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零售业务发展策略长江证券黄石营业部2013年3月目录第一篇新时代，新格局第二篇多元化产品池介绍第三篇约定购回业务产品线介绍第四篇现金管理类产品线介绍第五篇股指期货基础知识及推广要点第一篇新时代，新格局目录一、券商创新的意义二、券商创新的内容及盈利空间三、未来创新政策的趋势券商创新的意义证券创新是为了顺应经济转型的需求，更好的服务实体经济。创新是券商打破单一通道业务，实现全面发展的唯一模式。创新是公司以及个人实现多元化收入，提升公司跨越式发展得有效途径。券商创新的内容及盈利空间券商创新动向：报价式回购、现金宝、保本型金融产品代销等理财类业务是目前创新的主要方向。此外提供融资服务能力为主发展投行类业务也是一个不容忽视的方向。盈利空间：1-2年后创新业务可达500亿元以上，占营业收入比重的30％-40％。而目前美国券商收入中，佣金收入仅占24％,增长潜力非常巨大。未来创新政策的趋势投行和资管业务松绑：中小企业私募债推出有利于券商投行业务横向发展。资管业务审批制转向备案制，降低发行门槛。推行“债三股五”多层次资本市场模式：今年上半年债券承销费用已经超过IPO承销费用，但发展重点在于“股五”市场，三季度三板扩容、四板和五板市场呼之欲出。第二篇多元化产品池介绍对症下药，成就股海华佗。良药苦口，想要改变客户先要改变自己。如果你还不了解公司的产品系列，那你就OUT了！！产品池一、现金管理类产品二、理财配置类产品三、融资服务类产品四、信贷服务类产品五、保险营销类产品现金管理类1、稳得利系列（长江证券自主开发的产品）1天、7天、14天、28天、91天,五个品种2、国债逆回购（交易所产品）3、货币市场基金（代理基金公司产品）理财配置类产品1、固定收益类：结构化基金优先资金（粤财信托），中小企业私募债。2、保本浮动收益：超越理财量化1号3、非保本浮动收益：纯管理型（理成、中睿、君富）、公募一对多专户理财（华宝兴业）超越理财系列、公募基金中小企业私募债特点1、中小企业发行的债券，非国资企业也能发行，且财务报表审核相对宽松。2、票面利率高，大约8％-12％3、购买起点100万4、私募债发行结束后，通过上交所的固定收益证券综合电子平台以及深圳交易所综合协议平台进行转让。案例1、武汉四方物流，长江证券承销2012年中小企业债于7月22日成功发行，期限为3年，融资规模2个亿，票面利率8.5％发行中项目：2、孝昌杰行债，发行规模5000万，期限2年，票面利率9.5％，正在发行。3、南华债，发行规模10000万，期限3年票面利率9％，正在发行中。融资服务类产品面向一级市场的包括：股权质押项目服务、新三板、场外市场（帮助企业在场外市场实现公开股权流通）、承揽中小企业私募债项目。面向二级市场的包括：定向增发，融资融券，伞形信托系列。信贷服务及保险营销类产品信贷服务：股易贷☆保险营销类产品：首先开通的限于财产险第三篇约定购回产品化路线股权融资，融通未来股易贷，客户全新的融资渠道目录：一、约定购回（股易贷）业务概述二、约定购回（股易贷）业务的意义和机会三、约定购回（股易贷）业务突破途径“股易贷”定义约定购回式证券交易：属于股权式买断融资行为，即客户将有价证券（股票，债券，基金）以获得资金为目的出让给证券公司，待未来一定时间购回。期间客户依然享受股票权益。股易贷是将约定购回式证券交易产品化。“股易贷”市场参与主体参与主体包括：投资者、证券公司、交易所、登记结算公司。因为证券公司与投资者达成的交易委托经由交易所申报，与登记结算公司交收，所以此项业务是完全合规合理的，非证券公司内部业务。与其他股权融资方式比较股易贷融资融券股票质押信托股票质押贷款客户准入资产≥250万资产≥50万资产≥3000万资产≥1000万资金用途不受限制场内使用不受限制设定用途，银行严格监控年化利率8.5％8.6％融资10。6％融券12％以上贷款利率上浮“股易贷”的优势1、用途广泛2、金额灵活（在适度的范围内选择合适的金额）3、成本低廉（年利率8.5％，或每日成本不超过万分之二点五）4、手续简便5、期限灵活（365天内，期限≥3天，可申请延期）6、权益保留“股易贷”客户选择标准1、开户资料齐全，账户规范且账户正常2、客户资金账户内资产≥250万3、上海证券开户时间≥6个月（在中登公司的开户时间，非在本公司开户时间，挖户不愁）4、客户信誉良好，无重大违约记录必交材料机构客户：营业执照（副本）复印件、税务登记证复印件、组织机构代码证复印件、法定代表人证明书、授权委托书、法定代表人和授权人身份证复印件、上海证券账户卡。个人客户：本人身份证、上海证券账户卡。交易规则—标的证券标的证券：上交所上市交易的股票、基金、债券。（深交所的此项业务正在推进中）剔除以下证券：1、非流通股2、业务初期，董监高及持股5％3、长期停牌4、ST以及※ST折算率上限：股票50％、基金（上市交易）60％、债券95％交易规则—可融金额及期限可融资金额：不得高于公司授予的最大交易额度交易金额=标的证券×折算率交易期限：具体期限由客户与公司商定且不得超过365天可以展期可申请提前购回、延期购回且提前购回无违约费用T+1交收T日交易申报，T+2日资金、证券到账交易规则—可融金额及期限利息（年化利率）8.5％客户实际交易期限不足20天的，按20天计收利息交易费用：客户交易产生的印花税、经手费、证管费、佣金等,按现行证券交易标准收取，且佣金原则上不低于1.5‰主要的交易规则—风险控制违约认定：待购回期间，客户履约保障比例低于130％，而客户未按照约定在1个交易日内进行提前购回交易或补充交易，使得履约保障比例恢复到150％以上的认定客户违约。担保比例计算公式：证券账户市值/融入资金由于新开一笔补充交易与原始交易相关联，合计计算履约保障比例。所以公司会统一将这笔交易的可融额度定为1000元。案例分析老王普通账户资产520万，征信审核后，确定最大交易额度为260万元。1、初始交易9月25日申请，持有的A股票10万股，前一日收盘价格14元，折扣率0.5初始交易金额=100000×14×0.5=70万元与公司协商一致，期限91天，利率8.5％到期购回金额：700000×（1+91/365×0.085）=714843.24元当日收盘价格为14.20元则履约担保比例=（100000×14.20）/700000=202.9％9月27日，资金划入老王账户约定购回（股易贷）意义及机会1、业务资格优势，吸引增量资产2、利息收入分成，佣金收入增加3、增加营业部话语权4、质押模式即将推出，大小非存银行不如存券商。“股易贷”业务突破途径1、转变观念，有的放矢“股易贷”业务推出不久，众多投资者对该业务的交易规则还不熟悉，员工应做到为客户答疑解惑2、深入分析客户需求，有针对性的为客户推荐中长期持有流通股权生产经营具有融资需求，短期资金紧缺习惯于投资融资融券非标的证券第四篇现金管理类产品线介绍目录1、“稳得利”产品介绍产品特点与其他品种比较参与主体案例2、现金管理类产品比对3、长超5号卖点1、“稳得利”产品介绍品种1天期7天期14天期28天期91天期代码205001205007205008205010205030报价（3月16日）2.5%2.9%3.2%3.5%3.9%额度报价回购业务总额度，及各品种额度交易单位最低申报数量为50手（人民币5万元），超出部分以1手（1000元）的整倍数增加。交易时间交易日9：30～11:30，13:00～15:10产品特点收益稳定延时交易；自动续做、提前购回、到期自动购回；当日赎回（11：30前），当日可用交易灵活公司以自有足额债券作为担保质物资金安全起点：人民币50000元，超出：1000元起点较低暂不收取任何交易费用零费用当日申报成交，当日即可确定收益；收益率是银行活期存款利率的5倍，长假前收益倍增。与其他产品比较与国债逆回购相比品种定价收益费用是否提前支取交易时间操作国债逆回购根据市场价格调节。一般上午较高，收盘前会下跌；按实际天数支付收益根据不同期限，收取不同费用不允许与股票交易一致每日进行委托报价回购参考银行利率，每日价格固定假期前购入有超额收益零费用可提前购回或终止续做9:30-11:3013:00-15:101天期可自动续做与其他产品比较与银行理财产品比品种收益费用是否提前支取交易时间购买操作银行理财产品预期收益，收益不固定部分有管理费用不允许9：00-17：00提前预约、资金提前锁定、需要抢购、时间不固定，起点较高操作不便。临柜购买、银证转账报价回购收益固定，假期前购入有超额收益零费用可提前购回或终止续做9：30-15：10随时可买，1天期可自动续做操作简便，客户自助公司对参与报价回购业务的客户进行资质审查和风险承受能力测评。审查内容包括开户时间、资产规模、信用状况、投资偏好、风险承受能力及对证券市场的认知程度等信息。合格账户：客户资金账户须为合格账户，且信息资料完整、准确。开户时间：客户资金账户在长江证券开户6个月以上(含)。资产规模：客户资金账户上的资产折合人民币不少于50万元。指定交易：上海证券账户（含证券投资基金账户）指定在我公司。交易记录：客户在交易所没有频繁发生异常交易行为。信用记录：客户信誉良好，无违规记录，与公司无重大纠纷记录。公司设定的其他条件。参与主体—审查标准投资者适当性管理客户选择标准参与主体－目标客户定位12345假期前超额收益案例例：客户周五分别购买1天期报价回购100万元，利率2.5%；1天期逆回购100万元，利率5.8%，周一到期获得收益：报价回购产品获得收益＝100万*2.5%*3/365＝205.48元逆回购产品获得收益＝100万*5.8%/365－10（手续费）＝148.9元差异：205.48-148.9＝56.58元系统如下图：2、现金管理类产品比对货币市场基金国债逆回购质押式报价回购长江5号门槛一般1000元为起点上海：10万元起，超过需为10万元的整数倍深圳：1000起点开户：50万元，6个月。人民币5万元，超出：1000元倍数人民币5万元，超出：1000元倍数流动性每交易日9：30-15：00，T+1确认，赎回T+2到账每交易日9：30-15：00，随时交易，T+1可用，T+2可取延时交易；自动续做、提前购回、到期自动购回；当日赎回（11：30前），当日可用每个星期一为开放日（若星期一不是工作日，则顺延至下一个工作日）收益率2.4-4.5%左右2.0-3.5%左右，高于同期银行存款利率2.2-3.2%左右，当日申报成交，当日即可确定收益；收益率相当于银行活期存款利率的5倍平均年化5%费用无手续费10万分之一无手续费购买无手续费赎回费:持有一年0.6%持有一年到两年0.4%持有到期无费用现金管理类客户群体比较国债逆回购：活期存款、打新股、大额短期资金和保证金转出客户等。有时间交易。稳得利：活期存款、打新股、大额短期资金、保证金转出客户等。可自动续作。货币市场基金：活期存款、零存整取、定期存款、流动资金、人民币理财、国债客户等。无需每日操作，只需申购赎回。长江5号：定期存款、人民币理财、国债客户、中期流动资金。无需每日操作，只需申购赎回。第五篇股指期货基础知识及推广1、股指期货与股票权证区别2、股指期货与商品期货区别3、股指期货市场功能4、股指期货合约主要内容5、沪深300指数期货合约6、股指期货分析方法7、股指期货交易策略8、股指期货业务推广股指期货不同于股票和权证区别点股指期货股票权证交易时间T+0交易T+1交易T+0交易交易方向双向交易单向交易单向交易交易额度保证金交易全额交易全额交易市场流动性强弱较弱参与对象机构和个人机构+个人机构+个人交割方式现金交割无交割无交割交易参考依据宏观经济分析上市公司分析上