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做合格证券经纪人民生证券有限公司证券经纪人培训职业规划：什么是证券经纪人客户心理：如何抓住客户心理业务实战：如何成功地开发客户客户关系：如何发展终身客户培训技巧：如何提高培训效果伟海投资咨询公司月证券经纪人有哪几种类型为什么要做全面型证券经纪人什么是“一点点”理念证券经纪人的基本素质做成功的证券经纪人单元目标伟海投资咨询公司如何做成功的证券经纪人•销售型：仅开发客户，不提供客户服务。•服务型：仅提供客户服务，不开发客户。•全面型：从客户开发到客户服务的全面服务。伟海投资咨询公司如何做成功的证券经纪人•取得高收入的机会。•对天份素质没有特别要求。伟海投资咨询公司月成功证券经纪人的“一点点”如何做成功的证券经纪人在各方面做得：。事先准备，注意细节。伟海投资咨询公司月内部知识如何做成功的证券经纪人•基本的程序、法规、制度。•公司的基本情况、提供的服务、产品的内容与特点。伟海投资咨询公司月外部知识如何做成功的证券经纪人•投资理财的基本方法、理论。•政治、经济、社会方面的一般知识。伟海投资咨询公司月个人状态如何做成功的证券经纪人•外部状态：外表举止。•内部状态：积极、自信、乐观的心态。伟海投资咨询公司月行动能力如何做成功的证券经纪人•计划、准备能力。•执行、贯彻能力。•检查、调整能力。伟海投资咨询公司月正确认识投资理财知识如何做成功的证券经纪人•绝大多数人都无法取得超额利润。•加强与客户的交流沟通。伟海投资咨询公司月如何提高自己的外部知识如何做成功的证券经纪人•学习从业资格考试资料。•定期阅读财经媒体、研究报告。•了解客户关心的问题，向专家请教。职业规划：什么是证券证券经纪人客户心理：如何抓住客户心理业务实战：如何成功地开发客户客户关系：如何发展终身客户培训技巧：如何提高培训效果伟海投资咨询公司月如何抓住客户心理基本原则一：诚实原则•才能建立自己的信心。•才能赢得客户信任。•才能建立长期的关系。•能够解决你大部分的应对问题。长期而言，诚实是吸引客户的最佳策略。伟海投资咨询公司月如何抓住客户心理基本原则二：淘金原则•第一种人：任何人都能开发成功。•第二种人：任何人都不能开发成功。•第三种人：取决于你的能力。开发客户就象淘黄金，沙子越多黄金就越多。伟海投资咨询公司月如何抓住客户心理基本原则三：好处原则只有提供好处，才能吸引客户。伟海投资咨询公司月如何抓住客户心理好处原则=痛苦原则只有感受痛苦，才会采取行动。伟海投资咨询公司月如何抓住客户心理基本原则四：权威原则•客户很大程度上依赖于证券经纪人。•权威性是重要的选择依据。•在积极主动的同时保持权威性。权威性越强，对客户的吸引力越大。伟海投资咨询公司月如何抓住客户心理交流能力•聆听能力•提问能力•说明能力伟海投资咨询公司月如何抓住客户心理销售技能•建立关系能力•理解客户能力•激发需求能力•体现好处能力•应对障碍能力伟海投资咨询公司月聆听的重要性•使客户相信你是真正地关心。•了解客户想要什么。如何抓住客户心理伟海投资咨询公司月掌握良好的聆听技巧在初步接触客户阶段，证券经纪人的说话时间不应超过整个访问的４０％。如何抓住客户心理伟海投资咨询公司月保持与客户的视线接触。经常点头，显示你在认真倾听。经常提问，复述总结，确定自己的理解正确。适当的笔记，显示你在认真倾听，有利于记忆。掌握良好的倾听技巧眼睛姿势头手口身体前倾，保持警觉的姿势。脑注意听说的话，不要想自己该说什么。如何抓住客户心理伟海投资咨询公司月让顾客讲话：提开放式问题•封闭式问题：可以用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的问题。加强控制、明确答案。•开放式问题：无法用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的问题。鼓励说话、更多信息。如何抓住客户心理伟海投资咨询公司月良好的提问技巧如何抓住客户心理•根据销售进程选择适当的问题和形式。•在提出问题与对方回答后适当沉默停顿。•避免“审问”，以对方的应答为基础再提问。伟海投资咨询公司月关于法：“您关于……有什么看法？”反问法：“您认为……，主要是什么原因呢？”假设法：“如果……的话，您认为会怎么样呢？”请教法：“您觉得……应该怎样呢？”沉默法：“……”认定法：“王先生，您对证券投资一定很有研究。”提开放式问题的六种方法如何抓住客户心理伟海投资咨询公司月提开放式问题时注意的问题•避免一次提多个问题。•避免主观引导的问题。•谨慎使用“反问式”。如何抓住客户心理伟海投资咨询公司月提封闭式问题的两种方法•是否式：“……是不是……？”•选择式：“你认为是……？还是……？”如何抓住客户心理伟海投资咨询公司月良好的说明能力如何抓住客户心理•准备：了解客户的特点、喜好，确定说服的策略。•内容：有条理，逻辑性强，有针对性。•语言：避免可能引起误解的字眼，避免过多的术语。•情绪：显示你的信心与热情，多用“我们”。•证据：引用事例、资料等辅助证据。伟海投资咨询公司月良好的说明能力如何抓住客户心理•确认：通过大量小的“是”的铺垫，建立积极认可的心态。•观察：注意肢体语言、语气语调的变化。•诚实：不回避问题，不要不懂装懂。•记录：适当的记录，以便后续总结。伟海投资咨询公司月与客户建立良好的关系如何抓住客户心理•建立坦诚、轻松、愉快的气氛。•表现人情味。•关注对方。伟海投资咨询公司月信任是真正的长期纽带•接触时间：熟悉是信任的基础。•客户共鸣：客户认同你的观点与为人。•历史表现：事实是最有力的证据。•良好口碑：别人的称赞更有说服力。如何抓住客户心理伟海投资咨询公司月客户类型：家庭型如何抓住客户心理•为家人提供经济保障。•关注长期结果、安全性。•谈论孩子的教育、成就，家庭活动。•争取家庭成员参与，关注家人情况。•强调理财对教育、养老的重要性。•强调安全、长期投资。•分享自己家庭生活的快乐。伟海投资咨询公司月客户类型：恐惧型如何抓住客户心理•投资知识缺乏。•害怕复杂的投资概念，不喜欢讨论投资。•注重与证券经纪人的交流感觉。•避免专业讨论，了解其他爱好。•强调自己的专业性和业绩，但不要过度讨论。•多讨论客户的生活观念、方式，强调专家理财的好处。伟海投资咨询公司月客户类型：自由型如何抓住客户心理•通过投资取得财务自由。•未必喜欢但认为投资必需。•喜欢谈论提早退休、个人爱好。•目标明确，不浪费时间、精力。•围绕财务自由，定期反映表现进展。•强调其他类似客户的成功经验。•分享财务自由的乐趣。伟海投资咨询公司月客户类型：老板型如何抓住客户心理•权力、影响力、能力。•注重对投资过程、投资决策的掌控。•喜欢显示自己的社会影响力。•让客户有充分的选择、决策机会。•最重要的客户、最好的公司。•强调客户做过的决策，不要质疑客户。•表达对客户成就的钦佩。伟海投资咨询公司月客户类型：聚财型如何抓住客户心理•财富积累中取得乐趣。•注重收益，追求收益最大化。•低调，节俭。•强调对收益的重视，强调出色的收益。•不断体现专业投资能力。•经常交流，围绕收益表现。•强调财富积累对个人、对社会的重要性。伟海投资咨询公司月客户类型：虚荣型如何抓住客户心理•名声、地位、社会认同。•注重物质生活水平，不能显得比别人差。•喜欢被人关注、称赞、羡慕的感觉。•一流的物质待遇，显示公司形象。•经常接触，感觉很多人围着服务。•体现得到与其他知名客户同样的待遇。•显示拥有的重要客户、社会关系。伟海投资咨询公司月客户类型：赌博型如何抓住客户心理•喜欢投资的过程，爱好。•喜欢讨论投资。•主要自己决策但会重视证券经纪人价值。•表现对短线交易的热情。•提供与分析师、基金经理交流的机会。•体现把握市场机会、短线交易的能力。•频繁接触，反应迅速。伟海投资咨询公司月客户类型：专业型如何抓住客户心理•投资是对智力的挑战。•对投资了解深入、及时、全面。•希望成为最前沿、最敏锐的投资者。•对专业能力要求最高。•最新理念、产品的信息、教育渠道。•持续接触，提供最新的投资机会、信息。•体现对新观念、新机遇的重视。伟海投资咨询公司月客户类型：隐私型如何抓住客户心理•投资过程的隐私最重要。•不愿谈论财务、投资情况。•厌恶风险。•强调对私密性的重视。•讨论并说明保证私密性的方法。•不要和客户过度接触，交流简短。•表达喜欢与隐私性客户打交道的意愿。伟海投资咨询公司月客户类型：老年人如何抓住客户心理•人口比例、资产值越来越高。•忠诚度高，良好客户线索的来源。•生理：