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1对联合证券进行战略策划的整体思路证券行业分析参考国外最佳实践实施建议及培训7S总结战略具体阐述主要战略是什么差别/精英/组织/协作历史回顾战略资源及组合的问题要优化组合(概要总结)战略资源评价/比较联证整体战略体系总纲公司使命/远景/目标后续项目建议•组织结构设计•人力资源系统细化•内控管理系统设计•战略培训及跟进资金/人力/技能/产品战略/组织/系统价值号召力/核心技能2联合证券总体战略研讨的步骤15分钟30分钟30分钟时间确定联证战略选择的出发点对客户群进行细分并确定联证的目标市场确定联证应提供什么样的产品/服务，以及如何提供最终成果15分钟回顾SCP分析和战略资源评价的讨论结果开场介绍10分钟产品/服务选择市场细分及目标市场选择C1攫取客户剩余C2发掘新的客户需求战略选择SCP分析及联证战略资源评价的总结辅助流程主流程3联合证券总体战略研讨的步骤（续）时间最终成果休息10分钟联证战略总结总结本节研讨及培训确定联证如何直接面对竞争对手总结联证战略项目组总结本节研讨和培训确定联证所在及相关的价值链和价值网，以及如何通过有效的合作获得竞争优势20分钟10分钟10分钟30分钟直接竞争方式选择价值链和价值网选择C4直接竞争C3共同合作攫取剩余）辅助流程主流程4步骤一：SCP分析及联证战略资源评价的总结目标怎样做时间回顾SCP分析及联证战略资源评价的讨论结果•由项目组成员讲解•参与者着重思考对联证战略制定的启示15分钟5中国证券市场的现状显示：券商在为数很少的服务/产品领域进行激烈竞争1998年100亿++11.6亿11亿123亿营业部个数2,414个承销商个数130余家承销商+银行+顾问公司共计200余家券商平均收入400万500万800万1,700万单位：元人民币中国的投行市场规模经纪业务30,800亿x3.2‰IPO+配股440+330=770亿770亿x1.5%其它（债券、顾问等）企业债=150x1.5%=2.3亿+国债=3,470x1‰=3.5亿+顾问/M&A等=5亿=6•违规、违法操作普遍，缺乏行业自律•在有限的产品领域进行恶性竞争•合并活动活跃，进一步增加行业集中度•新进入者规模较大•低水平重复，行业技能与国外同行相比有很大差距•新产品开发力度不够•无市场细分中国的证券市场处于发展的关键时期•宏观经济因素•世界经济一体化浪潮•一系列用于规范市场的法律、法规(如证券法)•政治因素-修宪-国企改革的攻坚阶段-科教兴国战略•电子商务及信息技术的发展•投资者趋于理性•香港二板市场发展•市场增长迅速•市场发育尚在初期•国外竞争者的威胁•一段时期内仍将是调控产业，开放度低•金融产品品种单一•客户以国企为主•客户对服务内容和质量的要求提高•传统交易方式面临挑战•投资者和客户的侃价能力增大•行业平均利润率下降•大公司的历史包袱重-违规-客户保证金-套牢资金-潜亏•收费银行业务贡献占总收入比例低•对优秀人才的吸引力不足外部影响券商行业行为C行业绩效模式P行业结构S行业7未来五年中国的证券市场竞争将更加激烈•宏观经济因素•世界经济一体化浪潮•一系列用于规范市场的法律、法规（证券法）•政治因素-修宪-国企改革的攻坚阶段-科教兴国战略•国外竞争者进一步渗透中国业务•电子商务及信息技术的发展•投资者趋于理性•香港二板市场开辟外部影响•行业平均利润率下降•大公司的历史包袱重-违规-客户保证金-套牢资金-潜亏•收费银行业务贡献占总收入比例低•对优秀人才的吸引力不足行业效益模式的变化P行业结构的变化S’•市场进一步集中•产品/服务细分，产品品种增加•由于市场的教育，客户（企业）更加成熟，会产生细分•其它所有制企业的成份增加•新上市公司素质提高，高科技含量增加•已上市公司的需求变化（重组、公司理财）•市场规模进一步扩大，投行业的增长加快•股市投资人机构化•经纪人群增加•产品/行业专家出现•加大投行业务的开发力度•券商注重战略策划•对优秀人才的需求增加，会出台各种吸引人才的措施•客户专家出现•信息技术的进一步发展将对营业网点的分布有所影响行业行为的变化C’未来五年行业利润由普遍下降发展成为两极分化P’8竞争力市场配置/组合资源产品/服务渠道/关系人力/技能资本战略组织/系统价值号召力核心技能核心客户市场份额商誉战略资源及配置与竞争力及市场表现的关系模型联合证券已经占有了一定的资源但是联合证券没有把这些资源有效地配置由于资源没有有效配置，削弱了联合证券在市场上的竞争力由于竞争力不高造成了联合证券的市场表现一般证券行业资源占有的总体水平较高但是目前国内的券商资源普遍没有有效配置由于资源没有有效配置，造成国内证券行业的竞争力普遍比较低下国内证券市场不成熟，大量券商低水平竞争9联合证券战略资源评价中相关因素的研讨结果战略组织/系统服务/产品渠道人力/技能财力/资本商誉3.72.31.13.443.5市场份额4.62.7133.83.1核心客户3.82.71.23.24.53.2核心技能4.53.43.92.74.42.5价值号召力4.42.942.84.12.8合计211411.215.120.815.110联证远景：成为中国一流的投资银行SCP分析表明，今后证券行业竞争更加激烈；生存或死亡，没有中间道路可走战略资源评价及比较表明，联证占有一定的优势，但配置有待于进一步改善配置是关键、其中战略是重中之重11步骤二：战略选择目标怎样做时间确定联合证券战略选择的出发点•项目组成员介绍战略的基本内容•参与者结合SCP分析及联证战略资源评价，发表对联证战略选择的看法•项目组成员总结15分钟12战略的基本内容战略优势对客户的独特性低成本地位全产业范围特定细分市场战略目标标歧立异将公司提供的产品或服务标歧立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西总成本领先通过一系列具体措施在产业中赢得总成本领先目标集聚主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场联合证券可能的战略选择•目标集聚战略；•标歧立异战略；•总成本领先战略；•目标集聚+标歧立异战略；•目标集聚+总成本领先战略；13联合证券可能的战略选择1、目标集聚战略2、标歧立异战略3、总成本领先战略4、目标集聚+标歧立异战略5、目标集聚+总成本领先战略------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------中国证券行业SCP分析的依据联合证券战略资源评价的依据联合证券可能的战略选择14战略的基本内容战略优势对客户的独特性低成本地位全产业范围特定细分市场战略目标标歧立异将公司提供的产品或服务标歧立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西总成本领先通过一系列具体措施在产业中赢得总成本领先目标集聚主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场联合证券可能的战略选择•目标集聚战略；•标歧立异战略；•总成本领先战略；•目标集聚+标歧立异战略；•目标集聚+总成本领先战略；15步骤三：市场细分及目标市场选择（C1）目标怎样做时间对客户群进行细分并确定联证的目标市场•项目组成员介绍市场细分及目标市场选择的基本内容•参与者发表个人看法•项目组成员总结30分钟165C模型确定了产生/提高利润的五个途径原材料供应商原设备生产厂零售商价格C1攫取客户剩余共同合作攫取剩余为获得更多的剩余而竞争将渠道中的剩余加以集中将渠道中的剩余加以集中发掘新的需求客户成本成本成本数量为什么用5C模型：•确保考虑到并不显而易见的获取利润的途径•系统地分析如何持续地从客户、产业价值链的其它环节以及直接竞争者手中攫取剩余的途径•在项目初始阶段即给出若干战略选择•提供集中的途径实现战略选择从而简化分析C5C5C2C3C417针对细分后的市场提供产品/服务能够带来更高的收入市场1市场2市场3消费者获得的剩余产品/服务提供者得到的收入市场容量价格市场容量消费者获得的剩余产品/服务提供者得到的收入总市场价格18市场细分的标准可以有许多种1、所有制2、销售额3、总/净资产4、行业5、成长性6、发展阶段7、业务8、----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------细分后的市场可考虑的市场细分标准19要确定联证的利基（Niche）市场,必须首先对市场进行细分已上市拟上市想上市正上市未上市•按企业所处阶段分大型中型小型•按企业规模分国企合资私营•按企业所有制分高成长性企业非成长性企业•按企业及其所处行业的成长性分20按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分概念建立公司阶段1-3管理层收购构架上市成长性非成长性21按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分（续）不上市想上市拟上市正上市已上市成长性非成长性22高技术和新兴产业具有较高的成长性指标，但并不排除在非成长性的行业中也有高成长性公司高技术和新兴产业的特点：•公司数量少•高风险•游戏规则不健全•技术不确定•战略不确定•对新进入者的吸引力大•知名度传播迅速•市场呈爆炸性增长•并购和意外事件大量涌现高技术和新兴产业形成的原因：•技术创新•相对成本关系的变化•拉动新的消费需求•经济和社会变化将某个产品或服务提升到有利可图的商业机会的水平非成长性行业中成长性公司的特点及形成：•个别企业对某种传统产品进行了突破性的创新。使企业在传统产业中找到新的增长点•在行业中不具有普遍性高科技产业信息技术、生物制药、新材料、高科技农业等领域新兴产业新的零售、批发业态、服务业、体育产业、娱乐业等传统产业钢