证券服务营销与团队建设

证券经理人服务营销与团队建设!ᑺཡॲᇗ፦ሾᎧᅍࣩ୐࿸!ኧᏋቷ෗ǖ``````````๸ኵ྇໐ǖฤᏜ྇!ࣁऱݣ݇๸ኵ!ᄋ৙!证券经理业服务营销与团队建设管理版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——2——࢒ጙᐺ!Chapter1!!፦ሾᅍࣩࡼ਌ಯᎧखᐱ!!证券经理业服务营销与团队建设管理版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——3——1.1৻ᆰါሾ၉ࡼႁॲ৛ါ第一步，为不同观点建立一致的标准第二步，寻找符合标准的事实或方案1.2৪൰ࡼቦവ಼߈፜ݶቶᓞછᆐීመቶኊཇࡼਭ߈!•对问题点有了新的认识•抱怨、不满、误解被具体化。•自身利益与解决此问题产生了紧密联系•对解决此问题产生了显著的时间压力•从解决方案中知道了解决问题后的利益1.3ᒜᔫࡶݻཽ1.明确的潜在客户投资者分类（投资经验、投资规模、预期收益、风险承受力）2.投资决策人的重要投资难题（痛苦）3.我们如何解决上述痛苦：方式、举例证券经理业服务营销与团队建设管理版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——4——1.4ᑺཡॲᇗ፦ሾࡼ4ሲ૥۾Ꮗᐌᑺཡॲᇗ፦ሾࡼ૥۾Ꮗᐌ!ఱઓࡼႈఠ!Pain（痛苦）客户所面临的投资问题，重大亏损或者踏空。•是否愿意向你承认投资难题；•愿意花多少成本解决这些难题?Power（权力）是否有影响力和权力做出投资决策。•谁决定投资的方式和内容？•谁决定股票的买卖，为什么?Vision（愿景）愿景是瞄准产生这些痛苦的原因，也说明了客户的投资目标。•这个潜在机会说明了哪些愿景？•该愿景是否与我们的能力/产品相匹配？Value（价值）•客户衡量“性价比”，而非佣金;•给他迫在眉睫的理由来改变；•总体的收益减去总成本就是价值。•潜在机会是否发现了足够的价值，来促使他们继续往前进行？1.5ྙੜ።࣪ሾ၉ጓᇗ਌ಯซᄌ•过程管理可以有效发现问题和解决问题；•分析各阶段的客户转化率，找出团队能力缺陷；•沉淀不同阶段的客户，客户信息不随销售人员流失；•实现了销售团队管理的4项基本原则。证券经理业服务营销与团队建设管理版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——5——1.6ሾ၉ᅍࣩ਌ಯࡼ4ሲ૥۾ᏇᐌᏇᐌጙǖਭ߈܈உਫᒮገ!必须实现“3E级销售管理”•每个人（Everyone）•每一天（Everyday）•每件事（Everything）ᏇᐌऔǖকႁገႁLjႁࡵᔪࡵLjᔪࡵ୅ࡵ!该说要说•营销管理必须制度化、规范化、程序化；•必须以文件和制度形式来规范，避免营销管理过程的随意性；•“法治”而非“人治”。说到做到•不折不扣执行制度规定，没有任何借口。做到见到•坚信没有记录就没有发生。ᏇᐌྯǖᎾऴᒮ᎖።࣪Ljူ༄ᒮ᎖ူઁ!•走动管理：只有到销售一线才能发现问题，解决问题！•一日之计在于昨天晚上。Ꮗᐌ႐ǖܪᓰછLjభআᒜ!•销售管理追求可复制，最关键就是标准化。•避免凭感觉、靠经验，随机应变去签单。•靠标准、靠方法，才能提高团队的整体效率！证券经理业服务营销与团队建设管理版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——6——1.7ᑺཡॲᇗ፦ሾ਌ಯധ࣍ཝඎ销售阶段产能推进要点制胜之道T-S合格潜在客户10%符合营销标准找出潜在经手人搜集联系方式和背景资料（可验证）主动接触，多打电话C合格的经手人25%经手人承认痛苦经手人拥有合理的投资愿景经手人同意引荐决策人共识整理在经手人信函中（可验证）客户推动客户，痛苦推动改变B合格决策人50%接触决策人决策人承认痛苦决策人拥有合理的投资愿景价值计划提案价值计划内容确认（可验证）性价比是核心，证据推动行动A选定解决方案90%提议定案，做出决策合同协商，佣金和服务内容谈判（可验证）获得口头同意与客户约定到营业部开户时间强化立即行动的价值；佣金谈判策略W成交100%开户签约（可验证）书面指引，创造便利，排除阻碍!!证券经理业服务营销与团队建设管理版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——7——ဠඐဵᑺ௣Ǜ!•客观事实呈现：数据、图片、过程细节；•名人证言：知名客户名单、公认权威推荐；•政府认证、明星奖项、主流媒体报导；•免费体验。ᑺཡ፦ሾݧ፿ࡼ඾ॅᄏዩ!介绍成功案例；办一次研讨会；一本充满提示的专业小册子；一本投资指南；公司的业务通讯；一本A股年报100强汇编；本公司今年10大金股一份行业参考文献的清单；某上市公司调研的结果；投资顾问写的一篇文章；公司投资总监/首席经济学家/研究所所长某次演讲的录像；一份投资规模在50万——100万之间的投资者需求分析表；一份投资风格检查表；一份显示各可选解决方案的流程图；有关公司某次推介会讲演的宣传材料；对潜在客户的对账单/持股/感兴趣的领域做简短分析。证券经理业服务营销与团队建设管理版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——8——1.8࢜ቯሾ၉౩ஹ停滞不前典型原因T到S开发客户效率不足S到C难以让经手人承认痛苦无力有效制定或重构愿景难以确认决策人无法成功协商接触决策人C到B无法确认决策人难以让决策人承认痛苦无力有效制定或重构决策人的愿景无力让决策人认同评估计划B到A提案后，无法维持掌控无法让购买者看到有力价值难以和购买者同步（太早提案）未能事先计划谈判无法达成一致证券经理业服务营销与团队建设管理版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——9——1.9ሾ၉ளಯྙੜᅎ஠ሾ၉ധ࣍•请每位销售人员完成路线里程碑工作表•了解各关键机会中的痛苦、原因、愿景与下一步骤。•要求销售人员将目前手上的生意机会转为B级。•亲自参与再次针对性地拜访（电话或会面）。•定期召开针对B级客户的推介会。•在销售人员寄出前，审查致经手人与致决策人信函。•两周内与每位销售人员排定角色扮演培训。•以里程碑为所有机会分级，分析销售路线是否健全。•提升路线质量，以达成销售目标。1.10፿ሾ၉ധ࣍਌ಯ࢟જሾ၉•我计划在一个月里创造多少销售额？•为此我要赢得多少客户？•为此我要有多少次3访？•为此我要有多少次2访？•为此我要接触多少个合格潜在客户？•为此我要打多少个约访电话？•为此我要有多少潜在客户名单？•我有多少时间可用于此？•我如何分配时间完成以上工作？1.11࢟જ፦ሾਈ୆ဵᔗ৫ࡼ࢟જ೟•必须制定日工作计划•目标和计划视觉化•养成有效管理时间的习惯•充分利用黄金时间打电话•不要在打电话的黄金时间过度准备•同一类电话最好在同一个时间段打•坚持不懈，直到成功证券经理人服务营销与团队建设1.12“ခဓ”ࡼఱઓఎखဟମ做漏斗内事情与客户沟通的时间，神圣不可侵犯。1.13ఱઓளಯ৔ᔫࡼᎁሌࠨኔ!1.给新的潜在客户见面或打电话；2.与新的潜在客户进行初次会晤。3.把90%的潜在客户变成成交客户的工作。4.把50%变成90%的工作。5.把25%变成50%的工作。6.给刚成交的和已有的客户打电话，提供售后服务。7.特别的项目／管理工作。（包括销售报告、文件准备等）8.其他／私事。（请假、看病和其他会影响你工作的活动。）证券经理人服务营销与团队建设版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——11——࢒औᐺ!Chapter2!ጙ࣪ጙ૮಺ࡼሾ၉୴೗ଆၣ!!!证券经理人服务营销与团队建设版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——12——2.1଄ჅᎷLjဗᎤཽ企业需要向自己的成员积极推销自己，一如向客户推销自己的产品和服务那样，也许还应当更为卖力。——德鲁克ኩᒦ႙ჩ•婚礼可以不去，葬礼一定要去•忠诚于下属，为忠诚树立榜样ሿ߹࣪ပھࡼ఺௫是否包容失败和过失，是否分享成功和进步，说明了你们是否是一家人。ཽඣᆁᆁݙ્ᔥክཽܰࡼᒒፀێူ!讨论：劝说为什么无效？ᄰਭ༄ፐ઩໦ቲᆐ!前因只是为行为提供舞台，但并不保证行为一定出现。证券经理人服务营销与团队建设版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——13——2.2ABCܭሚ਌ಯजAntecedentBehaviorConsequence༄ፐቲᆐઁਫ༄ፐဧቲᆐखညLjઁਫဧቲᆐߒኚ߲ሚᄰਭઁਫDŽ༓છDžབྷ਌ಯ2.3ঌෂ༓છࡼோࡍܗ࣡1监控手段有限，难以遵循“烫炉原则”2追求长期和谐关系，难以做到法不容情3达到目标后裹足不前，出现“表现控制”4躲避管理者，抗拒或逃避更高的要求5监控取消后，表现水平马上下降6产生负面情绪和消极言辞7表现的“J”形曲线，难以保证工作质量8只关注自己，不关注他人和团队9好的行为得不到鼓励AABBCC证券经理人服务营销与团队建设版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——14——2.4࠭Ⴧཽ୯ࣞఘᆰᄌࡼऱज正面的或负面的Positive/Negative立即的或未来的Immediately/Future确定的或不确定的Certain/Uncertain干预措施要体现正面、立即和确定的结果࠭“ገᆸᔪ”ࡵ“ᆸገᔪ”!用正面强化巩固员工自由决定的努力。后果要视表现者的情况才能确定它的性质是负面的还是正面的。如果强化没有兑现，行为不可能持续。自由决定的努力完全受个人意愿支配。如同一个人口袋里的零花钱。管理者的工作就是促使员工每天都情愿把它们全部花光。——拉塞尔·贾斯蒂斯ᎌ቉ဣဗঌෂ༓છࡅဗ!只要求达到最低水平时实施负面强化通过正面强化巩固进步注意力是阳光，照耀在什么上，什么就会生长。证券经理人服务营销与团队建设版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——15——2.5ຒຶᎧܭዯੜဟຒຶ!ᎌ቉ࡼຒຶ!当用表扬结束批评时，人们考虑的是自己的行为，而不是你的态度。在批评中，只能用30秒左右的时间来表达感情。在表达感情时，要用“我”开头，而不是用“你”。ᑞߋࡼᏸගဵި଀ྥઘଋ!假如你不能说得很真诚，就最好不说；要具体，说事实，而非结论；问问对方是如何做到的；“内在美”的价值高于“外在美”；找特质，找到对方还不是很确定的事情。ܭዯᔢੑᔥክጲሆऱါ!提出正面的建议，谈成功率，而不是失败率；要明确地指出受称赞的行为；员工有所成就后，立即给予肯定；最好包含这项行为对团队效益的影响。问问他/她是如何做到的。证券经理人服务营销与团队建设版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——16——৥ᄰᑇڏຶ๨!1.批评：就对方其行为或态度作消极评价。2.辱骂：“贬低”对方或将其归入特定类别。3.分析：分析一个人为何会有这样的行为，充当外行的心理医生。ᄋ৙ஊ௼ऱज!4.命令：命令对方按照你的愿望行事。5.说教：告诉对方该做什么。向对方“说教”。6.过早建议：过早为对方提供解决问题的办法。ܜఎ࣪ऱࡼᆰᄌ!7.转移话题：通过转移注意力的办法把对方的问题搁在一边。8.根据逻辑展开争论：试图利用事实或逻辑来说服对方，通常没有考虑其中牵涉的情感因素。9.再三保证：试图让对方消除现有的消极情感。࢒10ৈᑇڏ!!2.6༷ᄧଆၣ我经常思考人类真正诚挚、真正直率坦诚的天性……这是一种罕有而难解的东西，它主要决定于听我们倾诉的那个人！有些人会消除障碍，让道路变得平坦；有些人会撞开大门，像侵略者那样进入我们的领地；有些人会给我们设置障碍，压制我们，挖掘沟壑，在我们身边竖起高墙；有些人会给我们定错了调子，只倾听我们不真实的声音；在有些人面前，我们永远是陌生人，讲着他们不懂的语言。如果轮到我们来倾听了，我们会属于其中哪一种呢……？倾听的定义真正倾听的时候，我们会挖掘到言语的背后，把它们看穿，找到从中显露出来的那个人。倾听就是搜寻从言语和非语言中显露出来的真人。证券经理人服务营销与团队建设版权所有：潘治宇老师，未经许可，请勿复制——17——倾听技术单纯听见和真正倾听的区别深深扎根于我们的语言当中。倾听（listen）这个词是由两个盎格鲁－萨克逊词汇衍生而来的：一个是hlystan，意思是“听见”；另一个是hlosnian，意思是“带着悬念等待”。所以，倾听的意思是说：既要听见对方所说的话，又要带着悬念等待——这是对对方的一种紧张的心理介入。2.7नౣࡼଆ༝1.反馈事实关注信息的内容。让对方明确你已经理解了。让对方肯定你。2.反馈感受•如果倾听不能鼓励人们吐露感受，我们就会失去一次建立信任关系的机会。3招反馈感受1.集中关注描述感受的词语。2.问问你自己：“如果我遇到这样的事，我会有什么