搜索
前言这样学习更有效我很珍惜每一次与读者“见面”的机会。因为我知道，一本书能否受到读者的认可，能否畅销于市场，与每一位读者读过这本书之后的感觉有着绝对的关系。正因为这样，我才愿意在写作书的时候，不厌其烦地逐字逐句地斟酌，坚持不懈地一遍又一遍地修改，反复多次地对读者在工作中遇到的问题进行分析额思考。这一切的一切，只盼望能够帮助我亲爱的读者获得更多的进步，实现更大的梦想。我也相信，只要你愿意，这本书可以带给你非常多的惊喜和收获。为了让你从本书中收获更多，我建议你参考以下学习方法：一．在一年之内，最少把本书读五遍。前面三个月需要达到三遍，另外2遍后面再读；二．在读第二遍的时候，完成书中作业（填空格）；三．每次接待完顾客之后，翻开本书看看自己哪里需要改进，并立刻进行演练、在演练；四．围绕书中某一个章节，经常和店里同事一起讨论，并总结出适合自己实际情况的改进方案；五．如果读完后感觉没有什么收获，问问自己：为什么我没有学到？我怎样才能学到？我真的热爱学习吗？我还想要与你分享的是，我有一个优点---------我会从各种不同的人身上吸收经验、寻找智慧，我坚定地认为每个人都有值得我学习的地方。当然，也包括你。所以，当阅读过本书后，你可以为我提出宝贵的建议，如有不完善之处，也希望得到你的谅解和指正。另外，在你读过这本书，或是笔者另外的书籍之后，如果在工作中发生了一些经典的案例，你可以把它形成文字提供给我，这样可以让更多的人分享到你的经验。你可以传真，传真号码是0769---22505761；你也可以发送邮件，我的邮箱的------------。首先在此对你的支持表示真诚的感谢！导读如果你是一名家具导购员，这本书将告诉你一套全新的快速成交和达成目标的秘诀；如果你是一名专卖店店长或经理，这本书将告诉你一套如何管理好专卖店的方法和步骤；如果你是一名家具经销商，这本书将告诉你专卖店销售业绩难以突破的真正原因，以及如何突破业绩“瓶颈”的思路和策略；如果你是一名家具企业的营销人员或管理人员，这本书将告诉你如何为自己的市场做真正高效率的事情。现在就开始吧------------第一部分卖好家具很简单把业绩再提升一倍或更多真有那么困难吗？实际上，很多销售高手正在运用一些简单的方法，这些方法正帮助他们获得骄人的业绩和收入。请相信：提升销售量是一件非常简单的事情，只要你用心对待就可以办到。第1章就是这样简单1+1=2，这是一道最简单的算术题。有没有一种像这道算术题一样简单的方法，帮助你快速提升销售量呢？把业绩再提升一倍或更多真有那么困难吗？实际上，很多销售高手正在运用一些简单的方法，这些方法正帮助他们获得骄人的业绩和收入。这套方法并不神秘，它就存在于你的身边，有些时候你与它擦肩而过，只不过被你忽略了。人们渴望寻找一些“秘诀”、“绝招”，人们总会很自然地把一些事情弄得特别复杂。他们认为，要解决问题，非得做一些与一般人不一样的事情才可以。他们不知道，那些所谓的“秘诀”和“绝招”，不过就是一些非常简单的方法和平常的道路。正如每个人都在苦苦寻找成功的秘诀和方法，却不知道成功的秘诀无非就是“坚持一个合理的目标，每天进步一点点，每日三省吾身”。有趣的是，很多人知道这些道理，只是从来没有重视过。请相信：提升销售量是一件非常简单的事情，只要你用心对待就可以办到。就算你不拥有优秀的天资也一样可以。也许你会问，既然这个方法如此简单，为什么我现在还不知道呢？为什么不是每个销售人员都会运用它呢？继续看吧-------第2章你知道的东西远远不够我们来分析一下，大多数家具销售人员都懂得什么。首先，他们都了解自己产品的基本知识。这些知识包括产品的主要材料是什么，（材料的品牌、是进口的还是国产）、产品的功能有哪些、产地是哪里、售后服务是什么、价格是多少，以及如何帮助顾客做产品配置等。其次，大多数销售人员都知道对待顾客应该彬彬有礼，并且以真诚、热情的态度为顾客服务，也知道在与顾客沟通的过程中应该注意微笑、眼神、站姿、语气、赞美、认同、礼貌用语等。另外，销售人员还懂得一些基本的、通常的推销技巧，这些技巧往往人所皆知，竞争对手的销售人员自然也能够熟练地使用。你可能会说：作为一名家具销售人员，懂得这些不就够了吗？答案是：远远不够。如果你销售的是服装、皮鞋、食品、或是在一家便利店从事服务工作，懂得以上知识早已经足够了。可是作为一名销售家具的导购员，完全是另外一回事了。想象一下顾客购买家具的过程，再回想一下你去专卖店买服装的经历，这两者之间是否存在很大的差异呢？差异是很大的。一种是耐用消费品，购买后可能要使用十年或更久，一种是经常性消费品，一年就需要买好几次；一种要花费成千上万，一种只需三两百元；购买家具的决策时间少则几天，多则几个月，而购买服装、皮鞋或食品的决策时间只在一眨眼之间。家具这种类型的产品的特性，以及顾客购买它的行为方式决定了作为销售人员的你要有一套特殊的本领。从你一开始选择这份职业的时候，你就已经选择了一份挑战。有些家具导购人员把这种工作视作一种挑战和机会，而有些则把它视作一种压力和痛苦。你呢？毫无疑问，这是一种难能可贵的机会。在我看来，相比其他行业，家具行业的导购人员可以收获更多、成长更快。几年下来，他们丰富了自己的知识，也挣得了可观的收入。那么，除了前面所说的知识之外，家具行业的销售人员还需要掌握哪些方面呢？接着看吧-------第3章多数销售人员不知道什么让我们继续分析吧。先说说产品本身。当今的家具行业，无论你公司开发生产了什么样的产品，在市场上都不可能只有你一家在卖。换句话说，当你正在销售自己产品的时候，还有另外一些专卖店也正在销售和你一样的产品。顾客可以跟你买，也可以跟你的竞争对手买。如何让更多顾客购买你的产品，而不是竞争对手的产品呢？不要告诉我你可以给顾客更低的价格！你怎么知道竞争对手就不能够用比你还要低的价格抢走你的顾客？打价格站不是办法，最起码不是长久的办法。产品上呢？你和竞争对手之间的产品几乎是一样的，材料、风格、颜色、功能和品质等方面都没有差异，那该怎么办？让我们看看服务？家具行业90%的企业所提供给消费者的服务都是一样的。少数品牌比较大胆，敢于向顾客提供五年免费保修，这确实是比较有吸引力的。可是，有谁能够阻止竞争对手向顾客提供六年的免费服务呢？品牌差异怎么样？拥有好的品牌还是不错的，正如NIKE并没有因为自己的产品比某些品牌贵出几倍而影响到销售量（难道NIKE的产品在品质方面就真的要比某些品牌好上几倍吗？未必）。可是，家具行业的“NIKE”在哪里？就算有，也少得可怜。可是，中国有成千上万个家具品牌。方法到底在哪里？你必须找出办法来，否则你只是一个依靠运气过日子的人。当然我们知道，在今天的商业环境中，仅仅依靠运气总是难以得到理解的结果。当然，办法是有的。很快，我就会告诉你。第4章推销自己可以解决问题吗当你读完一章时，你可能会认为：在产品一样，价格一样，服务一样，品牌也一样的情况下，要让顾客购买自己的产品，唯一的方法就是销售人员要善于推销自己。销售人员把自己推销出去固然非常重要，但它不是促使顾客购买的最重要的因素。因为竞争对手也可以掌握并运用同样的方法。请注意：推销产品比推销自己更重要。这句话有点不好理解。换言之，顾客真正购买的，往往还是产品本身，而不是销售人员。思考一下，有多少人仅仅因为喜欢某一销售员，而把自己不太相信、不太满意的产品买回家？答案是：非常非常少，对吧！就算有，这些人事后也会心中暗自后悔甚至抱怨。因此，这种观点--------在产品一样，价格一样，服务一样，品牌也一样的情况下，要让顾客购买自己的产品，唯一的方法就是销售人员要善于推销自己-------并不完全正确。请问：为什么你的竞争对手就不可以把自己推销给顾客呢？当然是可以的，而且很容易做到。所以我们可以得出一个小小结论：销售人员懂得推销自己只是一种必备的技巧，但不是真正达成销售的关键方法。关键方法到底是什么呢？那就是：推销产品比推销自己更加重要。掌握一套与众不同、非常讲究策略性的介绍产品的方法，才是最能够解决问题的关键点。第5章关键方法到底是什么这个关键的方法就是--------产品介绍的技巧。没错！就是产品介绍的技巧。竞争对手和你的产品是一样的，价格也是差不多的，你们对待顾客的态度和礼节也是没有太大的差异的，但你可以在介绍产品方面做到比对方更精确、更到位。注意我这里用的词是“更精准、更到位”。它代表一种标准，或是一种要求，一种介绍产品的标准或要求。这种标准或要求可能远远超过你目前习惯的方式。或许-----------你会认为竞争对手也一样可以学会并运用这种“更精准、更到位”的方法。是的，理论上确实每个想要学习这些方法的人都可以学会，但现实中就完全不一样了。让我告诉你现实中的情况吧。在所有家具销售人员中，有超过90%的人都不懂得这样一套“更精准、更到位”的产品介绍技巧。再确认一次：绝大多数人都只会运用一套常规而又普通的套路。也许你也是其中之一吧？！如果是，你应该恭喜自己。因为，你将有极大的机会把你的业绩或收入提升一倍以上！但是你如果读过《千万别卖家具-----终端销售攻略》和《家具畅销36策略》，你可能就已经有了一定程度的了解。因为我们已经用数十个真实的销售实例（导购员和顾客的对话）说明了许多方法。下面，让我们再进行一个简单的分析吧----------第6章问题到底出在哪里许多人并不相信这个世界上还存在着一套与他们所使用的方法大不一样、更加有效的特殊方法，因为他们感觉自己从事销售工作已经八年、十年了。可是，事实可以让每一个有这种想法的人相信这一点。你有没有发现，在有些专卖店里（它们的产品和价格都差不多），总会有某一名销售人员的业绩是其他人业绩的数倍。他们是怎么做到的呢？仅仅是靠运气吗？当然不是。他们正在运用一些方法，这些方法正是你所不知道的。可喜的是，这些方法原来是如此简单！既然是如此简单的方法，为沈阳只有少之又少的人知道呢？这正是本章要分析的重点。请想想--------曾经你都接受过哪些培训？一般，你会接触以下三种类型的培训。一、生产厂家提供的培训；二、家具商场提供的培训；三、自己企业内部的培训。我们先看看第一种类型---------生产厂家提供的培训。这种培训又可以分为两种：一是厂家在总部统一举办的大型培训，这种培训会邀请全国的销售人员统一参加；二是各厂家营销经理下到市场一线，为某一专卖店的销售人员进行相关知识的讲解。这种培训有一个明显的共同点，那就是强调并专注于产品知识的范畴，而对销售技巧的训练过于简单、肤浅。不过应该加以说明的是，这种强调产品知识的培训是非常必要的，但是，它并不是全部的内容。我们再看第二种类型--------商场提供的培训。非常简单，商场提供的培训主要以商务礼仪、个人素养和行为规范为主，对于如何说服顾客购买产品的销售技巧方面几乎是培训不到的。现在说说第三种类型--------自己企业内部的培训。我们有很多客户（这里指经销商），其公司内部都安排有培训主管人员，这代表企业家的经营观念发展到了一个全新的高度。遗憾的是，只有好的观念是不够的，正确的观念加上正确的办法才能够让事情变得更好。为什么说这种公司内部的培训很难收到成效？因为他们的培训主管人员所执行的培训依然没有顾及到使销量提升的关键点位，包括产品介绍、说服技巧等。这时你会发现，所有的培训都忽略了一个重点-------销售技巧。这里的销售技巧包括产品介绍技巧、引导顾客的技巧、说服技巧和价值塑造技巧等。换言之，大家所学习到的知识或方法都是那么惊人的同质化，不外乎就是产品知识、商务礼仪、个人素养和行为规范等。如果你公司的产品是独特的、唯一的，这些方法是刻意帮助你把产品卖好。可是，你知道有多少个品牌的产品和你的产品是类似的吗？答案是：非常多。这注定你需要在产品介绍的技巧方面多下点功夫才行。这或许是唯一的方法，也是最有效的方法。第7章提升销量真的如此简单吗通过前面的章节，你已经认识到了一下微妙的、难以被常人所察觉的核心点。分析清楚这些因素之后，我们就容易找到解决方案了。正如医生治病一样，问讯清楚之后再开出药方才比较科学。后面，我