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绝对成交It’sadealadeal!-----家具导购实战训练你是否也有这样的苦恼？没有业绩，怎么办？是啊，我都急得长痘痘了！很多人这么做销售：Ⅰ.技巧：•A.不管顾客的诉求，自顾自地介绍，开始就谈价格，急于求成；•B.不了解同类产品，不能突出自己的优势，讲不出品牌价值；•C.不注重语言、动作、销售的技巧。Ⅱ.状态：•情绪影响工作。销售不好的两大关键原因•状态不好•技巧不够差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力像中彩票状态决定了50%的销售业绩！销售技巧的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)家具销售的五个基本步骤•1.拉近距离,建立信任感•2.了解顾客需求•3.产品介绍,塑造产品价值•4.打消顾客疑虑•5.快速成交如何让顾客喜欢自己呢（NO.L)•以帮助朋友的心态。忌过度热情，忌过于急切。•教顾客如何选对家具（1）选家具看哪些方面？（2）怎样判断家具的质量？（3）如何选购真正环保健康的家具？如何让顾客喜欢自己(NO.2)•适当地赞美顾客（1）你看起来气色很好（2）我很喜欢听你讲话（3）我感觉你非常亲切•随时随地认同顾客（1）你说得很有道理（4）你有这样的想法是对的（5）如果我是你的话一开始我也会这么想。推销自己的其他方法•一万倍的情绪状态•一万倍喜欢自己的产品•一万倍相信自己的产品•一万倍喜欢自己并相信自己不了解、不重视顾客诉求会有什么后果？•顾客不爱跟你讲话•介绍产品没有重点,难以打动顾客•顾客会纠缠于讨价还价•难以给顾客购买的理由•顾客不会快速下决定了解顾客的诉求又有哪些好处？•顾客喜欢听你讲话•你介绍产品很有针对性,一针见血•让顾客停止于讨价还价•让顾客感觉到这正是他想要的•促使顾客快速交钱买单了解顾客需求的方法一看二听三问通过提问了解顾客对产品的需求---•半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导•顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点把握购买需求的提问步骤一、确定产品二、购买标准三、关键点三种有效的提问技巧•问简单的问题，制造话题•开放式问题，了解顾客的情况•YES问句，获得认同销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.黄金•1.今天想了解哪些方面的产品呢?•2.我经常都帮顾客配置家具,我可以给你一些实用的建议,你的装修大概是什么样子呢?•3.如果我给你的建议您还满意的话,您大概什么时候能够确定下来呢?•4.假如您找到了一套很满意的产品,打算时候把它搬回家呢?四问了解顾客标准的三问•在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面？比如说…•在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢??•除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?白金了解成交关键点的二问•对于这几方面,你认为哪两项对你来说最重要呢?•对于家具的质量、价格、环保和品种来说，你最重视哪两项呢？对顾客提问时经常遇到的两个问题一、顾客不愿意回答二、顾客不懂得回答翡翠案例分析（一）顾客：太贵了某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具,你认为是不是很值呢?案例分析二顾客：太贵了买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!案例分析(三)顾客：太贵了先生,看价格的话我们的产品与某些其它品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧呢?塑造产品的价值•讲述产品或品牌最主要的优势A唯一B最…之一C最…D第一品牌•讲述产品带给顾客的好处•讲述产品原材料的独特之处•大量选用老顾客见证一、口头见证二、书面见证----产品介绍的关键有效介绍产品的五步骤一、我最大的优势让顾客开始对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。二、我的另外优势让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。三、选择我产品的理由针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，四、证明给顾客看让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。五、现在就买的理由让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。顾客为什么会提出异议?•顾客害怕买错•每个顾客都会说自己要买的产品太贵了•产品的价值还没塑造出来•没有事先提出预料中的抗拒家具界最可怕的问题是:自然销售,改变自然销售的办法是:让顾客快速成交的秘决是:吸引他成交他彻底解除顾客异议轻松解决顾客异议的方法•主动提出解除法A夸奖顾客B把它当作有利条件•判断真假解除法A确定他是不是真正的抗拒B再次确定C测试成交D作出合理解释E继续成交•感受—感受—发现解除法•一句话解除法案例分析(一)顾客:我更(还是)喜欢××具…案例分析(二)顾客：我知道你们利润很高,怎么能不打折呢?案例分析(三)顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不卖就算了,卖就通知我!案例分析(三)顾客:如何处理售后问题理解顾客的心情表示歉意用心倾听顾客抱怨请教顾客转移顾客注意力，提供解决方案。成交的机会？•顾客问到有销售的时候问到送货机会的时候•顾客疑虑被打消之后再次回到店里的时候•顾客带参谋来的时候明显表示出喜欢的时候•顾客跟你聊家常的时候有些不好意思的时候•提供给顾客一个条件的时候大多数人都不知道的成交秘决如何要求？一、求得明确二、求得坚定三、要求、再要求成交=要求大胆成交法1、现在就定下来吧2、你现在交给我100元定金吧3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧4、现在买吧，今天是最好的机会5、那就定了吧，我帮你写单50%yes要要求求no霸王成交法1、事先写好单2、创造良好的氛围3、霸王出招4、强迫成交比对成交法A.先塑造价值，让顾客认可，再介绍最贵的产品，让顾客喜欢；B.当顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，并告诉他这个产品同刚才的产品一样好，见顾客心动便立刻成交。机会成交法先生，如果今天五点以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个团购单，这可是一个难得的优惠机会（停顿）哦，要不我帮你电话确定一下吧？富兰克林成交法如果顾客有好几位参谋，每个人的意见又不一样，顾客不知道该听谁的，怎么办？购买理由不购买理由1、……2、……3、……4、…………1、……2、……3、……4、…………(最好由顾客自己写)闭嘴成交法先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头认同时),我帮您开单吧!(向顾客点头),然后看着顾客,决不开口。最成功的成功原理学习=改变改变自己=改变命运每一次小改变,都是走向成功的一大步结束寄语祝大家心想事成，事业如意，业绩天天涨，钞票滚滚来*^__^*