证券营销人员基本职业素养

证券营销人员基本职业素养前言市场形态的变化：卖方市场买方市场客户导向市场推销观念的变革强势推销人情化推销专业化推销顾问式销售成交必须满足两个条件:解决问题\愉快的感觉你的工作都存在哪些挑战?服务技巧的不足客户需求的波动超负荷的工作压力客户期望值的提高同行业的竞争加剧你的压力工作面临的挑战竞争对手的压力客户的暗箱操作客户的价格异议拜访决策者的障碍客户的消极态度目标客户的选择销售技巧的不足市场?我们?1市场潜力2他山之石——美林投资顾问据《新闻报》报道，经济学家分析预测，未来中国市场最有发展前途、最赚钱的十个行业，证券营销业位居其一。并认为，未来证券业将成为年轻人“白手起家”的最好选择之一。中国证券市场诞生的时间并不长，尽管有层出不穷的问题，但更有层出不穷的创新。这种创新在交易方式、交易品种、服务方式等等方面不断涌现。每一次创新都意味着巨大的机会。他山之石——美林投资顾问1、有理念——美林的经营哲学：客户利益永远至上，我们的目标是帮助客户了解他们的财务需要，计划未来并作出明智的投资决定。2、有队伍——美林拥有全美最大的经纪人队伍——13000多名投资顾问。承担的主要工作是市场营销，每一个都管理着许多客户，少则一、二百，多则七、八百，甚至上千，管理的资产从两千万到成百上千亿。这些客户都是经纪人自己开发的，客户的开户、资金转帐、对帐单的寄送以及金融信息的资讯服务（提供财务计划书、为客户投资各种金融工具提供便利、及时信息、根据客户的偏好提供投资组合等）都由经纪人一手包办。我们目前证券营业部的一些日常工作，美林的经纪人就全部包办了。从这个意义上说，美林的每一个FC就相当于我们目前的一个营业部。3、有技能——经纪人通过同每一位客户进行持续的一对一的对话，将每一位客户都视为一个单独的细分市场，确切地了解他们的需求并作出反应，根据个人的特定的需求进行营销组合，通过与客户建立的联系为每一位客户配送、生产产品，以满足每位客户的特定需求。4、有支援——美林公司700多名研究人员，每人负责某几个上市公司的跟踪分析，并用简单的字母和数字对其做出信用评级。评级的结果将显示在美林的电脑平台TGA系统上，每一个经纪人为任何客户提供的任何投资建议都出自TGA系统。投资顾问的基本要求岗位要求与正确地认识自己:四个问题您认为一名合格的投资顾问应该具备哪些职业素养?基本职业素养包括：正确的工作态度合理的知识构成娴熟的（销售）技巧沟通能力规范礼仪正确的态度是成功的保证两者相易，择难而为之欲望合理的知识构成公司知识产品知识客户知识职场学习方式：引入“导师制”公司优势客户利益•灵活的机制•优秀的人才•个性化的产品/服务•强大的股东背景•一流的综合性券商品牌资金安全舒适，更多更大的盈利可能可进行多品种的组合投资；有实力，可信度强，有面子可获得更新更快的超值服务以客为尊，积极进取营业部特色客户利益•锐意进取的管理层•市场化的投资顾问队伍•一流的硬件设施•全方位的软件服务•便利的地理位置通路稳定快捷；丰富的娱乐便利、省时、风水宝地家般温馨、信息集散地量身定制的投资方案，及时的信息传递，无微不至的关心充满生气的组织、大量成功先例、系统地客户关系管理证券从业人员应具备的三大能力*客户开发的能力—掌握专业化销售流程*证券专业服务的能力*核心客户管理的能力计划与活动设定目标：活动量与日志管理活动报表管理：确定工作状况、建立人脉关系排定优先顺序：时间管理、提高工作效率把握关键客户要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？如何面对拒绝：拒绝处理认识拒绝：说明的过程即是拒绝处理的过程拒绝的真相切记勿与客户发生争执找到异议的来源强劲的风，掀不掉路人的外套；温暖的阳光，让路人自动脱掉外套。---民间谚语只有体谅客户的心态,才能了解客户的意愿,从而才能完成我们销售的目的.谢谢！