、新员工和直属辅导员面谈，确定目标和个人规划4、教授公司基本业务常识和工作职责，明确细则目的：1、营造团队气氛，舒缓新员工紧张情绪。2、熟悉工作环境和团队人员，为工作进行铺垫3、树立工作目标，促使新员工进行工作规划和安排相关活动常见的可复制的辅导新员工模型5时间：第二天辅导：半天动作：1、对公司产品进行详细介绍，并熟悉业务流程2、讲解行业以及公司的各项规章制度，尤其是风险控制方面要特别提示3、针对新员工昨日工作中出现的问题进行有效解答4、安排布置下一步工作计划目的：1、熟悉和掌握公司制度流程，为后期管理工作铺平道路，减少障碍2、开始进行技能训练，及时处理出现的问题，提升新员工工作的信心3、再次强化工作目标，不断围绕重点开展工作。常见的可复制的辅导新员工模型5时间：第三-七天辅导：每天一小时动作：1、对各项业务流程和业务知识进行辅导，逐项解决2、帮助新员工理顺工作重点，对客户开拓中出现的问题给建议，引导新员工想办法3、对活动量进行要求，告诉新员工这样做的理由，培养“我要干”而不是“我要你干”的思维模式目的：1、辅导新员工熟悉公司产品和业务流程，提高工作效率，增加自信心2、培养业务技能，提升基本能力3、让新员工进行自身资源和能力的整合，针对目标教会大家拆分目标，培养工作习惯。常见的可复制的辅导新员工模型5时间：二周辅导：每天一小时动作：1、安排新员工在晨夕会中发言，对产生业绩的人员进行经验分享，团队成员之间相互鼓励2、进行心理辅导，面对困难和挫折需要如何缓解情绪3、针对业务中出现的客户情况，进行情景演练和话术总结，及时鼓励新的做法和想法目的：1、进一步融入工作环境，适应团队气氛2、训练展业技能，及时进行心理疏导，加强自信心3、让新员工学习总结工作方法，向自我成长开始过渡常见的可复制的辅导新员工模型5时间：第三-五周辅导：每周半天动作：1、陪同新员工展业，针对实际工作中出现的问题进行及时辅导和教练2、辅导人展业进行客户约访和面谈时带领新员工参加，观察和学习老员工的工作方法3、重点针对电话邀约和面谈技巧进行辅导目的：1、熟悉工作环境，了解工作重点和业务开发流程2、学习老员工的工作方法，寻找自身差距3、训练工作技能，学会整理可以流程化的方法和话术，为今后更快掌握工作方法进行准备常见的可复制的辅导新员工模型5时间：第二月辅导：每周半天动作：1、协助新员工确定工作目标，进行目标分解和分析，寻找业务突破口2、每天电话沟通工作中遇到的问题，协助新员工找到处理方法3、在团队中建立新员工成长园地，记录他们的点滴成果目的：1、不断引导新员工进行目标确定是进行资源分析，为后续工作进行铺垫2、了解工作进展情况，及时处理问题，增加新员工工作信心3、进行情感的交流，建造团队文化，培养新员工责任感和自豪感，注重环境对人的心理影响常见的可复制的辅导新员工模型5时间：第三月辅导：每周半天动作：1、进行活动量管理，每天工作量的完成情况和后期工作改进情况分析2、协同进行工作目标的分解和对个人职业生涯进行规划3、对工作习惯进行管理，开会，客户面谈和约访，工作日志，业务记录……逐步提升工作效率目的：1、活动量记录了新员工每天工作情况，可以发现很多问题，是良好的管理手段2、明确的目标可以促使新员工对未来进行规划，提前做好准备3、培养良好的工作习惯是知识，技能，意愿的积累。这是员工成长的必经之路常见的可复制的辅导新员工模型5时间：第四-六月辅导：每周半天动作：1、团队会议中给新员工分享的机会，树立榜样2、解决和处理各种新问题3、进行业务演练和情景模拟训练4、新员工研讨会，提出需求，便于公司进行整体调整目的：1、培养新员工和团队的更深层次的融合度2、保持新员工对工作的自信心，克服紧张情绪3、提升业务技能，熟练掌握各种知识，逐渐形成习惯4、重视新员工的存在，提升价值感新员工辅导要围绕意愿和技能展开5辅导的内容你到底在为谁工作协助设定工作目标如何寻找目标客户如何进行自我管理活动量的管理执行训练销售技能技巧培养良好工作习惯进行展业偏差纠正团队个人心理建设辅导的重点意愿&技能老员工在工作容易出现的问题解析5①对公司现有制度不满意，负面情绪严重②缺乏对新方法的探讨和实践，沉溺于现有工作模式中③不愿意接受公司的改革，产生抵触情绪④工作积极性逐渐消失，缺乏动力⑤自我膨胀，把自己当分析人员，丧失风险控制能力，忽视主业经营⑥缺少对老客户的维护和关心，关系一般对老员工辅导可采用哪些方式晨夕会面谈和电话交流建立网络群，要求正面积极言论业务交流会外部交流和学习培训辅导相结合树立优秀典型团队成员间优势合作5老员工辅导要围绕意愿和专业展开5结果行为情绪思维思维的转变培养习惯的过程5知识（What?Why?）技巧（How?）意愿（Want?）习惯58我身上留着祖宗的血，没办法我父母造成的公司的问题，老板的问题，配偶的问题。消极被动的人始终寻找别人的问题，从来不想自己的问题。消极被动的人常归因于三个因素55积极主动PK消极被动选择专业知识-全面个人提升专