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融资担保操作实务目录第一章什么是融资担保第二章如何进行融资担保第三章融资担保实技术第一章什么是融资担保第一节融资担保的定义第二节融资担保业务简介第一节融资担保的定义定义融资担保是指担保人为被担保人向受益人融资提供的本息偿还担保。内涵金融性、中介性特征金融性、多样性、履约责任刚性、责任比例分担融资方式借款银行给予的授信额度发行有价证券(不包括股票)（了解）透支（了解）延期付款（了解）第二节融资担保业务简介业务简介融资担保是担保机构为企业取得银行贷款及授信所提供的第三方保证，其主要目的是解决企业融资难问题，搭建企业与银行之间的融资桥梁，起到保证银行贷款安全、协助企业建立银行信用的作用业务种类流动资金贷款担保、综合授信担保等适用企业需要银行贷款抵、质押物条件不足或缺乏贷款信用记录银行需担保机构予以第三方担保第二章融资担保业务流程第一节什么是融资担保业务流程第二节融资担保业务流程要素定义是指从项目受理、初审、调查、评审决策、签约、承保、保后管理、解保以及可能代偿的处置过程的每个环节、每个步骤、每个程序的控制。第一节什么是融资担保业务流程受理初审调查评审决策签约承保保后管理解保融资担保过程管理流程图1、实行充分有效、有深度的信息采集调查制度重点：以涵盖和确定性因素为目标特征：信息采集全面性2、建立完善、有效的信息风险评估体系重点：分析、认识、把握信用能力特征：分析全面性3、构架有效制衡的组织机构重点：防范、纠正、认识偏好特征：组织保证全面性4、建立严格有效的内部控制制度重点：按权限尽责、按程序实施、按制度决策特征：制度涵盖全面性5、实行项目受理到终止全过程的责任制重点：规范所有责任人尽职尽责正确实施权力特征：责任全过程第二小节融资担保业务流程要素6、严格规范决策层审批决策规则行为重点：监督决策层人员独立、公正、专业地使用权力特征：制衡全面性7、严格实行在保项目的保后管理制度重点：把握动态变化和衍生信息特征：动态全过程8、严格实行代偿项目的管理控制和追偿重点：代偿项目损失最小化特征：后管理全过程9、切实推行风险自留准备金制度重点：消化最大可能的风险损失特征：损失补偿全过程10、建立健全全面过程责任与绩效考核体系重点：提高综合素质特征：业绩考核全面去过程第三章融资担保实作技术第一节项目受理第二节尽职调查第三节方案设计第四节项目决策与实施第五节保后管理第六节担保债务代偿第七节担保责任正常解除第一节项目受理第一小节制定计划第二小节目标市场第三小节风险接受标准第四小节业务发起第一小节制定计划战略规划业绩目标信贷政策组合构成业务计划资源配置（人、财、物、其他资源）第二小节目标市场定义：目标市场是担保公司拟开拓业务的行业、部门或客户群体。目标市场及其规模、定价和担保要求由高级管理层确定和调整，并反映公司在战略规划和业务计划中的组合成份目标。正面界定例如：公司将在供应链领域拓展业务负面界定例如：公司将避免为**行业企业担保第三小节风险接受标准定义:风险接受标准是一套简单但关键的计量指标，用以对借款人的业绩表现和财务条件等进行评估，这些指标代表了特定市场或行业中所有所有贷款或某类特别贷款所必须满足的最低标准特征：风险接受标准必须是可计量的，易理解的风险接受标准必须在公司上下予以传达风险接受标准需进行评估和调整，至少每年重新审查一次第四小节业务发起定义：通过主动营销或其他来源，了解借款人的需求和初步信息后，业务人员都可以使用公司既定的目标市场和风险接受标准，来迅速判断潜在新客户是否值得投入大量时间和精力去全面分析和尽调。业务人员完成了评估，并与自已的部门经理做了讨论后，如果决定继续进行全面调查，那么工作重点将从业务开发转移到调查和方案设计上。为避免无效劳动，务必掌握主动筛选识别能力，前期可以多发挥团队的力量和智慧第二节尽职调查★第一小节尽职调查概述第二小节尽职调查步骤第三小节尽职调查方法第一小节尽职调查概述定义：项目人员采用观察、询问、核实、类比、对比、分析等方法对项目涉及的管理者、企业及相关事项进行全面、独立、客观、谨慎的核查工作，并根据调查情况撰写尽职调查报告，提交调查意见。简而言之，尽职调查就是通过各种方法和手段把客户搞懂或者做到心里有数。第二小节尽职调查步骤第一步：客户概况了解，做出初步判断途径：电话沟通、当面交谈、现场交谈内容公司名称产品或服务资产负债、收入规模银行贷款规模融资用途从业历史及未来规划主要上下游等第二步：拟定并提交资料清单定义根据对客户的初步了解，结合客户的实际情况发送标准及个性化资料清单注意事项内容上要全面，但重点要突出形式上要简化，消除客户的畏惧感和抵触情绪第三步：拟定调查提纲定义结合客户的实际情况拟定对客户的调查重点和方法提纲内容面谈要点、需要见面的人等等注意事项为了提高调查的有效性和全面性，减少补充调查次数，建议业务人员拟定调查提纲后与经验丰富的业务经理进行讨论第四步：与实际控制人对话对话内容老板个人经历、创业史上下游渠道重点：渠道来源和稳定性（需特别关注）、结算方式公司的整体情况重点：主要产品、规模、银行负债、主要投入、资金盘子公司管理、技术等融资用途、还款来源等老板家庭情况、个人资产情况、个人爱好等未来发展规划我公司简介、合作初步方案和必需条件等老板面部表情、回答问题神态等对话目的了解企业整体认识企业经营模式、盈利模式便于后期调查印证评价对话人对公司了解程度（历史沿革、经营数据、上下游、商业模式、盈利模式等）思路是否清晰,对公司未来规划是否明确是否敬业、勤奋、善良是否有不良嗜好第五步：现场查看查看内容工作氛围员工人数、人气、精神面貌、繁忙程度现场管理设备类型、大致数量、开工情况工艺流程、部门设置等和不同人交流，交叉验证第六步：资料核实定义结合所核实的资料特点，运用各种方法对其真实性核实第七步：分析、提炼、讨论、结论第八步：撰写调查报告要求真实、清晰、重点突出、规范第三小节尽职调查方法财务因素调查关注点资产、负债、所有者权益核实销售收入、利润核实非财务因素调查关注点基本情况产品情况上下游渠道及其结算方式竞争优势实际控制人评价资信情况其它：行业情况、技术、管理、人员等财务因素非财务因素两个重点要素的分析1.现金流分析内容：分析借款人未来的股权性融资来源、债权性融资来源、资产变现来源，经营性产生现金流。2.还款来源分析内容：第一偿债能力——权利——现金流——定量第二偿债能力——物权——变现量——定量第三偿债能力——第三人——现金与物——定量重要性与作用：第一偿债能力决定信用额度第二偿债能力强化偿债意愿第三偿债能力强化偿债意愿内容金额、期限、还款计划、其他条款和条件（借款主体、保后措施和管理要求、放款前提、过程控制）、约束性条款（积级和消极承诺）、反担保、定价（收费和收费方式、其他利益）特征合法性、有针对性、组合性、可操作性、全面性第三节方案设计关于反担保措施的效力信用担保和抵押物（硬），以下为具有一定制约能力的反担保措施：应收账款账户监管退税账户监管存货、提单、汽车行驶证质押股权、知识产权、收益权质押浮动抵押、机器设备抵押第四节项目决策与实施第一小节信用分析第二小节项目决策第三小节担保方案谈判和成交第四小节放款第五小节关键点定量与定性分析相结合实践中，我们依赖人，而不是数学模型，来判断和管理风险八大要素分析经验、信用、积累、团队、信誉、市场、需求、规划第一小节信用分析决策方式：集体决策制决策内容成立评审委员会，负责审批董事会授权范围内的各项业务委员会坚持集体审议、充分论证、独立表决的审议决策原则追求科学慎密决策，确保业务质量，有效防控风险，实现预期效益评委要做出评定均需说明理由，评委会意见及评审理由统一阐述给项目经理第二小节项目决策由于市场竞争激烈，担保方案经批准后，能否被借款人和银行（重要的参与方）接受，还需要业务人员采取恰当的方式销售给借款人。这个临门一脚非常重要，决定着前期投入的回报。通过谈判，能力强的业务人可以做到让借款人高兴的接受不愉快的结果。第三小节担保方案谈判和成交放款流程：收费（以出具正式担保函为时间节点）向银行出具正式担保函按审批条件制作法律文件合同各方签署文件，办理抵质押手续，完成各项反担保措施放款审批，复核确认后出具放款通知书，银行安排放款银行放款后取回合同和借据报财务部第四小节放款第五小节关键点（操作风险）格式合同和非标准合同双人面签，双人办理抵质押手续查验身份证，按手印和骑缝印股东会决议（小股东、非关联股东的签章效力）风险提示书第五节保后管理第一小节定期和不定期保后管理第二小节档案管理第三小节风险资产分级管理内容借款人生产经营情况变化借款人贷款总额和结构的变化借款人现金流的变化股东和主要管理层的变化担保物和保证人的付款能力变化时间频率可根据风险评级来确定，但是最终的决定要素还是公司的风险管理要求。通常会按季进行。在担保放款后十五天内、担保贷款到期前一个月也需要进行保后调查。原则上一个经营年度至少六次贷后检查第一小节定期和不定期保后管理书面报告一般报告定义保后检查所查情况比较正常的业务，检查人员只须填写一般检查报告，经负责人签署意见后，交档案室归档保管内容1.在保项目基本情况2.反担保措施现状3.财务状况4.投资项目完成情况5.偿债能力情况专题报告定义保后检查中发现委托人或反担保人情况较办理业务时发生了较大变化或已出现了风险迹象等情况的业务，检查人员须提交专题报告，及时向公司风险管理部门或风险管理委员会报告，并将专题报告送交档案室归档保管办妥放款手续后，除返给银行和客户的相关合同协议外，其余资料全部由业务人员交付相关各部门保管。第二小节档案管理正常预警关注不良损失第三小节风险资产分级管理正常类资产定义借款人能够履行合同，没有足够理由怀疑贷款本息不能按期足额归还，或能能按约履行义务管理措施要注意加强风险预警，不能放过任何一个风险因素预警类资产定义借款人及其实际控制人或其他关联方的经营情况已出现明显的预警信号，预计对借款人未来的还款能力会产生不利影响，或借款人的还款能已出现问题，但通过强化对借款人的管理可能使贷款在短时期内得到清偿管理措施加强保后监管，做好化解预案关注类资产定义贷款的本息已出现逾期，但在可预计的时间内借款人可能偿还贷款本息，我公司尚未代偿。管理措施要加强债务本息的催收，保证债权诉讼时效，密切注意债权保证及（质）押物情况的变化，必要时对债务实施重组，并尽可能地压缩债务规模不良类资产定义贷款本息逾期后的关键时期未能完成清收，或我公司已经代偿。管理措施要利用法律措施催收，依法追究担保人责任和行使抵押权，并加强对债务人资产的监控，密切注意与债务人有关的合并、重组、托管等不确定因素，采取相应的资产保全措施，防止债务人资产的流失。损失类资产定义在采取所有可能的措施或一切必要的法律程序后，债务本息仍然无法收回，或只能收回极少部分。管理措施要及时足额申报债权，依法参与破产清算，采取一切必要的手段清收，尽可能地减少债权损失。对确已造成损失的债权，按有关规定和程序予以申请核销。第六节担保债务代偿第一小节担保债务代偿流程第二小节代偿损失保证制度业务部门制订代偿预案，报风险管理部门审查，根据审查情况补充调查及提交相关材料。风险管理部门在审查代偿预案的基础上，制定代偿方案，报风险管理委员会审批。资金财务部门根据风险管理委员会的审批意见准备代偿资金。债务人债务到期后，业务部门根据风险管理委员会的审批意见填写代偿审批表，分别报分管业务、风险和财务的领导审核后，报公司总裁批准。资金财务部门根据公司总裁批准的代偿审批表协助业务部门向债权人划款，完成代偿手续。第一节担保业务代偿流程业务部门将担保责