证券营销

专业化销售之事前准备电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会电话约访的准备：心理准备练习、放松、信心与热忱、微笑工作准备名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔电话约访电话营销专业化销售之电话营销►了解电话营销的特性►学会设定电话营销的目标►掌握电话营销事前准备的要点►接受电话营销的基本素质训练专业化销售之电话营销►电话营销靠声音传递信息►营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的兴趣（前30秒）►电话营销是一种你来我往的过程（2：1）►电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性专业化销售之电话营销主要目标：最希望在这通电话达成的事情次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。电话营销的目标设定——主要目标与次要目标没有目标——失去方向、偏离主题、浪费时间专业化销售之电话营销常见的主要目标►根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户►约定拜访时间►让潜在客户同意接受服务提案►确认潜在客户何时作最后决定►确定客户开户的时间专业化销售之电话营销►取得潜在客户的相关资料►订下未来再和潜在客户联络的时间►引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的投资建议书►得到转介绍常见的次要目标专业化销售之电话营销►整理一份完备的话术►研究潜在客户/老客户的基本资料►其他准备事项电话营销的事前准备专业化销售之电话营销电话营销工作记录表客户姓名年龄电话号码备注客户特点持股情况开始时间结束时间通话时间拨打次数结果与未来计划客户反馈与意见事前准备——研究（准）客户基本资料专业化销售之电话营销事前准备——基本功训练我期望的语音我不期望的语音愉快的沮丧的具有语调变化单调、沙哑、刺耳正常的语速太快、太慢有音量的变化太小、太大富有力量软弱无力自然的笑声紧张的干笑专业化销售之电话营销电话营销行为对照表阶段事项客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名是否是否是否是否是否是否事前电话号码我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚该怎样开口周边是否很少干扰准备好计时了吗准备好《电话营销工作记录表》了吗对对方而言，打电话的时间是否合适我是否已经把对方想象成自己的好朋友事前准备——其他准备专业化销售之电话营销►语调训练►开场白训练►异议处理训练►结束通话训练电话营销基本素质训练专业化销售之电话营销请用很有自信、热忱的语调说这段话：喂，你好！是高总吗？我是联合证券公司的刘佳，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次“永不套牢法”技术分析讲座，希望您以后在股票上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？基本素质训练——语调训练专业化销售之电话营销请用难以置信的语气说：高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的帮助，照样可以买卖股票赚钱？请用让人听起来舒服的赞美的语调说：哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？基本素质训练——语调训练专业化销售之电话营销请用疑问的语调说：高总，为什么您会这么想呢？请用惊奇的语调说：啊？！怎么会这样呢？请用能表达同理心的语调说：高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。基本素质训练——语调训练专业化销售之电话营销请用庆幸的语调说：还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！请用诚恳的语调说：不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下午2：00能到我们公司来。基本素质训练——语调训练专业化销售之电话营销请用征询意见的语调说：因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看好吗？请用略带兴奋、很肯定的语调说：好的！高总，那么我们星期天下午2：00见！我在888房间等您。基本素质训练——语调训练专业化销售之电话营销基本素质训练——语调训练►喂，我是联合证券公司的刘佳，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次“永不套牢法”技术分析讲座，希望您以后在股票上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？►高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的的帮助，照样可以买卖股票赚钱？►哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？►高总，为什么您会这么想呢？►啊？！怎么会这样呢？►高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！►不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下午2：00能到我们公司来。因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看好吗？►好的！高总，那么我们星期天下午2：00见！我在888房间等您。专业化销售之电话营销电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我（公司）的服务对客户有什么好处？开场白训练专业化销售之电话营销经理：“您好，陈小姐，我是联合证券的投资经理刘佳，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”请指出案例中的错误。开场白训练——错误案例1错误点•1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对潜在客户有何好处。•2、潜在客户并不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。专业化销售之电话营销投资经理：“您好，陈小姐，我是联合证券的刘佳，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在哪家券商开户交易？”开场白训练——错误案例2请指出案例中的错误。错误点•1、投资经理没有说明为何打电话过来、对潜在客户有何好处。•2、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题，让人立即产生防范的心理。专业化销售之电话营销投资经理：“您好，陈小姐，我是联合证券的刘佳，我的专长是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？开场白训练——错误案例3请指出案例中的错误。错误点•1、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。•2、不应该在电话里谈具体产品，而应该约时间见面。专业化销售之电话营销►相同背景法►缘故推荐法►针对老客户的开场话术►陌生电话拜访话术（COLDCALL）开场白训练——常用开场白专业化销售之电话营销相同背景法王先生，我是联合证券的刘佳，我打电话给你的原因是许多象您一样的中老年客户加入了我们解套帐户俱乐部，我们公司在帮助他们节省了时间和精力的同时，还帮助他们达成了理财目标，所以今天给您打这个电话，把这个好信息告诉您。请问现在您在哪家证券公司开户？他们有没有为您提供类似“解套帐户俱乐部”这样的服务？开场白训练——常用开场白专业化销售之电话营销缘故推介法王先生，我是联合证券的刘佳，您的好友刘大牛叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。请问现在是哪家证券公司为您服务？开场白训练——常用开场白专业化销售之电话营销老客户开场白王先生，你好！我是XX证券的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！……（对方关心的某事、某人）最近还好吧？或提起上次交谈的某个话题。………………我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？开场白训练——常用开场白专业化销售之电话营销陌生电话拜访开场白1你好！请问是X先生（女士）吗？我是XX证券公司的，我们公司目前正在推出股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的股票投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有时间来参加我们的第8期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中有没有在做股票的？我们可以邀请他来参加我们的第8期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？开场白训练——常用开场白专业化销售之电话营销异议处理训练►我理解你的这种感觉（缓冲）►我开始时也有这种感受►后来发现对自己的帮助真的很大►我理解你为什么这样认为（缓冲）►其他人开始也有这样认为的►后来发现对自己的帮助真的很大避免争议的3F技巧——Feel、Felt、Found（最初）感觉、（后来）感受、（最后）发现专业化销售之电话营销异议处理训练1时间不合适潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你们约定一个会面时间为止。异议具体描述经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何？专业化销售之电话营销异议处理训练2我不感兴趣潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣。异议具体描述投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？专业化销售之电话营销异议处理训练3不见面潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。异议具体描述投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（K线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？专业化销售之电话营销异议处理训练4我有朋友做证券潜在客户：我的朋友当中就有做证券的。指导：他可能有也可能没有做证券的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。异议具体描述投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以联合证券独特的方式向您介绍投资理财方案的。专业化销售之电话营销异议处理的程序聆听我已经在别的证券公司开户啦。那很好啊，步骤具体描述哦！X先生，您已经在其他的证券公司开户了。重复（确认）理解说明（避开）目标我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟X先生您介绍这个服务。请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？专业化销售之电话营销有效结束通话的训练要点：•正面积极——留机会、STOP情绪污染•不要太长——制造问题•不要太短——遗漏重要信息程序：•表达谢意•确认信息•强化决定专业化销售之电话营销建立自己的电话销售脚本自我介绍为什么打电话产品/服务介绍对客户的好处问题专业化销售之电话营销全程通话案例经理小刘经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的好朋友司马先生的电话号码。并知道司马先生现年33岁，某公司经理，收入不菲，妻子现年28岁，有一子，两岁。司马先生理财观念很好。专业化销售之电话营销全程通话演练寒暄致意自我介绍道明来意同意谈话司马：喂!您好，我是司马。投资经理：您好！