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让客户听懂你的专业——财务规划生活化2010年7月18日中国·杭州IARFC中国发展中心：郑森源郑森源讲师简介Ж79年本科财务会计毕业Ж83年加入保险Ж历经主任、课长、业务部经理、业务区部总监Ж2007国际龙奖IDA年会讲师Ж2008年第12届马来西亚华语寿险研讨大会讲师Ж世界华人保险大会系列演讲会讲师ЖIARFC《国际认证财务顾问师协会》会员ЖRFC认证课程专任讲师Ж现任IARFC中国发展中心秘书长让客户听懂你的专业——财务规划生活化2010年7月18日中国·杭州IARFC中国发展中心：郑森源财富财务资源有形财务资源无形财务资源财富管理狭义财富广义财富幸福美满人生=金钱、物质？运用金融工具调整收入曲线与支出曲线的不平衡，让有限的资源发挥最大的效益创造家庭永续经营的基础追求平衡、富足、没有遗憾的人生追求财务自由财产有效、和谐传承家庭理财的目的理财36字诀以终为始量力而为开源节流借力使力积少成多量入为出安身立命居安思危幸福人生购房贷款买车子教旅游退休兴趣收入《开源》《节流》《以终为始》量入为出《借力使力》《居安思危》安身立命幸福美满量力而为投资决策金融工具《积少成多》追踪调整支出储蓄-=明确目标努力赚钱合理消费积极储蓄理性投资风险管理家庭财务规划流程购房贷款买车子教旅游退休兴趣《以终为始》客户说：赚钱就是为了实现这些目标可是：面对未来，一切皆有可能发生如果：老天爷和我们开玩笑，让我们不能再赚钱这些目标怎么办？投资决策购房贷款买车子教旅游退休兴趣收入《以终为始》投资决策金融工具追踪调整支出储蓄-=投资报酬率真的愈高愈好？万一投资亏损，子女教育怎么办？万一投资亏光退休金，是命苦还是自作孽不可活？购房贷款买车子教旅游退休兴趣不是有钱人才会争夺遗产？遗产筹划高端客户关注什么保值增值传承有钱人不需要保险；但他们需要一张可以解决问题的保单弥补现金流功能安全储蓄功能理财功能保险功能让家庭正常运转的必要措施财务目标资金汇总表财务目标兑现年限资金需求备注月生活费经常性3000/月/175万70%利他买房短期30万自备款利他房贷2070万/5015/月利率6%利他买车5，15，2515万*3利己子女教育1350万利他旅游20—3020万利己退休规划30180万70%利他兴趣一生50万元利己其他一生50万医疗、大件一个绝对刚性的目标小孩2岁，18岁上本科，每年学费加生活费按目前水平每年约30000元；上本科前准备妥当；假设投资报酬率4%；学费成长率5%6%7%教育基金需求265941314302371036现在开始一次性投入141988167808198099现在开始每年投入117171384716347现在开始每月投入98811671378现在30岁，预计60岁退休，活到80岁；假设投资报酬率6%；生活费按每年36000元计算；未来社保退休金30000元/年通货膨胀率3%4%5%退休生活需求8793021523398244322430岁开始准备每年投入10493181792915540岁开始准备每年投入22550390696265850岁开始准备每年投入62935109035174870基本退休生活优质退休生活富足退休生活社保退休金稳健投资4%积极投资9%60%40%鸡蛋不要放在同一个篮子里投资金额比例预期报酬率实际报酬率报酬率权重安全性800000080%6%6%4.8%获利性200000020%25%25%5%10000000100%9.8%投资金额比例预期报酬率实际报酬率报酬率权重安全性800000080%6%6%4.8%获利性200000020%25%-24%-4.8%10000000100%0.0%投资金额比例预期报酬率实际报酬率报酬率权重安全性200000020%6%6%1.2%获利性800000080%25%-25%-20%10000000100%-18.8%投资金额比例预期报酬率实际报酬率报酬率权重安全性200000020%6%6%1.2%获利性800000080%25%25%20%10000000100%21.2%保单理财的功能安全保值——避险的功能资金错置——锁藏的功能资金调度——救急的功能遗产筹划——分配的功能保单价值最大的体现在于“适时、适当”的解决问题；扮演角色行销技巧对应客户群理财顾问师企业化行销高端客户群多元行销理财顾问财务规划中上层客户群寿险顾问需求分析业务员商品推销广大客户群缘故法竞争力V.S.效率