搜索
家具老板的成功路2008-05-0122:39:38|分类：家具/木门/地板|字号订阅如果说在上世纪八九十年代,成都家具老板们更多是凭借行业发展初期、竞争小利润大的特殊环境,迅速发家创业赚到了自己第一桶金的话,那么,面对进入新世纪以来行业竞争加剧、从业人员素质明显提升、知识产权保护力度加强的情况,这些白手起家、凭着“市场直觉”进入这个行业的老板们又是否能维持甚至提高产品利润,做大做强企业,将一桶金变成几桶甚至N桶金呢?故事A经营策略:与其和2000家争不如和20家争主人公———尹显建(成都双虎实业董事长)从做床垫,到做沙发,再到做木家具;从全部用钉子钉成的第一套纯手工家具,到生产周期长、占地面积大的传统仿古家具、再到适宜流水化生产、易搬运拆卸的现代板式家具,回忆起从1989年以来的发展历程,尹显建的话中有几分感触,但更多的是自信:“我很高兴自己抓住了发展中的每一个机遇,并且取得了成功。”与许多成都家具企业刚刚创立时的情形相似,尹显建坦承,由于在设计信息上的先天不足,双虎也曾走过模仿广东家具款式,凭借人力资源成本低廉而赚取利润的路子,“这在当时是一种普遍现象,因为信息不快款式不新,顾客就不买你的家具,怎么办?很简单,买来沿海企业畅销的款式进行模仿,照猫画虎,产品生产出来后,又以低于被模仿者的价格销售,这也是当时成都产品在市场上最具杀伤力所在。”但是,随着企业一天天的发展,规模的扩大,建立核心设计能力成为摆在尹显建面前的一道坎,“就像在家电业里海尔和长虹总不能互相抄袭吧?”然而,任何事情总不是一帆风顺的,随着公司自力更生,自主设计的水平越来越高,双虎也成为别的公司模仿、抄袭的对象。1997年7月,尹显建接到来自山东一经销商的电话,称在当地出现了同样是来自四川某家具厂,与他们刚刚推上市面的一款新品一模一样,价格却便宜许多的产品。放下电话,心急火燎的尹显建便带着公司的研发、销售部门经理和法律顾问登上去山东的飞机。很快,事情得到了解决,对方公开登报承认了“剽窃”行为,并收回了尚未卖出的产品,但这却在尹显建心中留下了心结———怎样才能最大限度地避免同类事件的发生,或者说当再遇到这样的事情时,能拿出更加有利的证据证明自己的原始所有权呢?他想到了申请专利。尹显建给记者算了这样一笔账:目前,在成都的家具企业大约有2000多家,主要针对的都是月收入3000元以下的二、三级市场,由于市场有限,经过20多年的发展,竞争的加剧,价格战不可避免,而且这不仅是场内战,在某些城市,沿海企业生产的产品价格甚至比成都企业的还要低。但是,“我们的优势在于目前成都产值上亿元的家具企业不超过20家,利用先发展起来的契机,通过众多专利设计,建立起自身品牌,创造品牌优势,就能将这场2000家企业的竞争变成20家企业的竞争。”如今,像许多已经发展到相当规模的民营企业老总一样,尹显建早已告别了凡事需要亲历亲为的创业阶段,身边有了很多精兵强将,替他处理生产、营销上的各种问题,然而,设计研发却是他一直不肯放手的部分,“研发部现在是唯一一个我亲自管理的部门,现在我们申请的各项设计专利已经达到400多项了。”故事B信奉理念:名字都能变还有什么不能变主人公———宋遵友(成都更新办公家具总经理)在做这次采访前,对宋遵友的了解并不多,只知道这是个24岁就当老板,如今身家以千万计的业内佼佼者。当星期天的下午,记者终于见到了这位久闻大名的家具老板时,其侃侃而谈和自来熟的特质则立即给人留下了深刻的第一印象。与众多生产民用家具的厂家不同,宋遵友说,自己从1991年开始从事办公家具的生产,生意就一路看好,“当时改革开放时间不长,许多单位用的还是老桌子老板凳,因此只要你有质量过硬的产品就不愁卖不出去。”在当时,更新的家具根本就不卖零售,即使是大批量购买还得凭关系才能先装车先发货,“因此,对于我们来说,真正的困难出现在1997年后。”宋遵友顿了顿说道,当时广东的办公家具开始活跃起来,并迅速向包括四川成都在内的全国其他地区销售,“你也许不知道,那个时候广东产品在服装、家电等领域都很有影响,所以,用‘广货’几乎成了一种普遍的心理。像我们这样的本土产品即使价格再便宜,许多地方还是指名道姓地要用沿海家具。”没办法,从不愁销售的他也不得不开始在营销上下功夫,寻找改变现状的突破口。这时,他发现售后服务的薄弱是沿海品牌的弱点。由于天时地利的优势,成都办公家具的生产、销售和物流中心都在本地,很大程度上便于出货和补件,而沿海企业就没这么便捷。全国各地要货都要到企业所在地发货,由于中间环节众多,补件更是一拖再拖,远远没有本地家具业服务的快捷和周到,而“保姆式”的服务更可随时了解经销商的经营动态,经销商一有风吹草动,便能找出苗头,对症下药。“人心都是肉长的,时间长了,那些单位企业的负责人自然有了比较,回头买主和口碑买家也就多了起来。”不仅是这样,在将售后服务作为切入点的同时,各种开拓新市场的办法也先后登场:主动上门发放公司资料,针对特殊顾客群在每条高速公路上发布广告;并在成都家具行业中率先创建公司网站……宋遵友说自己一直就是个不安分的人,所以,他才会在跟着亲戚从自贡一个山区来到成都不到3个月的时候,就毅然决定“放弃”已经使用了19年的名字,而改名为“尊友”,意思是要尊敬身边的朋友,从朋友那里学习做人做事的道理方法,2001年,进入二次创业的他再次改名明志———“遵友”,不仅要靠朋友打天下,还要遵守游戏规则,要遵纪守法才能走遍天下。从十元小木匠到亿万富翁红唇沙发身凳子萨尔瓦多的尔·达利是西班牙著名印象派、主体派、达达主义画家和古怪的抽象艺术的创始者。这是达利最著名的作品之一红唇沙发。孙国财，1955年生。从14岁学木匠开始，27岁以超前的意识，毅然辞去了在房产部门的木工职位，用仅有的300元，办起了一个小木器厂。经过几年的艰苦积累，创市场，摸索经验，入市家具城求发展，于1992年投资建起宏发家具有限公司。现任沈阳宏发集团（民营企业）董事长，省政协常委、市人大代表。企业总投资2.1亿元，年创产值上亿元。6月26日，中国家具协会副理事长、辽宁省家具协会理事长祖树武给《创富周刊》打电话，推荐了一位从14岁就开始做木匠活（做一件活仅挣10元钱），如今已成为拥有2.1亿元资产的辽宁省家具行业龙头企业的董事长。他的名字叫孙国财。6月26日下午，记者来到于洪区于洪乡西和平工业开发区（位于北李官附近），在沈阳宏发企业集团家具有限公司的会客厅内，听说记者采访，正忙于房地产开发的孙国财从市内赶回办公室，他递给记者的名片上印着：董事长、省政协常委、市人大代表。衣着简朴、谈吐直率的孙国财一点也没有亿万富翁的架子，回忆起他的创业经历，倒是很像一个木匠在与你唠家常。14岁做木匠孙国财今年48岁，他说：“我14岁就开始跟师傅学木匠，打个小板凳、小饭桌什么的。一个月挣10元钱。后来，我就能打炕琴柜、沙发、梳妆台什么的。我家住在铁西区景星街，父母都是工人，家里比较困难。我小时候贪玩，学习不好，16岁就参加工作做木工，修窗户、讲台什么的。1979年底，我在铁西区建筑公司、铁西发电厂等单位工作。在工作期间，我利用下班、工休日，做木工，挣点“外快”，改善一下家里的经济条件，后来，我干脆把木匠活由第二职业转为正式职业。现在，那时我的住房，我们班长还在那住呢。1980年，我在沈阳市房产局住宅一公司上班，干了两年，我正式停薪留职，一个月往单位交15元。当时，改革开放了，很多人都开始下海经商，我停薪留职也是受社会大环境的影响。我当时说：“我挣到10万，就回单位”。为省运费骑车送货停薪留职后，我就骑自行车走街串巷，看谁家房顶上有破木头，就花钱买下来，然后自己打成电视柜，再买一个带车子把家具送到市场上去卖。当时，我为了省6元钱的运费，我从铁西九路市场用带车子送到皇姑区三台子。还有一次我打一个组合柜，卖给一个用户，可送到苏家屯运费就要26元，当时的26元比一个工人的半个月工资还多，我还是用带车子送到了苏家屯。就这样，当我挣到10万元时，我并没有回到单位，而是越做越大。天有不测风云，1990年5月3日，我成立的羊吉木器厂，着起了一把火，损失达40万元。为了散散心，我到了广州，发现了聚脂漆，那一年，我把聚脂漆第一个引用沈阳的家具生产上，从当年的8月份一直干到春节前，挣了300万，这一数字，是我前10年的收入总和！1992年，孙国财在于洪区投资300万元，建起了8000平方米的宏发家具有限公司。又经过十年的开拓进取，他的公司发展突飞猛进，厂区扩大到29万平方米，总投资规模为2.1亿元，可创年产值上亿元，出口创汇额120万元。由于业务的不断扩大，公司以北京、天津、上海、广州、新疆、沈阳等城市为中心，构架起较为完整的市场营销体系的同时，继续拓展产品经销业务，全国销售网已达80余家。并扩大了对美国、日本、韩国、俄罗斯等国家的家具出口，取得了良好的市场效果。祖树武理事长介绍说，宏发家具有限公司成立以来，以实木家具、办公家具的开发、制造为主导，视产品质量为生命，坚持“团结敬业、务实创新”的公司宗旨，依托高新科技力量，经过全体员工二十年来的艰苦努力，在各位家具前辈以及各位业界同仁的扶持、帮助和无私厚爱下，取得了阶段性的成功，公司现已发展成为一个在辽宁家具行业居领先地位的专业化民营企业集团，1998年被省政府评定为“综合实力百强民营企业”。宏发家具被辽宁省名牌战略推进委员会授予“辽宁省名牌产品”。企业被农业部授予“全面质量管理达标单位”。被市政府授予“行业标兵”和“民营企业30强”单位。不懈追求为什么孙国财从一个小木匠到成为亿万元企业的富翁呢？他回答说：“我刚开始时，停薪留职挣了十万元，但我还是要发展，而不是像其他人那样满足现状，企业有很多资金时，我才买了一部车，而我买了名车后，至今也没有去赶时髦换新品牌的车子。我的信念是不懈追求，要把家具行业做大，尤其是把实木家具做大做强，成为辽宁省的强项。”祖树武理事长介绍说，孙国财的宏发公司还主办了《中国实木家具发展趋势研讨会》，要在全国叫响辽宁的实木家具。开发制造具有自身特色和风格的家具产品，提高辽宁省家具企业开拓国内外市场的能力。东风实木家具公司祝良源的创业路屈指算来，今年43岁的祝良源来马鞍山创业已有15个年头了。这位来自浙江宁波“乡下”的小木匠自19岁独自出门闯世界以来，闯荡的地方还真不少，辗转甘肃、青海、陕西到上海打家具谋生，见了不少世面，而他心中埋藏的最大心愿就是创建自己的家具实业。1992年，当祝良源通过朋友介绍首次来到马鞍山时，很快就被马鞍山市优美的市容和飞速发展的经济社会环境吸引住了，最终选择把这里当作安身立命的创业基地。论木工手艺，虽然祝良源是无师自通，但凭着一股钻劲和浙江人聪明的头脑，琢磨出的家具还真能赶上新潮，广东、上海出现了什么家具新款式，他马上就能跟风做得惟妙惟肖，自然受到客户的欢迎和推崇，几年下来，日子也能过得去，并在市里的一些家具商场开设了几个小门点。随着我市经济发展和市民收入的不断提高，既为家具市场带来了难得的“牛市”，又使家具产业在激烈竞争中面临洗牌、重组的新格局，我市一些老字号的家具厂、木器厂在市场竞争的热潮中有浮有沉，而祝良源却抓住机会，创办起东风实木家具公司。凭着质优实惠、款式新潮的特点，产品很快抓住了客户的眼球，加上祝良源憨厚的人品，有求必应，恪守信誉，使得上门要求定制家具的客户和要求代理产品销售的商家络绎不绝，企业也实现了快速发展。在市招商引资良好政策的大环境下，市有关部门也帮助扶持祝良源在天门大道采石小九华地段建立了拥有1万平方米厂房的家具生产基地。通过几年的艰苦创业，东风实木家具公司目前已一跃成为我市乃至全省最大的实木家具生产厂家，而祝良源也被人们誉为马鞍山的“家具大王”。企业按照国家环保安全生产标准，选用俄罗斯原产天然松木，采用先进工艺生产出的家具，四处洋溢着朴实无华的质感、栩栩如生的纹理、沁心入肺的淡香和清纯亮丽的色泽。五大系列300多个品种产品畅销国内各大城市，呈现供不应求的热销局面。为了规范生产和管理，企业正在加快国家ISO9001国际质量体系认证工作，并以“祝氏家具”品牌申报国家商标