证券营销实战训练

证券营销--实战训练2011年8月开户转户篇客户维护篇转介绍篇目录客户培育篇工作目标制定培育定义名单收集准客户维护目录----客户培育工作目标的制定先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。月收入目标=月支出*?净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例成交量目标=净佣金目标/平均佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/户均资金量接触量目标=客户量目标/平均拜访成功比例日均拜访量目标=接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日客户培育篇客户培育篇什么是培育：“培育”所遵守的规则不是“客户能为我提供什么好处”，而是“我能为客户做些什么”。正如一位优秀的大客户经理说：“我不是销售人员，而是客户的‘营销顾问’。”站在客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共识。其次，“培育”体现了对待客户的一种持续的、主动的态度，“一个人做一次好事并不难，难的是一辈子都做好事”，这种持续主动的态度和处理方式正是“培育”客户，与客户建立良好合作关系的要旨。客户培育篇名单的出处沟通准客户服务名单筛选准客户客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的客户培育篇准客户的开拓方法•缘故法•介绍法•咨询法•直接拜访法•随机观察法»资料收集法»信函开拓法»社团开拓法»目标市场开拓法客户培育篇一个营销经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利2、列出所有缘故的名单，分清先后次序。1、“昭告天下”三次——我开始做证券营销经理了。3、全面拜访，以健康的心态面对拒绝（即使没有成功，也权当练习一次）。不拜访缘故客户将是你最大的损失新人如何做到准客户名单的收集客户培育篇——缘故计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：缘故计划100--------销售目标的实现。我亲戚同乡同事邻居朋友同学同事邻居同乡同学朋友亲戚同事邻居同乡亲戚朋友同学客户培育篇介绍开拓法建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们中航证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情即将转好，大家一起赚钱，你看好不好？这是我们的宣传资料和联系方式，请介绍两位！介绍开拓法—寻找教父认同证券投资，认同证券营销行业；交往广泛；有亲和力，易接触；热情、愿意帮助别人；有职业优势。你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）直冲开拓法咨询开拓法在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询随即开拓法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。信函开拓法通过信件、E-MAIL、短信、飞信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。资料收集法社团开拓法参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。美国黑人投资专家ChrisGardner目标市场开拓法组织团队，统一对某一区域（未来海岸等）进行宣传和客户开拓实施步骤：1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施客户培育篇筛选与过滤不合适的对象接触、联系培养关系整理与分析资料建立准客户卡离成功仅以步之遥成功就在前面离成功近了一步成功向你招手成功属于您客户培育篇合格的准客户1、经济能力——谁是能赚到钱的人？2、决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、投资需求——谁是最可能投资的人？4、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？客户培育篇准客户是营销员最大的财富要想延伸自己的营销生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！客户培育篇主动联系、达成共识为基础“将心比心，以诚相待的为人坚韧不拔、持之以恒的态度有付出及牺牲的精神友谊第一、业务第二的胸襟您需要开户篇准客户客户开户客户培育篇客户维护篇转介绍篇目录开户转户篇五五准备新开客户转户宝典目录----开转户篇制造准客户感兴趣的五个话题•1、股市发展的状况（成功的见证）•2、各种投资的比较•3、自己公司的优势•4、自己成功荐股的案例•5、投资建议书为自己准备的五个反问句I.你认为如何？II.你觉得怎么样？III.能不能请教你一个问题？IV.你知道为什么吗？V.不晓得您------？给自己问五个问题1.客户为什么要开户？2.客户在业务办理过程中最在意什么事项？3.客户最需求的服务时什么？4.客户为什么选择我们公司我们营业部开户？5.客户为什么在我的手上开户？消除客户的五大戒心•担心业务办理时间太长•担心被骗、怀疑被利用•资金的安全•个人信息的保密程度•担心业务办理很麻烦告诉客户5个开户事项1.证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本人并携带有效证件2.证券业务办理要注意时间控制。3.客户选择银行以及对三方存管的理解4.客户对转户手续过程的了解，并消除转户的顾虑5.客户对已经办理转户手续后的操作指引。五五准备新开客户转户宝典目录----开转户篇开什么户？股东账户（基金、债券、股票）资金账户（保证金账户）什么时候可以开？9:30--15:00正常开户其它时间可先填写资料、拍照，开好户后客户经理将资料送达客户。准客户-----开户篇新开户开立股东账户流程图本人携带相关证件和文件到业务柜台本人或经办人填写《申请表》递交《申请表》和证、文件，缴纳开户费柜台受理、审核并申请开立股东账户领取股东账户卡柜台打印股东卡并复印留底备案新开户办理第三方存管•本人携身份证，股东卡，银行卡和三方协议书（须是它所指定的银行，若没有，就现办一张银行卡）去指定的银行。•目前有几家银行可直接在柜台确认（兴行、农行、民生等）•填一套银行三方办理业务单（需投资者本人签字）。•向银行柜台出示相关证件及复印件，办理建立客户交易结算资金管理账户（银行方）与证券资金台账（证券方）之间的一一对应关系，既开通银证转账服务。1.3点后就不能开股东账户了,客户2:50或超过3点了才到怎么办？2.某客户当天办理转户手续，来我部开户，什么时候才能交易深圳的股票？又是什么时候可以看到自己账户里的上海股票？开户也有技巧五五准备新开客户转户宝典目录----开转户篇转户须知•绝对说服–了解客户的类型–了解客户的问题、需求和渴望•只要找到关键的按钮–所有的改变都可以在瞬间–所有的客户都可以被说服账户销（转）户的注意事项•在交易时间内到原券商开户的营业部撤销上海指定交易和深圳股票的转托管（费用）•销户者须本人携带：（身份证原件、上海股东卡、深圳股东卡、银行卡）•营业部深圳席位号：账户销（转）户的注意事项1、转户时，股票无须抛售。在办理撤消指定交易及转托管手续后，股票会自动转到我部。2、转户当天，不能进行任何交易委托，新股委托，否则转户手续将无法进行。3、转户前一天，请将保证金账户内余额转入银行卡，否则转户手续将无法进行。销户时具体需要办理的事项因目前所有券商均实行与银行的“三方存管”业务，所业务上理论办理应该是分两天完成。第一天：•转出保证金账户中的剩余资金到银行。•第二天：•撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管•办理结息和撤消三方存管。销户时具体需要办理的事项避免销户失败的解决办法：1、了解客户是不是有深圳的股票。2、了解客户是不是正在打新股。3、以方便客户为由，说服客户新开银行卡，或选择新银行。4、了解客户原券商的办事习性。账户销（转）户流程图本人携带相关身份证明原件等，到原券商营业部业务柜台说明来意，原券商必百般挽留原券商柜台受理并打印出撤指等业务凭条填写《撤消指定交易申请表》等销户资料客户对凭条信息进行确认并签字，缴纳相关费用（发票）携带相关资料来我部开立资金账户。1.网上交易的办理2.客户资料修改（密码、联系方式等）3.开放式及封闭式基金的开户4.创业板开户流程等其他证券业务的办理客户培育篇开户转户篇转介绍篇目录客户维护篇客户维护方法GE变革的带头人韦尔奇“公司无法提供职业保障，只有客户才行”客户维护方法客户维护=客户服务+情感投资客户维护方法•不认同金融服务对客户的价值，不愿意奉献自己的时间与精力帮助别人，•那么在证券事业的生涯发展上，终究会遇到瓶颈！客户维护方法•真正的客户服务是–根据客户本人的喜好使他获得满足，–最终使客户感觉到他被重视，–把这种好感铭刻在他的心里，成为忠实客户。•最主要一点：根据客户本人的喜好使他获得满足。客户服务的准确概念客户服务体系-总结客户服务体系创建产品（第二步）-将投资咨询、亲情化服务等方便客户的内容进行产品化设计，建立产品体系。建立团队（第三步）-建立两支服务团队，客户经理团队和投资顾问团队，这个就是组织体系的建立细分客户（第一步）-通过数据分析，找到核心客户群体，建立客户体系。质量、满意度追踪回访（第四步）-需要建立质量跟踪，客户满意度的回访来确保服务质量，这个就是质量体系的建立您真的抓住了我的“心”了吗？她是我的！哈哈！我厉害吧。客户维护方法低廉的不是佣金，是他们的服务服务从哪里开始？•了解客户的类型•以客户喜欢的方式传导客户喜欢的服务内容•如果客户喜欢你•如果你提供的价值高于客户的投资需求•如果你的产品或服务与期望值持平，甚至更好•如果你的产品或服务比竞争对手更好他为什么可以成为你的客户感谢您的关注！