财富管理与证券营销(全)

财富管理与证券营销课程大纲证券营销趋势与顾问式营销模式财富管理的定义、内容---客户分类与客户需求分析资产配置、投资规划与产品营销投资理财计划书的写作与运用客户服务与客户关系管理境外成功投顾营销经验介绍证券经纪业务发展趋势业务、经营、管理越来越规范研究服务支持加强（研究所规模、人数、投入等）服务产品种类数量创新层出不穷佣金价格战越来越烈营业部营销人员，数量-规范-专业营销网点代销的产品越来越多（基金、期货、权证、理财产品、保险）网点建设放开（数量和技术要求）投资顾问业务非现场开户？证券经纪营销模式及核心问题成本：减少房租、后台人员投入等；发展网上、非现场交易收入：产品：股票、债券、基金、权证、理财产品、保险等增值服务：投资资讯、资产配置与理财规划销售能力：营销人员数量、销售能力（综合销售力和单位产出等）、渠道的扩张经济业务发展趋势与核心竞争力大规模、规范化、专业化销售队伍建设专业化、增值服务投资顾问业务本规定所称证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。---摘自中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》投资顾问相关概念投资管理财富管理个人理财传统销售与顾问型销售的区别了解客户、建立信赖关系方案、产品配置答案和拒绝处理成交告知型顾问型投资顾问的职责定位与转型客户=病人客户经理、投资顾问=家庭医生证券、保险经纪人和银行客户经理=专科医生或医院金融产品提供商（银行、基金、保险）=药厂、药店目前大多数网点客户经理、投资顾问=药店卖药的还是家庭医生？未来投资顾问=药店销售员还是医生、顾问？投资顾问的专业技能与工作流程信息收集了解情况提出（综合）解决方案确诊病情（定性、定量）抓药配方跟踪复查第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段美国证券公司投顾数量和资产规模15个美国证券投资公司共有108380名投资顾问，平均每家公司有7225个投资顾问，投资顾问人均客户资产6300万美金（自己开发的）国外折扣经纪商和投资顾问业务比较分析交易场所佣金收费产品服务投资顾问目标客户特征国外折扣经纪商没有现场客户和现场交易，客户自己网上下单证券买卖交易佣金，固定低佣金证券产品，交易操作咨询和提供市场信息无年轻人投机型资产量小投资顾问经纪服务没有现场客户和现场交易，投顾代客下单（有录音和邮寄交易单）证券买卖佣金、账户年费、高佣金、可浮动证券产品投资品种选择、组合和理财规划一对一投资顾问中老年人、企业主，投资理财型，资产规划大国内经纪业务有现场交易和现场客户，客户自己下单交易证券买卖交易佣金，低佣金，可浮动证券产品，交易操作咨询和市场股票信息咨询一对一客户经理或投资顾问不同年龄阶段的客户，投机型客户，资产规模？国内券商发展投资顾问业务的挑战与问题市场分析与目标客户选择客户需求的了解、分析合适的产品、服务体系建设市场（目标客户）的培养与营销专业投资理财顾问的队伍建设投资顾问业务的核心知识技能了解、分析客户（需求）抓药配方（投资产品选择、组合和理财规划）课程大纲证券营销趋势与顾问式营销模式财富管理的定义、内容---客户分类与客户需求分析资产配置、投资规划与产品营销投资理财计划书的写作与运用客户服务于客户关系管理境外成功投顾营销经验介绍顾问式营销与客户需求分析医生与卖药的区别，什么是顾问式销售核心？产品销售的不同方法接触、了解客户（关系）提供解决问题增值销售方案（专业化传统销售服务）销售促成我们的客户是谁、客户的需求是什么？我们的客户是谁---投资理财目标与市场定位投资偏好：激进激进自主型个人激进自主型机构存量市场资金（小）增量市场资金（大）稳健委托型个人稳健委托型机构稳健自主型机构投资偏好：稳健稳健委托型中产阶级理财业务市场经济发展、民富有财可理社会政策变化，有理财需求和压力民众和金融机构缺乏理财知识技能券商的目标客户？产品服务和营销体系？客户的需求分析---人类需求层次自我实现受尊重社交安全生理客户需求分析——客户理财的目标与手段手段、方法经济目标人生价值赚钱投资保险股票债券理财规划有100万退休还清债务旅游子女教育买房买车安全自由娱乐家庭健康权力精神客户的投资理财目标理财目标与手段，理财、买股票、赚钱是手段理财目标层次：经济目标与人生价值目标理财的主要内容——客户需求分析现金收支与债务管理意外、生命保险（照顾自己与亲人）退休安排子女教育投资计划税务处理财产的继承与转让财富管理四部曲——客户需求分析1.财富累积2.财富保值3.财富增值4.财富分配财富管理四部曲一：财富累积重要概念与方法——家庭净资产的定义及组成部分净资产=总资产-总负债家庭净资产指标的应用及其重要性个人理财的起点个人理财成败的标志家庭净资产概念误区现金流分析对于个人理财的意义净资产增加的源泉理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡债务管理的主要内容实现各项理财目标的第一步和关键的一步财富累积中的几大重要原则双十定律净资产偿付比率，净资产/总资产，0-1之间（高于0.5为宜）它反映了客户综合还债能力的高低，并帮助理财师判断客户面临破产的可能性（对应的指标是总资产负债比例）收入负债比率，负债本息开支/税前收入从财务安全角度看，收入负债比率数值如果在0.4以下，其财务状况属于良好状态流动比率，应急能变现资产/家庭月开支，3-6为宜储蓄比率，收支盈余/总收入，即控制开支、增加净资产能力投资与净资产比率，投资额/净资产反应客户通过投资增加财富、实现财务目标的能力，比率应保持在0.5以上家庭净资产表的制定与参考格式资产负债现金与现金等价物房屋贷款现金汽车贷款银行活期存款其他个人消费信贷银行定期存款信用卡透支现金与现金等价物小计应纳税款金融投资资产房屋不动产汽车、家具、电器等总资产总负债净资产：现金流量表参考格式现金收入：金额（元）先生、太太等薪资收入（1）房租收入（2）投资收入（包括利息收入）（3）收入总额=(1)+(2)+(3)现金支出：饮食支出（包括外出就餐）衣着美容支出房租、水电煤气、电话费用等交通、教育、休闲娱乐费（包括应酬、礼品等）保险、应纳税款等生活总支出：当月收支余额：期末收支余额（当月收支余额+期初现金余额）：财富管理四部曲二：财富保障：保险的功能保险的作用：当意外、灾害发生时，保险可以为被保险人提供财物补偿！保险在个人理财规划中的作用税务优势（免税）债务/债权关系优势储蓄、增值优势（抵御通货膨胀）财富管理四部曲三：财富增值：教育规划和退休规划教育投资退休规划反通货膨胀北京、上海目前不同类型的学历教育消费支出（单位：万元）教育阶段低端消费中等消费高档消费幼儿教育5.0810小学教育4.0810初中教育4.0610高中教育5.0820大学教育121520留学0080总计3045150西方退休养老三大支柱世界银行等国际组织定义保障退休老人生活的三大支柱国家主办的基本养老保险企业建立的企业年金个人储蓄（投资）性养老保险发达国家的退休金来源，基本上是各占___的比例。退休费用计算（案例）李医生30岁，希望65岁退休，预计寿命是85岁理想的生活如今每年的话费约5万，假设4%的通货膨胀率必须回答两个问题：1.他65岁退休时每年花销是多少？2.退休的那一天银行账户里共需要有多少存款？港人退休之上要_____万六成香港女性低估退休开支以为200万足够【本报讯】据香港大公报及香港经济日报报道，香港近六成受访女性比男性更严重低估了退休后的实际开支。忽视通胀因素财富管理四部曲四：财富分配：税务规划和遗产规划税务规划遗产的继承与转让遗嘱规划当今VIP（客户）遗嘱、遗产案例投资理财是一项系统工程——客户投资理财目标与手段、经济需求与人生价值目标课程大纲一、证券营销趋势与顾问式营销模式二、财富管理的定义、内容——客户分类与客户需求分析三、资产配置、投资规划与产品营销四、投资理财计划书的写作与运用五、客户服务与客户关系管理六、境外成功投顾营销经验介绍主要金融投资品种及其分类股票：普通股、优先股债券（国债、企业债，长短期等）基金（股票、债券、平衡、货币市场等）银行存款其他投资理财创新产品（期货、权证外汇产品等）产品、增值服务与品牌理财规划财富增值财富积累财富保障财产分配债券信托基金证券财险寿险品牌先进的理念组合增值的服务通用的产品交易投资顾问的核心知识与技能了解、分析客户（需求）抓药配方（投资产品选择、组合和理财规划）投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据客户的风险偏好合理地分散、组合（资产配置）积累阶段（年轻人，20-35岁）巩固阶段（中年人，35-55岁）花费\赠与阶段（55岁—）客户分类与需求：生命周期理论客户需求分析——生命周期与理财四部曲财富积累财富保障财富增值财富分配具体产品服务积累阶段（年轻人）××巩固阶段（中年人）××花费阶段（老年人）××根据理财四部曲，投资理财产品与服务体系与分类练习投资品种选择与组合的方法投资理财目标根据客户的风险偏好合理地分散、组合投资（资产配置）客户风险偏好生命周期投资理财目标（时限）性格偏好财务、职业、专业知识等问题：风险偏好量化标准、了解测试方法风险态度检验正确不正确不适用1、不论回报多高，不愿意损失本金2、不愿本金大损，且尽量争取高点回报3、高回报可以，但我不能承受市场起伏4、我需要眼前投资收入和潜在增值5、我需要复利增长，同时股票增值6、能有市场平均的投资回报我就满足7、我必须不惜代价要求高回报8、我需要较高的回报且我相信专业人士9、我想拼搏一下，我没有耐心等几年10、难以与大机构抗衡，我需要保障的投资如何了解你的客户——沟通交流技巧（沟通形式与效果）7%38%55%语言声音语体四种沟通类型风格－－＋＋敏感性控制性分析型控制性较弱敏感性较弱驾驭型控制性较强敏感性较弱分析型控制性较强敏感性较强分析型控制性较弱敏感性较强投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据客户的风险偏好合理地分散、组合投资（资产配置）投资管理（资产配置）中的重要概念投资回报与风险的关系风险的定义资产配置的重要性及方法决定投资回报率的相关研究——布里森研究（BrinsonStudy）资产配置91%股票选择5%出入市时间2%其它因素2%资产配置股票选择出入市时间其它因素资产配置的概念资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上资产配置与相关性、多样化资产配置过程步骤一：根据客户的需要和目标确定投资类型（激进，增长，平衡型，固定收益等）步骤二：根据客户的投资类型，决定不同资产类型的分配（%股票，%债券，%现金）步骤三：选择具体合适的投资理财产品股票债券现金类产品国际政府货币市场基金国内公司短期国债大型国内银行短期定存等小型国际价值长期增长短期股票基金账户组合的问题客户经理要为客户做一个20万元的股票基金组合，1.挑选单只（股票）基金选择标准：过往业绩、基金经理的专业水平、基金公司的整体实力和规范性等2.那如何做（股票）基金组合呢？步骤和方法？资产配置原理及应用兼顾三种不同资产类别固定收益兼顾不同期限100-您年纪=股票（所有权）比例……10%9%7%24%14%18%14%17%21%21%27%29%31%33%25%0%25%50%75%100%200620072008股票固定收益现金及存款不动产另类投资产品全国富豪可投资资产配置情况运用资产配置方法销售的好处？？投资顾问如何看待产品、技术分析首先要明确理财师或客户经理的定位技术分析（或投机）的可能性与实际效果做技术分析在了解客户和客户需求的基础上在合理组合、分散风险的基础上在长线、优质投资的基础上不要将80%或90%的精力花在只有20%或更低决定作用的因素上！！注：技术分析方法：指标法（数学模型）、切线法、K线法、波浪